宇宙的一切道理，都是一加一减，非常简单；好像天平一样，一高一低，这头高了，另一头就低了，所以只有加减，包括了乘除，也包括了一切数理。
——南怀瑾
“加法三毛”：让潜在的顾客流向自己
在南方的一个小镇上，有两个报童——三毛和小拉里在卖同一份报纸，毫无疑问，他们俩是名副其实的竞争对手。
小拉里踏实勤奋，每天扯着嗓门沿街叫卖，不管刮风下雨从不间断。可结果却不尽如人意，自己每天卖出的报纸数量相对于三毛来说并不多，而且还有减少的趋势。
三毛也很勤奋，也沿街叫卖，但他比小拉里多做了一件事——每天坚持去一些人员集中的固定场所，先将报纸分发给大家看，过一会儿再来收钱。虽然偶尔有几个只看报纸而不掏钱买，甚至把报纸损坏的人，但这些损耗相对于此种做法带来的收入而言，是小巫见大巫，完全可以忽略不计。
渐渐地，三毛跟这些人的关系越来越熟，卖出去的报纸也越来越多。而小拉里能卖出去的报纸也就越来越少了，最后不得不另谋生计。
这就是三毛的加法策略：通过让顾客先看报纸后付钱，而让潜在的顾客流向自己。该加法策略的奥妙之处如下：
利用人们的互惠心理，让顾客无法拒绝你的好意人是三分理智、七分感情的动物。大量研究发现，人际关系的基础是人与人之间的相互重视与相互支持。也就是人们常说的“给予就会被给予，剥夺就会被剥夺。信任就会被信任，怀疑就会被怀疑。爱就会被爱，恨就会被恨”。
这就有了互惠原则：当他人做出友好姿态以示接纳和支持我们时，我们会觉得“应该”对别人报以同样的回应，进而产生一种心理压力，迫使我们对他人也做出友好的举动。否则，我们以某种观念为基础的心理平衡就会被破坏，我们也就会感到不安。
丹尼斯·里根教授（DennisRegan）做过一个关于互惠原则的经典实验，他让实验人员化装为彩券销售员，在彩券正式销售前先发放免费可乐给顾客。结果发现，事先获赠一杯免费可乐的顾客，后来购买彩券的张数，比未获得免费可乐的人要多两倍。
尽管赠送免费可乐和推销彩券并不是同时进行的，而且实验人员在向顾客兜售彩券时也并未提及免费可乐的事，但顾客还是记住了他先前的好意，并愿意对此礼尚往来。
三毛把报纸先免费发给顾客看，这在一定程度上使顾客产生了一种受人恩惠的亏欠心理。为了追求心理上的平衡，顾客掏钱买报纸也就在情理之中了。
这种效应在日常生活中也存在。顾客在选购衣服时，精明的售货员为打消顾客的顾虑，“慷慨”地让顾客试一试。当顾客将衣服穿在身上后，她极力称赞衣服很合适，并周到地为你服务。在这种情况下，当她再劝你买下这件衣服时，很多顾客就难以拒绝。
免费阅读报纸，让顾客有占便宜之感
应该说，人天生就有一种占便宜的心理。推销人群中也流传着这样一句话：“客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜。客户有了占便宜的感觉，就容易接受你推销的产品。”
三毛就是利用了顾客的占便宜心理，让顾客免费阅读报纸，满足了普遍存在于其潜意识中的渴望得到“更多剩余”的心理体验，成功地把报纸卖了出去。
在美国芝加哥的一条热闹的大街上，一对开服装店的德鲁比克兄弟就利用人的这一心理，靠装聋子对服装进行推销，竟发了大财。
德鲁比克弟弟把顾客引进店里，劝说顾客试穿衣服是易如反掌的事。再加上德鲁比克弟弟修炼到炉火纯青地步的奉承语言，大多数顾客都经不住其甜言蜜语的狂轰滥炸，最后总要问道：“这套衣服多少钱？”
德鲁比克弟弟把手放在耳朵旁，一脸茫然地问道：“您说什么？”
