把一把斧头推销给总统，这是一件很难的事情，然而有一位推销员确实做到了。美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，把一把斧头成功地推销给了小布什总统，由此他获得了布鲁金斯学会的“金靴奖”。推销更需好口才
成功是每一个人都梦寐以求的，口才像一颗明星照耀着、守护着人们。
作为推销员，更需拥有一副好口才，为自己带来好的机遇，从而造就自己的成功。
贝吉尔是美国顶尖的保险推销员之一，而他之所以能做得这么好，是因为他有一副很好的口才。
有一次，贝吉尔去见一位准顾客，这位准顾客正考虑买25万美元的保险。与此同时，有10家保险公司提出计划，角逐竞争，尚不知谁能成功。
贝吉尔见到他时，对方立即说道：“我已麻烦一位好朋友处理，你把资料留下，好让我比较一下哪家便宜。”贝吉尔说：“我有句话要真诚地告诉您，现在您可以把那些计划书都丢到垃圾桶里。因为保费的计划基础都是相同的起点，任何一家都是一样的。我来这里，就是帮助您作最后的决定。以向银行贷款25万美元而言，受益人当然是银行。关心您的健康，才是最重要的。
不用担心，我已帮您约好的医生是公认最权威的，他的报告每一家保险公司都接受，何况做25万美元保金的高额保险的体检，只有他才够资格。”对方说：“我还需要考虑几天。”贝吉尔说：“当然可以，但是如果您患了感冒，您可能会耽误3天，时间一拖，保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保……”对方说：“哦，原来这件事有这么重要！贝吉尔先生，我还不晓得你到底代表哪家保险公司？”
“我代表客户！”贝吉尔在迅雷不及掩耳的积极行动下，顺利地签下一张25万美元的高额保险，他所凭借的利器就是他完美的口才。
乔·库尔曼，幼年丧父，18岁那年他成为一名职业球手，后来因手臂受伤，只得回到家中做了一名寿险推销员。29岁那年，他成为美国薪水最高的推销员之一。到目前为止，在25年的推销生涯中，他销售了40000份寿险，平均每日5份，这使他成为美国金牌推销员。
他深知口才的魔力，就有意识地锻炼了一副好口才。刚开始推销时，他遇见了罗斯，一家工厂的老板，工作繁忙。很多推销员都在他面前无功而返。
库尔曼：“您好。我叫乔·库尔曼，保险公司的推销员。”
罗斯：“又是一个推销员。你是今天第十个推销员，我有很多事要做，没时间听你说。别烦我了，我没时间。”
库尔曼：“请允许我作一个自我介绍，10分钟就够了。”
罗斯：“我根本没有时间。”
库尔曼低下头用了整整1分钟时间去看放在地板上的产品，然后他问罗斯：“您做这一行多长时间了？”
罗斯回答道：“哦，22年了。”
库尔曼问：“您是怎么开始干这一行的？”这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了1个多小时。最后，罗斯还热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖出保险，但却和罗斯成了朋友。接下来的三年里，罗斯从库尔曼那里买走了4份保险。
俗话说：“君子不开口，神仙也难下手。”所以，作为推销员，最怕对方不开口。而库尔曼凭借自己的好口才打开了拒绝者的话匣。
库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板。他是从库尔曼手中买下他人生第一份人寿保险的。他总结出了库尔曼的成功秘诀：“他对我说的那些话，别的推销员都说过。他的高明之处在于，不跟我争辩，只是一个劲儿地问我'why’。他不停地问，我就不停地解释，结果把自己给卖了。我解释越多，就越意识到我的不利，防线最终被他的提问冲垮。不是他在向我卖保险，而是我自己‘主动’在买。”
还有，斯科特先生是一家食品店的老板。库尔曼通过一番提问，向他推销了自己所在保险公司有史以来最大的一笔寿险：6672美元。下面是两人的对话记录。
库尔曼：“斯科特先生，您是否可以给我一点儿时间，为您讲一讲人寿保险？”
斯科特：“我很忙，跟我谈寿险是浪费时间。你看，我已经63岁，早几年我就不再买保险了。儿女已经成人，能够好好照顾自己，只有妻子和一个女儿和我一起住，即便我有什么不测，她们也有钱过舒适的生活。”
换了别人，斯科特这番合情合理的话，足以让他心灰意冷，但库尔曼不死心，仍然向他发问：“斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们就可能无法正常运转？”
见斯科特没说话，库尔曼意识到自己的提问问到了点子上，于是趁热打铁地说下去：“斯科特先生，购买我们的寿险，不论您是否健在，您资助的事业都会维持下去07年之后，假如还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业。”
听了这番话，斯科特的眼睛变得炯炯有神，他说：“不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那么我总共要花多少钱？”库尔曼答：“6672美元。”最终，斯科特先生购买了这份寿险。
一般而言，人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障，而库尔曼通过不断追问，终于发现了连斯科特自己也没意识到的另一种强烈需要——慈善事业。当库尔曼帮助斯科特找到了这一深藏未露的需要之后，购买寿险来满足这一需要，对斯科特而言就成了主动而非被动的事。
可见，好口才造就了库尔曼这位美国金牌推销员。
营销人员的几点修养
让营销成功，除了准确地把握市场动向，把握好营销的基本法则，领悟营销在市场上的基本策略，其更重要的一点，就是营销人还需要有自己的营销修养。以下几点供营销人员参考。
1.提供服务，不计酬劳。
营销人员需要有一种服务习惯，要是不把服务养成习惯，那么就是再好的营销人员也不一定能做好你自己的营销事。有许多营销人员，只是对近期的客户关爱有加，而对于已经没有多大商机的客户，表现得漠不关心，甚至忘掉。这样的营销人员最后的结果就是客户源永远都是不足的。
大部分营销人员在利益面前首先想到的就是自己的那一块，这是作为营销人员最大的忌讳，营销人员什么时候把我放在第二，把他放在第一时，那么你的服务习惯就很自然了。浙江的商人有一个习惯，就是当一笔生意来时，首先考虑的是对方能不能向上司交账，能否通过这个生意让上司能对他的下级信任度有所提高，所以浙江商人会在生意场上屡试不爽呀，因为他们已经习惯先为他人着想，最后才会考虑自己的那一点点自留地的利益。
在营销人员的眼里没有这个客户好与那个不好的意识，而是根据客户的不同需求进行分类，并对不同类别的客户进行习惯服务。
