“原文”不可胜在己，可胜在敌。
“大意”战胜敌人的关键不在于我方，而在于敌方。
孙子认为取得战争胜利的关键在敌不在己，同理，要让客户信任，关键是在于尽量让客户多说话，这样我们就能发现“可乘之机”，让其自己说服自己。
如果客户对你的产品怎么都不能信任，那我们该如何是好呢？最好的方法就是多让客户说话，你只要挑起话头，列出事实加以引导就行，让他自己说服自己。
弗拉达尔电气公司的约瑟夫·韦伯，讲述了他在宾夕法尼亚州的一个富饶的荷兰移民地区作一次视察。
“为什么这些人不使用电器呢？”经过一家管理良好的农庄时，他问该区的代表。
“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西，”那位代表厌恶地回答，“此外，他们对公司火气很大。我试过了，一点希望也没有。”
也许真是一点希望也没有，但韦伯决定无论如何也要尝试一下，因此他敲敲那家农舍的门。门打开了一条小缝，屈根堡太太探出头来。
“一看到那位公司的代表，”韦伯先生开始叙述事情的经过，“她立即就当着我们的面，把门砰的一声关起来。我又敲门，她又打开来；而这次，她把反对公司和我们的不满一股脑儿地说出来。
“‘屈根堡太太，’我说，‘很抱歉打扰了您，但我们来不是向您推销电器的，我只是要买一些鸡蛋罢了。’
“她把门又开大一点，怀疑地瞧着我们。
“‘我注意到您那些可爱的多明尼克鸡，我想买一打鲜蛋。’
“门又开大了一点，‘你怎么知道我的鸡是多明尼克种？’她好奇地问。
“‘我自己也养鸡，而我必须承认，我从没见过这么棒的多明尼克鸡。’
“‘那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？’她仍然有点怀疑。
“因为我的来亨鸡下的是白壳蛋。当然，你知道，做蛋糕的时候，白壳蛋是比不上红壳蛋的，而我妻子以她的蛋糕为自豪。’
“到这时候，屈根堡太太放心地走出来，温和多了。同时，我的眼睛四处打量，发现这家农舍有一间修得很好看的牛奶棚。
“‘事实上，屈根堡太太，我敢打赌，你养鸡所赚的钱，比你丈夫养乳牛所赚的钱要多。’
“这下，她可高兴了！她兴奋地告诉我，她真的是比她的丈夫赚钱多。但她无法使那位顽固的丈夫承认这一点。
“她邀请我们参观她的鸡棚。参观时，我注意到她装了一些各式各样的小机械，于是我‘诚于嘉许，惠于称赞’，介绍了一些饲料和掌握某种温度的方法，并向她请教了几件事。片刻间，我们就高兴地在交流一些经验了。
“不一会儿，她告诉我，附近一些邻居在鸡棚里装设了电器，据说效果极好。她征求我的意见，想知道是否真的值得那么干……
“两个星期之后，屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下，满足地叫唤了。我推销了电气设备，她得到了更多的鸡蛋，皆大欢喜。
“但是，事情的要点在于：如果我不是让她自己说服自己的话，就根本没法把电器设备卖给这个农户！
“像这样的顾客，你根本不能对他们推销，而必须使他们切实感觉到需要主动来买。”
多让客户说话，并不是让我们不说话，而是说要让客户清楚地知道他需要这个产品，这就需要我们在倾听的同时，尽量地把话题往我们的目的上引，而不是天马行空，越说越跑题，这样往往到最后连我们自己的目的都可能忘掉。
