在讨价还价的过程中，买方尽量让卖方感到在绝大多数交易项目上，买方都“忍痛”做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满意的情况下往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。
人们往往对辛苦得来的东西总是备感珍惜，所以善于谈判的人开始“咬紧牙关”毫不松口，濒临破裂才给对方尝到一点“甜头”。
此计是谈判过程中的绝佳策略，在谈判初期，锱铢必较，丝毫不让，犹如小气财神。而在谈判最后阶段，方案即将敲定时，却又突然让步不小。
在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后逐步优惠或让步，使对方满意地签订合同，你便能从中获得较大利益。
比如，买方想使卖方在价格上多打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于是，买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式一系列条款上都提出了十分苛刻的要求，此所谓先给卖方一点“苦”头尝。来看一个例子：
甲方：“如果付现金的话，要减让多少钱呢？”
乙方：“那个嘛！因为分期付款要付利息，现金的话就不必了……”
甲方：“那是什么话呀！毕竟还是付现金来得好呀！你说不是吗？”
乙方：“是的，因为是付现金，所以只能减价1.5万元了。”
甲方：“什么？只减那么一点儿？那，跟分期付款没有什么不一样呀！”
乙方：“不是的，因为1.5万元之外还要加上3万元的利息，总计相差了4.5万元左右呢！”
甲方：“哎呀！我是用现金买卖的，再少一点吧！怎么样？再减少5000元吧！”
乙方：“不要再谈下去了……不要再做这种‘还价’的事了。还是决定只减低1.5万元吧！”
甲方：“不要这么说，我是用现金……2万元怎么样……跟你们老总商量看看吧！”
乙方：“太勉强了，到时候会让我哭丧着脸领薪水的。”
甲方：“唉！我是永远无法得到意外利益的，那么就取中间数目1.75万元吧！”
乙方：“唉！没办法了，就如此决定吧！”
在讨价还价的过程中，买方尽量让卖方感到在绝大多数交易项目上，买方都“忍痛”做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满意的情况下往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。之所以如此，重要的一条，就是卖方觉得在价格上做减让之前，已经从买方那里占了不少便宜。
在谈判中，不论遇到或采取哪种战术，首先要挑明的就是“合则两利，分则两害”的观点，谈判中以双方利益为着眼点切入谈判，如此才有助于双方都赢、大家同乐。所以运用先苦后甜计时，应注意先苦的条件不要过于苛刻，若分寸失当，会使对方觉得你缺乏诚意而使谈判中断。
