近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，大量中小客户被迫退出市场，规模庞大、实力雄厚的大客户也应运而生，并不断蚕食其他中小客户的地盘。企业的销售策略也随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。但是，在取得成绩的同时，也有不少的企业“经营”大客户时，遭遇到尴尬处境，投入颇大，回报却惨淡。这说明，这些企业犯了错误，进入了大客户销售的误区。
大体来说，大客户管理有五大误区。
误区之一：企业给大客户的优惠政策愈多愈好
大客户规模大、实力雄厚、销量惊人，因此，大客户对企业的重要性要远超出一般的中小客户。所以，企业给予大客户的优惠政策要比一般中小客户多。
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在大客户销售过程中，大客户会要求获得比一般中小客户更佳的销售政策，而企业也应该提供这种更优惠的政策，但要注意适度。
企业非常清楚，厂商存在于市场中，最根本的目的就是获得利润，赢得继续生存和长远发展的空间；大客户也是商人，商人的本性就是“惟利是图”。所以，从这个前提出发，企业常犯这样一个错误，认为只要自己承诺给予大客户的返利更高，给大客户提供的政策更优惠，那么，大客户就会“投桃报李”，会更尽心地帮助企业打开市场，赢得更大的市场份额。
但是，结果常常出人意料，企业付出越多，从大客户那里回收越少，甚至还比不上少投入时的回报！
原因很简单：
首先，大客户作为商人，不仅是“惟利是图”，而且是“贪得无厌”，“欲望”是没有止境的。企业给予大客户的支持越多，大客户对企业提出的要求会越多；企业永远无法满足大客户的欲望。
其次，企业支持大客户，虽然提供了大量的政策支持和市场支持，但是，企业并没有对大客户提出相应的效益回报要求，因此，企业提供的支持只是企业单方面行为，幻想大客户会“将心比心”服务企业，这只是企业的“一厢情愿”。
最后，大客户久经沙场，深谙“风险与收益”成正比的关系，企业单方面提供如此大的政策支持，大客户内心会猜疑企业产品质量可能低劣、售后服务无法得到保障等隐患问题，从而心怀疑虑。
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大客户虽然追求利润，但是，它所追求的只是一种“合情合理”的利润，而绝对不是那种稀里糊涂、隐患甚多的利润。
企业在给予大客户销售政策和市场支持时，必须把握好一个“度”的问题，并不是优惠政策愈多愈好，“过犹不及”就是这个道理。
误区之二：从大客户销售中获量，从中小客户销售中获利
大客户的实力和占有的市场份额要大于中小客户，因此，大客户对企业提出的要求也远多于中小客户对企业提出的要求。企业需要付出更多的努力才能获得大客户的“芳心”。正因如此，许多企业将自己的总体销售思路定为：重视大客户销售，但目的并不在于获得利润，而在于提高销量，扩大市场份额；企业的主要利润来源于中小客户。
但事实上，中小客户只能占据很小的一块市场份额，企业希望通过中小客户来获取利润的观念已经变得不切实际。
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大客户的发展日益规范化、现代化，企业只要进入了大客户这个门槛，后面的销售费用不一定比经营中小客户的销售费用高，甚至还会略微低一些。
企业在大客户销售过程中，应该转变以往那种靠大客户获量、靠中小客户盈利的观念，不转变这种观点，必定只剩死路一条。
误区之三：沿袭传统销售思路
大多数企业都是同时与大客户和中小客户打交道，相对来说，企业应该更加重视大客户。但是，许多企业并没有真正转变观念，跟上大客户的步伐。在与大客户打交道的过程中，很多企业仍然沿袭传统的销售思路，把大客户当成传统的中小客户一般来看待。企业的这种思路在很大程度上制约了企业与大客户之间的良性、协调的发展局面。
企业的这种思路体现在实践中，表现为以下两种形式：
第一，企业没有专门机构和专人负责与大客户打交道。大客户的销售模式与传统中小客户的销售模式有很大差异，企业却没有看到这种差异，反而由原本负责中小客户的销售人员负责与大客户之间的联络、沟通。
第二，企业销售人员按照“对付”中小客户的方式来“应付”大客户，例如，给大客户下发“指令性”的文件，“命令”大客户做这做那；对大客户正常经营指手画脚，横加干涉；一旦碰到遗留问题或者是难以解决的问题，要么推诿拖延，要么拒不承认，要么敷衍了事。
