一、谈判的含义和过程
谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是直接影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的一种过程。
谈判始于双方的需要，即双方都是被各自的需要所策动，从满足某一种或几种需要出发而进行的。这些需要决定着谈判的发生、进展和结局。所以，满足需要是谈判的共同目标。谈判的目的是都要取得利益。如果能在合作的基础上进行谈判，就有可能使双方为实现利益均沾而努力，这意味着即使参加谈判的某一方不得不做出重大让步，也会有某些需要得到满足。要是不存在尚未满足的需要，人们就不会进行谈判；要是双方彼此对对方的要求充耳不闻，也就无法进行讨价还价了。因此，无论什么样的谈判，双方都是平等的，所达成的最佳协议应该是符合双方利益的。
谈判是一场知识、信息、修养、口才和风度的较量，因此，受主观与客观、可控与不可控诸因素的影响，谈判桌上的形势常常瞬息万变。要在多变的局势中控制谈判的发展，就应该精心做好谈判前的各项准备工作。在谈判前要组织专门的谈判班子。一个正规的谈判班子，除了主要负责人外，由主谈和陪谈构成。主谈可以是一名总负责人，也可以分几个方面的主谈。陪谈的主要任务是在某些具体细节上答复主谈的咨询。要了解对方的底细。主要是了解对方具有决定作用的三方面情况。首先是资讯，就是对方的需要、意图、注册资金、信誉、市场地位及主谈人的性格、作风等；其次是时间，包括对方供求的时间要求、谈判占用的时间及时间利用的效果；再次是权利，指谈判者为驾驭全局所持有的权位和力量。最重要的工作是确定谈判的目标。谈判目标就是要在谈判过程中解决的实际问题。任何一种谈判都是以既定目标的实现为前提。谈判的具体目标可以根据现实情况做适当的调整与修改。
正式谈判一般可划分为导入、概说、明示、交锋、妥协、协议六个环节。前两个环节称为开局阶段，中间三个环节为讨价还价阶段，最后一个环节为签约阶段。
导入阶段主要是谈判者通过介绍或自我介绍了解对方的姓名、职务、简历等，初步估计对方的作风、性格，以便认识、把握对方。接着是通过谈判议程计划。这是整个谈判活动的议事日程，必须本着对双方有利的原则来制定。这时最好创造一种轻松愉快、和谐融洽的氛围，以取得彼此信任、相互合作的谈判基础，这是谈判顺利进行的基础。
在概说阶段，双方代表扼要表明己方的意愿与目标、原则与立场以及限制条件。这是谈判过程中一个重要的步骤与环节。此时，双方都在窥测对方的意图，所以发言应尽可能简短、清晰、准确，讲完之后要给对方充分发表自己意见的时间；对方发言时要认真倾听，搞清每一个细节及对方的真实意图。
在明示阶段，双方进入实质问题的磋商洽谈，必然会产生一些不同的意见和想法。明智之举是及早提出这些问题，明确彼此的要求，提出问题、回答问题，逐步达到意见一致和相互之间的谅解。这一阶段，双方之间会出现重要的信息传递机会，信息传递得当，会无形中增加谈判的力量。要找出一项谈判的“支点”，以便作深入和实质性的磋商。
谈判双方都想达到自己的目的，获得自己想要的东西，因而交锋必不可免。交锋是谈判的实质性阶段，对谈判的总体效果有不容忽视的影响。谈判双方的真正对抗与实力较量在这一阶段会明显展现出来。这是谈判一个最关键的步骤，也是整个谈判过程中最困难、最紧张的阶段，需要付出较大的精力。谈判能否成功，关键就看交锋的结果，因此，谈判者要表现出勇气、自信与毅力，坚定立场，充分准备，随时回答对方的质询，提出己方的要求和条件，利用谈判的策略和技巧说服对方，朝着己方所求的方向不懈努力。但谈判的前提是双方互利，不能以势压人，更不能采取各种不正当的手段如欺骗等。