2.平等交易，互利互惠。
有的营销人员喜欢做一些违背市场客户游戏的行为，特别是与客户签合同时，非得把客户的利益降到最小，结果是因为合同的不公平而造成交易的不成功，这是不值得的。营销人员在进行生意谈判过程中，一定要牢记你与客户永远是平等的心态，有义务肯定有权利，有制约肯定有放弃，要想熊掌与鱼儿兼得，那么你永远是一个做不大的营销人。
3.有勇气开口。
口才不好的人，往往见了生人就会脸红，说话的时候，也是难以启齿。
因此，要训练营销人员的口才，首先要下极大决心，鼓起勇气对客户说话。
只要记着“我和别人是一样的人”，就可以减少畏惧心理。畏惧的心理克服了，便能自然地和顾客交谈，只要合于顾客的兴趣，则顾客就不会拒绝你继续说下去的。
4.态度要诚恳。
如果你的语气恳切，态度诚恳，相信客户也会因你的态度，被你所感动。
只要营销人员都带着情感说话，便可以获得客户的信服。许多时候，和客户保持和谐的关系，情感是起了很大的作用的。
5.语言要简明。
说话哕唆，是最容易使人讨厌，从而给人以不良的印象。所以营销人员的每句话，都要简洁、明确，少用不必要的形容词。每一句话，都要清晰，使人家能明白你的意思。客户的时间是很宝贵的，所以尽量用最短的时间来表达你的意思。
6.不说没有把握的话。
在我们身边，经常会看到营销人员在与客户进行谈判时，给的承诺过多。
作为营销人员，必要的谈判艺术也是需要的，但更要实事求是地讲清楚服务的限度，而不能随意承诺客户的要求。曾经一个营销人员说过这样一句话：
“说谎的结果就是让你支付更多的利息和成本，瞎承诺就是把自己的信誉低价出卖给别人。”
好的开头是推销成功的关键
推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，不留痕迹。
一位人寿保险代理商接近准客户便问：“5公斤软木，您打算出多少钱？”“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？”这个令人好奇的对话，可以引发顾客对保险的重视和购实的欲望。人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前投保。为了接触并吸引客户的注意，有时可用一句大胆陈述或强烈问句来开头。
20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔，他有个非常有趣的绰号，叫做“花招先生”。他拜访客户时，会把一个3分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我3分钟，3分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，使他有足够的时间让顾客静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。而且他总是可以把客户的利益与自己的利益相结合，提问题特别有用。顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人，所以你的问题应带领潜在客户，帮助他选择最佳利益。
美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。后来，这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。
另外，好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了30秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么？每当客户问你的东西是什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果你花了30秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或兴趣，而他们仍然告诉你没有时间或没有兴趣，那就表示你这个30秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。如果你卖的是电脑，你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑，或者问他们是不是需要一台电脑，你应该问：“您想知道如何用最好的方法让你们公司每个月节省5000元钱的营销费用吗？”这一类型的问题可能比较容易吸引客户的注意力。
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗？”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时无以应对，但又表现出很想得知详细介绍的样子。推销员赶紧补上一句：“您有兴趣了解我们公司的保险吗？我这儿有20多个险种可以选择。”下面，是一些强力有效的开场白。
比如，“我需要您的帮忙。”“我知道您是这里当家做主的大老板，可是我能不能找那些认为自己是当家做主的人谈谈？”“我想借5万元，不知道您能不能帮我？”“我刚刚在隔壁跟某某在一起，他觉得我能对贵公司有所帮助，就像我对他们公司一样。”“我刚刚在隔壁跟某某在一起，他建议我顺道过来找某某再谈谈。请问他在吗？”“我是某某，您不认识我？”“我刚在车上煎了一个蛋，不知道你们这里有没有盐和胡椒？”“我的老板说，如果我做不出业绩来，就要叫我卷铺盖走人。所以如果您不想买东西，说不定你们这儿缺人。”“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时有更好的工作效率。我们的电脑设有内置打印机，能为外出工作的员工节省金钱和时间。”
“你们这一类的业务经理，总想取得最新的竞争情报。我们的竞争分析服务能让客户随时知道对手的最新情况。”等等。
商业销售的促销技巧
商品交易中，经常出现磕磕碰碰的情况。顾客提出抱怨，而有的销售者也怒目相向。有时，确实是顾客横挑鼻子竖挑眼，如果销售者也脾气暴躁、心胸狭窄，势必影响双方的交易。聪明的销售者往往善于给顾客一个“台阶”，让对方恢复心理平衡，这样既能赢得顾客，也平息了双方的矛盾，使顾客在购买自己的产品时获得快乐的心情。
善于示弱
在推销中，真诚的自责是给对方一种体贴、一种慰藉，责的是自己，安慰的是对方。善于与对方进行心理互换也是一种使顾客获得快乐的手段，它不仅能使交易继续下去，说不定对方还会给你带来更多的客户。示弱就是一种扬人之长、揭己之短的语言技巧，目的是使交易重心不偏不倚，或使对方获得一种心理上的满足，从而达到销售的目的。
