“案例”
孙子兵法与商战谋略漂亮的“三级跳”
我国硬质合金工业，到年代初，国内生产企业已增至余家，生产能力突破吨，而国内市场需求不足吨，供大于求，市场混乱，国有硬质合金经营状况日趋恶化。
然而，年来临之际，四川自贡硬质合金厂喜传捷报，在国际市场上完成了年漂亮的“三级跳”：、、年出口创汇每年平均递增。%，年达到万美元，年共创外汇万美元。他们在万美元以下徘徊了整整年，为何能有如此的突破？
“胜可为也”，第一是争取订单。年初，一家外国公司向“自硬厂”电传万片W合金订单。万片不过几吨产品，对一个年产硬质合金近吨的大厂来说不算什么。然而，此刻他们敏锐地意识到这可能是大举进军国际市场的前奏曲。尽管合同难度大，交货期紧，他们仍然果断接了下来。
春节，该是人们合家欢聚的日子，但是承担出口生产任务的分厂职工们却在机器的轰鸣声中忙碌着。他们齐心协力，加班加点，不到天就圆满交货发运。
这万片合金就像一把金钥匙，打开了硬质合金国际市场大门。紧接着万片、万片、万片……接踵而来。走出一步天地宽。年该厂出口比上年翻了两番，达到。吨，年又比年翻了番多，达到吨，结束了出口长期在多吨徘徊的历史。
“胜可为也”，第二是争取出口权。年，“自硬厂”取得自营进出口权。这给他们主动开拓国际市场直接与外商建立稳定的商贸关系创造了极有利的条件。厂领导亲自带队分批走访欧洲、美国和东南亚等地客户，走访有关口岸公司，开展国际市场调查，很快完成了自营出口的各种准备工作。同时，他们抓住契机深化改革，理顺内部关系，在保证出口产品质量、交货期上采取了一系列有效措施，建立起对国际市场快速反应的营销运行机制。
仅仅外销初级产品是没有出路的，是建不成外向型企业的。他们调整出口结构，逐步增加硬质合金成品和高附加值产品的比重。
年硬质合金出口比上年翻了一番达到。吨，跃居国内同行业榜首。年产品出口额占全厂销售总额的%以上。年出口又比上年增加。%。
“胜可为也”，第三是争取高质量。“自硬厂”的产品一直质量过硬。“以质立厂”个大字，指引着他们夺得项国家金、银质产品和国家质量管理奖，并在全国硬质合金行业率先成为国家一级企业；指引他们投资亿元引进技术改造，把硬质合金生产工艺、装备和产品质量提高到国际先进水平。
年，他们建立了与国际接轨的质量体系，从根本上提高企业整体素质和管理水平。厂里成立以厂长为组长的领导小组，举办期有多人参加的ISO标准培训班，完成了《质量手册》和个程序文件，建立起一支由人组成的质量体系内部审核员队伍，全面加强产品形成全过程质量要素的控制。全员培训、质量立法、体系监督和审核三管齐下，仅用一年时间就取得四川三峡质保中心和英国BSI公司ISO质量体系双认证。这在全国硬质合金行业尚属首家，标志着“自硬厂”产品质量保证体系跨入世界先进水平。
兵无常势，水无常形
“原文”故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。
“译文”所以，作战没有一成不变的势态，没有恒久不改的模式。能因敌情而变化其制胜之法者，就叫做用兵如神。
“评析”古希腊哲学家赫拉克利特有一句名言：“人不能两次踏入同一条河流。”赫拉克利特认为：河水是在不停流动的，当人们第二次踏入同一河流时，他们所接触到的水流已是变化了的新水流。
赫拉克利特的话揭示了一个真理：世间的一切事物都是在不断变化的。
战争也是这样，战场上的情况瞬息万变，因此，选择作战方向、制定作战方针以及实施作战计划都必须随敌变化而变化，纸上谈兵、墨守陈规、按图索骥，只能被战争的汪洋大海所淹没。
敌变我变，关键在于一个“先”字，必须抢在敌人再次“变化”之前，改变已经“过时”的作战计划，掌握战场的主动权，先发制人。
孙子兵法与商战谋略市场竞争是一场没有炮火硝烟的战争，“商情”同样是瞬息万变。
要做到“随机应变，用兵如神”，首要任务是准确察知敌情，其次是根据己方的情况，果断决策，出奇制胜。
“案例”
西安走出“古城堡”
中国共产党十一届三中全会，总结了建国以来国内经济建设及对外关系的历史经验，研究了世界各国经济技术发展的道路，根据经济生活社会化、国际化已成为时代的潮流，提出了对外开放的战略方针。从此，一些企业，甚至一座城市、一个地区，打破闭关自守、墨守成规的保守思想，抛弃那种自给自足的自然经济狭隘观念，积极发展对外经济、技术关系。
站在西安壮阔的城墙下，仰观那城楼、角楼、女墙、垛口，谁都会感受到昔日古城的气派与辉煌。
然而，西安人也常常感叹这块几代王朝建都的宝地带给自己的“围城意识”。当地流传这样一段民谣：“八百里秦川黄土飞扬，三千万老陕高唱秦腔，端一碗面条喜气洋洋，没有了辣子嘟嘟囔囔。”与此相关的事实是，许多大型科研单位“锁在深闺无人知”，外地客商只知道“××信箱”，连门也找不着；每年不少于%的科技成果束之高阁。西安发展速度在全国个计划单列城市中排位，年下降了两位。
“封闭、满足必然导致落后。”西安市委书记程安东接受记者采访时说，“只有跳出思想观念上的‘古城堡’，西安才能进入经济发展的快车道。”
邓小平同志南巡谈话传达不到一年，西安就出现了对外开放突飞猛进的喜人景象：过去只有北京一处办事处，而今又在上海、福州、广州、深圳、乌鲁木齐设立了个办事处和个海外商务机构，先后组织个经贸团外出个国家考察，先后召开了北京经济技术合作项目发布会、东京经济技术贸易恳谈会、香港台商经贸研讨会、西安国际贸易洽谈会，实际引进外资比上年增长。倍。
西安市市长崔林涛风趣地说：“我们要靠高科技的翅膀，帮西安飞出‘古城堡’，实现经济腾飞。”据说，全国个国家级高新技术开发区中，西安的速度名列第一。
西安新技术开发区策划部主官王莲蓉列举了一串数字：在这个规划面积。平方公里的开发区内，荟萃了西安多所高等院校，个中央部委、省市级以上的科研所，多个国内一流的实验室。
每年有近百项科研成果、近千项发明专利问世。
雄厚的科技潜力，使开发区出现惊人的投资热。年至今，进入开发区的高新技术内资企业已达家，外资企业家。到年月底，已有个项目进入实施，总投资多亿元。
早在汉唐就打开大门走向世界的西安古城，一定能以崭新的面貌出现在世界大都市之林。
巧用“第三者”
人们常说商海无情，突发事件随时有可能发生，商家只有随机应变，才能立于不败之地。
有一次，一名英国中年妇女来到法庭，与丈夫打离婚的案子。
在她的诉状中提出离婚的理由是：“我岁就嫁给他了，可是结婚还不满一个星期，他便开始偷偷摸摸地跑到运动场幽会了。到如今，他已经岁了，依然照旧迷恋那个可恶的情人。无论白天黑夜，他都要去运动场与那个‘第三者’悄悄会面。”
法官问：“‘第三者’是谁？”
她爽快地说：“就是那个臭名远扬、家喻户晓的足球。”
法官只得劝道：“足球不是人，你只能控告生产足球的厂家。”
谁知那位妇女信以为真，果真向法院控告一年生产万只足球的英国宇宙足球厂。许多人都认为这实在是一种异想天开的痴人说梦。
然而，出人意料的是，这家被告的足球厂立即做出反应：老板非但没有恼怒，反而十分愉快地表示愿意赔偿这位太太万英镑的“孤独费”。这一意外的官司，很快被新闻界大肆渲染，传遍整个社会，一时间成为人们谈论的一个热点问题。
事后，老板对记者说：“这位女士的控词为我的工厂做了一次绝妙的广告，说明我厂生产的足球太有魅力了。”
孙子兵法与商战谋略索尼喜独创“兵无常势，水无常形”翻译成商业语言，就是：市场是瞬息万变的，能够根据市场变化而灵活机动变换经营方式取胜的，才是高明的经营者。索尼公司可谓是应用这种思想获得成功的一个典型。
索尼几十年的历史，是不断推出新产品的历史。索尼从生产半导体收音机发家，后又靠开发单枪三束彩色显像管电视机，占领了国际市场。在“贝他方式”（小二分之一）录像机失势后，又神速推出毫米摄像机收复失地。年代初，音响市场刚刚显露不景气苗头，索尼抢先推出激光唱机，取得了巨大的成功。接着又是微激光唱机、高位电视机……索尼就是这样根据市场需要，不断地推出新的拳头商品、不断改变主战场的，保证了企业不断地向前发展。
当记者问到索尼成功的秘诀时，该公司创始人、岁的名誉董事长井深大直截了当地说：“独创。决不模仿他人，是我的哲学。”
为了“独创”，索尼公司去年的研究开发资金达亿美元，占总销售额的。%，从事研究开发的技术人员达人。正是他们每年为索尼公司开发出个新产品！为了独创，索尼每年从日本主要大学招收理工科大学毕业生。但有趣的是，他们不喜欢成绩优秀的书呆子，而更愿意录用乐观向上、胸襟开阔、兴趣广泛的学生。他们说，这种人肯下功夫，易于取得成功；尖子生过于自信，反而容易丧失创造性。
索尼公司已成为巨大的世界性企业，但他们仍在拼命地进行技术开发，好像不如此，明天就会倒闭一样。
“派克”兴衰记年月，美国商界出现了一条“爆炸”性新闻———美国派克制笔公司被英国一家集团公司以亿美元的代价吞并了。从此，派克结束了他近一个世纪惨淡经营的生涯。
派克制笔公司，是由美国人乔治？派克于年创建的。派克原在一所电信学校任教员，常用业余时间推销钢笔来增加个人收入。
在这期间，他发现推销的钢笔有不少因质量差而被退回修理。于是，他便开始了对钢笔的研究，不断分析钢笔存在的缺陷及原因。同时，利用到钢笔生产厂家进货退货的机会，留心观察钢笔生产制作过程，从中获得了大量的技术信息资料。在这个基础上，改进了原来钢笔的结构和造型，终于设计出了新一代钢笔，毅然设厂投入生产。他在推销过程中，根据消费者的意见和要求，对钢笔生产不断改进。经过多年的生产———改进———再生产———再改进，终于博得了消费者的信誉，产品销量不断扩大。到本世纪年代，他的公司已发展成为美国最大的制笔公司。到年代初，又发展成为世界最大的高级笔生产厂，在个国家设立了分公司，在世界各地有家经销商和独家代理商。公司雇员人，年产万支钢笔、万支笔芯、万瓶墨水，产品行销个国家和地区。
可是到了年代末，由于派克公司忽视市场信息反馈，不能对迅速变化的市场需求实行准确的预测，墨守陈规。而美国克罗斯公司经过多年研究派克笔的质量和销售策略，研究出一种以商界人士为销售对象的高档钢笔及其他新一代的书写工具，构成了对派克笔的严重威胁，致使派克笔在进入年代后，销售不畅，库存积压严重，生产急剧下降，经营严重亏损。到了年，派克制笔公司已陷入绝境，难以维持，最终不得不被英国人所吞并。
小生产的管理习惯于“平安无事”，“以不变应万变”。现代化管理恰恰相反，它的信条是“善于找事”，积小变为大变，“不断完善”。
事物发展无止境，反映事物发展变化的信息也处在不停顿的变化过程中。高明的企业家善于捕捉萍末之风，及时作出相应的变革，把矛盾和问题解决于萌芽之中。“派克”之所以由兴到衰，原因就在于其忽视了信息的可变性，墨守陈规，不能对迅速变化的市场需求实施准确的预测，最终陷入绝境。
“索尼”录音机的遭遇日本庞大的电子企业王国———索尼公司的基业是建筑在磁带录音机基础上的。年第一代录音机诞生。当时的录音机体积虽然大了点，也较笨重，但性能还是无可挑剔的。因此，索尼公司的创始人盛田昭夫总以为将新产品送到顾客面前，让他们看，让他们听，那孙子兵法与商战谋略么订单肯定会雪片似地飞来。可是不久，成功的美梦就破灭了。磁带录音机对于日本人是如此陌生，谁也不知道它是个什么玩意儿。
而且即使有个把人知道，也并不急于购买。对于当时的日本人来说，这不是他们所迫切需要的东西，当时迫切需要的是解决温饱。所以，虽然公司一有机会就向人们展示它的风采，甚至用卡车拉上它周游很多公司、大学、居民区，但是人人只是感到十分好奇，众口一词地说：“这玩意儿倒是挺有意思的。不过，作为玩具供娱乐用，可就太贵了。”推销录音机的工作，虽然费了九牛二虎之力，但始终无法打开局面，困境使盛田昭夫食不甘味，寝不安席。怎样使磁带录音机给人们带来欢乐、享受、教益和启发呢？
一次偶然的机会，使盛田昭夫茅塞顿开。一天，一位政府高级官员来盛田家作客，无意中说，现在几乎所有部门都缺乏专业人才，速记员就是一例。由于战后局势混乱，犯罪率大增，所以法院的速记员紧缺，不得不超负荷工作。说者无意，听者有心。第二天，盛田火速带了磁带录音机上门推销，当场卖出了台，成功第一次向他招手了。
不久他又将目标指向学校。当时日本还在美军的占领之下，因此战前严禁使用的英语成了热门，英语也是各类学校的必修课程。
学习英语不但需要看、写，而且更重要的是会说和听。但是当时具有一定水平的英语教师却少得可怜，怎样加强学生的外语基础教学呢？
先用录音机听英语磁带，然后自己再利用录音机反复练习，这一主张得到了有关部门的赞同。不久，录音机很快扩展到了全国的所有学校，盛田昭夫的美梦终于变成了现实。
“为所有的人生产轿车”
美国通用汽车公司的口号是：“为所有的人生产轿车。”
这绝不是一句空话，而且，真正要做到，必须付出卓绝的努力。
年代，资本主义世界一派祥和景象，通用汽车公司适时研制出售价较高的高级汽车，买主和卖主皆大欢喜；年代，经济危机笼罩了资本主义世界，各阶层的购买力大打折扣，通用汽车公司又研制出售价较低的轿车，顺应了潮流；年代，资本主义经济复苏，一些大老板向通用汽车公司订购了高消费的豪华汽车，通用汽车公司便推出了一批大型豪华汽车；到了年代末、年代初，许多消费者对小型豪华车分外垂青，通用汽车公司敏锐地觉察到这一消费趋势，立即将小型轿车“考贝尔”改装成小型豪华车，领先汽车制造业的同行们占有了市场；年代，石油危机的阴影笼罩全球，通用汽车公司又研制出低能耗的轻型轿车，满足了用户的需要。
通用汽车公司始终把自己的命运与消费者的命运联系在一起，根据市场的变化，不断地更新自己的产品，因此才能在竞争激烈的世界汽车市场上立于不败之地。
诺贝尔的轮船工厂艾尔弗雷德？诺贝尔因设立诺贝尔奖金而世人皆知。诺贝尔是一个很卓越的大实业家，人们对于他这方面的经历则知之甚少。
年，诺贝尔利用其硝化甘油的专利权，与人合作成立了他的第一家生产高爆炸药的公司。这家公司的成立，使瑞典成为世界上高爆炸工业中首屈一指的国家。
公司成立后，诺贝尔遇到的第一个难题就是工厂设在何处？在何处开始这种新型炸药的生产？
在当时，用硝化甘油生产的炸药，具有强大的爆炸力，比传统的黑色炸药的威力要高出许多倍，现代工业的发展对这种高爆炸药提出了需要。但是，由于它是一种新型的炸药，人们往往由于操作不熟练，在生产中出现事故，带来人员伤亡和财产损失。尤其是在此前不久，诺贝尔的弟弟和助手在一场事故中丧生，使斯德哥尔摩的人们谈之色变。在这种情况下，诺贝尔事先选择的几处厂址都因附近居民的强烈反对而被迫放弃。没有人同意这样一家生产炸药的工厂建立在自家住所的附近。
在人们的抗议下，诺贝尔似乎只有把工厂设在远离居民区的偏僻遥远的那些地方了，这势必要无端地增加一大笔开支，以支付遥远路途的运费。而且在当时的运输条件下，几乎不可避免地会在途中出现可怕的事故。这些情况对于诺贝尔这个新生的企业，无论在经济上还是在企业信誉方面，都是无法承受的负担。
怎么办呢？面对这一困境，身兼工厂经理、总工程师和会计职的诺贝尔承受着严峻考验。他的判断和决定直接关系到企业的生存孙子兵法与商战谋略与发展。
经过再三思考，诺贝尔终于想出一个办法。
斯德哥尔摩这一城市位于波罗的海西岸、梅拉伦湖入海处，因此市内水道纵横，陆地以外有十余个岛屿。
