一、国外营销渠道研究综述
国外营销渠道理论研究基本可以分为两个导向，即经济学方法导向和行为科学方法导向。前者将微观经济理论和产业组织分析方法运用到营销渠道研究，奉行“效率”导向，着重研究成本、功能差异和渠道设计；后者则从社会心理学和组织理论中借鉴概念和理论，奉行“社会”导向，着重研究权力、冲突与合作关系。国外营销渠道理论从研究重点看，主要是营销渠道效率、结构、行为和关系四个领域。
（一）营销渠道效率理论
营销渠道效率是渠道研究最早的领域，最早的研究者为韦尔德（1916），1916～1934年期间，营销渠道效率理论研究达到高峰。
（二）营销渠道结构理论
营销渠道结构研究的最早代表是康弗斯·胡基（1940），1954～1973年间，渠道结构理论研究达到高峰。对渠道理论产生了重大影响，结构研究主要代表人物和观点。
（三）营销渠道行为理论
斯特恩（1969）研究认为，营销渠道由专业机构组成，每个成员在某种程度上依赖其他成员，如果某个成员对其他成员的依赖性较大，那么后者将更有权力；如果一个成员对渠道的承诺减少，那么渠道的其他成员影响他的能力将降低。此后，许多营销学者研究权力、冲突、合作和谈判等问题，形成了营销渠道行为研究派别。营销渠道行为研究的主要代表人物和观点。
以权力和冲突为研究重点的学者，将渠道看作渠道成员间既有合作又有竞争的联合体。使用一定的权力来源将产生多重影响，非强制性权力来源常常降低渠道内冲突，而强制性权力来源则可能强化渠道内冲突。
（四）营销渠道关系理论
20世纪90年代以后，欧美营销管理学家提出关系营销理论。渠道关系理论以关系和联盟为重心的研究，认为由于利益之争，组织间合作常以失败而告终，为此渠道战略联盟等关系形式应运而生。
总结以上可以发现，营销渠道研究首先是以营销渠道的效率和效益为重点的，营销学者利用经济学理论分析营销渠道产生、结构演变、渠道设计等问题。以效率和效益为重点的研究主要基于与效率有关的经济学概念，而对营销渠道中的行为变量缺乏相应的研究，因而此后很少具有重大价值的研究成果。渠道关系经过知晓、探索、拓展、忠诚和衰退及解散等生命周期不同阶段的发展，可能进入一个相互忠诚的阶段，战略联盟是渠道关系中最高、最好的形式（刘伟宇，2002）。
二、国内营销渠道研究综述
对国内营销渠道研究进行检索发现，国内虽然研究成果颇丰，但是，营销渠道在理论上和实践中仍然面临着许多挑战性的问题。国内营销渠道研究所涉及的问题很多，大致可归类为营销渠道设计、管理及绩效评价三大领域。
（一）关于营销渠道设计的研究
此领域研究主要涉及渠道设计的影响因素、原则、模式选择、渠道结构以及设计步骤等内容。渠道设计的影响因素是这一领域研究的重点，针对特定行业或特定产品的渠道设计研究中体现得最为明显，普遍认可的影响因素是产品、企业、市场和客户。另有少数学者认为宏观环境因素也应该在考虑之列。然而，对渠道设计影响因素的研究都没有考虑到这些因素的权重问题，这是一个重大遗漏。事实上，对于某一特定的渠道设计方案，从不同的影响因素分析，结果很可能会截然不同。渠道设计原则、设计步骤等内容，所占比重不大，且基本上没有统一的观点。
（二）关于营销渠道管理的研究
营销渠道管理是国内营销渠道研究的重点，主要涉及渠道权力、渠道冲突、渠道合作、渠道激励和渠道信息管理以及渠道政策等方面，其中，渠道冲突的研究内容高度集中在渠道冲突的原因及对策两个方面；国内对渠道冲突的研究主要集中在单一渠道系统内部不同层次渠道成员间的纵向冲突，而对渠道系统间的冲突却鲜有研究。国内学术界从战略和战术两个层次上研究了渠道合作，从文献数量和研究深度来看，以战略层次的研究为主，战术层面的研究却较少。营销渠道权力研究较浅，现有文献主要着眼于西方学者普遍认同的理论、观点，主要涉及营销渠道权力的定义、来源等。渠道激励的研究很少，其内容仅涉及激励方式、激励因素和激励“度”等几个方面。渠道政策的研究主要集中于两个方面：一是如何保证渠道政策的有效执行，二是渠道定价及稳定性问题。
（三）关于营销渠道绩效的研究
国内学者主要是从生产者出发，研究如何对渠道中间商以及渠道系统整体的绩效进行评价。研究思路是探讨绩效评价的意义，然后建立评价指标体系，最后是评价的实施或评价模型的建立。研究的难点是建立评价指标体系。现有的研究基本上都没有超出学习创新与成长性、内部业务流程、财务和顾客价值四个视角。其中，财务绩效指标是公认的最重要的指标，在大部分文献中的财务绩效指标都包含销售类指标、资产收益率和费用利润率等，少数文献中还包括市场占有率指标；有关顾客价值的指标包括商品和服务质量、定价以及满足客户需求的程度等；有关内部业务流程的指标，包括存货周转率、回款周期、冲突频率与程度等；有关创新与成长的指标，包括渠道成员的组织发展能力、员工的学习能力等。
对国内营销渠道研究进行分析可以发现：首先，研究方法相对片面，不够全面。国内营销渠道研究主要采取经验描述和对西方研究成果进行介绍两种研究方法。绝大部分经验描述性文献局限于介绍某一行业或者某一企业渠道管理的经验，这些经验并不具有普遍性，因而不能总结出一般结论。显然，这种经验描述性的研究方法与西方学者普遍采用的归纳法有根本区别。其次，研究领域狭窄，研究深度不够。当前的国内研究过分集中于渠道管理这一领域，而在这一领域内部又主要集中于渠道冲突。至于渠道设计和绩效评价两大领域，则研究过少。再次，国内许多经验描述性文献只是一线管理人员实践经验的介绍，属于个体的、现象的层面。而大量理论性文章则正好相反，主要集中于原则、因素、策略、方案等宏观层面的研究，而关于这些研究结论如何实施的微观研究则非常少，这使得国内营销渠道领域的研究，一方面是学术性、理论性不强，另一方面是局限于宏观层面的泛泛而谈。最后，重复研究过多，结论大同小异。国内的营销渠道研究在数量上可谓丰富，但研究内容和结论大同小异。如对渠道设计的研究，绝大部分文献都是研究渠道设计的影响因素，而且总结的影响因素都极为相似。