有个人很擅长做皮鞋生意，别人卖一双，他往往能卖几双。一次谈话中，别人问他做生意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于示弱。”接下来他举例说：
“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找漏洞，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论会毫无用处。
他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。这时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确实有不足之处，如式样并不新潮，不过较稳罢了；鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过柔软一些也有柔软的好处……你在表示不足的同时也侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗？”
通过示弱，从而满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就成交了。这就是他的妙招，示弱并不是真示弱，只不讨是顺着顾客的思路，用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。
巧妙诱导
一般来说，顾客对销售人员的“自卖自夸”都不相信，甚至有一种戒备心理。这时要想说服对方改变主意，是很不容易的。最好的办法是：只向对方说自己的看法，而由对方最后得出结论。
某家用电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“哎呀！这台洗衣机太1日了，用旧洗衣机是很费时间的。太太，该换新的啦……”结果，不等这位推销员说完，这位太太马上产生反感，驳斥道：“你在说什么啊！这台洗衣机很耐用的，到现在都没有出现过什么故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”
过了几天，又有一名推销员来拜访。他说：“这是台令人怀念的旧洗衣机，因为它很耐用，所以对您有很大的帮助。”这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，她说：“是啊！这倒是真的！我家这台洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点儿，我倒想换台新的洗衣机！”于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她作参考。
这种推销说服技巧确实很有效，因为这位太太已被动摇而产生购买新洗衣机的决心。至于那位推销员是否能说服成功，无疑是可以肯定的，只不过是时间长短的问题了。
由此可见，推销也不可盲目地诱导。在说服别人之前，要努力在双方的经历、志趣等方面寻找共同点，诱发共同语言，为交际创造一个良好的氛围，进而使对方接受你的意见。但这种“套近乎”的方法也要讲求策略，否则不看对象、时机而随便“套近乎”很可能越“套”越远。
要有耐心
有时，你在劝说别人时，对方可能并没有完全了解说服的具体内容，就马上把你否定了；另外还有一种情形是，对方不知你说什么，却已先采取拒绝的态度；或者对方目光短浅、自以为是。这时，你一定要耐心地一项项按顺序加以说明。
对不能完全了解说服内容的人，你千万不可意气用事，而必须把自己所提建议中的重要性及其优点一一展开，让他自己去权衡利弊。无论如何，你都不能因一次说不通就打退堂鼓，因为要想彻底地说服别人也需要一个语言诱导的过程。
寒暄是销售的催化剂
问候和寒喧虽然是一些单调而且简单的话语，但是却不可忽视。因为它是启动推销的催化剂，能够在彼此之间架起一座桥梁，满足人们的亲和心理。
寒喧在人际交往中的作用是十分重要的，但并不是任何的寒喧都能起到这种作用。不恰当的寒喧很可能会弄巧成拙，而寒喧的恰当与不恰当的关键在于话题的选择。什么样的话题是恰当的寒喧话题呢？那些凡是能引起对方兴致的话题都适于作寒喧的话题。
贝尔纳·拉迪埃是空中客车飞机制造公司的销售能手，当他被推荐到空中客车公司时，面临的第一项挑战就是向印度销售飞机。这是一件棘手的任务，因为这笔交易已由印度政府初审，未被批准，能否重新寻找到成功的机会，全看销售代表的谈判本领了。
作为销售代表，拉迪埃深知肩上的重任。他稍作准备就立即飞赴新德里。
接待他的是印度航空公司的主席拉尔少将。拉迪埃到印度，见到他的谈判对手后说的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地，谢谢你！”
这是一句非常得体的开头语，它简明扼要，但是却蕴涵着丰富的内容。
它表达了好几层意思：感谢主人慷慨赐予的机会，让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国，而且贵国是他的出生地。这个开场白拉近了拉迪埃与拉尔少将的距离。不用说，拉迪埃的印度之行取得了成功。
拉迪埃靠着娴熟的销售技巧，为空中客车公司创下了辉煌的业绩。仅在1979年，他就创纪录地销售出230架飞机，价值420亿法郎。这当中，应该说也少不了他善于寒喧的功劳。
寒喧是交谈的前奏，它的“调子”定得如何，直接影响着整个谈话的过程。因此，对寒喧绝不能轻而视之。寒暄的时候必须注意以下几点。
应有主动热情、诚实友善的态度。寒喧时选择合适的方式、合适的语句是非常必要的，但这合适的方式、语句的表示，还有赖于主动热情、诚实友善的态度。只有把这三者有机地结合起来，寒暄的目的才能达到。试想，当别人用冷冰冰的态度对你说“我很高兴见到你”时，你会有一种什么样的感觉？当别人用不屑一顾的态度夸奖你“我发现你很精明能干”时，你又会作何感想。推己及人，我们寒喧时不能不注意态度。
应适可而止，因势利导。做任何事情都应有个“度”，寒喧也不例外。恰当适度的寒喧有益于打开谈话的局面，但切忌没完没了，时间过长。有经验的推销员，总是善于从寒暄中找到契机，因势利导，言归正传。