遇到这种情况，企业应该积极主动进行调整，转变自己的销售思路。例如，从内心尊重大客户，而不能再像以往那样当“大爷”；建立专职机构负责大客户销售；与大客户进行合理分工，各尽其职；碰到问题，双方协商友好解决等。
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“态度决定一切”，企业在与大客户打交道过程中，必须注意调整好自己的销售思路，这是一个总体原则问题。
误区之四：为了大客户，舍弃传统的中小客户
大客户销售代表了未来销售领域的发展大势，但是，一个市场无论发展到哪个阶段，总离不开少数实力强大的大客户和大量的中小客户。企业重视大客户无可厚非，而且非常值得；但是，“一切为了大客户”，抛弃所有中小客户，这样的做法是非常欠思考的，也是不应该的。
但有些企业，与大客户搭上关系、签订全年订销合同之后，就将传统的中小客户置之脑后，甚至找各种借口“清退”各级中小客户；有的企业虽然也说重视中小客户，但那些只是一个口头上的承诺，大量的优惠政策和市场支持费用都偏向大客户，将大客户看成自己的惟一靠山。
企业的这种做法很可能会彻底葬送企业的未来命运。大客户实力雄厚，有自己的全盘考虑和战略思维，而且大客户拥有众多的企业资源，它绝对不会为了某一企业而改变自己的整体策略，每个企业都只是大客户手中的一颗“棋子”。企业则不然，一旦企业认定大客户利益至上，抛弃了其他中小客户，那等于是将自己的发展和未来完全寄托于他人，所冒的风险实在是太大了。
在大客户销售中，企业应该切记，没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益。大客户不会为了一个企业而舍弃其他企业，企业也绝不能为了大客户而舍弃自己多年来的合作伙伴。
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惟有充分发挥大客户和中小客户各自的优势，企业才能真正屹立于市场中！
误区之五：有了大客户，万事不用管
某空调企业，以往只有一些区域性的中小客户，每年销量大概在60万套左右；不久，该企业与国内一知名专业连锁企业签订了全年经销合同，合同签订的销量为50万套，企业领导人一下子就松懈下来了，觉得万事大吉，可以睡个安稳觉了。
但是，企业的这种心理在大客户销售中是极为错误的。有了大客户，并不等于说企业就可以放任不管、任意由大客户具体去操作了。
事实上，与大客户合作，需要企业付出的努力并不会少，甚至比以往和中小客户打交道付出的努力还要多。企业要想成功实现与大客户之间的合作，圆满完成预期目标，必须在双方合作后期的具体操作中精诚合作，密切联系，共谋发展。
从企业与大客户之间的分工来看，企业需要为大客户提供各种“后勤”支持，其中包括：
企业对整个行业、整个市场的研究分析，预测市场未来发展趋势，对大客户提供宏观上的理论支持。
企业与大客户进行深层次的沟通和交流，就产品进行深入探讨。
企业为大客户提供畅销的产品，并保证及时运送到大客户手中。
企业对各地销售分部人员进行系统的培训，并指示各地销售人员与当地大客户进行全面的合作。
企业在第一时间内为大客户提供各种财务支持。
企业与大客户保持随时畅通的联系，为大客户需求提供力所能及、到位的其他各项服务。
提供其他配套的服务措施。
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企业在大客户销售过程中，必须谨记两句：天下没有免费的午餐；一分耕耘，一分收获！
在大客户销售过程中，企业还会遭遇到其他一些误区。例如，有些企业整体实力还很弱小，但是一旦它进入大客户连锁体系之后，就希望借此一步升天，这是脱离企业实际状况的；另外，有些企业虽然开始与大客户有了一定合作关系，但是始终认为大客户是“刮企业的油”，没有诚意与大客户进行全面的合作。其实，无论是大客户还是中小客户，都是企业的客户，企业只需要给予客户适当的利润，保障客户经营风险，相互配合，相互协作，就完全可以取得更好的销售业绩。
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在编写本书时，为了使内容更为丰富实用，编者参考了大量的相关资料，从中吸收和借鉴了许多非常有价值的观点和做法。可以说，本书是凝聚众多人的智慧而最后成书的，在此向这些资料的提供者表示深深的谢意。
由于本书取材广泛，编者工作量巨大，限于时间，书中未能对所引用的资料一一注明出处，请相关作者见谅。欢迎各位作者、读者来信互相切磋学习。
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