“这衣服多少钱？”顾客提高嗓门又重复了一遍刚才的问题。“哦，您说价格啊，好商量，我问问老板。对不起，我耳朵不好使。”
德鲁比克弟弟转过身，向坐在柜台后面的德鲁比克哥哥大声叫道：“德鲁比克先生，这位小姐看上的这套服装的定价是多少？”“老板”站了起来，向顾客微微一笑，不紧不慢地答道：“那套吗？72美元！”“多少？”“耳背不好使”的德鲁比克弟弟伸直脖子又问。如果你不知道事实的真相，你绝对不会怀疑眼前这位“耳背”的售货员是冒牌的。
“七——十——二美元！”“老板”德鲁比克哥哥加大音量一个字一个字地重复了一遍。
“聋子”德鲁比克弟弟回过身，微笑着对顾客说：“小姐，您也听到了，是42美元！绝对的物超所值。”顾客自认为走运，生怕“老板”发现，赶紧掏钱买下，溜之大吉。
其实，42美元正是那套服装的真实价格，顾客并没有占得便宜。也正是由于价格公道，德鲁比克兄弟的“聋子”促销手段才没有惹来什么麻烦。
这种经营手段虽不足取，但其经营理念却值得借鉴。营销回归到原点就在于其策略运用得得当与否，但前提是不欺诈顾客。
多见面，和顾客混个脸熟
中国人讲“一回生，二回熟”。天天见面，混个脸熟，就可以快速拉近彼此之间的距离。顾客会毫不犹豫地拒绝一个陌生的报童，但是他很难拒绝天天送报纸给你看的一个熟悉的男孩。理所当然地，三毛就把一次性交易的小买卖变成了可多次交往的固定客户关系。
在一个固定地区，对同一份报纸来说，读者客户是有限的。买了一个人的，就不会再去买另一个人的。三毛先把报纸发出去，拿到报纸的人肯定不会再去买小拉里的报纸了，等于是在无形中占领了市场。
三毛发放的报纸越多，他的市场份额就越大。与之相应的，小拉里的市场就越小了。即使有些人看了报纸，退报不给钱，也没什么关系。因为他已经把该期报纸的信息浏览完了，肯定也不会再去小拉里那里买一份相同的报纸了，他还是自己的潜在客户。
这就是卖报小童三毛的加法策略，既通俗易懂，又奥妙无穷。
猕猴做加法：本质不变，变的只是形式
战国时代，宋国有一个老人，十分喜爱猕猴。他在家中院子里养了许多猕猴，人称狙公。狙公与猕猴相处久了，人猴之间竟然能沟通讲话了。
因为狙公养的猕猴太多了，每天要消耗大量的瓜果和粮食。然而一个普通家庭哪有财力物力满足一群猕猴对食物的长期需要呢？几年之后，狙公家里的经济就越来越不景气了，而猕猴的数目却越来越多，此时的狙公意识到了缩减猕猴口粮的必要性。
猕猴们的口粮是减下来了，但新的问题又出现了：食不果腹而富有灵性的猕猴们并不像猪、羊、鸡、犬等家禽那样，吃不饱时仅仅只是哼哼叫叫，或者外出自由觅食。它们像一群顽皮的孩子，一会儿把厨柜里的碗搬到院中，一会儿把晾绳上的衣服扯到地上，借以向主人示威。
为了不再让饥饿的猕猴们肆意捣乱，狙公只好另想办法去安抚它们。狙公家门外有一棵高大的栎树，一到秋天，栎树上就结满了猕猴们爱吃的形似蚕茧的棕红色坚果——橡子。用橡子代替短缺的口粮来给猕猴们解馋充饥倒是一个好办法。于是，狙公就和猕猴们商量说：“从明天开始，每天饭后我再给你们吃一些橡子。标准是朝三暮四——早上三颗橡子，晚上四颗橡子，你们觉得怎么样？”
猴子都是急性子──出了名的猴急，一听早饭后只有三颗橡子，还没有晚饭后吃得多，个个立起身子，龇牙咧嘴地对着狙公叫喊发怒：“不行不行，太少了！怎么早上吃的还没晚上多？”
老谋深算的狙公一看到这个情形，连忙改口说：“别急别急，有意见好商量。既然大伙儿都不同意，那我们就朝四暮三——早上四颗橡子，晚上三颗橡子，这样总可以了吧？”