善于选择话题。一般来讲，在寒喧时可以选择以下的话题作为开始：第一，天气。天气几乎是中外人士最常用的普遍的话题。天气对于生活的影响太大了，天气很好，不妨同声赞美；天气太热，也不妨交换一下彼此的苦恼；如果有什么台风、暴雨或是季节性流行病的消息，更值得拿出来谈谈，因为那是人人都关心的话题。第二，自己闹过的有些无伤大雅的笑话。像买东西上当、语言上的误会等。这一类的笑话，多数人都爱听。开开自己的玩笑，除了能够博人一笑之外，还会使人觉得你为人很随和，很容易相处。第三，医疗保健，这也是人人都感兴趣的话题。新发明的药品，著名的医生，对流行病的医疗护理，自己或亲友养病的经验，怎样可以延年益寿，怎样可以增强体质，怎样可以减肥等等这一类的话题，也许纯粹就是一家之言，但它能吸引人的注意力，而且也没有什么不好。特别在遇到朋友或其家人健康有问题的时候，假如你能向他提供有价值的意见，那他更是会对你非常感激的。
第四，轰动一时的社会新闻也是闲谈的资料。假使你有一些特有的新闻或特殊的意见和看法，那足以把一批听众吸引在你的周围。第五，家庭问题。关于每个家庭里需要知道的各方面的知识，例如儿童教育、购物经验、夫妇之间怎样相处、亲友之间的交际应酬、家庭布置等，也会使大多数人产生兴趣，家庭主妇们尤其关心这类问题。
当然，除了以上几点，还有许多作为闲谈的资料。比如，运动、娱乐、政治等等。
说服别人要靠方法
人们常说一句话：“说服人靠的不是技巧，而是一颗真心。”这话很有道理。诚意和真心是说服人的重要因素，谁都无法否认。只是，光想靠诚意和真心达成一切，就未免过于天真。现实世界不单只有美好的事物，也充满了利害、算计等丑陋的一面。诚意和真心固然重要，传达的方式不对，抑或是欠缺说服的“技巧”，还是照样行不通。所以，推销说服有技巧。
美国费城电气公司的推销员在某州的乡村地区扩展业务，扩大用电客户的范围，一位推销员叫开一所住宅大门时，当户主老太太知道是推销电气时，居然把电气公司的代表关在了门外。
推销员再次叫开门，从老太太打开的一道门缝儿中热情洋溢地招呼道：
“太太，我不是来推销电的，我是来买些您家的鸡蛋的。”老太太半信半疑地打开门，望着推销员，推销员诚恳地说：“我看见您养的明尼克鸡十分棒，准备买些鸡蛋回去烘蛋糕用。”老太太问他为什么不远数里来此处买鸡蛋。推销员回答说：“买棕色鸡蛋做出的蛋糕才好吃好看，别处销售的只有白色鸡蛋。”推销员接着攀谈起养鸡的种种经验，并夸赞老太太养鸡的收入高。闻听此言，老太太十分开心，便让他进来参观鸡舍。这时，推销员才逐步深入到主题。他告诉老太太，鸡会里如果加强电灯的照明会促使鸡蛋高产。此时老太太的反感已荡然无存，两周后，推销员就收到了老太太的申请用电表。
还有一个中国古代的事例，触龙劝谏赵太后。当时，赵国的赵太后新掌权，秦国猛烈进攻赵国。赵国向齐国求救。齐国要长安君作为人质，才肯出兵。赵太后不同意，大臣极力劝谏。太后说：“有再说让长安君做人质的，我老婆子一定朝他的脸上吐唾沫。”
左师触龙说希望谒见太后。太后怒容满面地等待他，触龙进来后慢步走向太后，到了跟前请罪说：“老臣脚有病，已经丧失了快跑的能力，好久没能来谒见了，私下里原谅自己，可是怕太后玉体偶有欠安，所以很想来看看太后。”太后说：“我老婆子行动全靠手推车。”触龙说：“每天的饮食该不会减少吧？”太后说：“就靠喝点儿粥罢了。”触龙说：“老臣现在胃口很不好，就自己坚持着步行，每天走三四里，稍为增进一点儿食欲，对身体也能有所调剂。”太后说：“我老婆子可做不到。”太后的脸色稍为和缓了些。
触龙又说：“老臣的劣子舒祺，年纪最小，不成才。臣子老了，偏偏爱怜他。希望能派他到侍卫队里凑个数，来保卫王宫。所以冒着死罪来禀告您。”
太后说：“可以。年纪多大了？”触龙回答说：“十五岁了。虽然还小，希望在老臣没死的时候先拜托给太后。”太后说：“做父亲的也爱怜他的小儿子吗？”触龙回答说：“比做母亲的更爱。”太后笑道：“妇道人家特别喜爱小儿子。”触龙回答说：“老臣个人的看法，老太后爱女儿燕后，要胜过长安君。”
太后说：“您错了，比不上对长安君爱得深。”触龙说：“父母爱子女，就要为他们考虑得深远一点儿。老太后送燕后出嫁的时候，抱着她的脚为她哭泣，是想到可怜她要远去，也是够伤心的了。送走以后，并不是不想念她，每逢祭祀一定为她祈祷，祈祷说，一定别让她回来啊！这难道不是从长远考虑，希望她有了子孙可以代代相继在燕国为王吗？”太后说：“是这样。”触龙说：“从现在往上数三世，到赵氏建立赵国的时候，赵国君主的子孙凡被封侯的，他们的后代还有能继承爵位的吗？”太后说：“没有。”触龙说：“不只是赵国，其他诸侯国的子孙有吗？”太后说：“我老婆子没听说过。”触龙说：“这是他们近的灾祸及于自身，远的及于他们的子孙。难道是君王的子孙就一定不好吗？
地位高人一等却没什么功绩，俸禄特别优厚却未尝有所操劳，而金玉珠宝却拥有很多。现在老太后给长安君以高位，把富裕肥沃的地方封给他，又赐予他大量珍宝，却不曾想到目前使他对国家作出功绩。有朝一日太后百年了，长安君在赵国凭什么使自己安身立足呢？老臣认为老太后为长安君考虑得太短浅了，所以我以为你爱他不如爱燕后。”太后说：“行啊。任凭你派遣他到什么地方去。”于是长安君去齐国作了人质，齐国也就出兵了。
从以上两个例子可以看出，在说服人时掌握方法的重要性，那么在说服人的时候都有哪些技巧呢？大家不妨参考一下下面的几种方法。
以退为进法。说服是要坚持原则的，但是如果以为只有一直进攻决不后退才是坚持原则，这也是不妥当的。局部的后退是为了全局的进攻，适当的退让会让对方感到你是通情达理的，这为你进一步说服创造了条件。
逐步递进法。一个聪明的妻子要说服丈夫戒烟，先动员他把每天抽两包以上减为每天一包，之后又说服他两天抽一包，直至完全戒烟。如果期望过高，实现时困难较大，可以把它分解成几个小目标，逐步递进，这样对方容易接受，效果反而显著。
正反论证法。这样做，说理比较透彻、全面，可以赢得被说服者的信任。
而且，也反驳了对方的观点，在逻辑上更显得无懈可击，也更具说服力。
情感激励法。要说服某人或某团体完成一项艰巨的任务时，情感激励法往往比一般的命令要有效得多。比如，学校决定把疏通校园角落臭水的任务交给三班，这任务比一般打扫卫生艰巨得多，三班学生对此不满。怎样才能说服他们呢？教师可以这样说：“你们知道校方为什么要把这个艰巨的任务交给我们吗？因为我们班是全校闻名的‘文明班级’，历次卫生检查都得满分。我相信，这次一定也不会辜负校方的希望，出色地完成这个艰巨的任务！”很显然，这样激起了同学的自尊，也燃起了他们的热情，从而达到了说服的目的。
总之，说服一个人是一项难度很大、技巧性很强的工作，不但要有耐心、真心，更重要的是要掌握一定的技巧，这样才能够在说服别人时如庖丁解牛，轻松地将别人说服。
说服客户应循序渐进
一般的客户对推销都有一种拒绝心理，所以很难一次性成交。这就要求推销人员在说服客户的时候，一定要逐步打消对方的拒绝心理。但是打消对方的拒绝心理并不是一蹴而就的事情，它需要有一个过程，需要循序渐进，慢慢地说服对方，使他消除自己的拒绝心理，接受你的意见。
