会不会说话还有一个重要标准，那就是看说话够不够机敏，头脑反应够不够快。要能够根据不同的情况、不同的地点、不同的人物来和人沟通，通俗一点，就是要有“变色龙”的本领，要能够根据不同的情况来说不同的话。人们之所以很欣赏“脱口秀”，实际上是对说话者临场思维与“机变”能力的肯定。
在我们的销售活动中，需要应付各种各样捉摸不定的情况，这就需要机敏的应变能力和迅速的行动能力。
一个男人走进一家超市，要求购买半根莴苣。收银的小伙子告诉他，商场只出售整根的莴苣。那个男人坚持只需要半根莴苣。两人争执不下，小伙子表示，必须请示经理。
小伙子走进经理的办公室说：“经理，外面有个傻瓜坚持要买半根莴苣。”说话时，他回过头，发现那个顾客正站在他身后。他立刻接着说：“幸好，这位绅士说要买另一半。”经理同意了这笔交易。
顾客走后，经理喊来小伙子：“一开始，你已经惹上了大麻烦，不过我承认，你给自己解困的方式让我印象深刻，你是个善于随机应变的人。你是哪里人啊？”“我来自德克萨斯，先生。”“噢，是吗？你干嘛要离开德克萨斯呢？”经理不解地问。
小伙子不假思索地说：“老板，因为在那里除了球员就是荡妇，我不喜欢那里。”“嗨，”经理看着这个口无遮拦的小伙子，说：“我太太就是德克萨斯人啊！”“真的吗？”小伙子随口回问道：“那她曾经是哪支球队的球员呢？”随机应变能力强的人，遇到困境时经常能自圆其说，补救失误；也能反击对方攻势，兵来将挡，水来土掩；还能应付意外，出色地完成任务。可以说，灵活地说话是一个人的才能和智慧的表现，也能增强一个人的魅力，使自己在销售工作中处于有利的位置。
一个推销员当着一大群客户推销一种钢化玻璃杯，在进行完商品说明之后，他就做商品示范来证明他们的钢化玻璃杯的质量好，摔在地上是不会碎的！可是很不凑巧，他拿了一只质量没有过关的杯子，往地上猛地一摔，“哐”地一声玻璃杯摔碎了。
客户全部目瞪口呆，而他也感到十分意外！客户原本相信了推销员的说明，只不过想亲眼见证以下而已，结果却出现了如此尴尬的局面！
如果推销员不知所措，没了主意让这种沉默继续下去，不出三秒客户准拂袖而去，交易肯定惨败！但是这位推销员灵机一动，说了一句话，不仅引得大家哄堂大笑，化解了尴尬的局面，而且还博得了客户的信任，交易大获全胜！
当杯子摔碎了以后，推销员愣了一下，但并没有惊慌，反而对客户笑了笑，然后很幽默地说：“你们看，像这样的普通的玻璃杯子我们就不会卖给大家！”然后一连拿起5只杯子再摔都成功了，博得了众人认可。
很快就推销出去了几十个杯子。
销售员在商务活动中，运用随机应变的说话技巧，至少具有三个方面作用：一是弥补语言失误，避免造成尴尬；二是应付意外情况，维护自我的声誉；三是坚持正确观点，挫败无理刁难。在各种情况下应付自如，避免不良影响，赢得周围人的敬重。
应变是对一个人综合能力的考验，全面检查一个人的思维能力和表达能力、应变能力的大小，都离不开以下几点：
第一，阅历、知识、气质等是影响应变能力的重要因素。一般来说，阅历丰富、知识渊博、智慧i苗并且具有虚怀若谷、从容镇定气质的人，反应更敏捷，对付突然情况的反应更快，能在交谈中应付各种突如其来的意外变化。你平时是否读一些相关的营销学知识？是否读一些经济、销售方面的书籍？你有没有每天读读一些报纸，了解国家、社会消息、新闻大事、娱乐新闻等方面的内容？做业务不一定需要上知天文，下知地理，但是我们必须要尽可能多掌握一些公共性的知识，以免在和客户打交道的时候显得见识浅薄、反应木讷、迟钝。
第二，思维方式也影响人的应变能力，语言是思维的外衣，培养应变能力要着眼于思维训练，古人说“慧于心秀于口”就是这个意思。每个销售人员只要加强思维训练，都能使自己在语言感受的敏锐性、思维的敏捷性、判断的准确性、表达的即时陛等方面前进一步。
第三，观察力。观察，是预测的基础。一位优秀的销售员，同时也应该是一位细心的观察员。
前苏联3位作家——高尔基、安德烈耶夫、蒲宁一次在意大利那不勒斯城的一家饭馆玩过这样的游戏：当一个客户进门后，限定每个人用3分钟观察来人，然后每个人说出观察结果，看谁描绘得逼真。一位顾客推门而入，过了一会儿，高尔基说：“这是一个脸色苍白的人，穿着灰色西服，长着细长的手。”安德烈耶夫什么也没有观察出来，只得胡诌了几句。蒲宁有条不紊地从那个人的服饰谈起，连小指甲不正常这样的细节也没放过，最后他推测道：“这人是骗子！”饭馆侍者证实了蒲宁的观察结论。显然，蒲宁之所以能作出深刻正确的判断，除了观察的细致、准确、全面外，还具有严密的逻辑推理能力，善于将观察和思考有机地结合起来。
对销售人员来说，只有进行细致入微的观察，才能找出真相，做出准确判断和预测，说出最贴切的话语，增加销售业务的成功几率。
