大众化时代，商品更加丰富，企业在营销策划方面的重点是如何促销自己的产品，因此各企业设置销售人员，并制订激励体制鼓励销售人员多卖产品，并同时运用广告战、价格战来刺激消费者需求。然而，因为横机是专业性更高的设备产品，不同于大众消费品的特殊性，慈星需要创造性地走出一条截然不同的营销之路。
——孙平范
装备制造业是制造业的核心组成部分，是为国民经济和国防建设提供生产技术装备的制造业，是国民经济发展特别是工业发展的基础。建立起强大的装备制造业，是提高我国综合国力，实现工业化的根本保证。
党的十六大提出“坚持以信息化带动工业化，以工业化促进信息化，走出一条科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、人力资源得到充分发挥的新型工业化路子。”并指出“用高新技术和先进适用技术改造传统产业，大力振兴装备制造业。”党的十六大进一步明确了装备制造业的战略地位。
当前，我国装备制造业的发展正处在关键时期。一方面国民经济持续快速发展，需要大量的技术装备；另一方面我国装备制造业技术水平不高，产业结构不合理，相关政策不完善，无法满足国民经济发展的需要，造成大量技术装备靠进口的局面。在经济全球化的大环境下，一国不可能包揽本国所需的全部装备，但作为一个有14亿人口的社会主义国家，工业化和现代化是从国外买不来、也买不起的，必须通过装备制造业的发展得以实现工业化，而且只有具有强大的装备制造业才能成为工业化强国。
孙平范在市场调研中发现，当今国内制造业市场的竞争力还不够，有一些企业主要是以卖机器为主进行单纯的交易，只能暂时地获利。孙平范看到了这一点，所以根据该产业要进行组装、装配、调试、售后服务的特殊性，慈星认为不能仅仅依靠卖机器来获得利益，既要买得好，又要用得好，客户发展，慈星才能发展，这才是慈星立志追求的。
孙平范发现，国外的企业在中国市场难以打开销路，一个原因是国外的企业对中国现在的市场认识还不够，不了解中国客户真正需要的是什么；第二个原因就是外国企业在给中国客户提供服务时，存在着很多的隔阂。比如说，外国的服务离中国的客户比较远，不能进行很好的零距离的接触，不能给予客户手把手的服务，而只是单纯的保持在质量上的优势地位。而在中国的市场，客户看重的不仅仅是质量上的优势地位，而更多的是其售后服务的质量；再如，国外的制度也与中国市场有很大的差异，中国的客户要的是时时都能够享受到最优质的服务。而在外国，如果某一个厂商想在星期六或是星期天叫售后服务的人员上门来维修机器，这将仅仅是一个愿望而已。因为在国外星期六和星期天是法定的休息日，售后服务部门当然有权利关门，星期六和星期天可以不进行任何的维修工作。但是，反过来，对于那些迫切等着机器能够重新运营的厂家来说，时间就是利润，你可以拖一天两天不来给客户修，但是会因此使得客户的生产成本上升，利润下降，就眼睁睁地看着自己的机器无法运作，像废铁一样堆在那里，心里受到很大的冲击。这时他就会转变原来只看重国外横机品质过硬这一点优势的观点，转而看重机器品质和售后服务都好的品牌，这样就为我们国产的横机企业带来了机遇。
孙平范很快看到了这一点，认为制造业企业不能仅仅依靠卖机器在市场上立足，除了要有过硬的技术以外，还要有过硬的售后服务。孙平范曾经形象地把产品称作“硬产品”，把售后服务称作“软产品”，硬产品和软产品相互作用，缺一不可，以此力求向海尔提出的“产品零缺陷、使用零抱怨、服务零烦恼”的目标看齐。
慈星一直致力于为客户提供具有卓越品质的产品和优质到位的服务，以此获得与合作伙伴的双赢。在“以技术提升品质，以品质提升品牌，以文化推动发展”的思路引导下，宁波慈星将品质作为提升产品市场竞争力的关键要素之一，除了一系列的企业文化在企业蓬勃开展起来外，有效的品牌推广、营销策划和形象传播亦为企业品牌和无形价值的提升打下了基石——“慈星现象”成为商学院专家重点关注和研究的对象；“慈星速度”成为营销策划行业认真剖析的经典案例；“慈星方式”成为媒体记者深入探讨的企业发展模式。