1979年春，我国实行对外开放首先遇到的难题便是如何引进更多外资到我们这个贫穷国家来。这时，主持国家日常工作的邓小平找到了荣毅仁。
小平同志询问道：“你是企业家，懂金融，现在国内要发展经济，但资金十分缺乏，你有什么高招？”荣毅仁回答：“我想，国内资金是有限的，再怎么努力也是有困难的，恐怕得另辟蹊径。”
“那么，能不能从国外想办法，打打外国人的主意呢？”
“这是个好办法，很值得试一试。”荣毅仁表示十分赞赏这一主张。
“那就请你在这方面多费心、多操持，怎么样？”小平同志诚恳地问。
“嗯……”荣毅仁不置可否。
“我看行。”邓小平肯定地回答道，“人由我找，事由你管，全由你负责。”小平同志最后又补充了一句，“要有果断的开创性。相信你会成功！”
这次促膝长谈后，荣毅仁苦思冥想，决定建立国际信托投资公司，这个建议马上得到邓小平等中央领导同志的全力支持。很快，荣毅仁领衔挂帅的
“中国国际信托投资公司”就正式成立。实践表明，这个设想是明智的，它现在的总资产已超过360亿元，荣毅仁果然没有辜负小平同志的信任和重托。
千军易得，一将难求。小平同志深知此理，在与荣毅仁的谈话中，他并没有开门见山，而是循序渐进，推心置腹地与之共商国是。在荣毅仁表示赞同他的时候，他适时而诚恳地提出让他出山。就在荣毅仁犹豫不决的时候，小平及时给予鼓舞，从而一锤定音。就这样，邓小平请出荣毅仁，为国家赢得了一员猛将。
做销售也是一样的道理，也需要循序渐进，摸透别人的心思为说服他们打下良好的基础。循序渐进地说服一个人不容易引起别人的反感，可以有一个较好的说服效果。
在循序渐进地说服别人的时候，要注意以下几个方面。
第一，首先要先设法了解对方的想法。曾经有一位很优秀的管理者这么说过：“假如客户很会说话，那么我已有希望成功地说服对方，因为对方已讲了七成话，而我们只要说三成话就够了！”事实上，很多人为了要说服对方，就精神十足地去说，说完了七成，只留下三成让客户“反驳”。这样如何能顺利圆满地说服对方呢？所以，应尽量将原来说话的角色改变成听话的角色，去了解对方的想法、意见，以及其想法的来源，这才是最重要的。
第二，先接受对方的想法。例如，当你感觉到对方仍对他原来的想法保持不变的态度，此时最好的办法，就是先接受他的想法，甚至先站在对方的立场发言。“我也觉得过去的做法还是有可取之处，确实令人难以舍弃。”先接受对方的立场，说出对方想讲的话。为什么要这样做呢？因为当一个人的想法遭到别人一无是处的否决时，极可能为了维持尊严或咽不下这口气，反而变得更倔强地坚持己见，排斥反对者的新建议。若是说服别人到这地步，争取到成功的希望就不大了。熟悉他们的心理症结，并加以防备，他们还有不答应的理由吗？
第三，让对方充分了解说服的内容。有时，虽然有满腹的计划，但在向对方说明时，对方无法完全了解其内容，他可能马上加以否定。另外还有一种情形是，对方不知我们说什么，却已先采取拒绝的态度，摆出一副不会被说服的模样。如果遇到这种情形，一定要耐心地一项项按顺序加以说明，以求对方了解我们的真实意思。
对不能完全了解我们说服的内容者，千万不可意气用事，必须把自己新建议中的重要性及其优点，先在其心中灌输一些，以期慢慢感化。
引起顾客兴趣后再推销
在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到自然引入，得心应手。
一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：“你想买什么？”买方说：“这儿没什么可以买的。”卖方说：“是呀，别人也说过这话。”当买方正为此得意时，卖方微笑着又说，“可是，他们后来都改变了看法。”“噢，为什么？”买方问。于是，卖方开始了正式推销，该公司的产品得以卖出。
该事例中，卖方在买方不想买的时候，没有直接向其叙说该产品的情况，而是设置了一个疑问——“别人也说过没有什么可买的，但后来都改变了看法。”从而引发了买方的好奇心。于是，卖方有了一个良好机会向其推销该产品。
为了接触并吸引客户的注意，有时可用一句大胆陈述或强烈问句来开头。
有经验的推销员能使用恰当的语言艺术创造一种轻松愉快的场面。当双方产生意见分歧时，恰当的语言艺术又是转移或搁置矛盾、化解或缩小分歧的主要手段。同时，在阐述意见和要求时，合理的语言表达方式，既可以清楚地说明自己的观点，又不致引起对方的不良反应。
老马是自动办公设备的推销员，他对自己所推销的产品充满信心，因为这些产品确实称得上质量完好、价格合理。在推销中，他常常使用这样的语言：“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省几个小时的工作。”“老兄，你干吗尽听三流公司的推销员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。”尽管他的话符合实际情况，但却使很多顾客感到不快。一些顾客反驳说：“我不信你那一套！”老马认为这样一来等于给了他机会进一步介绍产品。于是，他就开始向顾客介绍产品的性能、特点、价格等等。但他很快就不得不停下来，因为顾客已经走开了。
顾客走开的原因在于推销员那种说话方式。他完全可以这样说：“假如我有办法使您的办公效率提高1/3，或者说可以使您原来一周的工作用5天就可以完成，那么您有兴趣吗？您想听听有关这方面的详细情况吗？”以征求意见的口气与顾客谈话，才能避免争论。
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗？”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时无以应对，但又表现出很想得知详细介绍的样子。推销员赶紧补上一句：“您有兴趣了解我们公司的保险吗？我这儿有20多个险种可以选择。”
另外，好的推销员总是会让客户去问，你的东西是什么？每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。林肯曾说：“在一场官司的辩论过程中，如果第七点议题是关键所在，我宁愿让对方在前六点占上风，而我在最后的第七点获胜。这一点正是我经常打赢官司的主要原因。”这里介绍他用这个办法打赢的一场著名的官司。
在那个官司审判的最后一天，对方律师整整花了两个小时来总结此案，林肯本来可以针对他所提出的论点加以驳斥的，但他并没有那样去做，而是把论点集中到了关键点上，总共花了不到一分钟的时间，最后林肯赢得了这场官司。
