1908戴尔·卡耐基离校的那年，美国正处于经济成长及自由企业空前飞期中，而当美国人正处于大好的景气之中时，像詹姆士·卡耐基般的西密苏里农民却仍在与作物欠收、农畜疾病、旱灾、暴风雨及洪水等问题搏斗。
在亨利·福特制造首部汽车后的6，他在广告上宣称已卖了几万部商、休闲两用的 T车种。此时一般家庭已能以低额的消费使用电灯。有了屋内抽水马桶设备之后，就用不着在寒冬的深夜里爬起来到屋外的茅房去方了。
洁西潘妮的多家商店每日销售额很高，她的超市公司的连锁店由波士顿布到密尔渥奇。富兰克·乌尔渥兹正在拍卖美金0的现金货物及特产品等。东雷明顿一带已有大宗打字机卖给唐·巴尔洛公司的记录（该公司唐与布拉得街的前身）。
借着超级销售员约瑟夫·库连恩在 NCR金节目——《我如何销售收银》——的大力推荐下，国际收银机公司吸收了数百名的销售员在街头从事推销工作。这些推销员准备周全，且把推销词背得滚瓜烂熟。而乔治·依斯曼创设的庞大经销机构，则成功地把照像机卖给渴望购买的大众。盖第尼尔则竭尽所能地推动他聪明女婿亚历山大·格瑞汉·贝尔的发明。由于受了场开发者如莫里斯·罗宾森的启发，数千名人寿保险公司的代理商正挨家挨户地进行电话拜访。西尔与罗巴克合组成的亚伦·蒙哥马利·沃得公司，以邮购的方式进行销售。罗兰·哈斯及约翰·万马克此时正致力于改善其百货公司的货品形象，以期更趋完美。1907第一家购物中心——“罗兰公购物中心”，在巴尔的摩北方里处设立。
对于一个刚离开西密苏里师范学院的年轻男子来说，从事销售工作时所待的机会远胜于一切。
卡耐基发现他的一个同学富兰克，在国际函授学校丹佛分校教了一个夏的销售课程。富兰克告诉卡耐基他一星期赚了0美金，这还不包括一些其他的收入。卡耐基牢记他所说的。一个难以置信的发财影像在他眼前展开。
20美金比卡耐基父亲整月在农场上辛勤工作的所得还要多。丁文不及格使卡耐基永远无法自瓦伦斯堡州立师范学院毕业，然而他已下定决心不想成为一名教师。1908，光明的前途正等着他。他渴望于摆世俗，分享美国远景的浪潮。他直接来到丹佛国际函授学校当地经销商的办公室，申请应征销售员工作，而且当场就被录取。
成功的驱力
20的戴尔·卡耐基是位性急且热心的年轻男子，当他决心在社会上闯个名堂来时，却因某些理由而使他怀疑，其所面临的特殊挑战是否能够永远顺畅地被他所克服。
他的成功驱力中混杂着全然的罪恶感——即不能实现他母亲的雄心壮。童年时期的他，就已经敏锐地感觉到，母亲希望他从事有关教学或宗教方面的工作；曾有一段时间，他也认真地想过要成为一名外国传教士。
在学院里他历经了信仰的危机，即当他第一次接触达尔文理论时。他修习生物及其他自然科学、哲学和比较宗教。虽然在斯克波斯审判前的几十年，尔文提出的进化论已在许多学校中被热烈地讨论着，然而对于从小接受圣经教育的学生而言，人类不是由亚当和夏娃在伊甸园里繁衍而来的理论仍是大震撼。
在比较宗教课程里，卡耐基研读了圣经的来源。经由许多的案例，他开对这本记载真理故事的书产生质疑。而这种感觉使他感到无助且无所适从，仿佛他的信仰根基已被摧毁殆尽一般。
但0后的他却侃侃谈着此种教育的冲击——不知道要相信什么？我在人生中看不见目标。我不再祈祷。我成为不可知论者。我认为所有的生命是无计划、无目的的，我嘲笑仁慈的神以其象创造人的想法。
虽然卡耐基后来重获信仰，但他离开师范学院时仍处在幻灭的震撼中。生似乎更为空虚。当他一旦开始质问真神的存在时，他就不再感到神注视着每只跌落的平凡麻雀，人都是只为自己的。
在精神上，卡耐基不曾向他父亲寻求支持。而在农场陷入窘境时，不曾脱过琐事纠缠的詹姆士也不是个会鼓励儿子迎向挑战或从事冒险的人。无庸置疑地，他赞同妻子的期许，期望戴尔能接受教育并获得某种程度的成功。于是何种成功，他却不曾确知。此书中亦不曾描述出詹姆士是以何种建议或激励的例子来启发他的儿子。当卡耐基前往丹佛时，他靠的是自己。
