某牛奶供应商准备在全国推行其鲜牛奶征订业务，于是策划出一整套方案，并派出大量销售人员奔赴各大城市。一时间，身穿黄马甲的征订员成了城市里的一道亮丽的风景。
且让我们看看，“黄马甲”们是如何按照既定方案，一步步完成征订计划的。
征订准备，锁定目标群体
“工欲善其事，必先利其器”；“知己知彼，百战不殆”；“不打无准备之仗”。这些都是战争中绝好的策略。战争如此，进行征订营销工作亦是如此。
常在段道上为市民服务的“黄马甲”有敏锐的嗅觉，了解客户的生活习惯并根据他们的生活习惯确定自己的产品与服务。乳制品，食品之一族，百姓家餐桌上的常客，这样的产品不会找不到“婆家”。让我们观察一下段道上的居民：
群体之一：在奶站、超市、代销点等地方买乳制品的人们。
这种人一般有喝奶的习惯，起码也有消费乳制品的潜力，不管他们是给家人买，或者给亲戚朋友买。有喝奶习惯的人，一般比较容易被说服。如果他们没有喝“黄马甲”的鲜奶可能会有下面的原因：
（1）不知道“黄马甲”配送鲜奶。
（2）对“黄马甲”服务质量不放心，担心其不能保证服务时间，服务态度不好，不能满足个性化需求，诸如，主人经常出差，或者喜欢旅游，订奶不方便。
（3）对“黄马甲”配送的产品不信任，认为产品质量不如大品牌乳制品。
对于第一种情况，要耐心地给他介绍“黄马甲”鲜奶。对于第二种情况，应该做到“只要订户有需要，任何时间和任何情况我们黄马甲都能满足。”这句话乍一听恐怕自己都不太相信，其实这是对自己不信任的表现。没有几个订户会要求你在凌晨四点给他送奶到户，就算有也是对你的考验。应该欣然答应并感谢他给你这个机会，认真给他送上几天。对于第三种情况，就要用牛奶知识来征服订户了。
群体之二：坚持饮用不经过任何加工的“鲜奶”的人。
我不知道大家还记不记得“把冰卖给爱斯基摩人”的案例。你段道上的市民还对你的鲜奶不屑一顾吗？他们还在顽固地喝着“物美”“不付钱”的鲜奶吗？果真如此，“黄马甲”就应该以科学的、健康的相关知识去说服他们。一旦征服不了这种客户，影响是巨大的，养牛人可能会因之倒戈，他只能把生牛奶卖给奶厂了。
群体之三：不喝牛奶的人。
先听一个卖鞋子的故事：有两个推销鞋子的人到了一个岛上，发现岛上的居民都不穿鞋子。其中的一个推销员就给总部打电报说，此地没有人穿鞋，没有市场，我白来了，准备返回。而另一个推销员也给总部打电报说，此地没有人穿鞋，市场前景非常大。可以设想，第一个推销员放弃了在这个地方推销鞋子的打算，无功而返。第二个推销员则通过示范、宣传等手段说明穿鞋子的好处，最终开辟出一个大市场。
这和我们的群体之三的情形是一样的，首先，“黄马甲”要想办法说服其段道上不喝牛奶的人，有这样的义务——为段道上的用户提供健康的食品。其次要掌握专业知识，包括①牛奶基础知识，如种类、特点等。②牛奶适合人群。③牛奶的营养知识。④牛奶饮用常识。“黄马甲”要成为段道上牛奶营养师，他掌握的知识量与其销售的牛奶量正相关。
精心寻找与客户见面的绝好机会
唐突地拜访客户，会让订户有压迫感，失败的可能性比较大。“黄马甲”应该寻觅良机来接近他的目标客户。朋友都是由陌生人变为熟人，最后成为朋友的，订户也是一样。你的订户之前可能与你擦肩而过，彼此毫不相干，然而随着你在段道上的频繁出现，他们知道了你。又过了一段时间，他们见你风里来，雨里去忠实地为大家服务，闲暇唠嗑时提及了你，觉得你的服务很不错。于是，你们开始彼此微笑或者打招呼，然后某一天你找到了他，告诉他：“我可以为你提供订报纸、牛奶、送书等一系列服务。”他接纳了你，成为你的订户。这是人交往的一般规律，所以你不必苛求自己一上手就能订到很多牛奶与报纸。一切都会随着你的精心服务好起来。下面的方法可以加快你和订户之间的关系成熟度。
（1）帮小忙：小孩推车上楼你帮一把；大婶大妈买菜上楼你捎一程；订户门前的垃圾你带下去，“勿以善小而不为”，这些都会为你在段道上积攒名声与美誉。你不妨抽一段时间（推荐一个月）做这些事情，每天有意地在段道上做些好事，这些行为会成为你终身受益的好习惯。也就在帮小忙的过程中你悄然得到了与客户沟通的良机。
（2）用心问候你段道上的每一个人，慢慢和他们成为朋友，在成为朋友的基础上让他们成为你的订户。
上门前的3个准备
（1）物品准备：把你认为订户会订的牛奶都带上2～3袋，预备几瓶（袋）让订户免费品尝的牛奶。
（2）心理准备：随时准备接受挫折，考虑自己会面临什么境地。要有这样的心态：不管怎样订户都是我的亲人，无论他对我怎样，我都会一如既往地关心他，为他着想！
（3）仪容仪表准备：收拾干净一点，最起码要达到“黄马甲”礼仪标准。
主动接触客户
这是“黄马甲”成功的重要一环，你需要注意以下细节。
（1）接触态度。注意礼貌，态度稳重而不轻浮，注意客户反应，避免争论急躁。尽量满足客户的一切合理提问与要求。
（2）接触言语。说话速度不急不躁，意思传达准确，发音咬字要清晰，声音沉稳，语气亲切。
（3）接触细节。
做好售后服务
除了提供优质的产品之外，售后服务也很重要，这是防止客户流失的关键。
如果公司有任何最新的资料（产品和价格），都要及时通知订户。让订户知道“黄马甲”一直在关注着他们。这样做还有一个目的，那就是和老客户保持联系，他们会不断推荐新的客户加入，从而增加你的订单。