要让对方在最短的时间内明白自己的意思，要让对方被自己说服，就必须找出问题的关键点。比如，要使推销很快成功，就要找出决定销售的重点，也就是这里说的“关键点”。但是大部分人根本就不在意顾客决定购买的主要因素，因此那些不成功的推销员们只会滔滔不绝地按照自己的想法去推销产品。什么是顾客购买的主要因素呢？简单地说有这样三个方面：其一，顾客最基本的需求在哪里？其二，顾客最感兴趣的一点是什么？其三，顾客最薄弱的一个环节是什么？
而我们要了解到上述问题的答案，就必须懂得如何去倾听和提问，并鼓励顾客说话，而不是自己滔滔不绝地说。通过顾客的回答掌握了上述三个问题的答案后，你再分析出顾客的关键需求，你的产品就能轻而易举地销售出去了。发现顾客购买与否的关键因素，然后把顾客往购买的方向上引导，是相当有效的推销方法。
以征询的方式促成销售
在推销过程中，令许多推销员困惑的是，他们不知用何种方法说服顾客购买产品。若一味推销，也会令对方生厌。这里我们简单介绍一下“二择一法”和“连攻法”的应用，希望能给那些处在迷茫中的推销员一点儿启示。
二择一法
所谓“二择一法”包括两个要素：一是将顾客视为业已接受我们的商品或服务来行动；二是在这个前提下，就用“肯定回答质询法”来向顾客提出问题。具体方法是，在问题中提出两种选择（例如规格大小、颜色、数量、送货日期、收款方法等），任顾客自由挑选。
在应用二择一法进行促成的时候，话常常是这样说的：“先生，您喜欢黄色的那一件，还是喜欢蓝色的那一件呢？”“小姐，您看这两种护肤霜都是获奖新产品，不知您更喜欢哪一种，是‘天丽’还是‘青春’？”“太太，您看什么时候给您送货最恰当？是今天下午，还是明天上午？”“先生，我的说明已经完毕。我们什么时候签订合同呢？是明天，还是现在？”
这个方法的妙处在于，以质询的方式将选择的自由委之于顾客，不管是规格大小也好，颜色也好，数量也好，送货日期也好，让顾客任选一种。只要顾客答出其中一种，即可认定他已经决定接受了，按完成交易的手续办理。
有人可能会说：“如果认为顾客只说黄色或那一件就等于接受，恐怕事情没那么简单！”的确如此。因此顾客说“黄色”或“那一件”时，并不代表顾客已决定购买了。但是，我们在促成阶段，就是要巧妙地诱导顾客一步步作出决定。如果顾客说“我要买这一件”，那当然求之不得，但对于很多人来说却是“你不促，他就不成”。当然，事情也并非说得这么顺利，但促与不促其效果却是天壤之别。
在使用二择一法时，要注意提问的技巧，即同一个问题有许多不同的提法，而不同的提法中间包含着微妙的差别。第一，所提问题中最好不要用
“买”字。例如问：“您想买蓝色的，还是黄色的？”就不如问：“您喜欢蓝色的，还是黄色的？”这样，顾客便有主动感或参与感，觉得“是我自己选择的，而不是他们硬卖给我的。”第二，所提出的选择不要多于两种，而且这两种选择在促成之前已向顾客作过说明。如果提供的选择太多，致使顾客犹豫不决，虽不至于完全打消买意，但多少也会加大成交的阻力。第三，注意所提两个选择的先后次序排列。粗心的人往往误认为前后顺序对说话和听话的人没有影响。其实不然，请看下面的话并比较一下我们自己的感觉差异。
“物美价廉与价廉物美”；
“他不敢去又想去”与“他想去又不敢去”：
“那位小姐长得很美，但不温柔”与“那位小姐不温柔，但却长得很美”；
“那个工作很轻松，但收入太少”与“那个工作收入太少，但很轻松”。
一般说来，在两种选择中，说话的人所希望对方采纳的选择放在后面，而听话的人一般也是这样领会说话人的意思的。例如，你家来了位客人，时近中午，如果你有意留他吃饭，你可这样对他说：“中午您是回去吃呢，还是在我这里吃？”如果你无意留客吃饭，便要这么说：“中午您是在我这里吃呢，还是回去吃？”对方一听也就明白了。
推销员用二择一法说话时，要注意语序。当我们向顾客推荐一批货物，然后用二择一法促成。问道：“先生，这些货物是您今天顺手带回去好呢，还是由我们明天派车送到府上？”这种问法传递给对方的信息是我们对他的关心。如果这句话反过来说：“先生，这些货物是我们明天派车送到府上好呢？
还是您今天顺手带回去？”顾客可能认为我们图省事，怕麻烦，一气之下“买意”全无，我们的生意也就因一句话而泡汤了。
连攻法
所谓“连攻法”，是指如果在促成之际，顾客提出拒绝、反对意见或逃脱的遁词的时候，我们不要为之所影响，照样积极热情，一而再、再而三地用各种方法去促成。只要有百分之一的成交机会，我们就要做百分之百、甚至百分之几百的不懈努力。但不能鲁莽行事，要讲究方式方法。“连攻法”实际上是连续攻心的方法，它的具体实施的程序如下。
其一，先承认对方的立场是正确的，也就是说，先与对方肩并肩地站在一条战线上来看问题，其目的是达到彼此心理相容、缓冲“拒绝”情绪。其二，把对方拒绝的理由，分解成若干个相互关联的小问题，并向对方提问，用以动摇他原来的立场。其三，待顾客答话后，我们再婉转而清楚地说明自己的看法，并指出顾客的利益所在。目的是把顾客接受我们的商品，变成一件理所当然的事，而进一步促使对方下定决心。其四，鼓励顾客再提出不同的意见。其五，在此基础上，赶紧促成交易。
这里有一个例子，推销员向顾客推销煤气炉。
顾客：“240元钱一只，太贵了。”（拒绝）
推销员：“240元也许是贵了一点儿，您的意思是说，这炉子点火不方便，火力又不大，煤气浪费多，恐怕用不长，是不是？”（首先承认对方的立场，然后把对方的抽象的立场转换成具体的有关商品本身的性能问题，因为这些是可以检验的。同时，商品的价格高低，只有与商品的性能联系在一起，才有个客观的标准。否则，何以为贵，何以为贱呢？）
顾客：“……点火还算方便，但我看它煤气会消耗很多。”（请注意，顾客的拒绝已从“价钱太贵”，缩小到“煤气消耗太多”。）
推销员：“任何一个用煤气炉的人都希望能用最少的气，办最多的事，因此，您的担心完全有道理。但是，这种煤气炉在设计上已充分考虑到顾客的要求。您看，这个开关能随意调节煤气流量，可大可小，变化自如；这个喷嘴构造特殊，使火苗大小平均；特别是喷嘴周围还装了一个燃料节省器，以防热量外泄和被风吹灭。因此，我看这种炉比起您府上所用的旧式煤气炉来，要节约许多煤气。您也是这样想的吗？”（针对对方“煤气消耗多”这一疑虑，用事实作了澄清，说得清楚、婉转。）
顾客：“……”
推销员：“您看还有没有其他的顾虑？”（这一句问话千万少不得，一个优秀的推销员不怕顾客开口发问，最怕对方不置可否。）
顾客：“……”
推销员用连攻法，终于促成这笔交易。
如果有人要问：“万一这么做还不能使对方接受的话，怎么办呢？”我们的回答是：“继续反复使用上面的方法，不达目的决不罢休。”这就是“连攻法”的奥秘。
实际上，我们所讲的二择一法、连攻法，不过是在推销的过程中最常用的两种方法。现实生活中的推销术多得不胜枚举。但是，无论什么方法，都不是教条，都仅供参考，关键在于“运用之妙，存乎于心”。