而他并非真的无所依靠。从童年时期起，卡耐基就是个不屈不挠的辩论。而且一旦他掌握住某一争论点，就绝不会善罢干休。
推销国际函授学校的课程是需要恒心的，而卡耐基立刻便接受了这每日2美金食宿费再外加佣金的工作。但他很快地发现，散居在那布斯卡的公并不热中于等待邮购教学课程。他卖了一套国际连络课程给一名电线杆架线工人。卡耐基不断地将他的论点吼向电线杆上方，最后那名架线工人同意下一门电机工程课程。
卡耐基兴高采烈地回到分公司办公室报告成果，并收取佣金。然而，单的成功不足以弥补太多的失败。很快地卡耐基开始在他处觅职。某日，经由一名任职于国家甜面包公司经验丰富的销售员口中，卡耐基得到了些不错建议。那名老手建议卡耐基开始销售有持续性需求的货品。他指出如饼干之类的主要货品是商人们经常都需要的。那名甜面包公司销售员和商人们都了朋友。销售对他而言，意味着对客户的每月拜访。他留意顾客的物品清单中缺乏的必需品，坐下来喝杯咖啡，再把订单送回总公司。
在遇见那名面包销售员时，卡耐基的财力及精神方面都已到达穷途末路阶段。而期待着如他朋友富兰克所吹嘘的一星期赚0美金的卡耐基，却感受到无法获得第二笔生意时的失望。这又代表着何种意义呢？他是注定不成为一名推销员？还是缺乏勇气或做错了什么？如果富兰克能在国际函授学校崛起，为什么戴尔·卡耐基不能？
面对冷酷的抉择
当年的卡耐基头也不回地离开了瓦伦斯堡，如今却要面对冷酷的抉择。应该回去完成学业成为一名教师或外国传教士，一如他母亲所愿；或是回到农场，他确定那里永远需要他。在国际函授学校的数周中，他毫无积蓄。
那看来颇为慷慨的一天两块钱美金却仅够维生。当卡耐基扣除食宿及旅费，他已囊空如洗，一名不文。
当卡耐基深思着抉择时，他忆起了圣约瑟吵杂的牲畜市场。至少，他懂肉类生意，何不在肉类包装公司工作呢？目的地：俄玛哈畜场及阿摩尔总公司。然而即使搭乘火车到阿摩尔，该地亦远在00里外，此时卡耐基口里仅剩下一顿饭的钱。
童年的圣约瑟之旅又重上心头，卡耐基知道途中的畜农常需要额外的人喂牛及冲洗牛只。他收拾好手提箱，在国际函授学校递了辞呈后即前往车站。毕竟他是个老手，虽然当时他看来像个推销员，但凭借着不屈不挠的询及说服性的论点，卡耐基以谋略得到前往俄玛哈的免费车程。坐在颠簸的运输车里，身处牛只之中，不知铁轨的尽头会是什么？他对觅职并无真切的望，口袋内的资财也不足以夜宿旅店或结实地吃上一顿。
他相信运气，相信总会出现些什么。他很快地来到俄玛哈，幸运正向他笑。销售员在此供不应求。卡耐基换了衬衫、打上领带、刷干净了夹克及长裤、擦亮了鞋子，询问通往南俄玛哈的阿摩尔公司的总办事处。
一个小时后，他有了工作。更不可思议的是，在分发上路前他受了一个的职前训练。卡耐基对他的新老板洛佛斯·海瑞斯印象深刻，洛佛斯签名时不需把笔从纸上提起。此后，卡耐基开始练习以同法签署名字。
他的第一个任务是在达克达区。薪资每星期美金71，外加费用。于费用包括食、宿及旅费，卡耐基的新收入便直接进入了口袋中。
混杂着骄傲与轻松，卡耐基在公司的宿舍内写信给他的父母。数日后他到父亲的回函，内容包括：“每星期美金71，我觉得阿摩尔公司无法一直维持下去。”
业绩最佳的销售员
虽然收入增加了，但销售牛肉到达克达小镇并不是件简单的事。那时候，何一类销售的成功、失败率都各占一半。你可能有订单，但是否拿得到钱又是另一回事。当地的商人常在月底时就已两手空空，然后会要求以一些多的器皿或当地农产品来抵帐。
1916后，罗威尔·汤姆斯和卡耐基有了密切的合作。此后他们将店主法偿付自阿摩尔订购腊肉猪油帐款的事宣扬开来。故当卡耐基施压索款时，店主便给了他一打鞋子，而卡耐基便把鞋子卖给当地的铁路工人，再把确数额的款项寄给阿摩尔公司。