妥协阶段是谈判双方在某些方面达成共识的基础上，就彼此之间存在的争议和矛盾进行协商调解的过程。双方都要有诚意地适当调整自己的目标，在分歧的热点问题上各自做一些必要的让步。谈判人员既要坚持原则立场，又要不伤害对方的感情和今后的长期合作；既要精于计算、权衡利弊，又不必事事计较，在合作和诚意的基础上，找出双方都能接受的折中方案。
在协议阶段，双方的意图经交锋和妥协之后趋于一致，就问题的解决找到了双方认同的处理方法，磋商结束。双方要根据讨论过的各项内容起草一份协定备忘录，作为双方暂时商定的一般原则，经双方签字后代表双方的承诺，整个谈判过程基本完成。下一步工作就是签约。签约是谈判工作人员以双方达成的原则性协议为基础，对谈判内容加以总结与整理，并用准确规范的文字加以表述，最后由双方谈判代表正式签字生效的工作。
二、谈判的基本原则
谈判成功与否的关键在于谈判者能否掌握和坚持谈判的基本原则。谈判的原则是任何谈判都普遍适用的最高规范，也是谈判取得成功的一般要求。每一位谈判者都应该将重点放在双方的利益上来考虑问题，在坚持客观标准的同时，把谈判中的问题与人分开，坚持以诚相待、以理服人，做到保护自己、调动对方。
谈判的基本原则可以总结为以下几个方面。
第一是客观性原则，就是要求谈判者尊重客观事实，服从客观真理，而不要仅凭自己的意志、感情用事，更不能胡搅蛮缠。坚持谈判的客观性原则必须做到一要全面搜集信息材料。谈判前既要明了己方的需要、实力条件，同时也要调查对方的历史和现状、实力和信誉、立场和需要、文化和习俗等；在谈判中注意倾听对方的言论、观察对方的举止行为，从中发现和寻找所包含的信息。二要站在公正的立场上，客观地分析材料。对于所掌握的一些材料，必须进行认真的分析，如实地揭示出隐藏在表象背后的本质与真相。谈判者由于立场各异，利益相关，对同一件事情往往产生不同、甚至对立的看法；谈判者眼里的世界总带有主观色彩，这种主观介入往往会掩盖事实真相，阻碍谈判顺利进行，因此，谈判者需要克服主观成分的干扰，从而在谈判中处于主动。三要寻求客观性标准作为谈判协议的基础。所谓客观性标准是指社会公认的，不以谈判者好恶为转移的标准，如法律规定、公认惯例、谈判的先例、科学的数据、统一的计算方法等。坚持使用客观标准，将使己方处优势。
第二是平等互利原则，就是谈判双方在享受平等的权利和义务的基础上进行洽谈协商，以求得等价有偿、各有所益的目的。平等互利原则是谈判活动中必须遵循的一条重要原则，也是一切谈判行为的基本出发点。谈判者不论人员多少，实力强弱，都要平等相待；对不同意见、不同观点的出现，只能通过协商加以解决，决不能把自己的意志强加于人。要贯彻平等互利原则，首先在制定谈判计划、确定谈判地点等方面，要考虑到双方在利益上的一致性；其次要尽力寻找双方利益相一致的“焦点”，通过各自具体利益的实现来保证谈判的成功；再次要正确处理谈判活动中双方局部的、暂时的利益矛盾，通过各种公共关系手段和技巧来协调好这些矛盾，尽量减少摩擦，消除隔阂，以求得双方的协调一致，从而在互惠互利的条件下建立友好合作关系。
第三是求同存异原则，就是对于一时不能弥合的分歧，不强求一致，允许保留，以后再谈。谈判既然是为谋求一致而进行的协商，本身必然蕴含着谈判双方在理念上的“同”与“异”。任何谈判都必须分清各方面的利益所在，然后在分歧中寻求共同之处和互补之点，达成一致的协议。遵守求同存异原则，首先要正确对待谈判和谈判对手。谈判的前提是双方的需要和利益的不同，但谈判的目的不是扩大分歧，而是弥合分歧，使双方成为谋求共同利益、解决问题的伙伴。其次要把谈判的重点放在寻求各自的利益上，在对利益的探求中发现共同点和可以达成的协议。谈判中的基本问题不是双方在立场上的分歧，而是利益上的冲突。利益是隐藏在立场背后的动机。在立场上争执不休、讨价还价往往会降低谈判的效率，甚至会损害谈判双方的关系。再次是在利益分歧中寻找相互补充的契合利益，达成能满足双方需要的协议。正是有了利益的分歧、需求的差异才能使双方相互补充、相互满足。