具体应用哪种方法，完全没有任何限制，只要能促成交易就行。不论应用任何方法进行促成，有两点应注意：第一，一定要使顾客得到真正的满足：第二，把这次促成当做下一次或另一个促成的开始。
为了使顾客得到真正的满足，我们在促成交易后有两件事不可掉以轻心：一是我们应该用巧妙的方法，祝贺顾客作了一次明智的选择，并再一次指导顾客怎样正确保管和使用产品，重复交货条件的细节和其他一些注意事项。
这样便防止顾客产生后悔的情绪。二是如果我们是访问推销，在促成之后，或者在签订了有关的合同之后，我们不应马上离开。因为如果我们匆忙离开，就会给人留下一种夺路而逃的印象，使顾客心里忐忑不安。他会不由自主地问自己：“我们这样做对吗？是不是上了他的当了？”常常发生这样的情况：推销员刚一接到订单，顾客马上要求撤销订单。在顾客对合同后悔的情况下，促使顾客履行合同是一件极其困难的事。因此，我们不仅要知道如何正确地开始谈话，而且还要知道如何圆满地结束谈话，不但要寻找最好的时机去拜访客户，还要掌握火候在适当的时候离去。
把斧头推销给总统
把一把斧头推销给总统，你能做到吗？有一位推销员确实做到了。一个顶尖的推销员最优秀的素质就是要有强烈的成交欲望，不论你干什么，都要有强大的欲望！
美国有家商学院布鲁金斯学会，该学会创建于1927年，是世界上最权威、最有影响力的推销员组织。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学员去完成。完成任务的学员将获得一只刻有“最伟大的推销员”的金靴子。克林顿当政期间，学会出了这么一道题：请把一条三角裤推销给总统。8年间，无数学员为此绞尽脑汁，却无功而返。克林顿卸任后，学会把题目改成：把一个旧式的砍木头的斧子，销售给现任的美国小布什总统。
鉴于前8年的失败与教训，许多学员垂头丧气，个别学员甚至认为，这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样徒劳无功。因为布什总统什么也不缺，再说即使缺少，也用不着他亲自购买；再退一步说，即使他亲自购买，也不一定赶上你去推销的时候。
2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，把一把斧头成功地推销给了小布什总统，获得了布鲁金斯学会的“金靴子”奖。这是自1975年以来，该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松后，又一学员登上如此高的门槛。
把斧头推销给总统，这是一件很难的事。在布什总统刚刚上任的时候，乔治·赫伯特经过精心策划，向他发出了一封信，信中这样写道：“尊敬的布什总统，祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。
我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园。那里美丽的风景给我留下了难忘的印象，但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而我只收您15美金，希望它能够帮助您。”
布什看到这封信以后，立刻让秘书给这位学生寄去15美金。于是一次几乎不可能的销售实现了，一个空置了许多年的天才销售奖项终于有了得主。为此，布鲁金斯学会开了一个表彰大会：“这个人不会因为某一目标不能实现而放弃，不会因某件事难办而失去自信！”会上，主持人意味深长地看着参加会议的所有来宾，然后指了指身边其貌不扬、有些腼腆的乔治说：
“你们好好地瞧瞧他吧，有没有发现乔治有什么特别之处？难道他比你们聪明100倍吗？不，至少根据我的观察，他完全不是。我可以实话告诉你们，有关测验显示他比你们都要平庸。”接着主持人又说，“那么，是乔治工作努力的程度比你们多100倍吗？事实上，他所花费的工夫比你们大多数人要少得多。”这时候，全场鸦雀无声，人们完全被这一席话震住了。
“是乔治和布什家族有什么渊源吗？是因为乔治教育背景显赫吗？”全场一片寂然，等待着一个石破天惊的答案。“其实他与你们一样平凡，那么乔治的销售魔力是什么呢？我的结论是，乔治与你们的不同之处在于乔治的思想比你们的思想大100倍。”
门店销售应注意的细节
门店销售是所有销售环节的末端，在整个销售体系中有着举足轻重的作用。产品销售就看这临门一脚了，可以说门店导购人员的销售能力的强弱直接影响到商品是否热销。很多人都有这样的习惯，当他和很多朋友到商场或专卖店去购物时，就会自觉不自觉地打心里喜欢某个门店或不喜欢某个门店，甚至他还会将这种感觉传染给同行的伙伴们，这是个潜意识行为，这是为何呢？这主要还是门店的销售人员在售卖商品的过程中给消费者留下的印象。
一个消费者从一进店就可以感受到门店的销售氛围，并对导购员迎接服务进行评分。
经过专家统计，如果消费者对门店的第一印象比较满意，消费者就会保持这种好心情在20分钟，这个时间足可以让导购人员进行商品介绍了。如果第一印象不满意，那么消费者对门店的不好印象就会持续在40分钟左右，那么接下来的工作会很难做。由此可见门店的导购员在迎接顾客从一开始就相当重要。
用肯定的语气来取代否定的语气
我们时常会看到门店的导购人员一见到顾客上门，便笑脸相迎，急不可待地说：“先生/小姐，欢迎光临，请随便看看”。这是门店导购人员在日常工作犯的非常常见的错误。什么叫“随便看看”，顾客会想，那么这个门店没有我可以选择的东西，既然没有什么可以让我选择的，那我还是到另外一个门店去吧。
“先生/小姐，这边请，这边有我公司新到的款式，今年是比较流行的”，这是正确的做法，这样做既可以告诉顾客公司有新款上市，再利用这个机会接近顾客并将顾客引到新款商品前，找机会介绍商品。
当然还有一种情况，顾客刚一进店，时常会听到导购员老远就在喊：
“欢迎光临！”当看到顾客刚一伸手想看某款服装的布料及款式时，就又听见导购员在讲：“这是公司新到款式……”这样不会把我们顾客给吓坏才怪呢，顾客会想这个门店的东西是摸不得的，而放弃在该门店选择商品。
导购员在繁忙时可以面带微笑并点头示意，表示欢迎顾客的到来，顾客对某款表示喜欢时，在你还没有将一个顾客给招呼好时切忌在旁边大叫，顾客可以自己先选择，当他提问时我们再给予解答。
用请求型语气取代命令型的语气
“到这边看一下。”（命令型语气）
“你试一下。”（命令型语气）
“请（麻烦）您到这边看一下。”（请求型语气）
“请（麻烦）您到试衣间试一下，看是否合身。”（请求型语气）
