在约见这一环节取得成功后，销售活动接下来就要考虑如何安排第一次正式见面。对于大客户销售来说，这看似短暂的过程却需要销售人员事前进行充分的准备，需要销售人员采取准确方法更好地结识对方。
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80%的成功取决于尽可能地与客户见面，有准备的会面会使成功几率增加到90%。
销售约见是决定销售工作成功与否的基础。通常，与大客户初次接触如果失策就等于失败。因此，销售人员每次拜访客户之前，一定要做好准备工作。销售人员不仅仅要牢记对待大客户的一般、共同的方法，还需要牢记每个客户都有自身个性的特点，都有不相似的采购需求，他们期望销售人员能有与众不同的对待方法和处理问题的策略。因此，积极、充分的准备和计划，会帮助大客户销售人员建立信心，流露出可信度，减少紧张感，甚至是增加销售利润，从而极大地帮助大客户销售人员获得成功。
在与大客户初次接触时，销售人员需要从以下几个方面做准备。
（一）成功地推销自己
在接触客户时，能否很快打动客户是一个关键，一个优秀的销售人员之所以优秀就在于能够在与客户见面的初期就打动对方，获得对方的信任。
在接触大客户销售产品之前，销售人员首先要推销自己。如果客户对销售人员不信任，没有一丝好感，他就不可能相信产品，更谈不上购买产品。因此，在形形色色的市场销售活动中，一名销售人员如何在大客户面前成功地塑造自己的良好形象，有着十分重要的意义。因而，销售人员在接触大客户之前所准备的第一步就是成功地塑造自己，依靠自身良好的形象赢得客户的好感，即能够在对方心目中留下良好的第一印象。
通常，在塑造自己时，要注意以下几点：
首先，客户对销售人员的第一印象就体现在销售人员的衣着上面。意大利影星索非亚罗兰说：“你的衣服往往表明你是哪类人物，它代表你的个性，一个与你会面的人往往自觉不自觉地根据你的衣服来判断你的为人。”衣着本身是不会说话的，但人们常在特定的情境中以穿某种衣着来表达心中的思想观点和建议要求。
其次，销售人员的言谈、举止甚至给大客户递送名片的方式都应该是十分讲究的。
最后，根据客户的形象来取舍言行。销售人员的形象是形成客户信任程度的重要决定因素。销售人员的形象如何其实决定了别人应该采用何种态度来对待他，反过来，销售人员自己也会有意无意地根据对手的形象来取舍言行方式。尽管接近大客户在整个销售过程中只占很短一段时间，但往往这短暂的时间会决定最终的结果。如果在见面后的短暂时间内给客户留下良好的第一印象，会使客户感到赏心悦目，久久难忘，对销售人员促成交易大有帮助；反之，给客户留下一个不好的影响，受此影响，客户对接下来的洽谈成交就会疑虑重重，进而会对企业及产品产生怀疑，个人形象会连累到企业整体的信誉和社会形象。
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同样一个人，穿着打扮不同，给人留下的印象也完全不同，对接触的大客户也会产生不同的影响。在与大客户接触中，销售人员应穿得素雅庄重一些，因为这有利于销售协议的顺利达成。
（二）制定销售访问计划
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一份完备的销售访问计划使销售成功有了一半的把握。
制定销售访问计划实际上是销售人员合理进行时间管理的表现。特别是在大客户销售中，在向客户介绍产品时更需要销售人员有针对性地发挥专业水平，回答问题要简洁、准确，这样在节约销售人员自身时间的同时也节省了大客户的时间。而且通过制定销售访问计划，销售人员可以准确分析购买者的需要，精心组织面谈话题；可以消除紧张情绪，从而增强了自信；可以比较容易赢得大客户的信任和尊重；可以提高与大客户接触的有效性，大大增加了成交的机会。
1.熟悉潜在大客户。
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销售人员对客户的了解越多，成交的可能性越大。