第四是最低目标原则。在谈判活动中，目标决定着人们谈判行为的方向。在谈判过程中，目标的实现一般是有步骤、分阶段地进行的，遵循最低目标原则是谈判获得成功的基本前提。在谈判中，双方事先确定一个最低目标，并进行加深了解，取得对方的信任，在此基础再多方周旋，才有可能逐步地接近最高目标。在不违背总体利益的前提下，按照各自的意愿做些适当的让步和妥协也是明智之举。
第五是时效性原则，指人们在谈判过程中应当坚持效益与效率的有机统一。既要有良好的效益，又要有较高的效率，不能成为马拉松式谈判。
在经济谈判中也有一些原则性的东西可以帮助谈判者在谈判中占据主动，为赢得谈判的胜利争取有利的条件。一是将心比心。谈判时要有仁厚之心，多为对方着想。二是洞悉优势。谈判前要对双方所占的优、劣势进行严密周详的列举。其三是模拟演习。预先模拟应对各种突发状况，以免实际遭遇时惊慌失措。其四是底线界清。在谈判前要把己方可让什么、可让多少、如何让、何时让等先行理清。其五是了解对手。谈判前了解对方的可能策略及谈判对手的个性特点，对谈判的圆满完成会有莫大助益。其六是要有耐心。耐心有助于在谈判中保持沉着冷静。其七是随机应变。谈判桌上的局势瞬息万变，必须临场发挥。其八是埋下契机。即使买卖不成，但情义还在，为以后的合作埋下契机。
三、谈判的策略和技巧
谈判的过程，往往是谈判双方斗智的过程，各方都力求掌握主动权，以取得优势。而要做到这一点，不仅需要勇气，更要注意谈判的策略和技巧。
谈判前的准备工作很多，最重要的就是制订谈判策略。根据具体的谈判对象和内容，可以采取以下的策略。
一是避免争论。谈判出现分歧以后，要保持冷静，尽可能避免争论。最好的方法是通过各种方式进行协商。在谈判中，倾听对方不仅表现了谈判者的素质和修养，也表现了对对方的尊重。对方阐述观点、意见和要求时，应认真倾听。不要轻易打断对方的话头；无论对方的意见听起来多么可笑，都不应流露出轻蔑或心不在焉的表情；多与对方交流眼神；通过一些恰当的、极其简单的插话和提问，表示自己对话题感兴趣；适当地运用一些肢体语言表示自己在注意听。不同意对方的意见时，切忌直接提出自己的否定意见。这样会使对方产生抵触情绪。最好是先同意对方的意见，然后再婉转地提出不同意见。
二是忍耐。对谈判人员最基本的要求就是学会忍耐。适可而止是一种忍耐。在谈判中，对于谈判者来说，最重要的是懂得什么时候该去取得某种利益，什么时候该放弃某种利益。设身处地地为对方考虑是学习忍耐的一种方法。认真地理解对方的心情，会使谈判的气氛从敌对变为合作，从互不相让变为相互体谅，最终达成双方都能接受的、对双方均有利的协议。
三是情感沟通。如果与对方直接谈判的希望不大，可以先通过其他途径接近对方，彼此了解、联络感情、建立友谊，然后再谈判。在谈判中利用感情因素影响对手是一种可取的策略，可以从侧面促进谈判的顺利进行。
四是沉默。谈判开始就保持沉默，迫使对方先发言，是处于被动地位的谈判者常用的一种策略。这种策略能给对方造成心理压力，发言时就有可能泄露己方想要获得的信息；同时还会干扰对方的谈判计划，削弱对方的力量。运用沉默策略的前提是头脑要清醒，忍耐力要强，情绪要平稳，还要善于审时度势。
五是多听少讲。谈判的要害就是要掌握对方的动机，调整自己的行为，多听少讲既表示出对对方的尊重，又可以把握材料，探索并揭示对方的动机，预测对方的行动意向。
六是抛砖引玉。在谈判中，一方主动地摆出各种问题，但是不提解决的办法，让对方去解决。这种策略一方面表示尊重对方，使对方感觉到自己是谈判的主角和中心；另一方面又可以摸清对方的底细，争得主动。