众猕猴一听大喜，认为早上的橡子数量由三颗变成了四颗，自己取得了胜利。它们眨着眼睛，挠着腮帮，高兴地在地上滚来滚去。
这个故事改编自《庄子·齐物论》，是个成语故事，名叫“朝三暮四”。其实橡子的总数并没有变，不管是三加四，还是四加三，每天可以吃到的橡子数量仍然是七颗，只是变化了一下分配方式，猕猴们就转怒为喜。
这则故事可以看成是心理学上的一个成功策略。喂养猕猴的狙公在没有增加财政支出的情况下，通过对猕猴运用心理战术而让它们接受了自己的安排，避免了一场可能的猕猴骚乱。
那么什么是心理战术呢？心理学家告诉我们，心理战术是一种抓住对方心理，通过影响对方的潜意识，改变其意识和认知，以达到自己目的的心理征服战术。心理战术具体可以分为沉锚效应、趋合心理、参与定律等等。故事中的狙公到底是运用了哪种心理战术呢？让我们耐心看下去。
一杯温水，保持温度不变。另有一杯冷水，一杯热水。先将手放在冷水中，再放回温水中，会感到温水热；先将手放在热水中，再放回温水中，会感到温水凉。同一杯温水，出现了两种不同的感觉。这是“知觉对比”（PerceptualContrast）对人们产生的影响，简单来说，就是通过对比影响人们的认知。
心理学家扎卡里·托马拉（ZakaryTormala）和里查德·佩蒂（RichardPetty）为了验证“知觉对比”对人们的影响，做了下面这个实验。
研究人员虚构了两家商店，一家是“布朗百货”，另一家叫“史密斯百货”。实验分两组进行，第一组：先介绍“史密斯百货”六个部门的情况，再介绍“布朗百货”的三个部门；第二组：先介绍“史密斯百货”一个部门的情况，之后再介绍“布朗百货”的三个部门。
结果证实，当先介绍“史密斯百货”的六个部门，再介绍“布朗百货”的三个部门时，人们会认为对“布朗百货”的了解不够；但当先介绍“史密斯百货”的一个部门，再介绍“布朗百货”的三个部门时，人们对“布朗百货”的认知又有了变化，觉得基本上了解了“布朗百货”。就是说，放在前面介绍的“史密斯百货”的部门越少，人们就认为自己对后介绍的“布朗百货”的了解越充分。
这就是“知觉对比”产生的影响。
“知觉对比”对人们具有很大的影响力，将它用在销售中是有很大威力的。假设你认为公司的某个产品特别适合某位客户，那你就可以通过重点介绍该产品，同时对其他产品一带而过的方式来增大该客户购买的可能性。
还有的商家只是巧妙地在两件商品间形成对比，就促进了两者的销量。这里有一个真实的例子。
日本有一家专门经营电子玩具的商店。商店新引进了两种不同型号、质量相差无几、价钱一样的电子游戏机。可是摆在柜台上的这两种游戏机却很少有人购买，这令商店老板一筹莫展。
这时店里正好新招了一位女店员，她为店老板出了一个好主意。她建议把型号小的那种游戏机的标价从80元提到160元，型号较大的游戏机标价不变。
这样一来，当顾客进到店里，看到型号又大、价格又便宜的游戏机并不比标价高的那种质量差，以为捡到了便宜，机会难得，便毫不犹豫地将其买下。而另外一些有钱人在看到型号小，价格反而比型号大的游戏机更贵时，以为遇到了“真货”，赶紧慷慨解囊，买回去当作上好的礼物送给亲朋好友的孩子。很快，几千台两种型号的游戏机就被抢购一空。
原本无人问津的两种游戏机，在价格没有降低反而有一款略有提高的情况下，竟然变得出奇的畅销。这其中的奥秘就是商家恰当地对顾客运用了“知觉对比”的心理战术。
养猕猴的狙公就是应用“知觉对比”效应制造了一种实同形异的假象，迷惑了那群辨不清“朝三暮四”和“暮四朝三”孰多孰少的猕猴，赢得了它们的认可。
