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第6章 第5计 趁火打劫借势闯出一片局面

《三十六计》第五计“趁火打劫”曰:“敌人害大,就势取利。刚决柔也。”

其大意是:敌方遇到困难、危机,就乘机出兵去夺取胜利。这就是强者趁势取利,一举打败处于困境之敌的策略。

有些事情,是不能等待的;等待就会坐失良机。成功的高手都是趁势把不利化为有利,把被动变为主动,从而闯出一片局面的,这就是说,趁势胜人,才是天下能人所为。

“趁火打劫”之计——是指趁人不备时取胜。领导人施行趁火打劫计时,要具备以下条件:“火”烧起来出手,没“火”时要主动地点火,然后趁热打铁,顺势而谋。

新官上任趁热打铁

新领导上台,常要趁热打铁,来个下马威。但从根本上讲,还是要做到天天趁热打铁,让下属不松懈。

年纪轻轻就当上领导的人,如果不加强修养和学习,就会将自我的大好前程毁于一旦。下面的三个问题是新任领导要想趁势造势,必须小心保持的,不可掉以轻心。

(1)永远保持进取心

进取心是一个干部的宝贵品格,是责任心、事业心强的表现。这就好比一列火车,机头马力的大小,决定了列车运行的速度和所承载的吨位。如果机头好,马力大,火车运行的速度必然快,载运货物的能力也必然大;反之,则又慢又少。进取心就是列车上的动力。火车机头有了强大的动力,就不愁火车在轨道上奔驰;一级领导有了强烈的进取心,困难和挫折就不在话下,一定能轰轰烈烈地干出一番事业。进取心是一种勇往直前、不畏艰辛的献身精神,它并不为年龄所限。一般说,青年是朝气蓬勃的,但并不因此可以得出结论:凡年轻人都有强烈的进取心。人老不算老,心老才算老,年老的人仍然可以有旺盛的进取心。着名作家姚雪垠七十多岁时,仍孜孜不倦地研究明史,在浩瀚的史料海洋中汲取养料,清晨三四点钟就起床写作历史巨着《李自成》,这种锐意进取的精神难道不令人肃然起敬?可见年龄对进取心并不是一个决定因素,关键还在有没有一个远大的志向。与姚老相反,有的人年纪轻轻,只因已当上了某一级领导,就认为目的达到了,从此不思进取,这样下去人生只能走上下坡路。

(2)与原来的同事和谐相处

小王刚升为一个小组的负责人,原来的同事就成了他的下属,小王感到他们开始与他保持距离,除了不太愿意汇报工作情况外,有问题亦不会主动向他提出,反而在部门开会时在大老板面前说出来。小王通过思考决定,首先要做的不是建立上司的威严,而是继续保持与同事间友好的关系。纵使升了职,成为他人的上司,也应该让大家参与某些重要决定,主动组织小组讨论,以明白各人的想法与面对的问题。这样,大家信息的沟通也非常方便,他放下上司的架子,一起吃饭、消遣,彼此轻松地交谈,促进了工作上的合作。

(3)一切尽力而为

不要因为是新提拔的人就认为以前的失误与自己无关,如当公司经济情况出现混乱,个人的工作量和压力相继增加。此时应了解下属的感受,尽能力安抚众人,做一些可以为他们做的事,例如赞赏其工作表现等。另一方面,则应将下属的情况反映到上层,因为很多时候管理层会忽略下层员工的感受,甚至不了解他们的困难。即使反映过后没有大的改善,也总算是尽力而为了。

快速决断顺事而谋

在工作中,对领导者所作的决断要求是很严格的,它必须体现科学性、严肃性。依据实践经验和科学性要求,具体来说必须做到:

(1)要博采众议,不要主观武断

博采众议,指的是一个正确决断必须认真听取各种不同意见,并考虑到诸多方面因素,既不偏激又不脱离实际和群众,从而能做出正确判断和决定。因此切忌主观武断,所谓主观即听不进客观合理意见;所谓武断即由个人简单的专断。这种作风与博采众议的民主作风是根本对立的,必须加以反对。因为科学决断是以充分发扬民主为基础和前提的,离开了发扬民主就要脱离实际和群众。这样,既不能正确处理问题,也不利于调动群众的积极性。所以,主观武断,是正确决断的一大忌,应力求避免出现。