利用这一条件，诺贝尔买下了一艘驳船，把工厂的主体部分安装在船上，而船则在城市范围之外的湖内漂泊，并且可以随时移动以消除人们的抗议，诺贝尔的这一“水上工厂”，既避免了人们因不了解这种新型产品而可能出现的抗议及排斥，又避免了设立在内陆带来的巨大的费用消耗。正是诺贝尔这一新奇的构想，使他的第一家工厂得以生存和发展，为他日后的大发展奠定了基础。
诺贝尔运用大胆的想象，根据实际环境、具体情况而采取相应的对策，化不可能为可能，可称得上是因地制宜的最好例证。
阿特牟逊造访伊斯曼乔治？伊斯曼是着明的柯达（Kodak）公司的创始人。
伊斯曼成名之后经常为兴办各种公共事业慷慨解囊。一天，纽约一家制椅公司的董事长阿特牟逊听说伊斯曼想在罗切斯特建一所音乐学院，并为纪念他的母亲而建一所剧场，他就赶赴罗切斯特，希望能得到这两栋大建筑的座椅的订单。临行，一位朋友提醒他：“如果你想得到那笔订单，我劝你最好只和伊斯曼会面分钟。伊斯曼整天忙碌不堪，他不喜欢别人打扰。”
阿特牟逊将朋友的话记在心头，很小心地敲开了伊斯曼的办公室大门。“早安！请问先生找我有何贵干？”伊斯曼开门见山地问。
阿特牟逊被房内的装饰吸引住了，竟忘记回答主人的问话：“啊！这房间的装饰和摆设，格调真高雅，我从事室内装饰这么多年，从没见过这样令人赏心悦目的办公室。”
伊斯曼目光一闪，道：“是啊！你这么一说，使我想起当初装潢的事了……”
“这是英国発木制做的吧？”阿特牟逊走到木质的墙壁前，“和意大利発木不太一样。”
“不错。这是一个朋友给我从英国挑选来的。”伊斯曼很乐意回首往事，于是，阿特牟逊便与伊斯曼滔滔不绝地谈了起来。
谈话中，阿特牟逊对伊斯曼的奋斗历程表示了由衷的钦佩，伊斯曼则对往事感慨万分。他说：“我父亲在我七岁时就去世了，兄妹全靠母亲一人抚养。到了岁，我就不得不放弃学业，找一份活干，可母亲还是劝我回学校读书。”
“所以，您要把自己的成功归于仁慈的母亲！”阿特牟逊提起了Kodak中的两个“K”字母。
“是阿！是啊！”伊斯曼急忙说。于是，他们的话题又转到了伊斯曼的工作上，伊斯曼甚至打开一只大箱子，从里面拿出他从英国人那里买来的一个照相机，那是他研究照相机的第一个实验品……这一次谈话一直持续了二个多小时，伊斯曼还把阿特牟逊请到家中去做客，此后，俩人成了莫逆之交。
当然，那笔价值万美元的座椅订单是非阿特牟逊莫属了。
阿特牟逊确实对乔治？伊斯曼怀有十二万分的敬意，不过，在他迈入伊斯曼办公室的那个时刻，他是否有意识地在奉承伊斯曼呢？
这，只有阿特牟逊心中清楚。
孙子兵法与商战谋略军争第七
“原文”孙子曰：凡用兵之法，将受命于君，合军聚众，交和而舍，莫难于军争。军争之难者，以迂为直，以患为利。故迂其途而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。
故军争为利，军争为危。举军而争利则不及，委军而争利则辎重捐。是故卷甲而趋，日夜不处，倍道兼行，百里而争利，则擒三军将；劲者先，罢者后，其法十一而至。五十里而争利，则蹶上军将，其法半至。三十里而争利，则三分之二至。是故军无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡。
故不知诸侯之谋者，不能豫交；不知山林、险阻、沮泽之形者，不能行军；不用乡导者，不能得地利。
故兵以诈立，以利动，以分合为变者也。
故其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷震。掠乡分众，廓地分利，悬权而动。先知迂直之计者胜，此军争之法也。
《军政》曰：“言不相闻，故为金鼓；视不相见，故为旌旗。”故夜战多金鼓，昼战多旌旗。夫金鼓旌旗者，所以一民之耳目也，民既专一，则勇者不得独进，怯者不得独退，此用众之法也。
故三军可夺气，将军可夺心。是故朝气锐，昼气情，暮气归。故善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以佚待劳，以饱待饥，此治力者也。无邀正之旗，勿击堂之陈，此治变者也。
故用兵之法：高陵勿问，背丘勿逆，佯北勿从，锐卒勿攻，饵兵勿食，归师勿遏，围师必阙，穷寇勿迫，此用兵之法也。
“译文”孙子说：按一般的用兵原则，主帅接到国君的委任，就征集民众，组成军队，开赴前线与敌人对阵，在这个过程中没有比争取先机之利更困难的了。
争取先机之利的难处在于，把走迂回的道路变为走直路，把有害变为有利。这就要用伪装佯动骗取敌人去走弯路，以利诱敌而摆脱其阻挠，结果就能后敌出发而先到达交战要地，这就算是懂得运用迂直的计谋了。
所以军争既是有利的，也是危险的。如果全军带着全部军需装备去争利，就不能如期到达交战要地；如果放下军需装备去争利，辎重就会遭到损失。因此，卷甲急进，日夜不休，倍道兼行，距上百里去争利，三军将领都可能被俘；士卒强壮的先到，疲弱的掉队，结果只能到达十分之一。赶上五十里去争利，上军将领可能折损，士卒只有半数能赶到。赶上三十里去争利，只有三分之二的士卒能赶到。再说，军队没有辎重就不能生存，没有粮食就不能生存，没有物资供应就不能生存。
所以不了解各国诸侯的战略企图，不能预先进行交结；不先熟悉山林、险阻、水网、沼泽等各种地形，不能行军；不雇用向导的，不能得到地利。
用兵要以诡诈取胜，根据利害采取行动，按分散和集中兵力的方法变换战术。
所以行动快时如疾风，慢时如森林；进犯敌营如烈火，坚守壁垒如山岳；荫蔽时深不可测，发动攻击则如雷霆。掳掠乡邑，要分兵活动；开拓疆土，要扼守有利地形；权衡利害得失，然后相机行动。要之，事先懂得迂直之理的就能夺得胜利，这就是军争的原则。
《军政》中说：“作战时用语言指挥听不见，所以要设置金鼓；用动作指挥看不见，所以要设置旌旗。”因此，夜战多用金鼓，昼战多用旌旗。所以要用金鼓旌旗，是以此统一全军的行动的；全军视听集中，行动统一，那么，勇敢的士卒就不能任意单独前进，怯懦的士卒就不敢单独后退了。这就是指挥大部队作战的方法。
对于敌人的军队，可以使其丧失士气；对于敌人的将领，可以使其丧失心计。军队投入战场时士气旺盛，过一段时间就逐渐懈怠，最后士气就衰竭了。所以善于用兵的人，要避开敌人的锐气，待到敌人懈怠士气衰竭时攻击之，这就是把握士气的方法。用我军之严正对付敌军之混乱，用我军之镇静对付敌军之轻躁，这就是掌握军心的方法。用自己部队接近战场准备好对付远道而来的敌人，用自己休整好的部队从容对付征途劳累的敌人，用自己饱食过的部队对付饥饿的敌人，这就是控制军队战斗力的方法。不要去截击旗帜整齐、行伍雄壮的敌人，不要去攻击阵容堂皇、实力强大的敌人，这就是随机应孙子兵法与商战谋略变的方法。
用兵的方法是：敌人处于高陵时不要仰攻，敌人背靠高地时不要从正面攻，敌人佯败时不要去追击，敌之精锐不要去攻，敌之诱兵不要理睬，敌军退回本国时不要迎头阻击，包围敌军要虚留缺口，敌军已到绝境时不要逼得太紧。这些，都是用兵的法则。
“评析”在本篇里，孙子认为用兵打仗，从受命到与敌军交战，最困难的是争取有利的战机。这就是如何把弯路变为直路，把患害变为有利。实际上，这就是如何变不利条件为有利条件。要根据行军时的具体情况，包括对辎重、兵员、路程以及山林沼泽、艰难险阻等情况有详细了解，判定对自己是否有利而决定行动的方式。所以，用兵打仗有许多不确定因素，战前恐难以预测，这就应当依靠权变的战略战术。如果在战前可以掌握弯路与直路的基本情况，就可以取得战争的胜利。这即为战前争夺有利条件之法则。
孙子认为，善战的人，一般可以做到扬长避短，避敌锋芒，以逸待劳，充分掌握自己士兵的体力和情绪，采用机动变化的用兵方法。这其中包括如何用兵的具体问题。作为将领，应当善于了解敌我双方的具体状况，但有些时候还要掌握基本法则，即“八戒”。这一篇里，孙子以其丰富的军事智慧，告诫了人们在战争前和战争中应当引起注意的问题。
以迂为直，以患为利
“原文”军争之难者，以迂为直，以患为利。
“译文”争取先机之利的难处在于，把走迂回的道路变为走直路，把有害变为有利。
“评析”迂，是曲折、绕弯的意思，它与“直”的意义相对。“迂”
与“直”、“患”与“利”、“退”与“进”之间的关系是辩证的，是可以互相转化的。
在两军相争的战场上，迂———绕远，这意味着花费的时间多；直———趋近，这意味着花费的时间要少。但是，军事对抗的双方都在绞尽脑汁地破坏对方计划的实现，如果一味地求“直”图“快”，反而会适得其反。所以，在某种情况下，表面上看来，走的是迂回曲折的道路，而实际上却为更直接、更有效、更迅速地获取成功创造了条件。
以迂为直、以退为进的谋略运用到经营管理中，就是以一时的退让或利益受损获得客户的信任，维护企业的信誉，以求企业的东山再起，使企业立于不败之地。例如：企业在产品销售时，总会遇到退货现象，聪明的管理者，总是热情地接待用户，“包退包换”。
“案例”
运用“迂直之计”效果好“迂直之计”在企业界的运用，实质上就是以远求近，减少人力、物力、运力、财力的消耗，以提高企业的经济效益。
这种谋略国外早已运用，许多国外跨国公司，在国外办企业，上产品，既占据他国销售市场，又扩大了自身企业规模，从而逐步成为垄断集团。
近几年来，企业界创造了一种“销地产”的经济联合模式。所谓“销地产”模式，就是名牌企业或一些规模较大的企业，在全国范围内的某一地区建立一个生产基地，负责周围地区或几个省市市场的产品生产和销售，利用当地资源和劳力，迅速做出大品牌“蛋糕”，占领市场，改变了过去的“产地销”。这种“销地产”的经济模式，对同类产品企业之间来说，是一种有力的竞争；但对企业和合作的对方来说，确是一件一举两得、甚至一举几得的大好事。
年，上海白猫、上海广电的决策就是“迂直之计”的成功之作。生产洗涤用品的上海白猫集团公司向四川万县一家企业输出着名的“白猫”品牌组建四川白猫有限公司，第一年合资公司总产量就达到万吨，第二年增长%。与此同时，白猫产品迅速在四川地区拓展，形成一个以万县为产地向西南、西北辐射的产销新网络。
年，上海广电集团有限公司兼并了生产“雪莲”牌电器的新疆无线电一厂，以新疆为基地生产上海金星电视机和其它家电产品，迅速达到日产台黑白和彩色电视机的规模，在西北市场广受欢迎。
长期以来，我国企业营销方式基本上是“产地销”，即产品在一个地方负责全部制造和市场营销，这种方式受到规模、运输、成本、信息等多种因素的制约。而“销地产”带来的正面效果是明显的：
一是大大降低原辅材料和成品运输以及劳动力的成本，解决资孙子兵法与商战谋略源配置不合理的传统格局。企业实行“销产地”的模式，原辅材料和劳动力等资源得到合理配制；原辅材料成本、运输成本、劳动力成本等得到降低，产品价格下降，利于消费者，利于市场竞争。
二是利于发挥品牌效应，提高名牌产品的市场占有率。对于一个企业来说，创名牌产品不容易，但宣传名牌产品，扩大品牌覆盖面也是一件不容易的事情。“销地产”可以扩大名牌产品的知名度，消费者看到名牌产品产在本地，对产品的信任度要大大超过广告的宣传。
三是以较少的投入，迅速扩充生产规模获得较大产出。在“销地产”建立生产基地投入比较少，不仅施工材料和劳力资源价格比较低，而且可以少建诸如原材料仓库、成品仓库等等。通常投入时间快于沿海地区，费用少于沿海地区。
四是产地中心快速反应市场需求和变化，大大缩短从信息到反馈反应的周期。销地生产的产品基本上是由产地向四周扩散，消费者对企业、对产品的意见和要求的信息企业接受快，企业根据这些信息作出的改进措施也比较快，较快地缩短了企业与消费者的距离，利于满足用户需求，利于加快企业发展。
五是带动了“销地产”的其它工业的发展。“迂回之计”、以远求近的策略，就是生产要素由城市向乡镇转移，东部地区向中西部地区转移，规模企业和名牌产品跨地区扩张，必将带动“销地产”的其它工业的发展壮大。
胆略过人的“原价销售法”
被誉为“日本绳索大王”的岛村宁次在几年前还是一个穷光蛋，他的成功有赖于“原价销售法”。
开始，岛村以五角钱的价格大量买进麻绳，然后以原价卖给东京一带的纸袋工厂。这是一桩赔本生意，岛村心甘情愿地赔本干了一年，赢得了一个“岛村的绳索真便宜”的好名声。于是，订货单源源不断地飞来。这时候，岛村拿着购物收据对订户说：“这是我一年来购买绳索的收据，这一年，我一分钱也没赚你们的，长此下去，我只好破产了。”订户为岛村的诚实所感动，情愿每根绳索增加分钱。岛村又拿着卖物收据找到供货商：“一年来，我是一分钱也没有赚到，只是给你做了义务推销员，再干下去，我是受不了了。”供货商翻阅着一张又一张原价卖出去的发票，感动不已，于是每根绳索降低分钱供货。这样，岛村每卖一根绳索就能赚角钱，其利润已相当可观了。
没过几年，岛村就成为一个腰缠万贯的富翁了。
岛村宁次深有感触地说：“‘原价销售法’开始时吃亏，尔后便占大便宜。实际上这是一种极为高明的经营诀窍，只有那些胆识谋略过人的企业家才敢于为之。”
“迷人”的大面额过期支票美国某地有一家糕点厂，质量上乘，价格也合理，产品远销他州，很受欢迎。
具有讽刺意味的是：糕点厂附近有一家大旅店，生意兴旺，但就是不进该糕点厂的货。
原来，旅店经理对该糕点厂有些成见，而糕点厂的推销员去找旅店经理推销糕点时又欠礼貌，令旅店经理不悦。数次接触后，旅店经理干脆给糕点厂的推销员吃了“闭门羹”，因此，整整过了十年，糕点厂的糕点仍然没能够打入大旅店的“市场”。
一天，糕点厂老板招募了一位年轻的推销员。年轻的推销员得知糕点厂与大旅店之间的不和谐关系后，决心要打破这种“僵”局，把本厂的糕点打入大旅店的市场。推销员很会动脑筋，他深知这件事成败的关键取决于旅店经理，于是把目光盯在了旅店经理身上。没过多久，推销员就打听到旅店经理有一个怪癖———经理有一张大面额的过期支票，但他却引之为荣，视之为宝，经常向人炫耀这张过期支票。推销员找到旅店经理身边的人，向他们吹风说道：“听说经理有一张举世无双的大面额支票，不胜仰慕，真想一睹为快，不知经理能否开恩接见我？”旅店经理身边的人把推销员的话转告给经理，经理听了十分高兴，立即指示手下人：“可以把他带来！”推销员被引荐到旅店经理那里，宾主落座，彼此都很高兴。经理详细地向推销员介绍了与大面额支票有关的情况，推销员对此表示了十二分的敬意。
正如推销员所期望的那样，他刚回到工厂，经理就把电话打了过来：
“请你把你们厂的糕点样品送过来吧！”推销员喜滋滋地立即把糕点样品送了过去。第二天，糕点厂正式接到旅店经理的通知：旅店乐意孙子兵法与商战谋略购买贵厂的糕点食品。
一个十余年没有解决的大难题，就这样轻松地被年轻的推销员在一个小时之内解决了。
贾尼尼力挽狂澜年夏天，积劳成疾的美国银行家贾尼尼离开了刀光剑影的纽约华尔街，回到风光旖旎的家乡意大利米兰休养。
身在意大利米兰，心在美国纽约。贾尼尼始终密切地关注着万里之遥的纽约华尔街的情况。
一天，贾尼尼突然被一条新闻惊呆了，这条刊登在头版头条的新闻是这样写的：贾尼尼的控股公司纽约意大利银行的股票暴跌%，加州意大利银行的股票亦出现%的跌幅。
贾尼尼大吃一惊，心急火燎地赶回加州的旧金山。
在圣玛提欧的豪华住宅中，贾尼尼召开了紧急会议。他阴沉着脸火爆爆地大声质问憔悴不堪的儿子玛利欧：“股价如此暴跌，一定有人在背后捣鬼，到底是谁？”
在一旁的律师吉姆？巴西加尔赶忙替玛利欧回答道：“股价暴跌是由摩根的纽约联邦储备银行引起的，他们认为意大利银行涉嫌垄断，逼我们卖掉银行%的股份。”