要一个，还是两个
在街道的两旁有两家卖粥的小店。两家店每天都是顾客盈门，人进人出，客流量相差无几。然而，晚上结算的时候，左边这家店总是比右边那家的营业额多出百十来元，天天如此，让人有些纳闷。
原来这里面的奥秘就在于两家服务小姐的说话方式。当客人进入右边那家店时，服务小姐微笑着迎上去，盛了一碗粥，问道：“您加不加鸡蛋？”如果客人说“加”，服务小姐就给客人加一个鸡蛋；如果客人说“不加”，服务小姐也就不再多问。客人有说加的，也有说不加的，大概各占一半。
走进左边的那个小店，服务小姐也是微笑着迎上前，盛上一碗粥，问道：“您加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”客人笑着说：“加一个。”再进来一个顾客，服务小姐又问一句：“您加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就说加两个，不爱吃的就说加一个。很少有人说不加的。
在右边的小店里，客人考虑的是“加还是不加鸡蛋”的问题；而在左边的小店里，客人考虑的是“加一个还是加两个鸡蛋”的问题。客人在考虑问题时接受到的第一信息不同，做出的回答也就不同。
这样一天下来，左边这个小店总要比右边那个小店多卖出很多个鸡蛋，难怪他们的收入会比右边的小店多。
心理学家将这一现象归结为卖粥小店里的服务生对顾客运用了“沉锚效应”的结果。
沉锚效应，心理学名词，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。
我们用中国成语“先入为主”来解释的话，相信绝大部分的人都可以很好地理解了。关于沉锚效应，心理学家做了两个著名的试验。
实验一：
1957年，美国心理学家洛钦斯设计了四篇不同的短文，分别描写一位名叫杰姆的人。第一篇文章整篇都把杰姆描述成一个开朗而友好的人；第二篇文章前半段把杰姆描述得开朗友好，后半段则描述得孤僻而不友好；第三篇与第二篇相反，前半段说杰姆孤僻不友好，后半段却说他开朗友好；第四篇文章全篇将杰姆描述得孤僻而不友好。
洛钦斯请四个组的被试者分别读这四篇文章，然后在一个计量表上评估杰姆的为人到底友不友好。结果表明，篇幅的前后是至关重要的。开朗友好在先，评估杰姆为友好者的比例为78％；孤僻而不友好在先，则评估其为友好者的比例降至18％。
实验二：
一位心理学家让两个学生A、B都做对30道题中的一半，让学生A做对的题目尽量出现在前15道题，而让学生B做对的题目尽量出现在后15道题，然后让其他人对这两个学生进行评价：看谁更聪明一些。
实验结果发现，多数人都认为学生A更聪明。
为什么会出现上述的这两种现象呢？这就是典型的沉锚效应。最初接触到的信息所形成的印象往往会对我们以后的行为活动和评价产生影响，实际上也就是“第一印象”的影响。
第一印象对人们如何判断一个人有着重要的影响。两个素不相识的人，如果第一次见面时彼此留下的是正面的、良好的印象，人们会希望继续交往，增进关系；而如果是负面的、不好的印象，人们则拒绝继续交往。
所以，留好第一印象是一个妇孺皆知的道理，为官者总是很注意烧好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“头三脚”的作用，每个人都力图给别人留下良好的“第一印象”。第一印象总是在别人的心目中挥之不去，不管你发生了怎样的变化，有了多大的进步或者退步，对方还是很难忘记对你保留的原来的印象。