(2)要权衡利弊,不要好大喜功

权衡利弊,就是决断时对利弊得失要全面分析。依据现代管理学要求,“两利相较取其大,两弊相较取其小,做到不以小利害大利,不以小局害大局,不以眼前害长远。”只有兼顾利害两个方面,把小利与大利、局部利益与全局利益、眼前利益与长远利益统一起来,才能防患于未然。曹操所说“在利思害、在害思利”也是讲的这种意思。这里所说的不要好大喜功是说决断时应保持清醒头脑,不作主观论定与客观事实不相符合的事情,以免导致不良后果;只有在情况明、决心大的情况下才是对头。如果对客观情况还没有弄清楚,就下决定或决断是没有不吃苦头的。这种教训,过去也屡见不鲜,应引以为戒。

(3)要顺势而断,不要逆理而为

古人说:“顺势而谋”,“因势而动”。这种“势”,即指事物发展的趋势和客观条件。这样,领导者对重要事件进行决断时,一定要考虑到事物发展的趋势和客观条件的变化,顺应事物发展规律作决定。违背了客观规律的决断是不会有好的收效的。多懂一点趁势而动,对于领导者巧妙地达到目的,大有裨益。

在现实处世做人至关重要的环境中,趁火打劫能助你事业的成功,起独特的作用,该计用于现实生活中即是乘人之危,大捞一把,就是自己以最少的付出,取得最大利益。但必须选择好最佳时机,才能在同行竞争中取得事半功倍的效果,增强你在单位的凝聚力和晋升的实力。

把握时机趁火打劫

“趁火打劫”的通常说法还有“见机行事”。作为一种策略来运用,“见机行事”法的要求很高,它要求有高度的灵活性和巧妙性。也就是说,没有一定的成法可循。但是,尽管如此,还是有一些基本原则需要掌握。

首先,要善于揣摩对方的说话意图。不要盲目顺从对方说出的话,因为有时对方说的话或提出的问题与他的真实想法相反。比如对方问你:“你是不是觉得自己很有创造性,很不甘寂寞,总想有所发展?”如果你不善于揣摩对方心理的话,也许会以为说“是”就是最佳答案了,因为一般人都喜欢有作为的人。但是你有时也会搞错。假如你要谋取的职业是电脑打字或资料储存等,那么对方希望你回答的是“不是”,你只想讨好对方,却未料到掉到对方设下的“陷阱”中去了。

其次,在出现意外情况时,不能无动于衷,而应当采取特别的措施。比如你们正在谈话时,突然有人来指责对方,言词非常激烈。那么你可以适时地参与进去,并充分表现自己的组织、调解能力及口才,这样做往往比自我表白更有效。

再次,要善于掩饰自己的真实意图,适时加以改变。说话过程中,不要一开始就把自己的事先打算一览无余地统盘托出,而应适时保留,待弄清对方真正意图后再提出自己的意见,这样有助于你适当改变话题来迎合对方。另外,要锻炼自己敏锐的观察力,做到思维敏捷、应对巧妙、谈吐得当,这样才能在求职过程中始终掌握主动权。

趁热打铁一举成名

苏珊·海沃德长得漂亮、苗条、性感,她的青年时代,正是好莱坞的主要制片公司发展的全盛时期。她像其他雪亮的童星一样,怀着成为好莱坞电影名星的梦想,当上了合同演员。她进入好莱坞的最初几个月中,面对的不是摄像机而是照相机。她穿着泳装,日复一日地摆弄出千姿百态,为广告照作模特儿。她那充满魅力的微笑,随着报纸杂志的广告传遍五洲四海。读者们,也是电影的影迷们,对她已经具有一种倾倒和渴望的感情。

然而苏珊一直得不到当演员的机会,当她询问老板时,得到的回答总是:“耐心地等一等,总有一天会推荐你的。”

有一次,机会突然来了。1938年,派拉蒙公司在洛杉矶举行全国性的影片销售会。苏珊接到旅馆舞厅的通知。舞厅里来了很多电影院的老板和来自各州的商人。影星们进入舞厅之前,派拉蒙公司对自己的影片已进行过大肆宣传。

影星们一个接一个与观众见面。苏珊出场时,会场上发出了一片欢呼。她此前还没意识到这是一次机会。她面对观众,像对老朋友们一样微笑着说:“我知道你们都认识我,你们中有谁见过我的照片?”

台下立即有许许多多的人举起了手。

“有人看过我在电影里的形象吗?”没有人举手,只有笑声。

苏珊趁热打铁,发问道:“你们愿意看我在电影中的形象吗?”

会场上响起了雷鸣般的掌声,代替了回答。

苏珊这一计即兴拈来,大获全胜,于是她说:“那么,诸位愿意捎个话给制片公司吗?”