后来汤姆斯也曾说，即使卡耐基曾读过什么推销术之类的书籍，那也一没学到什么。因为在当时，推销术是一门冷门的课程，同时也少有著作。
所以新销售员只有借着各种战术与故事来学习销售技巧，他们会在酒吧的角与其他销售员分享经验（当时街头上的销售员几乎全是男性）。
有许多公司像平等人寿保险公司等，会将自己公司的经营规则提供给代商使用，而他们本身则只从事财产资料的搜集，负责设计推出特殊产品。
卡耐基是那些幸运者中的一人，在分派上路前他受过集训，但提供他们工作消息的人，却不能提供他们产品情报。他祝他们好运，就让他们上路了。
卡耐基在阿摩尔的工作区是南达克达西部。一块狭长、干燥的平原，自苏里河开展至黑山坡的山脚。中心区是“快城”，临近今日的莫须山，这里可能是卡耐基销售货品最多的地方。在南达克达，养牛是主要的企业，该也设立有包装肉类的工厂。然而，卡耐基对客户提供的产品，却是他们无法自邻户所取得的补给品。
卡耐基的例行工作是每年到工作区内做巡回拜访。他以卧车、载火车、车，偶尔骑马的方式来从事旅行。抵达城镇后，他就到当地零售商处停留片刻，谈谈农作及天气，然后再把话题绕回阿摩尔公司及其所提供的瘦腊肉、和肥皂及锡装高级猪油上。阿摩尔也提供冷冻的新鲜牛肉或火腿，并以盐水桶运送猪肉。为了便利交易，这些肉都经过切割包装。
“为什么你应该选购阿摩尔的产品呢？”他问道。“我会告诉你为什。”他赞赏着超级优良的服务态度及公司产品持续特有的高品质后，他会断然保证货品能准时送达，令顾客完全满意。
在整个商品的宣传中，卡耐基无疑地大量调入了父亲喂养猪和牛的农场验趣谈，以及一些富兰克林（省钱就是赚钱）、林肯的名言。所有演说，卡耐基都是以带有鼻音及充满西密苏里口音的声音发表着。卡耐基农场背景，使他深受南达克达商人所信赖，而不被视为是一名偶尔行经此城的骗徒。他的热心态度和真诚笑容，使他们都乐于和他做生意，而他的顽性格，也使他非等到客户签订单，否则绝不离开。
每当做完生意，卡耐基就急忙冲到车站，希望在火车笛声消失前能赶上后一班离镇的载货火车。否则，他只得投宿在肮脏的旅馆，并挂上一条白床单与邻床打鼾的商人隔离开来。既非酒鬼、又非赌徒的卡耐基每每在酒吧用完餐后就离开。而他身上真的只带了一点钱及一本爱尔伯特·哈伯特的名言剪贴簿。他在填完对阿摩尔公司的每日简报后，便借着煤油灯光开始阅这本剪贴簿。而后，在隆隆的声音中睡去，然后又被从酒吧传来的醉汉吼叫声及妇女的笑闹声所吵醒。
黎明前，卡耐基穿上袜子站在盥洗台旁，用冷水洗了脸，并束紧新衣领，准备面对当天的顾客。
借着不断出击、努力工作及持续的改善销售能力，卡耐基成为该区域业最佳的销售员。
他使得阿摩尔总公司的主管们印象深刻。不论他们起初对他的期望如，但戴尔·卡耐基已证明他在一个极富挑战性的工作领域内获得了成功。
当卡耐基回到俄玛哈时，海瑞斯先生聘他出任经理职位，但卡耐基客气回绝了。在分派上路的日子里，他存了00美金。虽然经理的职位颇富吸引力，而且他在销售工作上也相当成功（全然不像在国际函授学校时那么倒楣）。然而，戴尔·卡耐基已准备东行了。
无止境的雄心与冲力
往后数年，那些出席戴尔·卡耐基公众演说会的东部人，嘲笑卡耐基是迟缓、拥有中西部人安适态度的人。采访过这位著名作家的新闻记者们不禁疑惑，如此一位不摆架子的人如何登上成功之梯。
卡耐基的行为，尤其是决意东行的决定，并非受任何有成就的美国人影或因对世界有所了解而做的决定。他的雄心不曾表露于浮华的词藻中，其手势也只是些简单的动作。而他那无止境的雄心与冲力也从他的行为中缓缓出。
