大客户是价值最大化的追求者，他们需要的不仅仅是合作企业提供优质的产品，更需要企业能提供专门的大客户服务队伍，满足甚至超过他们的期望，并以此来形成大客户的忠诚度。
（一）透析大客户满意度
“与客户满意度相比，企业更注重它们的市场份额，其实这是个错误。因为市场份额是一种向后看的衡量方法，而客户满意度则是一种向前看的衡量方法。如果客户满意度开始下滑，那么市场份额缩减会很快地随之而来。”营销顶级大师菲利普·科特勒教授这样评价客户的满意度。而对于面临着更加激烈竞争的现代企业来说，该如何成功开发大客户，成为赢得大客户销售竞争的胜利者呢？满足大客户需要，在维护并加强大客户满意度方面做好工作无疑是一条必经之路。
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客户的满意度是指大客户根据自己的知识、感觉、经验等方面判断，对所购买的产品或服务的感知评价与期望效果比较后而形成的满意或不满意的内心感受。
大客户开展的购买行为大都是经过筹划的理性行为，在发生交易之前，都会对销售企业提供的产品或服务有所期待，并根据自己的经验和知识背景形成一种较为固定的判断标准，成为促使大客户实现满意的最关键因素，形成了三种不同的心理状态：
第一种，如果对产品或服务的感知评价超过了大客户的这种标准，大客户会达到满意状态，产生满足感和愉悦感。
第二种，由于产品或服务的评价结果没有达到大客户的内心期待，大客户会产生失落的情绪，甚至做出不再进行合作的决定。
第三种，当大客户对获得产品或服务的期待标准大体上与评价结果相差不大时，便会出现满意与不满意相对平衡的状态。
大客户对企业提供的产品或服务的满意体现在不同的方面，既体现在对企业提供的产品和服务的物质层面和精神层面的纵向满意，也体现在大客户针对企业经营理念、销售及服务行为、提供的产品和服务等横向层次的满意。这就要求销售企业必须坚持客户满意战略，努力在大客户面前提高自己的企业形象以及产品、服务、销售过程等方面的信任程度。
（二）透析客户忠诚度
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客户忠诚度是指客户保持对某一品牌产品的持久购买性，是多还是少或不再考虑对其他品牌产品进行购买。
让大客户感到满意是达成一宗交易的前提，这是无可争议的事实。但大家仍然可以看到，仅仅满意并不能完全实现客户的重复购买，因为重复购买更多地取决于客户的态度或倾向。而客户的“忠诚”就是与竞争者相比，客户更偏爱购买某一种产品或服务的态度或倾向，是对某一品牌有一种长久的忠心。它同时也是持续客户行为的反映，对于面向大客户经营的企业来说，这样的行为价值巨大。
不同行业、不同类型的客户所具有的客户忠诚度存在着较大的差别。按照客户对企业的依恋程度和重复购买的频率，可将客户忠诚度大致分为以下几种：
1.低依恋、高重复的购买忠诚。
具体表现为垄断忠诚、惰性或方便忠诚以及激励忠诚。
（1）垄断忠诚。垄断忠诚是指客户因无自由选择供应企业的余地而形成的客户忠诚。例如因为政府通过行政手段规定的供货企业，客户就只能有惟一选择。这种客户是低依恋、高重复购买者的典型代表，但又无法改变事实。
（2）惰性或方便忠诚。惰性或方便忠诚是指客户由于惰性或图方便而不愿意去寻找其他的供货企业的态度。这些客户同样是低依恋、高重复的购买者，有时他们对供货企业提供的产品或服务并不满意，这就为其他能更好满足他们需求、创造更多实惠的企业创造条件。这种客户很容易流失。
金牌提醒
防止客户流失的一个有效方法就是供货企业可通过产品和服务的差异化来改善客户对企业的印象。
（3）激励忠诚。企业通常会为经常光顾的客户提供一些忠诚奖励，以带动客户的重复购买。而这种类型客户的购买行为多表现为，当企业有奖励活动的时候，客户都会来此购买，一旦活动结束，客户便会转向其他有奖励的或是有更多奖励的企业。
2.低依恋，低重复购买忠诚。
具体表现为潜在忠诚和价格忠诚。
（1）潜在忠诚。潜在忠诚的客户虽然在行为上常常表现出低依恋、低重复购买的特点，但实际上这些客户具有不断地购买产品或服务的强烈意愿，只是企业的一些内部规定或是其他的环境因素限制了他们采购行为的实施。
（2）价格忠诚。存在价格忠诚的客户往往都会对价格比较敏感，而忠诚于提供最低价格的供货企业。这些表现为低依恋、低重复购买的客户很难发展成为忠诚客户。
3.高依恋，高重复购买忠诚。
又称为超值忠诚。这是一种典型的情感或品牌忠诚。而这种忠诚对整个行业和企业来说都是最有价值的，也是企业培养客户忠诚的主要对象。具有超值忠诚的客户对于那些使其从中受益的产品或服务情有独钟，不仅自己忠实地坚持购买，而且乐此不疲地向他人推荐、宣传，给企业带来无穷的价值。
