8.4.1预测直销的“布尔塞”模型
布尔塞模型是由30个因素（或称标准）构成的，是预测网上销售特定产品或服务成功概率的模型。“布尔塞”的意思为“靶的中心”。如果产品或服务在布尔塞模型的打分很高，那么该产品或服务就极有可能获得网上直销的成功。
布尔塞模型的30个因素是与下述指标相关的：企业成本结构、市场环境、目标市场、价位、促销、分销等特征。企业或个人对每个标准所提出的问题进行回答，以决定产品销售成功的概率。
8.4.2目标市场
1）与目标市场相关的布尔塞标准
（1）网络产品与服务对象是否针对计算机使用者市场
互联网的使用者当然是计算机使用者，因此，如果企业把目光瞄准计算机使用者，就将比那些瞄准非计算机使用者的企业在网络直销中获得更大成功。
（2）网络产品是否瞄准早期科技使用者市场
早期科技使用者与后期使用者相比，接受新事物和新概念的能力较强。
（3）网络产品是否瞄准较高收入阶层
网络使用者的收入相对不使用网络的人而言较高。
（4）网络产品是否瞄准受过良好教育的群体
网络使用者一般比非网络使用者接受的教育要高。
（5）网络产品是瞄准男性市场还是女性市场
男性市场是影响网络直销成功与否的重要因素，尤其是在亚洲市场。
（6）目标市场是否容易确定并进入
如果目标市场的进入门槛较低，企业就会面对着更多的竞争对手。
（7）互联网用户是否是目标市场的一部分
如果产品直接面对网络使用者，或使他们产生浓厚兴趣，就会更有希望成功。
2）市场细分策略
（1）地理方面：目标市场的地理位置。
（2）人口方面：人口特征，如年龄与性别。
（3）心理模式方面：生活方式范畴，如习惯、兴趣等。
（4）使用率：对于一些产品，一小部分客户可能意味着很大一笔销售额。
（5）消费者购买心理：特定的使用者总想取得一定的好处。
在现实世界里，在“心理模式”及“受益细分”两个方面很难触及目标市场，但运用互联网，这两点却很容易实现。但是，从网上在特定地理区域寻找未来客户，可能会比在现实世界中更难做到。
8.4.3产品／服务
有10个布尔塞标准与产品／服务本身的特点相关。
（1）产品／服务是否与计算机相关。如果企业的产品是与计算机相关的，那么企业在网络直销时就可能获得较多的成功机会。比如计算机软件在网络上的销售就不错。
（2）产品／服务在被购买前是否需要被看到、摸到或试用。如果产品需要让客户看到、摸到或试用，就不太可能在网络上售出。这并不是说用网络这种手段销售这类商品没有任何意义，而只是意味着企业必须修订目标，应把目标定为提高产品认知度、增强客户兴趣以及购买愿望，而不是只想着去达成交易，或者说他们应通过网络说服未来客户去零售渠道看一下，而不是一味让客户去购买产品。
牛仔裤、蔬菜可能是在这些标准上得分很低的例子。因为人们总是喜欢在购买牛仔裤前试穿一下。而股票等商品却相反。因为在购买股票前你不必先看到它。
（3）产品／服务是否容易理解、识别及认购。如果对产品的识别及认购程序能够简化并实现自动处理，那么企业可能上网销售出这种产品。
（4）产品的属性如何。产品本身的一些属性如性能、质量决定了它的市场对象。
（5）产品是有形产品还是无形产品或知识型产品。水果店可以通过网络销售他们的产品，但是却不能通过网络来派送他们的产品。但是，无形产品或知识型产品，比如数字化产品，如书籍、音乐等产品，则可以通过网络来传递。
（6）产品是高科技产品还是低科技产品。网络使用者比一般人更愿意使用高科技产品，因此，我们可以推断在网上销售摄影设备、CD播放机等产品会比较容易。
（7）产品是否“标准品”。“标准品”是指所售产品可以被标准化，如盐、股票等可以看作为“标准品”。客户只要知道标准品的级别或者颜色等特征，不一定非要亲眼见到产品就可以决定购买。
