故事：
一个信徒问牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”
牧师拒绝说：“不行！”
另一个信徒问：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”
牧师回答说：“可以！”
这则小故事形象生动地说明了正确而艺术地运用提问方式的重要性。对于促销人员来说，提问是促销工作中了解对方心理，发现对方需要，获取有用信息的重要手段。
提问的方法
1.直接提问法
有不明白的问题或想了解某一问题时，直截了当地向对方提问，而不绕圈子。直接提问法言简意赅，常在促销中使用。当然，常用并不等于任何场合都能使用。当对方对某些问题有所避讳时，就不宜直问。
例如，当你问顾客喜欢蓝的还是红的，他只能回答蓝的、红的或者都不喜欢。如果回答都不喜欢，那就再问为什么，并设法排除就行了。
2.委婉含蓄提问法
当对方对某些问题有所忌讳时，不宜直问，采用委婉、曲折的问法，迂回含蓄地提出问题。这就是我们所说的“委婉含蓄提问法”。在遇到此类情况时，促销员可以先询问顾客一些与商品无关的问题，借此与顾客熟悉，打开顾客的心扉。
3.引申法
通过引申法提问，可以促使对方思考原因。
例如，“签个两年的合约您觉得怎么样？”“这个主意您是怎么想到的？”“你确信吗？”“您能考虑这样的条件吗？”
4.探询法
这样的问法能获得最多的信息。
例如，“您最近有机会看我们的新产品吗？”“您觉得这么说公道吗？”“我们作了一个调查，您想了解结果吗？”“知道我们指派了一位设计专家跟你们的工程师一道工作吗？”
5.施加压力法
这或许是收尾的问题，这样的提问会促使对方作出决定。
例如，“您要还是不要？”“您要哪一种？红的还是蓝的？”“您想要订购多少？”
6.协商讨论提问法
所谓协商讨论提问法，是指用商讨的语气向对方发出提问。协商讨论式提问法，语气平和，即使对方没有接受你的意见，交谈的气氛仍能保持融洽。
例如，“您看咱们就这样定了好不好？”
7.诱问导入提问法
诱问导入是指有目的地诱问、引导，使对方不知不觉地落入自己所预设的“圈套”。遇到对产品有质疑的顾客时，促销员就应当采取“诱问导入”的提问策略，让顾客自己否定自己的疑问。这种方法比促销员采取实践去消除顾客疑虑要有效得多。
一个促销员来到一家工厂促销电动机。这家工厂的总工程师将电动机通电后，用手测试了外壳的温度，觉得电动机太热，不愿意购买。这位促销员问总工程师：“电制品公司一般规定电动机的设计标准，温度可高出室温50度，是吗？”总工程师回答：“是的。”促销员又问：“那厂内的温度是多少？”工程师回答：“大概摄氏35度左右。”“假如厂内的温度是35度，那么电动机的温度可高达85度。你把手放在摄氏85度的水里，是不是会烫伤呢？”“是的。”“那你是不是最好不要把你的手放在电动机上呢？”总工程师只好承认：“你说的没错。”结果，他们成交了近20万元的生意。
8.第三方问题
第三方问题是指对潜在顾客进行间接提问，把他们的反应与其他人的情况联系起来。
比如，直截了当地问一个购买轿车的顾客的支付能力，可能会伤害他的感情，使一笔可能成交的生意突然终止。如果问潜在顾客，他们是否认为大多数人都买得起这辆车，就能大大减少对潜在顾客的伤害。
开放式提问和封闭式提问
只有了解了顾客的真实需求，促销员才能有针对性地向顾客进行产品说明。怎样才能准确地了解顾客的需求呢？答案很简单，那就是“提问”。
了解基本的提问方式：
1.开放式提问法
开放式提问一般用“为什么”、“怎么样”、“谁”、“什么”等句式来发问，没有固定的答案，通常是促销员不好掌握的信息。运用时要有针对性，先确定想了解顾客的什么情况，然后才有针对性地提出问题。
常见的开放式提问有：
“您有什么具体要求吗？”
“请问您要什么牌子的？”
“您什么时候要？”
“请问您想买多大尺寸的？”
2.封闭式提问法
封闭式提问一般用来取得或确认简单的答案，可以用“是”或“不是”，或一个有限的选择来回答。封闭式问题的答案的唯一性限定了顾客的谈话空间，可以用于向顾客确认自己的理解或引导顾客谈话的内容。例如，你要约见顾客，并想让对方按你设想的时间赴约，那么，你在即将结束交谈时就可以说：“既然这样，您看我们是明天晚上见，还是后天晚上见？”这里，“明天晚上见，还是后天晚上见”就是“限制选择法”。
如何选择提问方式
促销员应根据实际情况，灵活地运用开放式与封闭式这两种发问方式，充分地发挥它们各自的优势。
（1）对顾客的了解程度。如果对顾客了解甚少，就尽量不要使用封闭式问题。当你对顾客了解较多时，可以使用封闭式提问，因为你的判断正确程度有可能很高。
情景：
顾客拿着房卡，来到酒店的前台。
服务员：“先生要退房？”
顾客：“我……”
服务员：“（不等顾客说话）那先生要续房？”
顾客：“不是。”
服务员：“先生是要加房？”
顾客：“不是，我想问问为什么我的房间没有早餐券？”
如果这个服务员使用开放式问题就没有这个故事了，比如：
服务员：“请问能帮您做什么？”
（2）向顾客确认自己的理解时，应该采用封闭式提问。促销员在发掘顾客需求时，要不时地回应顾客，向顾客确认自己的理解。此时，就需要采用封闭式提问。