原来，意大利银行收购旧金山自由银行之后，金融巨头摩根怀疑贾尼尼野心勃勃要控制全美国的银行业，因此招来了联邦储备银行的干预。
面对这种情况，玛利欧主张卖出意大利银行的一部分资产，然后再买回公开上市的股票，从而使意大利银行由上市的公众持股公司变成不上市的内部持股公司脱离华尔街的股票市场。
其他的董事也都认为玛利欧所说的是目前唯一可行的办法，只有这样才能挽救意大利银行于倒悬。
但是，他们达成的一致意见却遭到贾尼尼的强烈反对，他认为这一策略不无可取之处，但难免太消极。
大家都沉默了，用征询的目光看着贾尼尼，意思是说，你否决了我们的建议，难道你有什么更好的锦囊妙计吗？他们对贾尼尼善于出奇制胜的才能一点也不怀疑。
然而，贾尼尼却说出一番使大家更吃惊的话：“再过两年我就进入花甲之年了，而且身体也渐渐支持不住了，我要辞去意大利银行总裁的职务。”
此话一出，令在场的人都大为吃惊。大家都痛苦地低下了头。
因为他们都明白，贾尼尼是说到做到的人，是绝不会反悔的。
玛利欧却迫不及待地劝说道：“爸爸，我们焦急地盼望您回国，不是想听您说这句话的，您呕心沥血一手建造起来的意大利银行，如今正处在生死攸关的紧急关头，我们需要您带我们一起渡过这个难关！”
贾尼尼放声大笑起来，他挥动着拳头说：“我决不会让意大利银行倒下的！”
大家的情绪立即激昂起来，他们心里明白，贾尼尼已经有了一个非常好的对策。他们都瞪大眼睛盯着他。
贾尼尼接着说：“不但如此，我还要设立一个比意大利银行大好几倍的控股公司！我之所以辞职，就是要以个人的身份去游说总统和财政部长，促使他们制订一条新的法令，使商业银行的全国分行网络合法化。”
玛利欧却泄气地说：“等您说服他们颁布新法令，意大利银行早就完了！”
贾尼尼瞪了他一眼，似乎是在责备儿子怎么这么没志气：“当然，我去游说一方面是争取合法化，另一方面也是一条缓兵之计。我们不仅不能让意大利银行倒下，而且还要设立一家比意大利银行还大几倍的全国性的巨型控股公司，发展出一个以原始银行业务为支柱的民办最大的商业银行。”
贾尼尼这种高瞻远瞩的气魄，使大家都佩服得五体投地，对他的金蝉脱壳决策一致表示赞同。
于是，玛利欧等人很快就到德拉瓦州注册成立了一家新公司———泛美股份有限公司，该公司的最大股东就是意大利银行。但由于它的股票分散在大量的小股东手里，因而外人很难再怀疑它有垄断嫌疑。
他们再以这家公司的名义，把别人控制下正在暴跌的意大利银行的股票廉价买进，这样一来，便挫败了摩根等人欲置意大利银行于死地的阴谋。意大利银行不仅没有垮下，而且越来越发展壮大。后孙子兵法与商战谋略来它甚至还吞并了美洲银行，并将各分行都全部改名为美国商业银行。
贾尼尼担任美国商业银行这个全美第一大商业银行的总裁，成为改写美国金融历史的巨人之一。
迂回推销孩子是世界的欢乐，人类的未来。世上没有哪一个母亲会吝惜为孩子们投资。在美国儿童玩具的销售量要居各种日用消费品之首。近几年各玩具厂家揣摩儿童心理，不断推出电子玩具、机器人玩具，智能玩具等深受小朋友喜爱的新产品。各玩具经销店也展开了争夺小顾客的竞争。手段不断翻新，有玩具出租，有以旧换新，有上门推销，有馈赠推销法等。在各显其能的商战中，一家叫“奇幻谷”的玩具商店别出心裁地创办了商店托儿业务，成为营销艺苑中的又一花束。
“奇幻谷”在商店里布置了一个儿童托幼室，允许那些白天夫妇都上班或临时有事的家长把孩子送到这里“入托”按小时计价，价格合理，儿童活动室有商店专门挑选的对儿童心理活动有一定经验的人员来担任保姆，教孩子们学习一些有益的知识，同时还将商店里的各式玩具搬来供孩子们玩耍。孩子们在儿童活动室里，就像到了娱乐园，有这么多最好的新式玩具，孩子们自然是欢天喜地。许多家长觉得这里价格不高，还像个娱乐园，孩子们既有人照管，又有玩具玩，一举两得，何乐而不为。所以人们纷纷将自己的孩子送到这个店里来。谁曾想“奇幻谷”的如此好心，实则是别有用心。随着托儿业务的兴隆，“奇幻谷”的营业额也奇迹般地增高了。原来儿童活动室里那些新奇的玩具迷住了孩子们，他们恳求自己的父母为他们购买。
在孩子们的眼泪面前和保姆们的轮番劝说下，舐犊情深的父母能不满足孩子们的要求吗？
推销某一种商品，人们习惯于想推销什么就宣传什么，选择推销方式时，往往也是在推销对象本身上做文章。“奇幻谷”的成功之处就在于它的推销对象是玩具，但它并没直接推销玩具，而是采取了先设置儿童活动室，吸收更多的孩子入托，提供玩具给孩子玩耍，最终再达到推销玩具的目的。这种迂回推销方式常常可以收到直接推销所达不到的效果。
兵不厌诈，奇诈多变
“原文”故兵以诈之，以利动，以分合为变者也。
“译文”用兵要以诡诈取胜，根据利害采取行动，按分散和集中兵力的方法变换战术。
“评析”兵不厌诈是历代兵家所惯用的一种用兵谋略。在《孙子兵法》的第一篇《计篇》中，孙子已明确提出了“兵者，诡道也”的论点（意思是：用兵打仗是一种诡诈的行为）。孙子不但不排斥它，反而一口气介绍了十二种运用诡道的战法，人们习惯地称之为“诡道十二法”。
“诡道十二法”的前四法是：能打却装作不能打（“能而示之不能”）、要用兵却装作不用兵（“用而示之不用”）、要向远处用兵却故意装作要向远处用兵（“近而示之远”）、要向远处用兵却故意装作要向近处用兵（“远而示之近”），这是公开采用欺骗和伪装的手法，造成一种假像，麻痹敌人，以达到战胜敌人的目的。
“诡道十二法”的后八法是针对八种不同的敌情而采取的不同迎敌之法，即：引诱贪利的敌人，攻击混乱的敌人，防备力量充实的敌人，避开强大的敌人，激怒易怒的敌人，逗引骄傲的敌人，疲困休整好的敌人，离间内部团结的敌人———归根结底，还是一个“诈”字！
诈———欺骗，这只是一种手段，欺骗敌人，给敌人一种假像，是为了掩盖自己的真实意图，使自己能从容地“攻其不备”，“出奇制胜”。
“案例”
“亿万富翁”的征婚启事美国一位杰出的言情小说家托马斯？希尔创作爱情小说多部，在他成名之前，连写的数本小说均销售不佳。特别在他呕心沥血精心创作了《豪门淑女》一书后，由于销路不畅，出版商拒付稿费，希尔穷困潦倒，难以为生。
为了扭转这一颓势，希尔就在一家着名的杂志上登了一则征婚孙子兵法与商战谋略启事：
本人，男，岁，某大公司总裁，拥有亿元家产，欲征求未婚淑女为妻，应征者须具备《豪门淑女》小说中女主角的气质与个性。自认为符合条件者，请寄近照，先友后婚，来函必复……大卫？里甘这则征婚启事刊出之后，未婚的淑女在“亿万富翁”的吸引下，为了了解自己是否具有中选的资格，纷纷购买《豪门淑女》来阅读。而其他各色人等则在好奇心驱使下，想知道《豪门淑女》女主角是何等人物，竟令“亿万富翁”垂青不已，公开登广告访求，都不约而同地到书店买这本《豪门淑女》来看。
一时间，男男女女人手一册《豪门淑女》，连续加印数次，仍然供不应求。征婚启事成了人们街谈巷议的热门话题，该书更是洛阳纸贵，希尔立刻成了畅销书排行榜作者中的一员。他的其它本来销路也不佳的作品，也跟着沾光，销路节节上升，出版社当然也大发其财。
托马斯？希尔靠此招一举成名，而那些渴盼嫁给“亿万富翁”的淑女们，只能空做一场美梦而已。
洛克菲勒的狡猾美国大财阀洛克菲勒在密沙比发现了蕴藏丰富的铁矿，但他同时又发现这块土地早已有了主人———他们是梅里特兄弟，德国人。
洛克菲勒恨自己来晚了一步，只好耐心地等待时机。
年，经济危机席卷全美国，市面银根紧缩；梅里特兄弟一筹莫展。一天，梅里特兄弟家中来了一位不速之客———是本地牧师劳埃德。梅里特兄弟款待了客人，并与客人友好地交谈起来。言谈中，梅里特兄弟谈到了现实的窘困，劳埃德关切地说：“不就是资金不足吗？我有一个很有钱的朋友，看在我的面上，也许，他会帮助你们的。”梅里特兄弟喜出望外，立刻恳请劳埃德助一臂之力。劳埃德一口应允，数天后，劳埃德回复梅里特兄弟，说他的朋友答应帮忙，请梅里特兄弟立一张字据以为凭证。这是合情合理的事，梅里特兄弟想也没想，就按照劳埃德的口述写了一张字据：“今有梅里特兄弟借到考尔贷款万整，利息厘，空口无凭，特立此为证。”梅里特兄弟写完后，又念了一遍，觉得没有什么不对的地方，就在字据上签了字。
过了半年。一天，劳埃德突然来到梅里特兄弟家中，对兄弟两人说：“我的朋友洛克菲勒来了一个电报，要求马上索回那笔贷款。”梅里特兄弟慌了，因为那笔巨款早已被他们用到矿产上去了，根本无力立即偿还。兄弟两人被迫走上法庭。
梅里特兄弟的英语不很熟练，对美国的法律也知道得有限。劳埃德的律师在法庭上引经据典，侃侃而谈：“借据上写得十分明确，是考尔贷款。依据美国法律，考尔贷款是贷款人可以随时追回的贷款，借款人要么立即偿还，要么宣布破产。”
梅里特兄弟在借款之时只想到要付利息，做梦也没想到“考尔”
会有这么多的含义。兄弟俩恍然大悟：是劳埃德把他们领入了洛克菲勒设下的陷阱。但是，为时已晚，梅里特兄弟只好含泪宣布破产，把苦心经营的矿产全部卖给洛克菲勒，作价万元。
换句话说，洛克菲勒只用万元就买下了可创造出数不尽财富的密沙比大铁矿。
尼尔逊巧买电脑尼尔逊是伦敦的一名犹太人律师，他想要买一部电脑。当时，他的一位朋友正担任一家电脑公司的销售员，对于市场相当熟悉。朋友知道他要买哪一种电脑，但电脑销售员跟他讲的价格太高，他的钱不够。
因此朋友就建议尼尔逊利用空城计，并且为他设计出一个非常令人心服的实施方案，让他在谈判中使用。
尼尔逊开始先要电脑商再次说明机器的优点，并决定在他办公室几天后进行一次示范。推销员真地把他当成可能购买的顾客，也努力于这笔交易。
一个星期后，经过正式的示范，事情有了变化：推销员被告知，尼尔逊的合伙人同意购买一部电脑，但他们预算最多用美元。
“不能多花一文钱。”尼尔逊表示。为了强调这一点，他甚至大声念出他们的会议记录。他把记录摆在桌上，让销售员清楚地看到。
尼尔逊知道，人们相信法定的文字具有法定的力量，书写的文字比言语更具有权威，只要是书写而非言谈，人们几乎会接受任何事情。
此后，尼尔逊要求推销员把价钱印成表格，给它们一种过分的权孙子兵法与商战谋略威！紧接着，尼尔逊遗憾地告诉推销员，由于他的机器标价美元，还要加上训练费美元、每年保养费美元和税金美元，总数达到美元，合伙人指示他到别处找寻标价更低的电脑。
推销员明显地被这个消息所迷惑，尼尔逊于是提议免费供给软件、降低训练费用以及付款期限的延长。推销员相信尼尔逊不能在总价上有任何变动，他惊人的开价是可信的———会议记录证明它可信———他的遗憾是真正的。尼尔逊承认找寻便宜的机器是一种“拖累”，但几千美元的差额不是小数目，他需要很好的理由来安排这件事。在这种情况下，推销员陷入困境，只好答应尼尔逊，回去“跟老板商量后”再来找他谈。
在风云变幻的电脑世界，竞争比较激烈，随时可能找到比较便宜的机种。所以，天后推销员就打电话给尼尔逊，声称电脑公司愿意“特价优惠”，机器卖美元，税金也因而降到美元。此外，公司为了“表示对他们的电脑充满信心，维护期限延长个月，费用则维持美元”。
这“下不为例”的提议使总价成为美元，比假想的预算还便宜美元。
电脑公司的优惠还是有条件的，就是要允许电脑公司将他们列为顾客，但“为了明显的理由”，他们所享受的特价，必须“保密”。
无论如何，尼尔逊巧用空城计，省了他的美元。
不动如山，动如雷震
“原文”故其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷震。
“译文”所以行动快时如疾风，慢时如森林；进犯敌营如烈火，坚守壁垒如山岳；荫蔽时深不可测，发动攻击则如雷霆。
“评析”古代，人、马、车超过风的速度是难有的，即使超过也是短暂的。孙子说军队行动“疾如风”，比喻军队行动要像风一样，越快越好，及早赶到目的地，就赢得战机，胜利的可能性就大。
企业进行重大决策，处理日常工作也应像风一样快速，否则失去的是机遇，是效益。
避其锋芒，挫其锐气
“原文”故善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。
“译文”所以善于用兵的人，要避开敌人的锐气，待到敌人懈怠士气衰竭时攻击之，这就是把握士气的方法。
“评析”孙子所说的“气”是指士气，即士兵的战斗意志。
士气是构成军队战斗力的精神要素。着名军事家拿破仑曾指出过：一支军队的战斗实力，四分之三由士气构成。拿破仑的话虽然有些夸张，但有一点是不容怀疑的，即：士气的高低直接影响战争的胜负。
军队初战，士气旺盛；中期，士气下降；后期，士气衰竭。因此，古今中外的军事家们在作战时，总是设法避开敌人的锐气或挫伤敌人的锐气，待敌人疲惫、松懈时再去攻击它；对于己方，则总是要极力造成一种同仇敌忾的气氛，激励自己的士气。
“案例”
时装设计师卡芬女士法国是公认的世界时装王国。那里人才辈出、才华横溢的时装设计师比比皆是，要想在他们中间崭露头角可不是容易的事。享誉法国和世界的时装设计大师卡芬女士便是脱颖而出的幸运者。她成功的秘诀便在于“避锐击惰”。
在一般人的印象中，时装总是为那些个子高挑的女性设计的，而个子不高的妇女常常被忽略和遗忘。事实也不抵如此，当时没有哪一个服装设计师是专为矮人设计服装的。卡芬女士生活在领导世界时装潮流的国度里，对此有自身的感受。她从小就对服装有着浓厚的兴趣，并得到名师的指点，一直想开家服装店出卖自己设计的服装。但巴黎是时装的天下，竞争激烈，要有所发展非常困难。“专卖矮个妇女的时装”这一灵感激发了她，她决定用自己创造性的劳动，填补时装设计的空白，在时装王国里独树一帜。
孙子兵法与商战谋略“我的身高只有。米，在妇女中身材是比较矮的。”卡芬女士坦率地说。“年轻时看着时装展示会上那些长腿细腰的模特儿，我总在想，女性都爱美，美并不是高个子妇女的专利，个子不高的妇女也希望穿得漂漂亮亮，为什么没有人替她们设计时装呢？所以我选择了这一方向。”
年，经过精心筹备，卡芬在巴黎金字塔大街开设了自己的服装店。她在设计时根据矮个妇女的特点，注意扬长避短，例如从不过多地袒胸露肩，袖子也避免蓬松臃肿。整个时装的风格是自然大方，线条明快，富于青春气息。她开店之时正是德国法西斯占领巴黎耀武扬威的时期，占领军对法国人做生意有许多限制，但卡芬服装店由于具有自己的特色，开业伊始便被许多身材不高的妇女光顾。
年，德国投降后，卡芬把服装店移至香榭丽舍大街，并首次挂出“卡芬公司”的牌子。从此她被人称为“卡芬女士”，以至真实姓名反倒被人淡忘了。
由于卡芬专为身材不高的女性设计时装，做工又十分考究，公司总是门庭若市。就连当时演艺界一些身材不高的女明星，如维拉？克卢佐、索菲？多米埃等人都纷纷要求卡芬女士为她们设计演出服装。
时至今日，卡芬女士回忆起年前的往事，仍禁不住情绪激动、神采飞扬。她庆幸自己当时没有卷入同行的竞争当中，避开了他们的锐气，而选择了这个当时无人竞争的领域。这个正确的决策，带来了她日后巨大的成功。
麦克唐纳公司的“顾客至上”精神一家卖汉堡包的小店，几十年间，发展为在多个国家拥有万多家的快餐厅群，年营业额达亿美元，每天加工售出的牛肉达万公斤，售出汉堡包亿多个。海外销售额占/。这个被美国人吹嘘为不是餐厅，而是“工业”，是一种“文化”，一种“生活方式”的，就是美国的麦克唐纳快餐公司（McDonald’s）。该公司年的营业额达。亿美元，盈利。亿美元。
