对大客户进行开发的最重要的前期工作就是搜集大客户的详细资料，从而了解市场，找到大客户开发的成功机会。因此，对于销售人员来说，花更多的时间整理出那些真正对自己产品或服务感兴趣的大客户的名单，要比把时间浪费在无开发意义的客户身上更有意义。
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大客户的信息是非常重要的，认真积累，有助于与客户建立长期的关系。无论你平时的工作有多忙，核心大客户的信息永远都是你所关注的焦点。
大客户资料的收集，应从以下几个方面着手。
（一）客户外部环境资料
对大客户外部环境资料的收集，其目的在于了解大客户所在行业的基本形势以及其在整个行业中的地位和发展趋势，这方面资料的收集在与大客户的接触、谈判中起着积极的作用。
（二）大客户自身基本情况
首先，必须明确大客户的企业体制。在不同体制下，企业的管理思想与经营风格存在着明显的差异，员工以及管理者待人接物的态度与方式也是不同的。这些信息有利于销售人员决定采用何种做事方式展开销售的第一步，敲开对方的大门，化解他们对于陌生销售人员的防御态度。同时，对这些信息的深入了解也可以深刻提醒自己在与大客户交流时必须保持的交流态度和沟通技巧。
其次，明确客户的组织结构。这部分信息可以明确客户企业经营体系的责权分工，周密思考各职能部门在采购过程中所起到的作用。
最后，客户的经营情况与财务支付能力。这些资料是分析客户企业实力，了解对方财务状况和支付能力的依据。同时，也可以分析对方存在的弱势方面，对于以后的销售环节起到积极作用。
（三）了解竞争对手的信息
销售人员了解了竞争对手的特性，是为了在对比中找到自己的优势来赢得订单和客户信任。这方面的信息不仅包括了解竞争对手的产品，还包括了解其企业的情况及背景。
具体来说，包括以下几方面：
（1）竞争对手产品的特点、存在的优劣势、销售情况、市场地位以及大客户的使用情况。
（2）大客户对其产品、服务的评价以及再次购买的趋势。
（3）该大客户销售人员与客户的关系。
（4）大客户对同类产品的整体认识。例如：
戴尔计算机公司的销售部门，常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子，桌子上分别摆着 IBM、联想、惠普等品牌的计算机。销售人员随时可以将计算机打开，看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个小牌子，写着：“他们都具有什么特性？我们的特性又是什么？我们的优势在哪里？他们的劣势在哪里？”这样做有什么好处呢？就是要自己在了解自己的产品特性的同时更为详尽、透彻地了解竞争对手的产品特征，有针对性地引导客户需求。
（四）大客户内部的关键信息
销售人员进行大客户销售时，其销售最终是针对对采购决策有影响的关键人物进行的。而这类对关键个人信息资料的了解便是销售人员在竞争过程中取得优势、压倒竞争对手的关键。同时，对于这些关键人物的特殊对待经常能起到事半功倍的效果，成为销售过程的一个新的转折点。
总体来说，大客户内部的关键信息包括：
关键人物的学习与工作经历。
关键人物的家庭情况。
关键人物的饮食喜好。
关键人物的娱乐、运动喜好。
关键人物的欣赏品位。
关键人物喜欢阅读的书籍。
关键人物与同事、与上下级之间的关系。
关键人物的个人发展计划和与工作目标。
金牌技巧
从有发展前景的大客户那里收集尽可能多的信息，掌握这些关键客户的资料，了解其好恶，既可为销售人员真正挖掘到大客户的内在需求创造机会，又利于针对大客户制定出切实有效的销售方案。
（五）大客户最近的项目计划
这类消息的取得与销售机会的获得有直接的关系。主要包括：
大客户最近的采购需求与采购计划。
与自己销售的同类产品的报损情况。
项目主要的决策人和影响者。
大客户采购流程的运行情况。
大客户的采购预算。