他常留意母亲对他的期望，但他永远不会成为母亲所期望的传教士。卡基浪漫地想成为一位权威演说家，而这种希望源自于曾是星期主日学学校的成功演说者及在农村学院参与辩论的经验，他明白东行才能证明自己。终，东部是美国知识分子及群英聚集的中心地带。在那里，他打算攻读演说及戏剧，成为学托扩湖的演说者；或者，最好能成为一名演员。
当他挣扎着为自己在世上找寻一处较佳的奋斗地点时，他却以无关紧要态度向着中西部的草根性挑战。当然，戴尔·卡耐基绝对能在阿摩尔公司谋得经理职务并拥有安定的生活。而其他数以万计的年轻男子也正做着同样选择。然而卡耐基梦想着更佳的抉择，所以他决定前往波士顿。可是，在离开俄玛哈时，他又变更了原先的目的地。
他在搭上横跨南达克达州的一班火车时，遇到了一位名叫瑞佛伦·罗素旅客。当瑞沸伦得知卡耐基的抱负时，他立即给予建言。
瑞佛伦表示他拥有戏剧方面的经验；曾制作数出话剧，并教导许多有名男女明星演舞台剧，而波士顿绝非卡耐基理想的去处。卡耐基该去的应是纽约，那是戏剧界的主要重镇。若卡耐基想名留青史及证明自己的才能的话，该选择纽约。
卡耐基便如此地改变了主意。当他问起哪一所是纽约第一流的演艺学校，瑞佛伦·罗素推荐给他美国戏剧艺术学院。他牢牢记住了这一段谈话。
数月后，卡耐基拒绝了阿摩尔公司的晋升机会，然后又再度收拾皮箱前往车站。时，他已下定决心。
走向售票口，他说：“请给我车票，到纽约市的！”
打破“行伍”
在卡耐基课程的第，也就是为人所知的突破部分，这里所记载的一词汇一直被人重复地使用着。先是全班一起进行，后由个人到教室前面反复练习。词汇意指着——“行伍里的人”将停在行伍里，因为他们没有把事做好的能力；伴随着旋律般的反复感叹“为什么”及“强迫性”的宣言—
—“我将告诉你为什么”而进行。课堂上，这些字一再被反复地重复着。一开始由团体来进行，接着由个人走到教室前面一再反复演练。续累积的效果就像重复涤肠似的情感奔泻。这些字对课堂上的每个人都有着特殊的意义。对某些人而言，那是挫折的呐喊；直接对了无生趣及反的工作所做的抗议；是对阻挡改革的顽固分子的抗议；是对参入日常生活中的不可知及惯常感的抗议。
本节一反戴尔·卡耐基的课程，是个供课堂上参与者宣泄挫折及怒气的会。然而学员们的情绪爆发仍在教师的谨慎控制中。每个人在讲台上的时间都只有短短的数分钟。
看着参与者咆哮反对“在行伍里的人”，令人很难想象随和的戴尔——位很少在怒气中扬声高呼的人，会设计出如此一种群体涤肠似的课程。然而，他了解在课程中，本节所提供的成长经验的整合性需要。每位学员在课上大声且热烈地许下热切的允诺——打破行伍把事情做好。
本节的旁白直接来自戴尔·卡耐基。这明白地反映出他的热切决意，远胜于“在行伍里”者的一般生活。当他舍弃销售员的职业而追求演艺世界时，尔·卡耐基即已超出行伍，那是他一生中的一个转折点。之后，他觉得有信心告诉人们，他们绝对有能力把事情做好，尤其是对销售员而言，这是个重要的讯息。
来一次冒险
在过去0，吉姆·凯利已成功地管理了小型美食者三明治商店。姆是个高瘦、且有着突显五官及深棕色眼睛的人。他一向穿着手工剪裁考究的意大利西服。每个第一次见到他的人，都认为他是个果断、成功的商人，有自信、善于自我主导及自我控制的人。
然而，在数周的课程中，课堂上的学员看见的是另外一位吉姆·凯利，位极富能力却受挫于现况、极想超越却又无明显方向的吉姆。他说这是他一生中的一大困境。他想尝试一些机会，也确定自己有能力去做，但却缺乏心。
某日傍晚，他站在课堂前双手交叉于胸前，开始说着：
“嗯，这星期我决定冒险，而且已经和一些投资者谈过了，并做了安排。正开始经营自己的公司，我卖了所有的东西，把钱投资在这个生意上，现在我也是股东之一。我知道往后会有不顺适的时候，但是我认为我会成功。前我曾说过我会很紧张，现在仍然还会。当你在第课中把进步奖的票投给我时，我便知道我不须紧张了。