据说，这家公司，为%的美国人所知道，又为其中%的人所经常光顾。它平均每秒钟售出个汉堡包。它是真正的产供销“一条龙”，每个环节均实现了现代化的管理。它自办牧场，饲养牲畜多万头。在麦克唐纳的牧场上，用直升飞机驱赶牲畜。饲养员用麻醉注射枪、电休克棒和固定的栅栏通道选择需用的牲畜。
年，这家公司刚宣布要推出子鸡三明治，美国的家禽市场立即涨价。由此可见其影响之一斑。
麦克唐纳快餐店的建立和发展有其社会背景和客观原因。第二次世界大战后，作为霸主的美国经济迅速发展，城市居民、双员工家庭大量增加，公路网迅速扩大。人们的生活节奏加快，不愿意在吃饭问题上花费过多的精力和时间。于是，快餐店应运而生。麦克唐纳在城镇人口集中处，在高速公路两旁遍设分店，事先把汉堡包、炸薯条、饮料以及塑料制的刀叉匙装好，顾客愿意进店用餐的，十来分钟便解决问题；不愿进店的，只要打开车窗，报上所需食品，一手交钱，一手交货，就可以一边进餐，一边驱车赶路。
但是，在众多的快餐业中，麦克唐纳之所以能压倒竞争对手，诸如“肯塔基”、“堡包王”、“大小子”等而一路领先，主要在于它把“顾客至上”的口号变为行动。
年代，麦克唐纳兄弟二人办店时，坚持条原则：快、便宜、量多。后来雷？克罗克买下了他们的企业，又加了条：质量高、服务好、卫生。几十年来，他们坚持这项原则，异常认真，几乎到了吹毛求疵的地步。克罗克检查工作时，不仅注意员工的创业精神、服务态度，连员工是否剪指甲，头发和鼻毛长短也不放过。他的夫人陪同他下去时，每次入厕出来后都必须向他汇报女厕的卫生状况。一次他正在帮助分店擦玻璃窗时，有人认为他是装腔作势，故意问：“你也打扫过厕所吗？”克罗克说：“当然打扫过，如果需要，我现在就可以去。”
为了促使经理们像他那样经常深入下去，而不是高高在上，他曾下令锯掉所有经理坐椅的靠背。年，已届岁高龄的克罗克去世了。就在他断气前几小时，他还在用望远镜观察一家分店的卫生状况，并对经理提出批评。
年，弗雷佛？特纳的年度演说主题就是快餐店窗户的清洁卫生问题。仅仅因为清洁问题，年该公司还向法庭提出控诉，坚持要收回在法国一些分店的经营特许证，因为这些快餐店“和猪圈一样脏”。他们还有一条铁的规定：不能让任何一位顾客在柜台前等待分钟以上，顾客必须在秒以内受到接待，进出快餐店不应超过分钟。慕尼黑的分店即遵循这一规定，每小时可接待顾客人。
孙子兵法与商战谋略为了保证食品质量，麦克唐纳有一系列关于操作规程的严格规定，克罗克在买下第一个汉堡包摊时，便开始制作炸薯条，售出时一般是从冷藏柜里去取。顾客反映，吃起来有点“隔夜油条”味道。以后便规定：“大麦克汉堡包出炉后分钟，法式炸土豆条出锅后分钟如未能卖掉，一律废弃”。此外还有“牛肉原料内不能有下水，脂肪不超过%”，“煎汉堡包只能翻动，不能抛转”等等。
为了适应多数顾客的愿望，麦克唐纳店中不卖香烟和报纸。由于他们讲究整洁，顾客也逐渐养成习惯，餐后主动把纸杯、纸盘等扔进专设的垃圾箱。这样做，还有另外一个受欢迎的原因：顾客可以不付小费。
有些顾客常常带了孩子来进餐，特别是周末、假日；有的还来店中给孩子过生日。麦克唐纳就在店内附设儿童游乐园。还专门播放由着名小丑演出的节目，使孩子们边吃边笑，高兴异常。因此，他们的顾客，有不少是由于孩子的要求而来的。
为了使这一套经营方针得到普遍贯彻，并且传授麦克唐纳的经营艺术和产品制作，年，麦克唐纳竟然在芝加哥市郊办了一所汉堡包大学，以种语言授课。学生对象是本公司员工、经过一段实践的店员、获得特许经营权的店主，甚至一些特殊的货源提供者。至今已有位学生毕业。学生们在校时经常听到的是雷？克罗克留下的两句遗言：“麦克唐纳公司的员工中，不会有任何人感到已经满足；我们的人，只能在退休以后再请求别人原谅”，“幸运是汗水的红利，你流汗越多，你就越幸运。”
鲁冠球与万向节万向集团的董事长鲁冠球，这位被《半月谈》杂志称为“从田野走向世界”的企业家，从三间破草房的铁匠铺起步，到现在已发展成为出口创汇万美元的公司老总，他成功的秘诀是什么呢？
我们从他的经营决策中，能够看到避锐击惰的影子来。
杭州万向节厂的前身———宁围农机厂，原来是一个职工人的铁匠铺，产品有镰刀、锄头、轴承、铁耙、万向节等。在鲁冠球的经营下，虽然有所发展，成为主要生产万向节的乡镇企业，但在全国的汽车配件行业中，仍是一个默默无闻的小兄弟。激烈的市场竞争，常把鲁冠球弄得精疲力竭。
年，我国能源紧张，汽车生产缩减，汽车配件也受到波及。
订货减少，使这个厂万向节产值直线下降。企业经营日趋困难，上级部门规劝这个厂转营生产自行车。但鲁冠球了解到自行车行业竞争更为激烈，自己家业小、底子薄，根本就没有能力与那些老牌大企业竞争。
出路何在？必须有拳头产品，企业才能打出天下。鲁冠球深知这一道理，并开始为此而奋斗。
进入年代后，油田的开发，使能源紧张的矛盾有所缓和，而且公路运输也有很大的发展。报纸上国家对汽车货运指标的规定触动了鲁冠球的神经。他想：既然汽车运输有较大发展前景，那么汽车修理和汽车配件行业相应也会得到发展，万向节生产的市场状况将来一定会有所变化。
万向节的生产在当时为大的国营厂所垄断，并且市场已经是供过于求。但鲁冠球了解到，进口汽车的万向节无人生产，原因是进口汽车型号多、批量小、工艺复杂、利润不多。进口汽车的万向节都是国家花外汇进口而来的。如果自己的厂子能够生产进口汽车的万向节，不仅能避开大厂的锐气，避开市场竞争的热点，摆脱企业当前的困境，而且还能为国家解决急需。
吃透这些情况后，鲁冠球从北京中汽公司拿到了生产万向节的指标。主攻方向确定后，全厂上下齐心协力，按照国内一流企业的技术标准集中精力搞技术改造，更新设备，制定新的工艺流程，提前生产出了合格的产品。在半年后的全国汽车配件订货会上，这个厂首批生产的进口汽车万向节被订购一空。几年的时间里，就发展成为全国生产万向节配件的三家重点厂家之一。
杭州万向节厂由困境走向填补空白，由满足国内需求到出口创汇的发展过程，生动说明了企业经营中避锐击惰、避实击虚的强大威力。
民生公司的“民生”精神民生公司在年开创时，只有一艘吨位的小客轮，只经营长江支流水域多公里，到年，经过年的奋力经营，民生公孙子兵法与商战谋略司已拥有江、海轮船艘，万多吨位，航行在全长江水域和海洋里，在美国、日本、加拿大等国都设有民生公司办事处，还把三家外轮公司挤出了长江航线。民生公司的神速发展，在竞争中击败外轮公司，靠的是什么？靠的是中华民族土壤上生长起来的“服务社会，便利人群，开发产业，富强国家”的民生精神。
民生精神就是民生公司的企业精神。民生精神是在优秀民族传统文化的熏陶和西方科学管理影响下形成的。民生精神在继承我国民族传统文化时，从两个方面扬弃了它的糟粕。一方面，在管理方法上，废除了有浓厚封建专制性的“买办制”，代之以“民生制”的管理方法，这是一种革新。没有大无畏的气魄和胆略，是实现不了这种革新的。因为，在当时的中国航运业中，中外轮船公司无不实行“买办制”
的管理方法，对革新形成了一种恶劣的环境。所谓“买办制”，就是有一种封建买办势力，将船上的一切工作包揽起来，把驾驶、轮机、客货运业务分别包给大买办，再交给由私人招聘的二买办、三买办、管事等人承包，他们在承包时，不仅议定承包费，而且要层层逐级缴纳一定的保证金。这样做的结果：每一艘船上都形成不同的派系，各派系间相互争斗，相互倾扎，层层依附；在管理上造成相互营私舞弊，贪污受贿，敲诈勒索的恶劣风气，给顾客、货主带来损失，怨声载道，影响航运业的发展。卢作孚看到了这些问题的严重危害性，决意革新，他说：“没有先进的管理，便不能与列强的航业竞争，便没有先进的现代民族航业，便不能使中国迎头赶上工业发达国家。”所以，他坚决在民生公司实行“民生制”。所谓“民生制”，就是在企业实行董事会下的经理负责制。公司总经理下设四处三室，协助总经理搞好日常工作，高效率地处理各种业务。企业实行民生制后，大大降低了成本，大大提高了服务质量，受到了顾客和货主的交口称赞，使民生公司以崭新的风貌领中国航运业之风骚。另一方面，民生公司在管理思想上，以强烈的民主主义和爱国主义思想为指导，突出弘扬“自强不息”的民族精神。当时，卢作孚在高官厚禄面前，无意做官，执意兴办实业，振兴中华，富强国家，外御列强；他立足川江，开拓远洋，决心在海洋上与列强决一雌雄。他的理想，他的精神，以一种文化形式醒目地表达，激励着人们去奋斗。他是这样表达他的思想和精神的，他在民生公司会议室的墙上，悬挂着一幅中国地图，在太平洋的蓝色海域，插上一艘未定船名的民生轮船标签，以此警示职工，激励士气。多年来，经过民生公司全体员工的共同努力，终于在年实现了上述理想，民生轮船驶向大洋。这就是民生精神，也是民生公司的企业文化。
席卷冷冻食品市场的史旺森公司史旺森，是冷冻食品业界中最老牌而又最成功的品牌之一。康培尔公司的子公司史旺森，年抢先推出了在炉子上热一下即可食用的冷冻食品———“电视餐”，而大获成功。可是，没多久，美国人的口味逐渐有了改变，人们不喜欢史旺森用肉和马铃薯调配的老掉牙的食谱，而宁愿吃更具异国风味、品质更好的正菜和正餐。而雀巢公司的品牌“史都华”，以及皮尔斯的品牌“绿巨人”，都相继推出适应时代变化的新产品。在这二者竞争下，史旺森餐类的销售额滑落了%。怎样扭转这种状况呢？是跟竞争对手正面冲突，还是提高产品品质？
史旺森公司开始进行市场调查，并对竞争对手也进行调查。调查结果显示，大众需求的是引人兴趣、更美味可口的菜肴。不仅感觉上味道更好，还要有良好的审美品味。竞争对手虽然成功，但也存在不少的缺点，例如忽视低热量食品和低盐食品，包装粗糙，没有发展小吃食品。史旺森公司马上集中全力发展高级冷冻餐；针对竞争对手的弱点展开全面攻击，并给这项战略取了一个代号，叫“专案定位”。
首先，史旺森公司让烹饪专家着手开发低热量、低盐分的健康冷冻餐，并让包装专家将“电视餐”的包装变成各种式样，以崭新的设计，使它看来更具有现代感。
其次，准备小吃式的冷冻食品，供儿童在三餐之外当点心用。这包括热狗、汉堡包等，还备有供成人食用的猪肉片等菜肴。这是攻击主力。
第三，为美食餐的新路线做准备，制出不同的正餐。例如，用巴马干酪的鸡脯肉，搭配奶油伴面及意大利式翠绿豆类，风味就截然不同于鸡腿和汉堡了。
史旺森公司在对手的弱点上大做文章，其食品一上市，就大受欢迎。崭新的设计，美军风格老式浅盘的全面革新，吸引了新的顾客孙子兵法与商战谋略层，而注重健康的食谱，也引起了强烈反响。
史旺森公司的战略和战术，获得戏剧性的成功。产品上市不久，公司的年度销售额就急速增长而高达。亿美元。这主要是导入新的食品系列使然。
三军夺气，将军夺心
“原文”故三军可夺气，将军可夺心。
“译文”对于敌人的军队，可以使其丧失士气；对于敌人的将领，可以使其丧失心计。
“评析”古人所说的“心”，泛指人的思想、意志、品德、情感、决心等等。战争的指挥者是“将”，动摇了“将”的决心，使其作出错误的决定，战争的胜负就可想而知了。
兵战中，“夺心”有妙计；商战中，或为人处事中，“夺心”亦有良方。首先，欲夺其心，必须掌握对方心理的变化；其次“对症下药”，采取相应的措施。
“案例”
物以稀为贵有这样几句顺口溜：“物华何须量来夸，稀少更得显身价，为有福星常高照，贵在求精已到家”。传说有一个美国人看中了一个印度人的三幅画，愿出每幅美元的价格全部买下。印度人要价美元，美国人有所犹豫。印度人二话没说，随即点火将其中的一幅画烧掉，美国人忙表示愿以每幅美元的价格买下剩下的两幅画，印度人则又开价美元一幅。见美国人两次犹豫之时，印度人又烧掉了一幅画。对剩下的最后一幅画，美国人再也不敢犹豫、怠慢了，马上表示愿意以任意价格接受这幅画，最后以美元成交。
这个故事说明了“物以稀为贵”的道理。懂得了这个道理，同样能在激烈的市场竞争中获胜。世界上第一辆汽车的诞生地———着名的奔驰汽车公司正是深谙此道的典型。
年月，面包师的儿子、德国工程师戴姆勒发明了世界上第一台轻巧而快速运转的内燃发动机，他把发动机装到一辆自行车上，造出了世界上第一辆摩托车，年后他又把发动机安装在一辆四轮马车上，发动时速达公里，这可称其为世界上最早的汽车了。差不多在同一时期，另一位叫卡尔？本茨的德国工程师也取得了以火花塞方式点火的发动机的发明专利，并着手研究汽车生产。两位发明家各自建立了自己的公司，一次大战后，由于竞争的需要，两家公司于年合并为戴姆斯———奔驰股份有限公司。从此奔驰汽车以其精湛的质量，美观的式样，多次在国际汽车比赛中荣获桂冠，名声越来越大。目前它生产的汽车已发展到多个品种，种型号。但它的年产量却控制在万辆，其中小汽车只有万辆，而后起的福特汽车公司、日本的丰田汽车公司年产量却在到万辆左右。
奔驰汽车公司的营业额却高达亿马克，因为一辆奔驰的售价是一般车的两倍以上，最高售价每辆达美元，而买主却络绎不绝，不嫌其贵，因为它耐用、舒适、安全，买一辆车可以用年不出毛病。优质限产使奔驰车获得了效益，也获得了声誉。一个世纪以来，汽车工业发生了翻天覆地的变化，在激烈的竞争中，有的倒闭，有的新生，很多公司或多或少地受到危机的冲击，唯独奔驰汽车“吉星高照”，成为世界上汽车工业的佼佼者。尤其是当新兴的日本汽车大量冲击西欧市场的情况下，奔驰汽车不仅顶住了日本的压力，反而还增加了对日本的出口。
奔驰车在国际市场上经久不衰的诀窍，就是品质优良、性能稳定、限制产量。它的广告词是这样说的：“如果有人发现我们的奔驰汽车发生故障，被修理车拖走，我们将送您美金万元”。由此可见其质量令人叹服，如此优质的产品，多多生产自然不愁销不出去，但奔驰汽车公司信守以少胜多的经销诀窍。目前奔驰汽车公司是西德销路最广，盈利最大的生产企业。
擦鞋童每分钟收入美元本世纪年代，圣路易机场有一位世界闻名的擦鞋童，其日平均收入为每分钟美元！
一天，一位衣冠楚楚的推销员走到擦鞋童面前，在座椅上坐下。
“普通的！”他说。
孙子兵法与商战谋略擦鞋童身边有一块标有价码的标牌，上面写着：“普通，美分；上油美元；雪亮，美元。”
“普通？”
“是啊，普通。”
擦鞋童开始给推销员擦鞋。“这是意大利皮鞋吧？”擦鞋童问，“这种皮鞋好像是很贵吧？”
“当然啦！我是花××美元买的。”推销商不无自豪地说。
擦鞋童继续擦鞋，擦着、擦着，他突然指着推销员的裤腿说：“嘿！这是我看到过的最不寻常的料子！”
擦鞋童又说对了，推销员的这条裤子确实是一流产品。
推销员的脸上露出得意的笑容。
擦鞋童抬起头，目光停留在推销员的西装上，“多好的西装！很贵吧？”
“当然！”推销员不屑地把目光移向远处。
擦鞋童用力地擦了几下。猛地停下，叹息道：“真难为情！一个人会花××美元买双意大利皮鞋，花××美元做套西装，却不肯花美元擦亮皮鞋。”
推销员的脸红了，“太正确了！将它们擦得雪亮吧！”推销员对擦鞋童说。
擦鞋童以娴熟的技巧把皮鞋擦得雪亮！亮得可以映出人像来！
推销员给了擦鞋童美元的费用，还加了美元的小费，然后，趾高气扬地走了。
顺便说一下，这位擦鞋童的名字叫做强尼。
卖糖果的学问艾丽莎？巴伦在岁时曾在一家糖果店当店员。顾客们都喜欢让她给自己售货———无论是男人、女人，还是小孩、老人。有的时候，顾客们宁可耐心地等待忙得不亦乐乎的艾丽莎？巴伦，也不愿意去找闲在一边的小姐。老板怀疑艾丽莎？巴伦是否多给了顾客，暗中进行了检查，但结果是没有发现任何问题，其它的售货小姐也百思不得其解。有人问艾丽莎？巴伦，她眨眨眼，笑道：“很简单啊！别的小姐称糖时，总是先装上一大堆，然后一块一块地往下拿；我是先装得不够，然后一块一块地往上装，顾客当然喜欢我了。”