这是一次民意测验,那么多观众的代表想看苏珊在电影中的形象,制片公司的老板得到这一民意测验的结果,完全可以判断,如果请苏珊出演影片,此片一定走俏。于是苏珊不久之后便受聘出演,上了银幕,并且成了大明星。她在《我想生存》一片扮演的角色使她荣获了奥斯卡金奖。

难道你不承认苏珊·海沃德是趁热打铁,一举成名的高手吗?

“趁火打劫”是军事上选择战机的惯用谋略,指的是乘敌之危,发动进攻,夺取胜利。所谓“敌有昏乱,可以乘而取之”讲的也是这个意思。在商战中,“趁火打劫”之计可引伸为:一是要善于寻找“火”源。生意场和战场一样,竞争激烈,形势错综复杂。经营者要广泛了解市场信息,准确掌握竞争对手的产品优劣、市场销售行情。瞄准“火”源,抓住对方的弱点和消费市场的新需求。大力开展促销活动,以占领市场。

二是要抓住战机“打劫”。生意场上变化万千,在变化中许多原有的优越条件丧失,同时又会给新的发展提供机会。所以经营者要看准“火”源,分析“火”势,抓住战机,抢先一步。

趁势出击“乖乖”从容胜“佳佳。”

保力达经过周详调查,新创了一种香脆小点心,取名“佳佳”,它上市之时,凭借其强大的宣传,曾引起了一时轰动,台湾出现了香脆食品的流行热潮。

“佳佳”原以为是首创且指引着消费潮流,前景足可乐观。不料却因营销决策的错误,在轰动一时之后,便出现市场萎缩;又因应变的迟缓,最终被“乖乖”挤出市场。之所以落得这样的结局,是因为“佳佳”自上市之初就潜伏着三大危机:

(1)扭曲了消费对象。“佳佳”是以青少年为销售对象的,尤其以恋爱中的男女青年为主,甚至包括失恋者,还在广告中带上一句“失恋的人爱吃佳佳”。本来,以恋爱男女为主已经缩小了消费范围,很容易失去一般消费者;再加上那句叫人感到晦气的广告词,有谁愿意无端沾上“失恋者”之嫌呢?花钱买不痛快,谁乐意?

(2)口味有偏差。“佳佳”既然把“情人的嘴巴”作为追求对象,就应该考虑到恋爱男女都喜欢甜蜜,用作边吃边谈的小点心必须与这种消费环境相适应。然而它却做成了“咖喱”味,咖喱含辣,容易生火,使人口干舌燥,情人们吃过一次以后会不会再买,实在叫人怀疑。

(3)包装不得当。“佳佳”为满足顾客一次购买(求方便)的欲望,采用大包装上市。但多数消费者对新产品是持一种“试试看”心理,只想买一点尝尝,很少愿意花钱买一大包心中无数的东西。

“佳佳”三大营销错误是显而易见的。保力达公司不乏人才,各级主管也不是不知道。但为什么不在最短时间内纠正过来呢?

原因在于营销决策的修正,势必涉及公司的各个部门的利益,这就需要一个立场客观、公正的首脑人物选择良策,当机立断,可惜保力达那时没有。

市场竞争不等人,讲的是适者生存,冷酷无情。“佳佳”危机日深之时,正是“乖乖”趁势出击之日。它分析了“佳佳”的三大错误之后,制定了针锋相对的三项营销策略:

(1)明确消费对象。“乖乖”坚定地把儿童作为自己的销售对象,以儿童对零食的反应快、冲动购买的可能性最大为基准依据,在广告中直截了当地说:“吃得高高兴兴!高高兴兴地吃!”试想,哪个孩子不想高兴愉快呢?哪个家长不望孩子愉快高兴呢?这句广告词恰好与消费者的企盼密切关联,很自然地给消费者留下深刻的印象,轻而易举地触发了他们的购买欲望。

(2)顺应消费者口味。“乖乖”在强化香、脆的同时,重视甘美,力求甜而不腻。这不仅使儿童爱吃,也使恋爱男女喜欢,尤其那些尝过咖喱辣味的“情人嘴巴”更觉得口味一新。这就在无形中给“乖乖”扩大了消费范围,夺来了“佳佳”的市场。

(3)包装精巧。“乖乖”区别于“佳佳”,特意用小包装上市。它完全符合大多数消费者“买一点尝一尝”的心理。而且包装小,分量小容易留下好印象,特别是孩子吃完了一包,口中还余有香甜,当然要吵着嚷着“再买”。小包装变成了一种催发重复购买的促销手段。

“乖乖”正是利用对手的潜在危机,趁势出击的。它使对手的危机明朗化,让对手营销错误显得更加突出,促使对手乱了阵脚。待到对手意见统一,开始启动的时候,“乖乖”早已稳固地占领市场了。

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