在这几年的发展中，慈星在摸索中创新，在创新中摸索……
与国外知名企业相比，中国众多成长型企业显然在整体营销资源上逊色很多，但通过聚焦方式建立局部资源的相对优势，就可以获得一定的竞争优势。尤其是在市场区域的竞争中，通过在强势品牌营销资源相对薄弱的市场上进行资源聚焦，把有限的资源集中于区域市场，实施单点突破，并把这个市场做深做透，便可在此基础上逐步进行市场扩张。
方向大于方法。只有方向对了，再选择在适当的时间、适当的地点，集中运用企业资源，有的放矢，建立起企业的局部优势，才有实现以小搏大、以弱胜强的可能。这就好比武侠小说中的武功一样：“降龙十八掌”和“打狗棒”气势再大再厉害，终究还是敌不过“一阳指”那一点即中的精准。
善兵者，谋势于未发之始。围棋中，关于布局有很多流派，而初始阶段的布局对于下棋过程中的定式和变化影响非常之大，所谓善弈者，通常就是善谋之人，初始阶段的行为，很有可能就决定了整个棋局的胜负。
尽管从作为全球毛织业重要基地而言，中国的针织毛衫加工能力在全球都占有绝对的份额，但事实上，中国毛织产业的优势更多是建立在依靠传统加工设备、依靠劳动力密集的“人海战术”基础上的，而这种缺乏技术含量的市场竞争，直接导致的结果是毛织企业为了获得更强的竞争力，就必须时刻不停地进行生产。
也因此，作为毛针织企业的主要加工设备，机器自身的稳定和运行过程中出现问题后卖家上门解决问题的服务效率，就成为了毛织企业选择横机的重要因素。
在还未进行电脑横机研制与开发前，孙平范在充分研究、分析市场的基础上，以经营者敏锐的目光判断到，满足客户需求是企业赢得市场口碑的关键要素。特别是在装备制造领域，企业售卖的不应该仅仅是产品，而是“产品 服务”，是一种能够让客户感受到满意、放心和没有任何后顾之忧的信赖。
孙平范清楚地知道，自己的产品价格虽然具有一定的竞争力，但是在产品品质方面与国外品牌还存在一定的差距。要想在很短的时间内缩短这样的技术差距显然很困难，但是慈星可以把国外品牌的“短板”打造成为自己的“长板”。
孙平范在市场调研中发现，由于很多毛衫中小企业都是家庭作坊起家，长期的手工作业几乎没有什么科技含量；而手摇横机转为电脑横机后，在很多内陆地区（包括北方的一些城市），直到当前，电脑横机对很多企业主来说仍然是一个新鲜事物。只有诸如鄂尔多斯、鹿王等大型企业才有电脑横机，更多的中小针织企业对电脑横机有些是认识不够，有些则是即使有认识、有需求、有购买能力，但由于企业家或企业成员素质的参差不齐、文化水平较低等多方面原因限制，对于购买及使用电脑横机进行生产仍然有很大顾虑：
顾虑一，购机前“不会用”。手摇横机虽然产量低、用工人数多，但使用方便，一般一个工人稍加培训即可使用，对操作工几乎没有任何要求；与之相比，电脑横机是高科技产品，操作者在使用时，对于横机的每项功能、操作按键、使用方法等都必须了如指掌，即使是具有多年经验的针织工，在初次接触电脑横机时也根本不知如何使用。因此，对于针织企业来说，即使真的购买了电脑横机，如果不会用，那就只能摆着看。
顾虑二，购机后“不会装”。电脑横机工艺复杂，产品本身更是由数千个零件和电子设备组成。由于安装的需要和运输的需要，客户购买后，安装整机需要在企业的生产现场完成。一些客户由此产生了顾虑：从未接触过电脑横机，如何安装？安装完成后如何调试？调试出现问题后如何解决？这些问题都是客户自身无法解决的。
顾虑三，使用中“不会修”。针织行业市场竞争激烈，一些厂家为了使产品拥有足够的价格竞争力，设备往往需要24小时连轴转；同时，在使用过程中，经常需要根据市场的需要调整版式、更换纱线。即使电脑横机的品质再好，也难保不会出现一些小故障，出现故障后，如何用最快速度进行维修解决问题？今后生产中又该如何避免类似故障的产生？这对于一般的针织企业来说，依靠自己的力量也很难解决。
此时，孙平范敏锐地意识到，尽管在市场推广和产品价格方面，慈星已经做了足够的努力，打消了客户的疑虑，但同时，还有很大一部分客户不是因为价格问题，也不是因为对企业或产品了解不够的问题，而是在购买了企业横机产品后，如何更顺利地使用横机产品的问题。而这些问题，不仅是国产电脑横机的弱点，更是国外电脑横机的最大缺陷。