艾丽莎？巴伦虽然出身低微，但由于她善于研究顾客的心理，赢得了顾客的信任，后来被拥有亿美元资金的美国好乐公司看中，把她提升为副总裁。
让市场带点“饥饿感”
意大利有一家专售首批新产品的市场，即莱尔市场。在这个市场上，你会看到每当一个新产品上市，就会出现顾客蜂拥而至，争相抢购的场面。原来这家市场对任何一种新产品，都是只售一次，售完为止，不再第二次进货。有些新产品，顾客很喜欢，抢到手的，喜上眉梢，没抢到手的，不无遗憾，要求市场再进一次货，可得到的却是令人遗憾的回答：很抱歉，本市场只售首批，卖完为止，不再进货，就是抢手货也是如此。对这样的回答与做法，许多顾客难以理解并在闲谈中不断地向别人诉说。可令人感兴趣的是：就是这些“不理解的顾客”、“听人诉说”的顾客经常光顾莱尔市场，见到喜欢的产品，当机立断，决不优柔寡断，这使莱尔市场的销售不断创造出新纪录，出现热况空前的局面。莱尔市场就是抢手货也决不进第二次货的“忍痛割爱”高招，它留给顾客的不是遗憾，而是强烈的印象———莱尔市场出售的都是最新的产品。要想购买新产品，就到莱尔市场去买，遇到中意的产品，要当机立断，不要犹豫，否则在这个市场就再也买不到了。
莱尔市场正是由此而成为享誉国内外的专业市场。
我国也有家商店，购进了一批洗衣机，刚开始把购进的多台洗衣机全摆在门外，好几天过去了，只售出去了一台，他们经过一番运筹，采用了限量销售的战术，把大部分洗衣机搬到库里，门口只摆几台甚至一台（门口还挂着“样品”的牌子），三天内洗衣机竟奇迹般的全部被抢购一空。
“”的奥妙在纽约，有一种名字非常特殊的商店，它的招牌标志是“”。这些商店里大部分商品的单价都是美分，因此，人们称它为“九毫九商店”。
孙子兵法与商战谋略这种商店不同于超级市场的自选商店，主要以经营厨房用品、日用杂货、家用小五金为主，也卖少量的糖果饼干。这种商店的规模一般都比较小，通常只有一间店堂，以台湾、香港、南朝鲜、新加坡、日本以及美国本国的产品居多，都明码标价，供顾客自由挑选。
“九豪九商店”出售的商品，不仅价格便宜，花色品种也较多。锅碗盆勺、小榔头、小改锥、针头线脑、家庭常备药品和价廉化妆品等一应俱全。各种规格的缝衣针，根装成一盒，售价仅美分。用来修理自行车和小型机器的大小不等的扳手，个一袋，索价也不足一美元。一袋糖果和盒装的饼干大多也只卖九毫九。因此，这种商店深受低收入家庭主妇们的欢迎，成为她们经常光顾的场所。
无独有偶。在英国伦敦牛津街商店里，一些商品的标价也往往以“”作为尾数。例如，一磅带骨兔肉为便士，一条普通腰带为。英镑，一双女式皮凉鞋为。英镑，一把折叠伞为。英镑，一件男式雨衣为。英镑，一架佳能AE-I型照相机为。
英镑，一台英寸索尼彩电为。英镑。
以为尾数的标价，在买家心里起码产生两种反映：一是店主在价格合算上够认真的，即使差那么一点，也不将其凑为整数；二是感到这东西“比较便宜”，它不足一个整数，从而产生了购物的愿望。
但对店主来说，虽少卖一美分或一便士，却赢来了更多的顾客。货卖多了，盈利当然就大。这些商人正是经营有道，擅长于推销术。
少卖一分而赢得顾客的经商谋略，在我国市场上也不鲜见。例如北京郊区一个农贸市场上，个体摊贩的老农在他出售的蔬菜上标价是西红柿一斤。元，大葱。元，黄瓜。元，而那堆不太新鲜的土豆标价不是角，而是分。问这位老农，为啥卖价不凑个整数？老农回答说：“顾客对一分钱也要掂一掂，都说我卖的蔬菜新鲜又便宜，其实和其它摊相比，只不过便宜一、二分钱。比如大葱，别人卖。元一斤，我卖。元。顾客都来抢买我的，别的摊一天只能卖车，我一天就卖了车，利虽少一点，但卖得多了，利就大了。”看这位老农是多么精明啊！
高价促销美国亚利桑那州一家珠宝店采购到一批漂亮的绿宝石。某次采购数量很大，老板很怕短期内销不出去，影响资金周转，便决定按通常惯例，减价销售，以达到薄利多销的目的。但事与愿违，原以为会一抢而光的商品，好几天过去了，购买者却寥寥无几。老板迷团重重，一定是价格定得还高，应再减低价格。正在这时，外地有一笔生意急需老板前去洽谈，已来不及仔细研究那批价格应降多少，老板临行前只好匆匆地写了一张纸条留给店员：“我走后绿宝石如仍销售不畅，可按/的价格卖掉。”由于着急，关键的字体/没有写清楚，店员将其读成按“—倍的价格卖掉”。店员们将绿宝石的价格先提高了一倍，看到购买者越来越多，又将价格提高了一倍。结果大出意料，绿宝石在几天之内便被一抢而空。老板从外地回来，见绿宝石销售一空，一问价格，不由得大吃一惊，当知道原委后，店员、老板同时开怀大笑，这可真是歪打正着啊。
还有另一例，与此有异曲同工之妙。
年在巴黎世界博览会上，有些法国人对我国景德镇出产的全套瓷品很感兴趣，有意购买。但当知道每套售价只有法郎时，马上产生“便宜没好货”的感觉，打消了购买的念头。当我方人员知道是这种情况时，急中生智，第二天将售价从法郎提高到法郎，结果却一抢而空。
还有我国有家生产调味品的企业，产品远销澳大利亚。其中的酱菜，味道极好，售价也低，但销量却不尽人意。再次降价不但销量未增，反倒无人问津了。该厂通过多渠道调查了解了澳大利亚的市场动态，风土人情，终于弄清了产品滞销的原因。酱菜在该国市场并非像中国市场上那样，买到家中去吃，而是作为家庭主妇馈赠亲友的赠品。价格过低，拿不出手，也让人笑话，该厂豁然开朗，立即将价格提高几倍，产品马上就畅销起来了。
孙子兵法与商战谋略九变第八
“原文”孙子曰：凡用兵之法，将受命于君，合军聚众，圮地无舍，衢地合交，绝地无留，围地则谋，死地则战。途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。
故将通于九变之利者，知用兵矣。将不通于九变之利者，虽知地形，不能得地之利矣。治兵不知九变之术，虽知五利，不能得人之用矣。
是故智者之虑，必杂于利害。杂于利，而务可信也；杂于害，而患可解也。是故屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利。
故用兵之法：无恃其不来，恃吾有以待也；无恃其不攻，恃吾有所不可攻也。
故将有五危：必死，可杀也；必生，可虏也；忿速，可侮也；廉洁，可辱也；爱民，可烦也。凡此五者，将之过也，用兵之灾也。覆军杀将，必以五危，不可不察也。
“译文”孙子说：按一般的用兵原则，主帅接到国君的命令，就集合士众，组成军队，立即出征。征途中遇到圮地不要宿营，到衢地要交结友邻诸侯为外援，在绝地上不要停留，进居围地就巧为计谋，到了死地就要力战求生。有的路可走而故意不走，有的敌军可打而故意不打，有的城池可攻而故意不攻，有的地盘可争而故意不争，国君的命令应当接受而有些则不予接受。
所以，将帅能精通以上各种非常规作战方式的运用，就知道怎么用兵了。将帅不精通以上各种非常规作战方式的运用，即使了解地形，也不能得到地利。指挥军队不知道各种非常规作战方式，虽然知道上述“五利”，也不能充分发挥人力的作用。
因此，聪明的将帅考虑问题，必然兼顾到利害两个方面。在不利情况下看到有利方面，作战任务就可顺利完成；在有利情况下看到不利方面，祸患才可解除。要使各国诸侯屈服，就得对它加以危害；要使各国诸侯无力对我，就得驱使它去做别的事情；要使各国诸侯受我牵制，就得动之以利。
所以，用兵的准则是：不要寄希望于敌人不敢来，而要依赖于自己的充分准备；不要寄希望于敌人不会进攻，而要依赖于自己有不可攻的实力。
将帅身上有以下五种弱点，将是非常可怕的。即：只知死拚，就可以诱杀；贪生怕死，就可以俘虏；暴躁易怒，就可以轻侮取之；廉洁好名，就经不住污辱；爱民备至，会受到烦扰而不得安宁。以上五点，是将帅的过错，也是用兵的灾难。军队覆灭，将帅被杀，必然出自这五种危险，这是不可不加以充分认识的。
“评析”本篇第一部分，论述的是用兵打仗的一般原则，这就是要通晓并掌握各种机变，妥当地加以解决。例如其中有一条“君命有所不受”，说明在外征战的将官，他们会面临许多难以想象的不确定变局，必须因时制宜，因地制宜，对于不妥的君王之命是可以不完全接受并执行的。他们应当有独立做出军事决策的权力。在这一部分中，孙子提出了在九种不同地形下怎样随机处理用兵作战的问题（本篇中只谈到五种地形）。
其次，本篇中还认为善于用兵的将领，对于有利的一面和有害的一面都应该综合考虑，只有这样，才能消除祸患。但是，作为将官，将面临五种危险，即“必死可杀”、“必生可虏”、“忿速可侮”、“廉洁可辱”、“爱民可烦”。对于这五种危险，应当时刻加以提防。所有这些认识，都是在总结战争实践的基础上产生的，有十分重要的军事价值。
途有不由，地有不争
“原文”途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争。
“译文”有的路可走而故意不走，有的敌军可打而故意不打，有的城池可攻而故意不攻，有的地盘可争而故意不争，国君的命令应当接受而有些则不予接受。
“评析”“不由”、“不击”、“不攻”、“不争”的目的并不是完全放弃，而是从战争的全局出发，通盘考虑问题的轻重缓急，不计较一城一地之得失，抓住问题的主攻方向，最终实现全局性的“由”、“击”、“攻”、“争”的目的。这一思想反映在市场竞争上，就是要求企业在进孙子兵法与商战谋略行决策和制定计划的过程中，要从全局出发，树立全局观念。
“案例”
坚持产品的整体观念北京羊绒衫厂创建于年。经过年的发展，从一个几百人的小厂发展到目前拥有多人的大厂。该厂是全能厂，从羊绒的分梳、洗染、梳纺、针织到成衣，全套工序均在厂内完成。该厂生产的“雪莲牌”羊绒衫不仅占领了国内市场，而且打入国际市场，成为我国羊绒衫生产和出口的重要企业之一。雪莲牌羊绒衫出口数量居全国之首，已进入日本、德国、美国、加拿大、法国等多个国家和地区，并进入这些国家的大百货公司等高级市场，在国内外享有很好的声誉。
北京羊绒衫厂之所以成功，重要原因之一就是他们在产品发展上坚持产品整体观念的决策。产品整体观念是市场经营学中的一个重要概念，包括产品实体在内的一切能满足购买者需求和欲望的物质的和非物质的各种因素。物质的产品，包括产品的实体及其品质、特色、式样、牌子和包装；非物质的产品，包括产品能给购买者提供的利益以及售后服务、保证产品形象、销售者声誉等等。这些因素不是产品本身所具有的特征，而是附着在产品之上的。只有具备物质的和非物质二种因素的产品，才称得上是完整的产品。因此，北京羊绒衫厂以产品实体为中心，对构成产品质量和产品形象的关键因素，作出了重大改进。
首先是不断提高产品的内在质量。羊绒衫是服装中的高档商品，具有轻薄、柔软、滑爽、高贵等特点。外加做工精细、款式考究，因而深受顾客尤其是青年顾客的青睐。北京羊绒衫厂狠抓了产品内在质量，解决了产品易变型、防虫蛀等问题。并与科研单位合力攻关，提高分梳绒制成率，取得了突破性的进展，把质量推向一个新高度。
早在年就突破分梳绒制成率%大关，超过了英国，在世界处于先进水平。
其次是不断增加新品种和新款式。由于服装的品种寿命周期很短，要想使企业获得发展，就必须增加新品种和新款式。为此，该厂设立了专门的新产品设计试制组。他们设计出的新品种、新款式，绝大多数受到顾客欢迎。比如，他们根据国外流行式样设计的蝙蝠衫，穿着舒适、大方，很有特色。一位香港客户一次就订购万件。该厂设计的支V领马鞍肩套衫，一位美国客户一次订购了万件。
第三是改进染色工艺，增加产品花色。过去该厂采用的工艺是纺成纱后再染色，这样经常因操作不慎而出现“染花现象”，织出的羊绒衫经常出现“色花”，影响外观质量。后来改为散毛染色工艺，使羊绒衫的颜色既丰满，又自然，同时大大降低了染花率，提高了产品的外观质量。另外，羊绒衫讲究“流行色”。而该厂过去只有灰、米、驼、蓝等几种颜色，后来增加了豆绿、米橙、米黄、紫等鲜艳而雅致的颜色，深受顾客的欢迎。
第四是改进包装。产品包装既能保护产品，也能突出产品形象，增加产品吸引力。北京羊绒衫厂采取了正确的包装决策，在注意精心选择包装的颜色、形状、材料、大小、标签、文字说明等方面下功夫，做到包装与质量相匹配，收到了好的效果。
第五是扩大产品的知名度。为使“雪莲”牌子不倒。北京羊绒衫厂一方面保证名牌产品的质量，另一方面采用各种不同形式的宣传活动来扩大“雪莲”的知名度。年日本富士电视台两次来北京，拍了“羊绒衫生产和产品”以及“驼绒产品”两部电视片。在日本电视台放映后，效果很好，当年就订货万多件。
第六是及时交货。羊绒衫是季节性很强的商品，能不能按时、按质、按量交货，对于商业信誉和商品价格都会产生很大影响。多年来，北京羊绒衫厂一直很重视研究出口国家的气候、服装习惯等因素，及时交货，顾客对此比较满意。
第七是售后服务。售后服务是扩大市场的措施之一。北京羊绒衫厂注意开展这项工作。主要内容包括：每件羊绒衫上附有一小支本色纱和一枚纽扣，以便修理或换用；由于个人保护、穿着不当造成破损，工厂给以无偿修补。出口产品如有问题，可按合同退货和提供索赔。
由于北京羊绒衫厂，紧紧抓住以上构成产品质量和产品形象的产品整体观念，使羊绒衫质量不断提高，产量稳步上升，市场进一步扩大，销量不断增加，取得了良好的经济效益。
孙子兵法与商战谋略用自己牌子的索尼年，盛田昭夫带着刚刚问世不久的袖珍收音机，满怀信心地飞到了纽约，本来好奇心就很强的美国人，一下子被盛田带来的新鲜玩艺吸引住了。人们接二连三地前来订货。盛田很快就接到了万台的订货。这时，一家很有名气的大公司———布罗瓦公司很中意这种收音机。他们的进货负责人郑重地说：“我们肯定要一批这样的货，我们要万台。”但他提了一个条件：要把索尼的牌子换成美国的商标。来人讲：“我们的公司的名字是经过年树立起来的牌号，而谁也没有听说过你们的牌号。你们为什么不利用一下我们的名牌呢？”当时的索尼羽毛未丰，在美更是立足未稳，如果接受了这个建议，肯定会给索尼带来丰厚的眼前利益。这对于盛田来说，的确是一个强烈的诱惑和考验。但是盛田昭夫以一个企业家的机敏眼光，看穿了这种甜蜜诱饵背后的良苦用心：一旦换上别人的牌子，必须寄人篱下，永远受人摆布，这就等于是在自己的脖子上加了一条绳索！深思熟虑之后，他坚决回绝了这一建议。他说：“年以前，你们公司的牌号大约也和我们今天的牌号一样默默无闻，我现在在推销一项新产品，我在为本公司今后的年迈出第一步，我保证年以后，我们公司的牌号也会像今天贵公司的牌号一样赫赫有名。”
盛田事后认为，这是他有生以来作出的最正确的决定之一。他想，只要坚持用自己的商标，索尼的牌子早晚有一天会打响。如果接受美国人的建议，“索尼”这个名字就会从此销声匿迹，占领美国市场也就是一个梦了。
不断扩大企业经营领域三星企业集团是韩国最大的跨国企业集团。它的成功，从根本上来讲是不为“小成”而满足，不以称霸全国为最终胜利，而是把“开拓众多新事业与先进国家较长短”作为三星的宗旨，不断扩大企业的经营领域。在扩大企业经营领域和企业规模上，三星以其远见卓识，四面出击，八方揽胜。四面出击并不是盲目扩张。一个企业的发展是个过程，在这个过程中又分为若干发展阶段。三星集团坚持企业发展的阶段一定要和国家的发展阶段同步。年代初，朴正熙发表了重化工业宣言。三星集团紧紧抓住这一机遇，立即把视线转向了国家将要重点发展的行业。