当我和我的投资人商谈时，我表现得非常有组织且很专业。我知道我让们对我留下了深刻的印象，我给了他们信心，因为我的热诚显现出信心。
现在的我情绪高昂、满怀信心且十分热衷于此事，因为我知道这是行得通的。以呢！谢谢大家。我对我的新事业感到紧张，但我很高兴。”
吉姆走下台时引起了一阵热烈的掌声。教师走到课堂前面，以很简短的语恭贺吉姆，并表示在过去的数周内，每个人都看见了吉姆热诚的成长。
吉姆所表现的举止行为具有正面的意义。他能和其他投资人朝向共同目标努，也能与人愉快共处、唤起他人热烈兴趣、使他人说“是”，这就是吉姆成功销售的关键。
反省错误和教训
戴尔·卡耐基在经营有效演说及人际关系课程的那几年里，必须得经常省他所犯的错误以及他在俄玛哈从事巡回销售员时所学到的教训。
卡耐基体系的一个基本箴言，在今日仍面临着销售员们的挑战。虽然卡基必须以第一手经验写出一道笼统的销售准则公式，但他找到了一本由纽市学院的教授在1925所出版的书，书中非常清晰地表达了他的理念。
这本《影响人类行为》的著作是由哈瑞·渥佛尔斯翠特所撰写的，是一以应用心理学为基础的首部自助书籍。渥佛尔斯翠特所支持的原则直接道——
首先，必须唤起他人的热切需求，凡是能做到这点的人就能拥有全世界，样的人不会孤独而行。
今天，这是大多数销售员所共知的。书籍、录音带及训练课程中，他们听到这个原则以不同的方式显示出来。然而在卡耐基的时代，这个理念已抵了惯有销售技巧的观念。
在销售员只比小贩略高一等的时代，销售的艺术仍是指广告产品的艺。阿摩尔课程已教导卡耐基如何传述一些大道理。如果顾客怀疑的话，如何说到把顾客弄累为止，就如同卡耐基把那名电工逼上电线杆一样，乡村销员常把顾客逼入绝境。销售员以冗词、突击、计诱来逮住顾客。只有在顾客嚷着：“够了！”并稍作让步时，销售员才肯罢休。
就如卡耐基一路行来所发现到的，这并不是经常有效的战略。顾客不会反复的生意经、尤其是每天半打的销售员或更具竞争性的销售员所动。当美国转向大量生产而有更多的销售员在门口现身时，购买人变得更机灵了。是他们需要一些新的东西——一种不同的人际关系技巧。在今天，则称为辨别需求。以0纪的用语而言，则叫做唤起需求。十年来辨别需求的课程内容几无改变。近年来，心理学家亚伯拉罕·马洛所说的极接近920年渥佛尔斯翠特所列举的项目。那些高位需求如下—
—
·舒适（马斯洛在此项中添加了性）
·情感投入
·游戏
·安全
·拥有重要事物
·有效
·社会尊重
·以外貌为荣
·清洁
不仅是推销术，即使是0纪的广告也加入了辨别需求的原动力。例，渥佛尔斯翠特教授注意到广告商正不停地诉求他所列出的多项人类需。他说：
“虽然我们对广告客户说了很多难堪的话，然而他们却是心理学技术的锋。”
卡耐基见到在广告上行得通时，觉得在销售上也应能用。所以删减了渥尔斯翠特教授的原则至最少的字数，卡耐基以利于长久记忆的词汇做为戴尔·卡耐基创始性的销售箴言——
唤起他人的热切需求。尔做的比原则叙述的还多。回顾在达克达销售腊肉及猪油业务时，他知道什么使他成为一名成功的销售员，也知道如何改善自己。那些商人很显的喜爱说故事的方式。当戴尔为产品创下销售纪录时，他常有好故事可述说，这些故事吸引了他们的注意力。故事说完后，卡耐基指出要点并描述利。借着说故事、提重点、叙述利润的型态，唤起人们热切的需求。
以卡耐基的观点来看，一名销售员必须有能力引导某人付诸行动。借着述自身经验，演说者唤起听众的兴趣；经由提示重点的方式，他劝告听者采取相同的步骤；透过利润的描述，更显示依循着他建议的听者将可得到什。
为求迅速起见，原则需佐以方法。与公共演说密切相关的方法，是卡耐成功销售法的课程技巧，也就是一名2的销售员在达克达荒地上挣扎求生的经验。