（8）产品是否具有特殊的性能与外观。如果所售产品有独特性能或别致的外观，就可能比一般的产品更有竞争优势。
（9）产品是否具有“全球吸引力”。互联网是一个全球性媒介，具有“全球吸引力”的产品就比只限于地区、国家、语种的产品销售得好。比如，如果产品的说明只用日语标注，就限制了目标市场的范围。
（10）产品是否适合于全球范围内直销。如一家专门生产古董家具的企业，它所生产的产品就适合于在全世界不同市场中销售，若运用网络来推销就比只在某个地区运用传统的营销手段更为有效。
8.4.4品牌因素
许多人对从没听说过的品牌会产生不信任的感觉。这就意味着有知名度的产品在网络直销中更有市场。
8.4.5直销
当涉及直销这个问题时，企业应该问自己如下两个问题：
第一，当地竞争对手的直销渠道是否健全。如果企业的竞争对手在当地有发达的直销系统，那么企业最好的策略就是另外选择其他城市开展直销活动。第二，企业当前能把产品直销到全球，还是仅限于当地或国内市场。如果一个企业能把产品销往全球，那么在网络直销中就会处于较有利的地位，也会有较多的商业机会，如果企业没有这个能力，最好的办法就是在国外寻找战略合作伙伴。
8.4.6价格
（1）产品／服务的价格昂贵还是低廉。太贵和太便宜的产品在网络直销中都会遇到困难。如果客户想购买昂贵的物品，他们一般都想私下与销售代表面谈或对产品进行测试；而如果在网上销售价格低于5元的产品，则运费可能会大大超过产品的价格。
（2）网上产品的价格是否需要经常变动。网上直销相对于传统营销战略的一个优势，就是可以经常改变对产品的报价以及其他方面的特征。因此，经常需要改变价格的产品可能在网络直销中更为受益。
8.4.7促销
一个在传统营销中运用大量资金进行广告与宣传的企业，在网络直销中可能会充分利用这个优势来扩大成功的可能性。
8.4.8竞争环境
竞争越激烈，成功越难。这意味着如果网上有其他企业销售同样或相近产品，企业就越不容易取得网络直销的成功。
1）法律环境与市场需求
销售的成功与否是受某一产品的供给需求水平影响的。对于某一不合法产品的大量需求可能会产生巨大的“被压抑”需求。网络是用来在全球范围内销售产品的，在一些国家合法的产品在另外一些国家就可能是非法的。比如赌博业。只要供给与需求之间的落差越大（供小于需），企业就越容易在网络上销售出产品。
2）社会文化环境与市场需求
一种产品的潜在成功性要受到需求水平与社会接受程度的影响。需求量大但不被社会接受的产品也可能产生巨大的“被压抑”需求。如果在销售过程中需要隐藏客户姓名，那么相对于传统营销方法来看，网络直销就成为有价值的战略。
3）政治环境
在有些国家里，网络内容可能受到检查，因此企业如果销售的产品／服务不受那个国家政府的欢迎，那么网络直销的成功将大打折扣。
4）经济环境
很明显，当一个国家经济形势好时就可能很容易卖出你的产品；在经济低落时销售奢侈产品，则很难取得成功。
5）科技环境
如果你的市场定位于科技不发达的小城市，那么就很难取得成功；而如果定位于那些大的城市，那里的基础设施及网络的使用者很多，就很可能取得成功。
8.4.9对布尔塞模型的运用
对于企业要投放市场的产品／服务，可以根据每个布尔塞标准打分：如果产品根本就不符合标准要求，计为零分；如果完全符合标准，则计10分；如果与标准非常接近，计8分或9分；如果既不算太好地符合标准，但又不算太差，根据情况计2～7分。得分系统的划分。
最后的合计得分率63%，意味着如果一个证券公司要用网络来直销与股票或者与股票相似的产品，获得成功的比率为63%。