首先，他们选择了造船业。作出这一抉择，不仅需要计划的周密审慎，而且更重要的是要在全世界范围内进行全方位的比较，才能扬长避短，跟上甚至领导世界潮流。造船业的霸主原是英国，后为日本取而代之。其原因，除日本引进了先进造船技术外，主要是由于日本国内存在大量廉价的劳动力，工人工资的开支只有英国的一半。三星集团深信，以韩国的廉价劳动力，涉足造船业，会比日本有更大的优势。三星集团涉足造船业的成功，足以证明当时决策的英明。
接着三星集团又涉足重型机械工业。站稳脚跟后，又扩张到国防工业，成功地与美国的奇异电气和普特拉、惠特尼公司合作生产了FEA战斗机的喷气引擎。
最后，三星集团涉足的是软件事业。如果说事业有硬件和软件之分，那么，生产事业就属硬件，服务业就属软件。搞企业经营，不仅要盯住硬件，而且也要盯住软件。大力发展软件事业，也是三星集团从事企业扩张的重要内容。在软件事业中，三星集团涉足的领域很多，如文化基金会、报纸、保险、零售商店、旅馆等无所不包。除对外贸易外，三星集团涉足软件事业是从经营金融保险业开始的。早在年，三星集团就已买下了一个火灾保险公司。五年的成功经营，使他们尝到了甜头。保险业务本身具有二次分配所得的机能，投保者既可作为储蓄存款，也可为万一做准备，既可作为发展经济的投资财源，也可作应急资金加以灵活调度；保险业务既属金融事业，又属社会公益事业，是企业和国家不断发展必不可少的事业。今天，三星集团的东邦生命保险公司已成为韩国最大的保险公司之一。
流通领域的百货公司也是三星集团软件事业的重要组成部分。
三星集团买下的新世界百货公司，经过年的成功经营之后，已成为韩国百货业的霸主。
在软件事业中，三星集团最为青睐并倾注极大心血的是广播新闻业。在三星集团的发展历程中，有过较好地利用广播、新闻手段的时候，也有过广播、新闻对他们非议报导的时候，这使他们认识到了“笔胜利剑”的道理。因此，三星集团决心将经营领域伸向新闻广播事业。汉城广播电台率先于年月开播，继而东洋电视台于孙子兵法与商战谋略年月开播，中央日报于年月创刊。
在成功的企业扩张战略指引下，三星集团长期占据着韩国财阀的第一、二把交椅。三星集团系列企业有数十个，分布在纤维、食品、建筑、电子、保险、外贸、造纸、机械、流通等产业。产品种类繁多，主要有电视机、电冰箱、洗衣机、电子计算机、电话、半导体、照相机、钟表、毛纺织品，各种成衣、食糖、面粉、调味品等各种食品；有船舶、机器设备、饲料、纸张、农副产品等。同时还有不动产、广告、旅游、高尔夫球场、游泳、饭店、医院……。三星集团不仅称霸国内，还扩张到世界上个国家。
通于九变，知用兵矣
“原文”故将通于九变之利者，知用兵矣。将不通九变之利，虽知地形，不能得地之利矣。治兵不知九变之术，虽知五利，不能得人之用矣。
“译文”所以，将帅能精通以上九种非常规作战方式的运用，就知道怎样用兵了。将帅不能精通以上九种非常规作战方式的运用，即使了解地形，也不能得到地利。指挥军队不知道各种非常规作战方式，虽然知道上述“五利”，也不能充分发挥人力的作用。
“评析”通晓九变之利，是将帅用兵的前提。孙子所谓“九变”
的军事谋略，延伸到经济领域，即根据国际国内市场行情和自身实际，多应变，施谋略，保护自身经济。运用“九变”的军事谋略筹划经济，对于一个企业、一个国家显得十分必要。
“案例”
保护民族经济当今世界经济发展表明，一个国家和地区实行必要的产业保护和市场保护，是各国通行的做法，也是发展中国家赶超发达国家的必要手段。日本与韩国，相对于欧美发达国家来讲，是经济上后起的国家。第二次世界大战以后，面临着发展本国经济与抵抗国际竞争的压力，他们有效地保护民族经济，“通于九变之利”的主要经验有：
。灵活多变的保护战略日韩两国对本国民族经济的保护并不是消极的、机械的，而是积极的、灵活的。他们不是把本国经济排除在国际经济之外，而是积极参与国际竞争，把加快民族产业的发展，加快国内企业竞争能力的提高，作为保护的出发点和落脚点。积极灵活的保护主要体现在：
有选择地保护相关产业。根据国内外经济环境和变化趋势对相关产业实行有选择的保护。对有些落后的传统产业，不但不保护，相反还适时淘汰。
明确保护的产业和产品的时限性。如日本的《机振法》和《电振法》有效期分别定为五年和七年。保护的不是整个机械和电子产业，而是对产品有具体限定。
保护市场的开放节奏。韩国自年加入关贸总协定，放开市场的时间大约用了年，其进口自由化比率年为。%，年为。%，年为。%。
保持保护措施的应变性。一道不行再用另一道。日本政府在国内产业受到进口商品严重损害或面临危难时，征收紧急关税或者采取关税配额措施，对超过配额的进口征收高额二次税率，并经常调整进口商品的税率。同时，通过外汇配额、外汇预算、进口担保金等制度和措施，对与国内保护产业相竞争的产品，实行严厉的进口限制，并通过提高卫生检疫标准、排污标准等商检标准，强化行业组织对国内产业进行保护。另外还用国民的文化差异和消费习惯来阻挡。一方面有效地促进了国内企业国际竞争力的提高，另一方面真正达到了保护自身经济的目的。
交替使用的保护手段日本与韩国随时调整保护手段。有时以这种手段为主，有时以那种手段为主，有时几种手段兼施并用。这些手段是日韩两国实行产业和市场保护的重要做法和经验。
如年代，日本为保护国内刚刚起步的汽车工业，主要是实行关税保护，对外国汽车课征关税，小型轿车税率曾高达%。
年，为限制汽车进口，政府又规定了进口汽车的专门用向。对外资的进入，日本主要采取行政手段，通过政府审批制的办法，对国内产业和市场进行保护。
韩国政府最初采取的是通过“进出口联系制”、“配额制”等办法孙子兵法与商战谋略对进口数量进行控制。年代后期把关税调节作为主要手段，注重发挥弹性关税的调节作用，把非关税手段作为调节的重要补充。目前，韩国政府仍对部分商品的进口实行数量限制。对已经开放进口的商品，根据情况变化，必要时仍通过特别立法、行政指导、进口多边化及海关检疫、检查等手段进行限制。
法律手段是日韩两国最常用的手段。在国内产业发展方面，日本年制定过《机振法》，韩国年出台过《工业发展法》。在外资进入方面，韩国年专门制定过《引进外资法》，对外国资本在韩国控股或收购股权进行限制。
。适时扶持的战略产业这种战略性产业主要指新兴产业和成长产业。其特点是增长潜力大，属于新的经济增长点，代表着经济发展的方向和赶超发达国家的希望。日本年代初提出的是“发展重工业、化学工业设想”；年代初提出的是“发展知识密集型产业设想”，年代初提出的是“发展创造性知识密集型产业设想”。韩国也先后把机械、电子、汽车、钢铁、造船、化工等确定为新兴产业和成长产业。
。“三位一体”的保护网络这种保护网络，是把政府、企业、消费者三位一体的保护作为一种社会行为，这是日韩两国产业和市场保护的重要特点和成功经验。
政府实行宏观保护。①合理确定中长期产业发展规划和产业结构由低级向高级跃进的进程和步骤，明确各个时期的战略性产业。②建立关税和非关税壁垒。③制定具体的外资进入法规和政策。这里除了对有外资进入的行业和产业限制外，还对外资的最低投资数量和控股比例进行规定和限制。④扶持新兴产业和成长产业。日本政府的这种扶持主要通过立法，包括实行特殊的财政、税收、金融和进口等政策。⑤及时制定有关保护方面的法律法规。
产业界实行自我保护。①适应竞争要求，及时调整企业的内外部组织结构。如建立企业间相互持股体制和系列化分工协作体系，通过企业间的渗透和联合，形成一体化式的保护网络。如组建大企业、大集团和大公司。韩国先后组建了现代、三星、大宇、LG等世界有名的企业集团，这些企业成为韩国对外竞争有分量的“航空母舰”。②着力提高产品质量，积极创造市场名牌。创造出质量过得硬、牌子叫得响的产品。日本企业先后创造出像丰田、松下、日立、索尼、富士等名牌产品。
消费者实行微观保护。这种保护主要体现在日常消费中，即人人争用国货。这种行为的出现又是建立在国民所具有的民族意识和情感的基础上。在韩国，用国货为荣已成为浓厚的社会风气，国民已把个人的消费行为与民族经济的发展紧紧联系在一起，其大小店和各类市场所供应的商品，基本上是清一色的国货。消费者的微观保护成为一道牢固的天然屏障。
日本、韩国在保护民族经济的实践中，“将通于九变之利者，知用兵矣”。
居利思危，处害思利
“原文”是故智者之虑，必杂于利害。杂于利，而务可信也；杂于害，而患可解也。
“译文”因此，聪明的将帅考虑问题，必然兼顾到利害两个方面。在不利情况下看到有利方面，作战任务就可顺利完成；在有利情况下看到不利方面，祸患才可解除。
“评析”居利思危，处害思利。用兵打仗是这样，企业经营也是这样。近几年来，随着社会主义市场经济推行的进程加快，许多企业都就如何发展自己进行探索，改革取得了实质性的进展，积累了许多新的经验。同时，有些企业由于多年积累的问题和各方面矛盾的综合反映，暴露了一些问题和困难。这些企业一般都能正确认识和对待自己。好的企业做到居利思危，成绩面前找差距，不断改革攀高峰；差的企业处害思利，努力探索，认真进取，柳暗花明又一村。
“案例”
邯钢攀高峰企业界可能都知道，邯郸钢铁集团公司，是一个居安思危的典型。他们是荣誉越多，危机感越强；效益越高，寻找差距的劲头越足。
“智者之虑，必杂于利害”这种强烈的危机感，成为邯钢面对市场，苦练内功，继续攀登新高峰的强大动力。
孙子兵法与商战谋略对邯钢来说，年是不寻常的一年：在全年增支因素高达。
亿元的情况下，他们将“模拟市场核算、实行成本否决”机制不断引向深入，实现了亿元利润。在全国家特大型钢铁企业项可比主要技术经济指标排序中，邯钢进入前三名的指标由项增加到项，资产负债率也从年的%降到。%。
面对荣誉、成绩，邯钢人的头脑异常冷静。总经理说：“全国学邯钢，更使我们增加了危机感。”
邯钢居安思危来自对瞬息万变市场的清醒认识。近年来，钢材市场风云突变，各家企业群雄逐鹿，竞争异常激烈。有时，每吨几元钱的价格差距和%的质量差距，就能使市场份额易主。邯钢人深知市场竞争中不进则退的道理。邯钢必须强化内功，降本节支，提高质量，增强钢材竞争能力。
邯钢居安思危也来自对自身的辩证分析。邯钢成了全国学习的榜样。万个指标分解到。万名职工身上，人人当家理财，创造性便源源不断地发挥出来。但邯钢人清醒地知道，外部减利因素增多，煤炭涨价，钢材市场疲软。这种情况下，要继续保持亿元利润等各项预定指标，必须做好个方面的工作：一是继续发动职工学全国，各项指标争一流；二是根据市场需求开发高附加值产品，提高经济效益；三是贯彻ISO标准，提高产品的实物质量，让用户对每吨钢材都放心；四是努力创建节能型工厂，高炉采用喷煤粉代替焦炭，还有炼钢‘炉外精炼’，提高钢水质量等等；五是抓产品销售，推行联销、代理、直销、零销，公里以内送货上门不收运费，让用户更方便满意；六是深化完善模拟市场机制，深挖内部潜力。
邯钢居安思危来自强烈的事业心与责任感。作为一家年创利税多亿元的功勋企业，可他们本着对国家、对人民极端负责的精神，办公楼至今仍是年代建成的旧营房，总经理依然在平方米的陋室里办公。当不少人问邯钢为什么不建一栋像样的办公楼时，邯钢人总是重复那句“再好的办公室也不出钢”的老话。
“智者之虑，必杂于利害”，邯钢居安思危，荣誉面前找差距，不断挖潜增效益，确是国人学习的榜样。
小利诱敌，愿者上钩
“原文”是故，屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利。
“译文”使各国诸侯屈服，就得对它加以危害；要使各国诸侯无力对我，就得驱使它去做别的事情；要使各国诸侯受我牵制，就得动之以利。
“评析”《孙子兵法》中所提及的“利”大致可以分为两种：一种是敌我交战中利害的利，如：有利的战机，形势对我有利，我就与之交锋；对我不利，我就不交锋（《九地篇》：“合于利而动，不合于利而止”）。一种是军需运输耗资得失的利，如：打消耗战，“日费千金，举十万师”（《火攻篇》）。
孙子一面告诫战场上的统帅们：敌人以“饵兵”引诱我们，不要去理睬它（“饵兵勿食”），一面又启迪战场上的指挥员；对于贪利的敌人，要用小利去引诱他（“利而诱之”）。
因此，要使所施之“利”、所设之“饵”被敌人吞下，不是一件很容易的事。
首先，要对敌情了如指掌：敌方的作战企图、武器装备、后勤供应、敌将之间的关系、敌将的性格特点等等，必须尽可能多了解。其次，根据上述情况，采取相应的诱敌方法，如：对于贪婪之敌，以重金财物诱之；对于骄狂之敌，示弱佯败诱之；对于好色之将，以美人计诱之。再次，要掌握好施“利”的时间：太早，会被敌人把“诱饵”吃光；太晚，又起不到作用。
“太公钓鱼、愿者上钩”的道理人人尽知，但“自愿”“上钩”的人天天都有、时时都有。在当前改革开放新形势下，“糖衣炮弹”出尽风头，不能不令人深思。
“案例”
体坛耐克风几乎所有爱好体育的人都知道耐克公司的大名，耐克牌运动鞋是世界第一大名牌，畅销全球。孰不知，耐克公司原是美国一家不起孙子兵法与商战谋略眼的小公司，仅仅输入和经营日本运动鞋。但它后来凭借富有创造性的设计，瞄准市场、抓住机遇，并利用高明灵活的推销技巧，而获得了巨大成功。
年，俄勒冈州立大学体育系教授威廉？德尔曼发明了一种很有弹性而且又能防潮的新型运动鞋，这就是后来饮誉世界的耐克牌运动鞋。耐克公司以这种鞋作为“拳头产品”，把它当作一枚枚“重型炮弹”发射到世界各地。结果弹无虚发，击中了一个个体育用品经纪人和消费者的钱袋。
耐克公司为提高知名度，进行了一系列高明而且灵活的公关促销活动。他们除每年投入几千万美元的巨额广告费以外，与众不同的做法是同运动员建立良好而又密切的关系，向运动员大量赠送耐克鞋。他们经常征求运动员的意见，顺应最大量、最重要的公众的需求，设计出更受欢迎的球鞋。并且，还设法和大批运动员订立推销合同，让这些运动员获得丰厚的利润。
在美国，直接支付现金给职业运动员是法律不允许的，但是耐克公司自有妙计。他们改头换面，把球鞋赠给一流的大学球队；把现金作为捐款，捐给各类体育运动队和举办职业球赛的体育团体。这些球队、体育团体受到了耐克公司的恩惠后，就积极宣传耐克公司的产品。
为了把产品销往全世界，耐克公司密切关注世界性的重大体育比赛。在奥运会上，他们更是不遗余力地进行推销宣传，甚至做出这样的决定：运动员穿耐克鞋、耐克服而夺得金牌的，奖给万美元。
年巴塞罗那奥运会上，老谋深算的耐克公司向美国奥运田径代表队提供了大量赞助，使美国田径队身着耐克服、足登耐克鞋参加比赛。伴随着美国田径队的金牌大丰收，耐克公司也获得了巨额的回报，仅在西班牙就捞回万美元。
这种不惜财力，选准目标大赠送的办法，使耐克公司在短短数十年间，获得巨大发展，从一家输入日本运动鞋的小小进口商，一跃成为世界着名的综合性体育用品公司。
袖珍版金庸作品集畅销全台台湾出版业的竞争异常激烈，再加上盗版猖獗，致使出版公司效益不佳。
台湾远流出版公司为了求生存、图发展，在年月，推出长厘米、宽厘米的《袖珍版金庸作品集》，目的是扩大销售量，打击盗印的开平装版。
相对于平装版每册元，袖珍版两册共计元。平装版面积大，它的一册内容等于袖珍版的两册，而袖珍版每册元，所以两册元，就等于便宜了元。换言之，袖珍版是平装版的六五折。
袖珍版推出个月内，共卖了万册。事实证明这一低价策略非常成功。
另外，远流出版公司在推出袖珍版时，从《金庸作品集》之中，挑出最受欢迎的《鹿鼎记》第册，每册以超低廉的元亏本价（每册至少亏元）供应市场。结果在个月内，共卖了万册。