这里所说的“熟悉”是指在制定销售计划时首先要针对某一特定对象进行相关的潜在大客户背景调查，分析内容详。
在大客户寻找和评估阶段，销售人员已经进行过大客户资料的搜集与评估，这部分资料可以作为销售人员的二手资料，而制定访问计划需要更为详细地了解相关资料。
2.明确访问洽谈的具体目标。
销售人员明确访问洽谈的具体目标实质上是为了尽可能争取潜在客户的购买行为。这也是销售人员进行自我目标管理的具体体现，是制定访问计划的重要内容。由于任何客户的购买决策过程都是由若干阶段过程组成的，每个阶段要解决的主要问题不同，这就要求销售人员将主要问题作为确定每一次访问应采取的洽谈方法与策略的依据。
与销售人员进行目标管理相似，在制定销售访问计划目标时，也要坚持SMART法则，即：
Specific———具体性。想成为企业顶尖的销售员，目标的制定越具体越有效。
Measurab le———可衡量性。完成的业绩应该是可以用客观的资料加以衡量的。
Attainable———可实现性。目标的制定应该是销售人员按照自己的能力制定的，必须能够实现。
Reasonable———合理性。目标不合理，整个销售活动就失去了存在的价值。
Time———时效性。没有时间确定的目标是不能称之为目标的。
3.制定具体访问洽谈计划。
具体访问洽谈计划是销售访问计划的实质性内容所在。它是针对销售洽谈过程中的细节问题，明确具有可操作性的步骤和方法。整个计划应主要包括以下三个部分：
（1）整理销售要点。销售要点主要是指产品的要点、产品属性与客户需求利益的结合点、具体的交易条件等多个方面的内容。整理销售要点实际上是为更有效地说服客户进行积极的准备。因此，销售人员必须从客户的角度来从事这项自我管理活动，把产品的特征、属性与客户的采购需求充分结合。当然，销售要点不宜过多，否则反而体现不出整理销售要点的意义，也会比较容易让销售人员混乱。
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销售要点是销售人员在销售访问中用来吸引客户注意、激发客户购买欲望以满足客户购买需求的洽谈重点。
（2）分析客户需求，估计客户提问点和异议点。在销售进行前，根据已知信息对大客户的需求进行预估和分析、对客户可能提出的具体问题以及易产生异议的关键点进行考虑与估计，是制定具体访问洽谈计划中重要且复杂的内容。这部分内容的确定需要依靠销售人员以往的工作经历以及与有经验的同事进行充分交流，并列出客户可能提出的各种问题，再寻找出最佳的解决方式与策略。
（3）确定相应的销售策略和技巧。确定销售策略和技巧一定是针对特定的潜在大客户和销售访问计划，根据销售人员的经验总结出来的，它将有助于克服访问过程中的困难，建立信心，减少紧张感甚至充分消除客户的异议。
4.利用好出访前的时间。
当然，每次出访前都是一个非常关键的时刻，销售人员需要利用最后时刻做好充分的准备。这些准备包括：
（1）目标是否清楚和明白，即自己本次出访制定的目标是否清楚明确，每次拜访客户都要带着一个明确的目标到客户那里。
（2）行动计划、行动计划表、日报表、月报表是否准备完备。
（3）仪表。衣着是否专业、是否得体。
（4）销售辅助工具以及相关的物品是否齐全，包括名片、样品、相关材料。
（5）看自己的心态是否良好。一定要保持一种积极的态度，用一种良好的心态去面对客户。要忘记生活中的烦琐杂事，精神专一。
（6）要激励自己，增强信心。
5.分析竞争对手的现状。
在与大客户进行初次接触之前，销售人员很可能会遇到竞争对手已经抢先一步与客户沟通过的情况，所以，一定要掌握竞争对手的状况。
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为了防止客户用竞争对手来压制销售条件，给销售人员制造销售压力，销售人员在与客户接触之前有必要了解竞争对手的产品情况和经营情况，这对销售成功十分关键。