我们的一线导购人员在售卖的过程中时常没有注意到自己在同顾客沟通时的语气，这些命令型的语气带给顾客的强迫性，会让顾客心里感觉不舒服，顾客到了门店是来享受服务的，而不是来受气的。所以导购员在日常售卖过程中要尽量少使用命令型的语气，而改用请求型的语气，“麻烦您”、“请”等。
拒绝时以对不起跟请求并用
“我们这商品是不打折的。”（错误）
“真的很抱歉，我们这商品都是正厂出品，明码标价的，商品的质量是完全有保障的，你关心的不也是商品的质量吗？”（正确）
“那款我们还没有到货。”（错误）
“很抱歉，这款确实非常流行，不过我们可以想办法帮你订货过来。”（正确）
使用拒绝型的语句是将顾客的要求拒之门外，造成给顾客一种没得商量的心理，你的要求我们是无法满足，你要是愿意你就买，不愿意我们也是没有办法的情景。久而久之就是将顾客拒之门外。而使用对不起的语句时，给顾客一种受尊重的感觉，虽然你的要求我们满足不了，但我们可以满足你的其他要求。
不下断语，要让顾客自己决定
“这款很适合您，我看您就选择这款吧！”（错误）
“这款穿在您的身上显得气质高雅，这款就显得您非常亮丽青春，这只是我个人意见。”（正确）
顾客中意某款商品，可有时又拿不定主意，于是就来请教我们的导购人员，询问到底该选择哪一款，这时导购员常犯的一个毛病就是自作主张给顾客一个肯定的信息，你想顾客选择哪一款对你来说都是一样的，何必帮顾客拿主意呢！若是顾客到了家里一穿，肯定会有很多不同的意见，那时这名顾客有可能就会对导购人员不满，让他记住并不再光顾门店。
导购员最忌讳给顾客作肯定的选择，要能自圆其说：“这款穿在您的身上显得气质高雅，这款就显得您非常亮丽青春，这只是我个人的意见。”将皮球踢到顾客那边，让她自己选择，就是出了什么问题也是顾客自己的选择。
出奇制胜的推销术
推销员的思考模式以及应对技巧，必须异于常人，方能出奇制胜。不管你如何推销，最重要的就是了解你的顾客。如果顾客一和你接触，就能放松心情，而且因为占用你的时间而觉得有所亏欠的话，那么你离成功也就不远了。
“7+1”成交法
所谓“7+1”成交法，就是你设计一系列的问题，而每一个问题都必须让客户回答“是”等肯定的答案。
比如，“先生，我们在你们的社区附近做一些有关教育的调研，请问我可以问一下您对教育的看法吗？”
“可以。”
接下来问：“请问您相信教育和知识是一件有价值的事情吗？”或“请问您相信教育和知识的价值吗？”
“相信。”
“如果我们放一套百科全书在您家里，而且是免费的，只是用来作展示，请问您能接受吗？”
“可以。”
“请问我可以进来向您展示一下我们的这套百科全书吗？我不是想把这套百科全书卖给您，我所想要做的只是希望把这套百科全书放在您的家里，当您的朋友来到您的家里看到这套百科全书时，如果他们有兴趣，您只要将我们的联系电话告诉他们，请他们和我们联系。”
“可以。”
依照心理学家的统计发现，如果你能够持续问对方六个问题而对方连续回答六个“是”，那么当第七个问题或要求提出后，对方也会很自然地回答
“是”。
巧用对比说服法
一位草坪修剪工讲起他在底特律郊区和一些家庭主妇打交道的事情。
当一位主妇说她必须先和丈夫商量时，我问她：“夫人，您每星期采购零杂用品要花多少钱？”
“哦，大概250美元吧。”她回答。
“您是不是每次去超市都要和您丈夫商量呢？”我又问。
“当然不会。”她说。
“那您每年光是采购这些零杂用品就得花1.2万多美元，那可不是一笔小开销啊。我注意到您说并没有征求您丈夫的意见，而我们现在谈到的仅仅是一个200美元的决定，所以我相信您丈夫不会介意您做主的，对吧？”
然后，我又趁热打铁地说：“我星期三来替您家修剪草坪，您看上午合适还是下午合适？”
“那就下午吧！”
这位草坪修剪工用“对比”推销术轻易地说服了有抗拒心理的家庭主妇。
将心比心法
许多顾客做事很有耐心，不把事情弄清楚决不往前踏一步，没有考虑清楚时决不作出决定。这时候，最好强调自己与他站在同一条线上，你是为他着想的，代表的是他的利益。
这时，顾客便容易被说服。
房地产营销技巧
近年来，房地产行业蓬勃发展，房产销售成为一个热门职业。由于房产需求来源于客户，争夺的对象也是客户，因此房地产营销就不能不研究客户了。从理论上讲，客户既是顾客，也是未来的业主，营销运作的结果，就是主客易位的过程，也就是从购买者变成所有者。这种转变，使我们实现了收益。同时，也创出了品牌，占领了市场。从这个意义上讲，顾客就是上帝。
曾八次荣登美国《福布斯》杂志的世界首富日本企业家堤义明讲了他爷爷的故事：一个乞丐来买包子，他亲自收钱，亲自给包子。别人问他为什么不为那么多经常光顾我们店的老顾客亲自服务？他说，大多数有正常经济能力的人来买包子，是很正常的事。一个乞丐攒了钱来买包子是极不容易的事，因此我要亲自服务。那么，为什么不送给他呢？他说，他本来是乞丐，但今天就是顾客，他需要的不仅仅是几个包子，同时也需要得到做顾客的尊严，如果不收钱，反而会羞辱了他。他最后讲了一句至理名言，“我们的一切都是顾客给予的”。
那么，如何应付购房客户呢？下面分类型、特征，分别表述如下。
1.理智稳健型（40岁左右）
特征：考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被推销员言辞打动，认为疑点的地方一定要搞清楚。
措施：加强产品品质，公司性质、实力。独特优点，出奇制胜。有理有据，虚心解决问题。
2.热情冲动型（年轻男性较多）
特征：天性爱激动，易受外界怂恿和刺激。
措施：趁热打铁狂轰炸。成交量不到50%。
3.沉默寡言型
特征：出言谨慎，外表反应冷漠。
措施：热情引导，以诚恳的态度拉近感情距离。
4.优柔寡断型
特征：犹豫不决，反反复复。
措施：从“我”的角度坚决地给他自信，让客户慢慢产生依赖于帮他分析，并作决定。
5.喋喋不休型
特征：过分小心，想用言语说服你。
措施：取得信任，加强产品信心，适当引导，适用快刀斩乱麻，交定金一定要快，无后悔余地。
6.盛气凌人型
特征：趾高气扬、吓唬、态度拒人于千里之外，外强中干。
措施：不卑不亢，保持原样，寻找弱点。
7.求神问卜型
特征：作决定之前找风水先生，决定权取决于别人。
措施：不要否定他的世界观，以现代观点配合其风水观。适时提醒他一下，可接触些了解些。先肯定再否定，否定时强调其价值。
8.畏首畏尾型
特征：前怕狼后怕虎，一个问题反复忧虑，缺乏经验，考虑太多。
措施：有力的业绩品质和保证，强调肯定，使其不必产生其他想法。
9.神经过敏型
特征：悲观、什么事都能刺激他。
措施：慎言、少说话、少说多听，重点严肃说服。
10.斤斤计较型
特征：心思细腻，什么都想要，想占便宜。
措施：要用气氛逼他，尽快作决定，马上调价，强调现买有优惠。
11.借故拖延
特征：个性迟疑，推三推四。措施：追查客户不作决定的真正原因，是路过闲人，还是做市场调研。