因为《鹿鼎记》第册的畅销，带动了《鹿鼎记》第至第册。
当然，也陆续带动了《天龙八部》、《笑傲江湖》等其他册。
《鹿鼎记》第册市价元，却按元售出，从短期看，他们吃亏了，但从长期看，却占了大便宜。这就是，小鱼当饵钓大鱼，小牺牲换来大收获。
“强力胶水”的推销绝技“强力胶水”问世后，老板为如何能让他的产品为世人所接受而绞尽了脑汁，最后，老板终于觅得一条绝技。
老板事先在一金店公开订制了一枚价值美元的金币，并大肆宣扬。当公众对这枚金币已在议论纷纭时，老板又请来一批贵宾和新闻界，举行了一次别开生面的“表演”：在摄像机的镜头前，老板拿出一瓶“强力胶水”，小心地打开瓶盖，将胶水涂在金币上，然后轻轻地把金币往墙上一贴，对贵宾和围观的人群说：“诸位先生，诸位小姐，众所周知，这枚金币价值美元，现在已被我用本公司发明的强力胶水贴在了墙上。我宣布，如果哪一位先生、小姐能用手把它揭下来，这枚金币就将属于他！”
老板的话音刚落，一个又一个先生、小姐纷纷涌上前，跃跃欲试。
但是，他们都失败了，而这一切都被摄像机拍了下来并通过电视播放出去。
孙子兵法与商战谋略最后，闻名遐迩的气功大师也来了。摄像机前，气功大师气沉丹田，缓缓运气，将气凝聚在扣住金币边缘的五个手指上，猛地“嗨！”一声喊，只见墙壁裂出一道细缝，但金币仍贴在墙上，熠熠闪光。
“强力胶水”，名不虚传！
“强力胶水”以此名播全世界，畅销全世界。
免费冲扩爱克发在商业竞争日趋白热化的今天，让消费者得到免费的商品或无偿的服务，成了商界促销的一着杀手锏。常理告诉我们，谁也不愿干亏本的买卖。那些使用免费手段———包括免费品尝、免费试用、免费服务、免费赠阅等等的厂商，自然也不会让消费者白白占他们的便宜。但他们的精明之处，就在于不急功近利，而是“放长线钓大鱼”。
这种欲擒故纵、先予后取的策略，往往起到意想不到的效果。
爱克发胶卷公司在上海打出一则广告：“凡购买爱克发牌彩色胶卷一卷，可以整卷免费冲扩！”这则广告登出后，许多人以为是天方夜谭，但确确实实是真的。于是，地处上海延安中路的“新申光”照相器材商店门前排起了上千人的长队，排队者都是闻讯赶来免费冲扩胶卷的。
爱克发此举是逼出来的。在上海早已饱和的彩卷市场上，竞争异常激烈：美国的柯达以其鲜艳的色彩和铺天盖地的广告取胜，销路颇畅；日本的富士则凭借符合中国人口味的色彩和稳定的质量见长，销量最大；国产胶卷具有价格优势，薄利多销。
爱克发胶卷“比上不足，比下有余”，只有在夹缝中求生存。为了扩大影响，攻占市场，此番咬牙出此绝招。
据上海各胶卷销售点的销售数量统计，自从爱克发打出免费冲扩的招牌后，销售量直线上升。有的商店以前一天只卖出来卷，如今一天能卖出近千卷。而且爱克发以前知者少，现在几乎人所共知。
爱克发以小利为诱饵，既扩大了知名度，又在激烈的竞争中站稳了脚跟，获得了长足的发展。
石油大战悲喜剧，美国大财阀洛克菲勒的标准石油公司是世界上最大的石油公司。在创业初期，为实现垄断性经营，洛克菲勒收买了许多南方原产地的小型石油公司，并和铁路公司形成联盟，想把其它石油公司挤垮。那些南方其它生产石油的公司，举行了大规模的抗议集会和示威游行，成立了生产者联盟，组织自卫团体，提出“大封锁”的对策。
他们在一个精明企业家亚吉波多的领导下，坚强团结了起来。
洛克菲勒起初采取怀柔笼络政策，但收买亚吉波多的工作宣告失败。洛克菲勒为挽回败局，做出了一个令人费解的行动———以高价收购原油，并提出以每桶。元的超高价向原产地同盟购买原油。
本来，亚吉波多视为生命线的“每桶元”这道防线，由于未考虑到国内外供需状况，已稍稍偏高了一些；而且，原产地的石油产量，因以石油大战的“大封锁”为界，致使日产石油激增，造成市场严重供过于求的状况。发觉生产过剩严重事态的生产同盟，便再度集会进行自我约束。
面对洛克菲勒的超高价，顿时出现许多闻风而动的“夜猫”，“自我约束”早就被人们抛诸脑后。此时，洛克菲勒派出了大批掮客，他们皮包里塞满了现金，洛克菲勒指示他们要买现货。
发现情况不对的同盟方面拼命呼吁：“标准石油是条‘大蟒蛇’，大家千万小心提防。”但是一看到诱人香饵便丧失理智，飞奔而去的原产地业者，对于这个警告充耳不闻。在轻率地签订销售合约后，为了应付这突如其来的好景，又纷纷开采新油井。然而在他们所签订的合约中，并未保证标准石油所出的每桶。元的高价将永不改变。
洛克菲勒提出的每桶。元的高价瓦解了生产者同盟的防线，并成为引诱这些原产地暴发户的香饵，把主动权全部掌握在自己手里。在口头保证每天收购原油桶，并已买进万桶的当口，洛克菲勒突然宣布中止合约。仅维持不到两星期的热潮遂告中断，产油地区的火也熄了。
原产地业者纷纷要求标准石油公司提出解释。对方回答是：“原孙子兵法与商战谋略产地供过于求的状况已打破历史上的最高纪录，这是原产地方面的责任，因为你们拼命到处大量抛售———现在我们可以出每桶元，到下星期若高过每桶。元就不买了。”
原产地业者对这种冷酷无情的回答皆无言以对，只好乖乖地与标准石油公司解约。这些业者在解约后相继破产，这正是洛克菲勒所设好的圈套。
“三角形的思考方式”
日本的坪内寿夫是位杰出的企业家。坪内寿夫发迹前在日本的四国经营电影院，因为经营得法，坪内寿夫小有所获，于是他便想扩大自己的经营。
这时候，“自由船公司”想廉价出售自己的造船厂，坪内寿夫在朋友的劝告下买下了这个造船厂，创办了“来岛船坞”。
坪内寿夫对于造船业并不内行，开始的时候，船坞入不敷出。坪内寿夫思来想去，觉得要发展自己的船坞，还必须把目光对准附近的渔民。这些渔民的渔船很陈旧，只能在近海捕捞，如果能造出一种强马力渔船，到深海去捕捞，捕捞量会极大地提高。这是渔民们所希望的。
但是，渔民们手中没有钱，不可能购买坪内寿夫所设想的那种强马力渔船。
坪内寿夫想到了分期付款：渔民们先驾船去捕鱼，卖掉鱼后用赚来的钱分若干次付款。坪内寿夫很快就发现，即使是这样，渔民们对于购买一条价格昂贵的渔船也有困难，因此，必须设法把渔船的售价降到最低。最后，坪内寿夫想到应该先造出一只样品船，当渔民们亲眼看到、亲手摸到之后，立刻会产生一种“占有”感———“我要买的就是它！”
人们把坪内寿夫的这三个互相交错的想法称为“三角形的思考方式”。
“三角形的思考方式”使坪内寿夫把“来岛船坞”变成了一个最能赚钱的船坞。
哈罗斯减价大发展多数消费者对商品的价格都极为敏感，一般都希望付出较少的货币，获得较大的物质利益。针对这一求利购买动机，许多商人打出“血本大甩卖”、“跳楼价”等招牌引诱顾客，从而获得丰厚的利润。靠这一策略最成功的当数英国着名的哈罗斯百货公司。
哈罗斯百货公司位于英国伦敦市中心海德公园一隅，是从一间杂货铺发展成为目前欧洲最大百货公司的，已有多年的历史了。
如今，这里是一幢共有层楼的庞大建筑，总面积有万多平方米。
楼内设施一应俱全，其数量之多，令人惊讶。如该公司有部扶手电梯、部升降机，拥有部电话机。升降机和扶手电梯每年累计行走量约万公里；而电话的使用量平均每天万次，圣诞节前后则高达万次。
哈罗斯公司取得这一辉煌业绩靠的就是“以利诱人”的办法，即“哈罗斯疯狂大减价”，也就是在每年的圣诞节及新年前后，哈罗斯百货公司以出人意料之外的价格，实行所谓“疯狂大减价”。届时，慕名前来购物的顾客如潮水一般涌来。白天，如云的顾客摩肩接踵，挤得这里水泄不通；入夜，这儿仍然万头攒动，人声鼎沸。如此盛况再加上商场四周悬挂着的闪闪发光的万盏灯火，真是风光十足。
哈罗斯的发展可谓是惊人的，而综观其经营管理的方方面面，最主要的手法只是“疯狂大减价”。其实这种做法在商界也是司空见惯的，每天到处可见诸多商店推出“大减价”、“不惜血本大酬宾”之类的手段以吸引顾客。然而像哈罗斯这样持之以恒，有规律又使人感到有利可图的大拍卖却不多见。其实，大减价、大拍卖、大酬宾仍然可以获得可观的利润，商店一旦声名远扬，树立了自己的形象，其效果是巨大的。
哈罗斯百货公司靠着持之以恒的“疯狂大减价”，为自己做了最好的广告，提高了在广大消费者中间的知名度。这既扩大了销售额，又使自己闻名于世，令消费者向往，竟使英国女王每年也到这儿购物。至于在圣诞节及新年举行的大拍卖时期，更吸引了成千上万的欧美客人和亚洲观光客。这里还有几个数字可以进一步证明哈罗斯百货公司营销策略的成功：该公司现有雇员人，每月付给他们孙子兵法与商战谋略的薪金要超过万英镑；年该店的营业额是英镑，而时隔年后的年的营业额是。亿英镑！年月日这一天的营业额就达万英镑！
有备无患，防患未然
“原文”故用兵之法：无恃其不来，恃吾有以待也；无恃其不攻，恃吾有所不可攻也。
“译文”所以，用兵的准则是：不要寄希望于敌人不敢来，而要依赖于自己的充分准备；不要寄希望于敌人不会进攻，而要依赖于自己有不可攻的实力。
“评析”战争是智和勇的搏击，一次小的疏忽失误就有可能导致兵败身亡，甚至国破家亡的恶果，因此，孙子谆谆地告诫军队的统帅：千万不要把希望寄托在敌人的“不来”、“不攻”上面，而要把胜利奠定在己方的充分准备，使敌人无懈可击、无机可乘的基础上。
“案例”
和希特勒谈判犹太人的经商才能举世公认，而罗斯柴尔德家族毫无疑问是欧洲最大的金融财阀，曾经控制欧洲经济命脉长达余年。但是到了第四代，他们遇到了世界经济大萧条和政治上的严重威胁。
年，希特勒成立第三帝国，并明显地暴露出吞并奥地利的野心。希特勒是一个狂热的反犹太主义者，所以奥地利的犹太人纷纷逃亡。罗斯柴尔德家族的大部分成员也有计划地撤离，但是路易？拿撒索尔男爵却为了保护罗斯柴尔德家的财产免遭纳粹没收而坚持留在维也纳。
果不其然，纳粹德国吞并了奥地利。生性沉着冷静的路易表现得从容不迫，但还是被希特勒逮捕了。
希特勒企图以路易男爵作为筹码，进而夺取罗斯柴尔德家族在奥地利的资产和特权。他们决定：释放男爵的条件是取得罗斯柴尔德家族在奥地利的一切财产，以及其所持有的维克威兹公司的全部股权。维克威兹公司是全中欧最大的煤矿和制铁联合企业，位于捷克，这才是希特勒最想得到的。
希特勒订的这个赎金太过昂贵，等于让罗斯柴尔德家族在奥地利宣布破产。
然而，希特勒的如意算盘打错了。远在两年前，罗斯柴尔德家族就预料到会有这么一天，便把维克威兹公司的股权移至一家英国公司的名义下。事情进行得非常隐秘。英国的这家公司实际上也是罗斯柴尔德家族开设的。
希特勒的纳粹军以为持有人质，万事都好办，没想到罗斯柴尔德家族提出的要求却是要和他们谈判。谈判桌上，罗斯柴尔德家族对赎金之事寸步不让。他们提出的条件是：男爵获释之后，可以以万英镑的价钱出让维克威兹公司的管理权。
希特勒听后暴跳如雷，竟有人敢伸手向他要钱！
罗斯柴尔德家族毫不示弱。他们明白，若一遇威胁就屈服投降，那么无论有多少条性命都是不够赔的。
希特勒当然更强硬，武装入侵捷克，占领了维克威兹公司。但直到此刻，希特勒才知道该公司已处在英国的保护伞之下。国际法当前，谁也没有办法，希特勒的如意算盘落空了。
于是，赎金谈判重新开始，最终以罗斯柴尔德家族提出的条件为准达成了如下协议：希特勒以万英镑的代价收购维克威兹公司，另外加上罗斯柴尔德家族在奥地利的其他财产，但必须保证路易男爵安全抵达瑞士。
正是由于罗斯柴尔德家族看待形势洞若观火，行事周密严谨、滴水不漏，才能迫使不可一世的希特勒不得不坐在谈判桌前接受了他们的条件。
马克思“炒”股马克思在理论研究和实践方面颇有建树众人皆知，但他曾涉足经济领域“炒”过股票的事则鲜为人知。
马克思“炒”股票的水平颇高，基本上是只赚不赔。年月，马克思的老朋友威廉？沃尔夫去世，他在遗嘱中决定将自己一生辛苦积攒下来的约英磅的财产留给马克思。马克思对老朋友的这种孙子兵法与商战谋略无私帮助十分感激，亦正是用这笔钱做了一段时间的股票买卖。
年的英国，正值股票投机高潮的时期。马克思凭借其丰富的经济学知识，敏锐地意识到这是一个赚钱的极好机会。为了能在股市上赚点钱，马克思遂写信给挚友恩格斯，催促他尽快办理沃尔夫的遗产移交手续。马克思在信中说：“假如我能在最近天内有一定数额钱的话，我就可以在这里的交易所赚来许多钱。现在的伦敦又到了可以靠机智和少量的资金赚钱的时候了。”
在年到年这年中，马克思几乎每天都要同居住在曼彻斯特的恩格斯通信，商讨政治、经济和自然科学问题，积累了丰富的政治、经济学方面的理论知识，为其下海“炒”股奠定了扎实的理论基础。马克思的睿智和参与经济工作实践的才能在“炒”股的过程中得到了充分发挥。
关于做股票买卖的情况，马克思在致舅父的信中谈到一些。他曾在信中说：“医生不允许我从事紧张和长时间的脑力劳动，所以我就做起投机生意来了。此举也许会使你们大吃一惊。”
当时，马克思“炒”股票一部分是做美国国家有息证券的投资，但主要是做英国的股票投资。世纪的年代，英国股票如雨后春笋般增加起来，一些五花八门的股份企业，在经过一段时间的恶性膨胀，扩充到不可思议的规模后，又纷纷倒闭。在股市风云瞬息间变幻莫测的情况下，反映着英国国内经济形势大起大落的态势。马克思慧眼独到，看准股市行情，在不长的一段时间内净赚了多英磅。
从马克思的信札中可以看到，马克思运用他的经济学知识做股票买卖，就如同大手笔作小文章一样得心应手。年月“国际工人协会”成立，革命活动占去了他的全部精力，马克思的股票生意因此而结束。
凡事预则立台湾出产的芦笋，在世界市场上占有率是最大的，而在台湾的芦笋行业中，被称为“芦笋王”的是王顺天。这位年龄在岁左右的台湾省高雄人，现任东昌食品股份有限公司总经理。他通过经营芦笋罐头业务，由一贫如洗的农家子弟成为资产千万的巨贾。在他的创业史上有着一番引人注目的发迹史。
在年代末，王顺天通过调查研究，发现芦笋这种低热量的高级营养蔬菜，将会适合现代社会中人们的饮食心理。现代人随着生活的好转，形成了一种怕肥胖的恐肥症。芦笋既营养好、低热量，且美味可口，发展前景是可观的。王顺天通过科学分析，认定台湾的气候和土壤都适合栽培芦笋，而台湾当时的劳动力相当低廉，种植芦笋加工成罐头出口是一定可以赚钱的。
王顺天的这种预见在当时遭到许多人的嘲笑，人们认定他要失败。但他坚定不移地确信自己的分析，毅然决定在他的家乡高雄县路竹乡设立东昌食品公司，从事芦笋罐头加工业。
当时的台湾农民，对芦笋生产的把握性十分怀疑，担心种出来以后没有销路。王顺天为了安定农民，确保工厂所需的原料，采取契约方式与农民签订芦笋原料供应合同。
在第一年的生产经营中，由于外销市场未打开，王顺天遇到很多困难。但有远见的他并不灰心气馁，把与农民签订的合同一一兑现，使农民稳住了继续种植芦笋的信心。而他收购来的原料加工成罐头后，主要靠内销。这样，在开始的第一、二年没有赚钱。
第三年开始，东昌公司的外销渠道打开了。这一年正好是世界芦笋主产区———美国欠收，这给东昌公司的蓬勃发展带来了机遇，许多客户转向同东昌公司订货。这时，芦笋罐头的价格也从每箱美元涨至美元。这一年台湾共出口万箱，王顺天获得了非常可观的利润。
芦笋罐头刚开始在台湾获得出口成功，全台湾省很快就发展到上百家生产芦笋的罐头厂，农民种植芦笋的面积也大幅增加。
王顺天预感到危机必然要来临，这样盲目发展生产，市场必然承受不了，那就将会导致同业间相互竞争的混乱局面。善于经营决策的他，在这种局面未到来之前，预先抛售大量的期货，价格非常好。