通过这样的分析，慈星找到了国外品牌电脑横机的最大短板——“服务缺陷”：尽管国外很多电脑横机品牌在中国设立了分公司、办事处，但中国市场作为一个特殊的市场，不仅地域广阔，针织企业的分布也各不相同。国外品牌横机对于中国的市场特点、企业特性和消费需求了解不足，就容易造成“以一根标尺丈量所有企业”的误差，由此导致服务难以跟上，客户产生抱怨，更难以形成客户的“二次购买”。
对手的弱点就是机会。结合行业的特殊需求，孙平范率先提出了变“单一型产品”为“复合型产品”的理念，开展“服务加法”，在别人卖产品时，慈星就将“产品 服务”打包出售。
电脑横机作为一种特殊的工业生产设备，具有特殊的目标使用客户，客户只有拥有“售前、售中、售后”三种服务，在购买横机产品时才不会有疑虑，而只有客户满意了，盈利了，他们才会需要更多的横机产品以更好地发展。
借此，根据行业的需求，慈星公司围绕“售前、售中、售后”三项内容，针对客户进行了一系列的增值服务：
服务一，售前有培训。慈星公司在厂区专门开设了电脑培训教室，免费并长期为客户及客户的技术人员提供培训服务，这种培训服务常年开设，并由公司的高级工程师主讲，只要客户有需要，培训随时进行，培训内容也依据客户的需要而可以随时调整。为了帮助客户更好地联系实际，在横机操作现场也开展相关的培训服务。同时，针对部分地区路途远、需求多的特点，培训团队还开设“流动教室”，实行上门培训；针对客户发展需求不同、客户市场不同特点，培训团队还为客户量身定制培训内容，以便于客户更好地掌握和消化吸收。
服务二，售中有安装。横机产品的组装复杂，组装后的调试工作也需要专业人员完成，为此，慈星公司专门成立了“慈星电脑横机安装调试工作组”，由公司的资深工程师组队，为购机客户上门免费安装调试，确保机器的正常运转。此外，慈星还通过加强与客户发展规划互动，了解客户在不同时期不同需要，为客户提供设备管理软件升级、花样设计、技术攻关、设备维护与保养等服务，为客户的效率最大化和效益最大化提供支持。
服务三，售后有服务。电脑横机是一个技术含量十分高的机器，一旦损坏，一般的企业人员是不会维修的，一定要有专业的技术人员来进行维修；加上有一些企业每日每夜地进行生产，横机的罢工也是难免会出现的，所以对电脑横机的售后服务工作尤为重要。慈星的做法恰恰满足了客户的需求，把服务看得十分的重要。每当客户的横机出现故障的时候，慈星的售后服务人员就会用他们甜美的微笑、耐心的态度、高超的技术来为客户解决问题。有时候，为了24小时客户随叫随到，慈星的售后服务人员就住在客户的家里，随时为客户答疑解难，真可谓客户的家，就是慈星售后服务人员的第二个家。每一个客户对慈星的售后服务都是赞不绝口。他们说，看到售后服务人员就看到了希望。
通过原先“卖产品”向如今“卖产品加服务”的转变，慈星为此付出了更多的代价，缩减了更多的利润。但正是通过在“售前、售中、售后”三方面细节的处理和完善，才使客户彻底打消了购机的顾虑。
除了打消了客户的顾虑，慈星还努力在问题上做减法。
操作“减麻烦”：开发“傻瓜化”使用模式，减低易损件的故障率，切合客户的使用习惯，在机器的操作上，努力做到让客户自己就能够熟练地掌握。
购机“减顾虑”：依托慈星信誉及企业实力，再加上慈星拥有数一数二的服务水平，减少了客户在购买机器时的顾虑，努力做到让客户买得放心。
成长“减风险”：购机客户享受“伙伴战略”，在产品加工、推广等方面为客户进行辅导帮助，努力做到让客户用得舒心。
通过上面的做法，加了服务的价值，避免了单纯的价格对比；加了服务的细致，反衬了国际品牌的距离感。减了麻烦问题，提高性价比，缩短客户回收周期；减了操作门槛，增强产业工人转换效率。
孙平范解释说：“客户对我们依赖感越强，我们的机会就会越多。”事实上，孙平范的这种“依赖理论”深得客户青睐，不少客户就是因为慈星提供这样全面的售后服务而不断增加新的订单。慈星售后服务良好的口碑，使得客户的集群效应不断显现。