（3）你的资源有多少。如果你的资源很少，只有两三种，或你主推的产品只有两三种，那你就应该使用封闭式问题，将顾客可能的需求限定在你的资源范围内。
情景：
在飞机上，空姐第一次推着饮料车过来的时候，里面放满了各种饮料，她一般这样问：
“先生（小姐），您要什么饮料？”
这时候，她不能使用封闭式问题：
“您是要橙汁、咖啡、茶、可乐、雪碧，还是矿泉水？”
可当她第二次推着饮料车回来的时候，只剩下橙汁和茶，这时她会问：
“先生（小姐），您是要橙汁还是茶呀？”
（4）在引导顾客谈话时，应该将封闭式提问与开放式提问相结合，及时引导顾客的谈话内容。
情景：
促销员：“这么说，您是想换一个全自动的了？”
顾客：“对。”
促销员：“那您想买一个什么价位的呢？”
“问题漏斗”式提问
向顾客推荐商品时，可以采用“问题漏斗”式提问，即问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探询，利用从大到小的“问题漏斗”达到探询顾客需求的真正目的。
情景：
促销员：“您喜欢什么颜色的衣服呢？”
顾客：“我也说不太清楚。”
促销员：“这款服装有米色、浅粉色、淡黄色、纯白色，您比较喜欢哪一种颜色呢？”
顾客：“我好像比较喜欢浅一点的颜色。”
促销员：“那您能告诉我您准备在什么场合穿吗？”
顾客：“我想在上班的时候穿。”
促销员：“如果您想上班时让自己有活力又不失女性的温柔，我建议穿浅粉色和淡黄色；如果您想让自己感觉庄重一点、有权威感一点，米色和纯白色比较适合。”
顾客：“哦，那我试试淡黄色的吧。”
促销员：“好的，我帮您拿一件适合您的。试衣间在那边，我带您去。”
问顾客“已有的”问题
顾客需求的具体表现是“他们已经有的”东西和“他们希望得到的”东西的差异。因此促销员可以问顾客“已有的”问题，如“你对已经有了的东西喜欢什么”，然后问“希望得到的”，如“在没有的东西中你希望得到什么”等。如果你仔细听他们的回答，就可以听出“他们现在已有的”与“他们希望得到的”之间的差异，从而了解顾客的需求。
有一位口香糖促销员在遭到顾客拒绝时就提出一个问题：“你听说过威斯汀豪斯公司吗？”零售商和批发商都会说：“当然，每个人都知道！”促销员接着又问：“他们有一条固定的规则，该公司采购人员必须给每一位来访的促销员一小时以内的谈话时间，你知道为什么吗？他们是怕错过好东西。你是有一套比他们更好的采购制度，还是害怕看东西？”
提问时应注意的问题
1.表述明确
提问应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免引起顾客的误解。比如：“您愿意节省一点成本吗？”这个问题就不够明确。如果说“您希望在三个月内节省两万元的原材料成本吗？”这样提问比较明确，容易达到接近顾客的目的。一般而言，问题越明确，提问效果越好。
2.问顾客关心的事情
小吴一直很满意自己的沟通能力，只要是与他沟通过的顾客，都赞不绝口，或夸他为人热情，或夸他介绍仔细。
一个下午，一对老年夫妇前来选购豆浆机。小吴热情地向他们介绍了产品的功能、特点以及如何自制豆浆，甚至怎样选择大豆、黑豆等多方面的内容，但是两位老人好像并不领情，只是在旁边静静地听着，也不发表任何意见。
这个时候，小吴单方面的热情受到了抵制，接下来应该怎么办？这单生意是否能够成功？小吴心里突然没了底。此时，他注意到一个细节，两位老人穿着干净，虽然年逾六十，但行动利索。于是，他马上转移了话题，问道：“看两位老人精神这么好、身体也不错，根本不像五六十岁的老人。有没有什么特别的养生之道啊？我现在尽管年轻，但也得取取经，从细微处保证身体的健康。”
这个无意中的话题打开了两老的心理防备。他们跟小吴说了几个心得，并且告诉小吴，饮食要清淡，豆浆就是个好东西。他们天天喝，只不过以前是半自动的豆浆机，打完的豆浆还要放在锅里煮，比较麻烦。现在，正好那个机器坏了，所以他们特意来买一个全自动的，但又担心价格贵，因此一直犹豫不决。
此时，小吴终于知道两位老人的心理，要全自动，但价格要便宜。于是，他推荐了一款性能较好的、价格也是比较便宜的老型号，并且还额外送了许多黄豆、黑豆等礼品。这样，让老人一下子化解了心里的疑惑，也对小吴产生了很好的印象。过了一段时间，两位老人又过来找小吴，这次他们要买一台取暖器。
从这个案例中可以发现，顾客对与其有密切关系的事情会抱有比较大的兴趣，促销员通过询问这些与其密切相关的问题，就能够引起顾客的注意和兴趣，并使顾客愿意与促销员交谈。
3.注意表达问题的方式
一位促销员向一位女士提出了一个简单的问题：“你是哪一年出生的？”结果惹得该女士恼怒不已。对于促销员来说问这句话是例行公事，但这位女士深感年华流逝，对出生年份很忌讳，因而大为不满。
后来这位促销员接受教训，改为另一种方式提问：“这份汽车登记表上要填写你的年龄，有人愿意填写大于实际年龄一岁，你愿意怎样填呢？”这样说就好多了。可见提问时表述的重要性。经验告诉我们，在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。