半年后，果然不出所料，芦笋罐头供过于求了，自相杀价求售的现象很普遍，每箱由美元跌至美元。很多厂商蒙受了巨大的经济损失，而东昌公司在这次危机中却稳坐钓鱼船，继续取得较大盈利。
今天，东昌食品公司不但经营芦笋罐头，还向炼油、麦片、豆粉等多元化经营进军，已发展成为台湾的一家大型企业。
孙子兵法与商战谋略“匮乏战术”建奇功美国的希尔兰奇珠宝公司是一家有百余年历史的“老店”。说它“老”，是因为它历史悠久。其实，百余年来，珠宝公司一直门庭若市，长盛不衰。
希尔兰奇珠宝公司的兴旺发达归功于它成功地运用了“匮乏战术”。
珠宝公司的黄金首饰、珍珠项链素以纯度高、制作精美而为“大款”、“大腕”们青睐，各国的客商也对该公司的首饰刮目相看。但是，希尔兰奇珠宝公司并不是无限量的制造、销售，而是将其产品控制在一定目标的市场范围内，以保持产品的紧俏地位。
为防止假冒产品出现，公司设立了专门的销售点，制作了“希尔兰奇”保修专用卡。悠久的历史、绝对一流的产品加上一丝不苟的服务质量，使希尔兰奇永远立于不败之地。
法国最着名的经销皮箱公司———维顿公司的销售战略与希尔兰奇珠宝公司极为相似。
为了防止不法商人盗用维顿公司的名义销售伪劣皮箱，维顿公司仅在巴黎和尼斯各设一家销售店，在世界各国的销售分店也严格控制在家。对于皮箱的销售量，维顿公司也是严格控制在一定的目标市场范围内。曾经发生过这样一件事：一位日本客人三天登门十多次，每次都提出要购买只，但彬彬有礼的售货员每次都告诉客人，库里所存不多，只能卖给他两只。
“匮乏战术”是商战中一项成功的经验，但不是人人都能灵活运用它。
德律风根电器公司的破产，德律风根电器公司在年还是前联邦德国家最大的企业之一，拥有一百多年的光辉历史。但是，仅仅过了一年，年，该公司就不得不因产品滞销而宣告破产。
德律风根电器公司以生产家用电器为主。年代后半期，世界范围的家用电器市场发生了重大变化：①发达国家对一般家用电器的需求已趋向饱和；②贫穷国家对电器化望尘莫及；③发展中国家已拥有大批量生产家用电器的能力。但是，德律风根电器公司的主要领导墨守陈规，缺乏开拓精神，对电器市场的变化熟视无睹。进入年代后，该公司的产品已出现滞销势头，公司领导仍未引起警惕，没有开发高尖端电子产品，及至产品大量滞销后，公司领导已回天乏力，只好宣布公司破产。
本田宗一郎的危机管理在竞争激烈和危机频繁的日本社会，本田公司总是能逢凶化吉，这是不是全靠运气？一位着名的经济管理学家曾这样问本田宗一郎。本田告诉他：“我们的运气就是本田式的危机管理。”
对于世界汽车行业来说，每辆轿车中就有一辆是“本田”牌。
在世界最大的汽车市场美国，年轿车销售总量为万辆，其中本田公司所生产的轿车占了/。然而，使本田公司首先取得引人瞩目的成功，从而扬名天下的，还是本田摩托车。在汽车工业界，本田技研工业公司在日本国内排名老三，在世界上，距“通用”、“福特”、“奔驰”“巨无霸”等更远。但在摩托车工业界，本田技研工业公司不仅在国内是龙头老大，在世界上也是首屈一指。年，本田技研工业公司的摩托车产量为余万辆，出口。万辆，印有“HONDA”
标志的摩托车奔驰在世界各地。
年代初，正当本田牌摩托车在美国市场上畅销走红时，总经理本田宗一郎却突然提出了“东南亚经营战略”，倡议开发东南亚市场。
此时摩托车激烈角逐的战场是欧美市场，东南亚则因经济刚刚起步，生活水平较低，摩托车还是人们敬而远之的高档消费品。公司总部的大部分人对本田宗一郎的倡议迷惑不解。
本田是经过了深思熟虑的。他拿出一份详尽的调查报告向人们解释：“美国经济即将进入新一轮衰退，摩托车市场的低潮也开始来临，假如只盯住美国市场，一有风吹草动我们便会损失惨重。而东南亚经济已经开始起飞，按一般计算，人均年产值美元，摩托车市场就能形成。只有未雨绸缪，才能处乱不惊。”
一年半以后，美国经济果然急转直下，消费市场首当其冲，许多企业的大量产品滞销，库存剧增，几十万辆本田摩托车也压在库里。
孙子兵法与商战谋略然而天赐良机，与此同时，东南亚市场上摩托车却开始走俏。本田立即根据当地的条件对库存产品进行改装后销往东南亚。
由于已提前一年实行旨在创品牌、提高知名度的经营战略，所以产品投入市场后如鱼得水。这一年，和许多亏损企业相比，本田公司非但未损失分毫，而且创出了销售额的最高记录。
总结这一经验，本田公司从此形成了居安思危、有备无患的经营策略。每当一种产品或一个市场达到高潮，他们就开始着手研究开发新一代产品和开拓新市场，从而使本田公司在危机来临时总有新的出路。
处变不惊，镇静从容
“原文”故将有五危：必死，可杀也；必生，可虏也；忿速，可侮也；廉洁，可辱也；爱民，可烦也。凡此五者，将之过也，用兵之灾也。
覆军杀将，必以五危，不可不察也。
“译文”将帅身上有以下五种弱点，将是非常可怕的。即：只知死拼，就可以诱杀；贪生怕死，就可以俘虏；暴躁易怒，就可以轻侮取之；廉洁好名，就经不住污辱；爱民备至，会受到烦扰而不得安宁。以上五点，是将帅的过错，也是用兵的灾难。军队覆灭，将帅被杀，必然出自这五种危险，这是不可不加以充分认识的。
“评析”将帅统领三军，他的一个命令，一个行动，不仅关系到三军将士的生死，还关系到国家的安危、百姓的存亡，因此，孙子极力主张将帅要有良好的个性修养，要有大将风度，要冷静沉稳，不急不躁，处变不惊，从容对敌。这是孙子“慎战”思想的具体体现。
战争的胜败系于将帅，企业的兴衰系于领导。一个喜怒于色、缺乏良好个性修养的领导是导致一个企业经营失败的最大潜在危险。
“案例”
波音公司因“险”得“福”
年月日，美国阿哈罗航空公司的一架波音客机自檀香山机场起飞后不久，突然，“轰隆”一声巨响，飞机前舱顶盖被掀开一个直径达米的大洞，一名空姐当即被掀出机外。驾驶员采取紧急措施，把飞机降落在邻近的机场上。令人惊异的是：“除了那名不幸的空中小姐外，全机名乘客和其他机组人员无一伤亡，有关人员立即赶赴现场，对飞机发生事故的原因进行调查。”
波音公司面对严峻的考验，毫不惊慌，他们派出高级技术人员参与调查，并且，随着调查的深入，波音公司还借助电台、电视台、报纸、杂志等新闻媒体大造舆论，对空难事件大加宣扬，波音公司的解释是：这是一架已飞行了年、起落万多次的客机，按照技术规定，它本已早该退休了。飞机过于陈旧、金属疲劳是造成事故的最主要原因，但即使是一架如此陈旧的波音，它还能保证乘客无一伤亡，这证明了什么呢？只能证明波音公司的飞机质量的的确确是上乘可靠的。
波音公司处变不惊，从容查清了造成空难的原因，并大加宣传，不但没有损伤波音公司的形象，反而使公司因“险”得“福”。事故之后，波音公司的订货成倍增加，仅国际金融集团和美国航空公司两家就订购了架波音，公司在月份的订货高达亿美元。
珍妮纺纱机的诞生“珍妮纺纱机”的诞生，是多年前工业革命的一个重要标志，而在这一机器的发明过程中，有着一段有趣的经历。
年的一个清晨，纺车的嗡嗡声，在寂静的清晨，急促而单调地响着。因为织布机用上了“飞梭”，织布机的效率大大提高，一台织布机由十几个女工纺纱都供应不上。纺纱工被赶得日夜不停，手忙脚乱。就这样，织布工还常常停工待料，闲在家中。
珍妮的丈夫哈格里夫斯就是一个织布工。这天，他又在家闲着，不过，他是个闲不住的勤快人，一大早就起来，帮助妻子忙这忙那。
妻子去准备早餐了，他就坐下替珍妮笨手笨脚地纺起纱来。
自从织布机用上新发明的“飞梭”以后，哈格里夫斯就一心想把旧的手摇纺车改造改造，让一个人纺的纱能顶好几个人，这样就解决了纺纱供不上织布的难题。他慢慢地转动着面前的纺车，脑子仍考虑着这个问题。
早餐准备好了，妻子珍妮叫他去吃饭。哈格里夫斯吃力地站起孙子兵法与商战谋略来，一不小心，把纺车碰倒了。纺车上的纺锤从水平变成垂直，立了起来，但仍骨碌碌地转动着。
哈格里夫斯望着直立转动不停的纺锤出神，兴奋地把妻子喊来，说：“珍妮，你看！原来纺锤立着也能转动！太好了！”纺锤慢慢停下了，他又用力拨了一下，让纺锤继续转动。他说：“如果在一个框子里并排立上几个纺锤，用一个纺轮带动它们同时转动，不就可以同时纺出几根纱了吗？”
妻子珍妮也被哈格里夫斯的新发现打动了，鼓励他快做一个试试。
简单地用过早餐，哈格里夫斯动手做了个立式纺锤的纺车，在一个框子上并排安置了个纺锤，用手轮一摇，同时纺出了根纱来。
也就是说，用这样的机器纺纱，一个人能顶个人。
世界上第一架纺纱机就这样诞生了。因为哈格里夫斯是把妻子珍妮的纺车碰倒后，才引发的创造灵感，所以他就给这种纺纱机起了个名字，叫“珍妮纺纱机”。
多年的时间过去了，现在各种纺纱厂用的纺纱机已经更换过好几代，非常先进了，但是，纺纱机立式纺锤的设计，还是保持着哈格里夫斯创造的样式。
行军第九
“原文”孙子曰：凡处军相敌，绝山依谷，视生处高，战隆无登，此处山之军也。绝水必远水；客绝水而来，勿迎之于水内，令半济而击之，利；欲战者，无附于水而迎客；视生处高，无迎水流，此处水上之军也。绝斥泽，惟亟去无留。若交军于斥泽之中，必依水草而背众树，此处斥泽之军也。平陆处易，而右背高，前死后生，此处平陆之军也。凡此四军之利，黄帝之所以胜四帝也。
凡军好高而恶下，贵阳而贱阴；养生而处实，军无百疾，是谓必胜。丘陵堤防，必处其阳而右背之。此兵之利，地之助也。上雨，水沫至；止涉，待其定也。绝天涧、天井、天牢、天罗、天陷、天隙，必亟去之，勿近也。吾远之，敌近之；吾迎之，敌背之。军旁有险阻、潢井、葭苇、山林、癧荟者，必谨覆索之，此伏奸之所处也。
敌近而静者，恃其险也；远而挑战者，欲人之进也。其所居易者，利也。
众树动者，来也；众草多障者，疑也。鸟起者，伏也；兽骇者，覆也。尘高而锐者，车来也；卑而广者，徒来也；散而条达者，薪来也；少而往来者，营军也。
辞卑而益备者，进也；辞强而进驱者，退也。轻车先出居其侧者，陈也；无约而请和者，谋也；奔走而陈兵者，期也；半进半退者，诱也。
杖而立者，饥也；汲役先饮者，渴也；见利而不进者，劳也。鸟集者，虚也；夜呼者，恐也；军扰者，将不重也；旌旗动者，乱也；吏怒者，倦也；粟马肉食，军无悬癨，不返其舍者，穷寇也。谆谆翕翕，徐言入入者，失众也；数赏者，窘也；数罚者，困也；先暴而后畏其众者，不精之至也。来委谢者，欲休息也。兵怒而相迎，久而不合，又不相去，必谨察之。
兵非多益，惟无武进，足以并力、料敌、取人而已。夫惟无虑而易敌者，必擒于人。
卒未亲附而罚之，则不服，不服则难用也；卒已亲附而罚不行，则不可用也。故令之以文，齐之以武，是谓必取。令素行以教其民，则孙子兵法与商战谋略民服；令素不行以教其民，则民不服；令素行者，与众相得也。
“译文”孙子说：一般地讲，在行军作战途中扎营，要考虑到敌情。途经山地，必须靠近癞谷，驻在背山面水地方；敌人占据的高地，不要去仰攻。这是在山地扎营对敌应采取的处置。横渡江河，应远离水流结营布阵；敌渡水来战，不要在它渡水时迎击，要等它渡过一半时再攻击，这样更有利；如要同敌人决战，不要紧靠水边列阵；在江河地带扎营，也要居高向低；不要面向水流。这是在江河地带扎营对敌应采取的处置。通过盐碱沼泽地带，行动要迅速，不要逗留。如果在盐碱沼泽地带同敌军遭遇发生战斗，那就必须贴近水草而背靠众树。这是在盐碱沼泽地带行军遇敌时应采取的措施。在平原上应占据开阔地域，右翼要依托高地，前低后高，这就是在平原上结营布阵应采取的处置。以上四种处置军队的优胜之处，就是黄帝分别战胜赤帝、青帝、白帝、黑帝的原因。
凡是驻军，都喜欢高亢干燥之处，讨厌潮湿低洼之地；重视向阳之处，鄙弃阴暗之地；生存环境好，军需供应足。这样，将士百病不生，兵强马壮，胜利就有了可靠的保证。行军到有丘陵堤防的地方，必须占据其向阳的一面，并把右翼背靠着它。这是凭借地形采取的克敌制胜的措施。江河上游下雨，冲来水沫，要禁止徒涉，待水势平稳了再渡河。遇到天涧、天井、天牢、天罗、天陷、天隙，务要迅速离开，不要接近。我军要远离这种地方，让敌人去靠近它；我们应面向这种地形，让敌人背靠着它。行军中遇到险阻、湖沼、芦苇丛、山林和草木繁茂的地方，必须谨慎地反复进行搜索，这些都是敌人有可能隐伏奸细的处所。
敌人近我而安静的，是仗恃它占据着险要地形；敌人远我而来挑战的，是想诱我前进。敌人所以要驻扎在平坦地方，是因为这样对它有利。
众多树木摇动，是敌人荫蔽来攻；草丛中有许多障碍物，是敌人故设疑兵。群鸟惊飞，是下面有伏兵；野兽骇奔，是敌人前来突袭。
尘土高而尖，是敌人战车驶来；低而宽阔，是敌人徒兵开来；散而疏朗，是敌人曳柴而来；少而来往飘浮，是敌人在安营扎寨。
敌人对我言辞谦卑而背后加紧战备的，是准备进攻；措辞强硬，而表面在驰骋进逼的，是准备撤退。敌战车先出动列于两侧的，是在布阵；没有约定就来请和的，是要玩阴谋；频繁调动兵力布阵的，是想近期决战；进进退退的，是企图引诱我军。
敌兵倚着兵杖站立，是饿坏了；水夫汲水先饮的，是渴极了；见利而不来争的，是累垮了。鸟雀在敌营寨上成群聚栖，是营空了；敌军夜间惊叫，是恐惧的表现；敌营中无故惊扰，是敌将缺乏威重的表现；旗帜摇动无规律，是敌人队伍已经混乱；敌军官轻易发怒，是厌战的表现。用马肉作食物，连汲水器都没有，又不返回营舍的，是走投无路的穷寇。同部下谈话有气无力，半吞半吐，是敌将失去人心的表现；不断犒赏士卒的，是处境窘迫的表现；不断惩罚部属的，是陷入困境的表现。先对部下打骂惩处而后又害怕部下的，是最不精明的将领。敌人派使者来委质谢罪的，是想休兵息战。敌军逞怒来与我对阵，但久不交锋又不撤走的，必须谨慎地观察它的企图。
打胜仗不在于有过多的兵力，只要不逞强冒进，有足够集中的兵力、洞悉敌情、能取胜于人而已。那种既不虑略而又轻敌的人，必然为人所擒。
士卒还没有亲附就施行处罚，他们便会不服，不服就很难调用；士卒已经亲附，仍不执行法纪，也就无法调用了。所以，要施加恩德使他们归心，严明法纪使他们行为整肃，这就叫做必胜之军。平素能贯彻命令，管教士卒，士卒就会养成服从的习惯；平素不能贯彻命令，管教士卒，士卒就会养成不服从的习惯。命令能一贯执行下去的，是将帅与士卒之间关系融洽的表现。
“评析”这一篇主要讲如何“处军”和“相敌”的问题。“处军”主要包括两个方面：一是在特殊情况下的行军与作战，如“处山”、“处水”、“处斥泽”、“处平陆”等特种地形下，怎样行军、怎样与敌军交战，孙子都提出了十分详细的计策；二是在特殊地形下，怎样宿营等问题，如在山地、平地、江河、沼泽地带驻扎宿营就有不同的要求。这是孙子根据黄帝战胜青、赤、白、黑四帝的经验进行的总结。
孙子在本篇中极为重视行军与地形的关系。他认为地形的利与弊对用兵打仗有直接作用，明智的指挥官无疑会十分重视行军、作战及宿营与地形之间的关系。
其次是如何“相敌”。孙子在这一篇中总结了历史上诸多战争的经验，提出了种不同的现象，都应当具体情况具体分析并采取具体措施。孙子认为，用兵不以人多为贵，只要不轻敌冒进，并能集中兵力，判断敌情，就可灭敌取胜。
孙子兵法与商战谋略本篇内容十分丰富，读者可细细分析，深切领悟其中所包含的军事哲学思想。
四军之利，胜利之缘
“原文”凡此四军之利，黄帝之所以胜四帝也。
“译文”以上四种处置军队的优胜之处，就是黄帝分别战胜赤帝、青帝、白帝、黑帝的原因。
“评析”四军，是指山、水、斥泽和平陆。孙子认为，只有认真掌握四军之利，才能战胜敌人。引申到企业竞争上来，一个企业，只有看到自己短处和不足，同时找到自己的长处和优势，才能在激烈的市场竞争中，发挥自身优势，克服自身缺点，以求发展。