七是避实就虚。为了达到某种目的和需要，有意识的将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方的注意力，以求实现己方的谈判目标。
八是留有余地。谈判人员对所要陈述的内容应留有余地，以备讨价还价之用。同样，对方提出任何要求，即使你能百分之百满足他，也不要一口承诺，要让对方觉得你是在做出让步后满足他的。这样可以增加自己要求对方在其他方面做出让步时的筹码。
九是最后期限。当谈判双方各持己见，争执不下时，处于主动地位的一方可以利用被动一方希望谈判成功、达成协议的心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。最后期限既给对方造成压力，又给对方一定的时间考虑，往往会促使对方快速做出决策。
十是先苦后甜。在谈判中，先给对方提出一个全面苛刻的条件，造成一种艰苦的局面，然后再做出让步，使对方感到欣慰和满足。这一策略只有在谈判中处于主动地位的一方才有资本使用。在具体运用该策略时，开始向对方提出的方案不要过于苛刻。
要想顺利达成谈判任务，除了依靠谈判者的个人学识经验及临场反应的机智和辩才外，更要讲究一些技巧。
一是运用道具。任何一个物品都可以充当谈判道具，关键在于谈判者相机行事，将道具的运用与神态紧密配合。
二是红脸白脸都要唱。谈判开始打头阵的人可以扮红脸，直来直往；当谈判陷入僵局时，出现扮演白脸的和事佬，常常会收到意想不到的效果。
三是交换条件。当除了同意对方的要求外别无选择余地的时候，可以采用交换手段。
四是察言观色。对于双方情绪化的、意气用事的言语，不可太挂记于心，而应把握住双方意见趋于一致的时机，重新建立友谊。
五是代理人技巧。有时请一位代理人出面谈判会带来很多便利。一般说来，对代理人只赋予有限的授权，这样，到了要承诺的时候就可以推诿拖延；而对方意识到你授权有限，提出的条件也会比较有分寸。正因如此，要尽量避免同对方的代理人交手。
六是退出谈判。如果在某件特定的事项上始终无法突破现状达成协议的话，则不妨退出谈判，将该案搁置至下一个议期再议。
七是寻找转变时机。有时候暂时停止谈判会比停留在原处作无用的交涉为佳。
八是另备腹案。为了使谈判更具有效率，当对方不愿签合同，或者无法达到合约的规定时，则谈判首席代表有权决定转向第三者谈判。
§§第十章 领导不良心理整饬的艺术
1803年的一天，美国发明家富尔顿在金碧辉煌的凡尔赛宫中，正兴致勃勃、口若悬河地向拿破仑建议，用他新发明的蒸汽机铁甲舰船取代法国的木帆船舰，正当拿破仑就要采纳富尔顿建议的时候，富尔顿看见拿破仑的脸色陡然改变，双目燃烧着怒火，直视着自己。富尔顿永远不会知道，拿破仑为什么对他风云突变，青睐和热情在瞬息间烟消云散。原来，因为他口若悬河、滔滔不绝之际顺嘴恭维了拿破仑一句：“伟大的陛下，您将成为世界上真正最高大的人！”可把法语“高贵”“崇高”一词说成“高大”，恰好击中了拿破仑的羞处——这个著名的矮子，多么渴望自己的身躯能够像功绩一样高大显赫，而不是令人嘲笑的“一米六八”。于是，拿破仑怀着自卑与嫉妒，对1.86 米高的富尔顿说：“滚吧，先生！我不认为你是个骗子，但认为你是十足的蠢货！”可富尔顿的轮船专利被英国购买了，由此，英国的海上霸王地位得以确立，而法国则被远远地抛在后边。以至1939 年，爱因斯坦致信罗斯福总统，建议美国迅速研制原子弹时旧事重提：“总统先生，如果1803年拿破仑接受了你们的富尔顿关于建造蒸汽机军舰的建议，今天的世界格局将不会是这样！”
心理素质优秀的拿破仑，居然也由于嫉妒和虚荣心的驱使，错失了一次使法国（海军）称霸世界的历史良机，更何况其他的领导者呢？
可见，任何领导者，在提高自身的形象与魅力时都存在着—些障碍。这些障碍主要是心理的，心理的障碍也引发了行为与自我对待的障碍。
