情景：
一位促销办公设备的促销员去拜访他的一位顾客，这位顾客正在机房里复印文件。促销员向他打招呼。
“您好！这么忙啊！”
顾客回答：“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。”
该促销员忽然眼前一亮，这不是顾客表述的一种需求吗？为什么不抓住这个机遇。于是，他忙不迭地说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足您的需要。”
像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子？你的复印机耗材成本如何？你的复印机复印效果如何？你的复印机操作是否方便？”
该促销员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备详细地给这位顾客介绍一下，“我们这种复印机……”
这时候，顾客的复印工作已经结束了，于是，打断他的话说：“我要开始工作了，谢谢你的介绍。不过，我虽然对它的速度不甚满意，可是它的复印效果还是不错的，暂时还不准备换掉它。”
该促销员很沮丧，难道自己捕捉到的需求信息是错误的吗？难道他只是抱怨而已吗？难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗？最后他判断这位顾客只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的意思。
对于促销员来说，遇到的顾客80%以上没有明确需求，有些顾客即使需求明确，仍然有部分需求是隐含的，所以，一个很重要的工作就是引导和激发顾客，挖掘顾客潜在需求。
挖掘顾客潜在需求
那么，首先就要明确哪些是潜在需求，哪些才是明确的需求。
“我现在使用的××产品速度有些慢……”
“我们公司的××产品一直有些问题……”
“我现在使用的产品使我的工作效率很低……”
“我公司的××部门一直想解决××难题……”
“这里的空白令我很头疼……”
从上面的几句话中，敏锐的促销员应该清楚顾客可能需要你为他做点什么，但是此时顾客心里也不明确需要你为他做什么或者什么产品对自己是最合适的。例如，一个顾客说：“我需要一台笔记本电脑。”他表达的是明确的需求，还是潜在的需求？当然是明确的需求。但到底什么样的笔记本电脑是最适合他的，这一点他并不一定知道。所以，当专业的促销员遇到对自己的需求并不清楚的顾客时，促销员可以利用专业领域的知识帮助顾客做出正确的选择。
一家制造梳子的企业高薪招聘促销高手，张三、李四和王五都去报了名，总经理出了一个比较刁难的题目：向山上寺庙的和尚卖梳子。
三个人分别拿了产品上山了。
张三第一个回来了，并向老总讲述了他是如何卖掉一把梳子的。张三说他拿这把梳子到山上寺庙找到老和尚，向老和尚介绍了一下这把梳子的功能，老和尚一听勃然大怒，认定张三是在羞辱出家人，于是就用乱棍将张三轰出了寺庙。但是张三还是不甘心，围着寺庙不断地转，转到第三天的时候，在后山和尚的烧火区，张三看到一个小和尚在那里挠痒痒，于是他对小和尚说，挠痒痒不能用指甲去挠，这里有一个专用工具。张三就这样连蒙带骗地让15岁的小和尚买下了一把梳子。
接着李四也匆匆地跑回来了。李四卖了8把梳子，他讲述了自己的经过。李四经过一天的观察，发现所有和尚头上都没有头发，向他们卖梳子是不可能的，但是李四发现上山的游客都有头发，他还注意到一个现象，就是因为山高风大，很多人在拜佛的时候头发被吹得比较凌乱，于是他找到寺庙的方丈说，如果游客头发凌乱，衣衫不整去拜佛，这是对佛的不尊敬。于是他建议方丈在寺庙的8尊佛像后面吊了一把梳子，并在边上贴上一张告示：拜佛之前整理容妆。这样李四就卖了8把梳子。
王五是第三个回来的，他卖了3000把梳子，大家十分吃惊。王五说，他观察了一天，发现和尚头上没有头发，要想让他们买梳子不可能，而游客头上都有头发，他经过仔细地观察、再观察，到了第二天下午，他就找到了寺庙的方丈，说山上寺庙香火很旺，周一到周五有几千个人，双休日大概有一两万人，寺里的香火钱收入非常可观。但是王五说他有一个方法，让每天的香火钱超过3000元。
那个和尚是大书法家，王五就让他书写“积善梳”三个字，并请工匠刻在梳子上，而且还请和尚做法事给梳子开光，向所有捐香火钱的善男信女各送一把“积善梳”，结果那一天就卖掉了3000把梳子。
老总听完长叹一口气，认为王五真是个天才，于是聘请他做了促销经理。
在“积善梳”的故事中，张三、李四和王五分别采用了不同的促销方式，结果也是不同的。我们可以得到下面三点重要的启示：张三的促销方式——靠坑蒙拐骗；李四的促销方式——找到产品的功用、利益；王五的促销方式——挖掘和创造顾客的内在需求。坑蒙拐骗只能维持一时，找到产品的功用、利益就可以取得一定的促销业绩，挖掘和创造顾客的内在需求，帮助其解决危机问题则能使产品畅销。
制造短缺，激发需求
新东方学校董事长俞敏洪刚从北大辞职出来搞英语培训时，靠刷电线杆来宣传英语培训，还别说真有人去咨询了。“你们这里我们从来没听说过啊，叫我怎么相信啊？”咨询的两个女孩问。“那你就看报名表吧！我们只招××人，现在只差3个就报满了。”俞敏洪的妻子回答。那两个女孩一看：真的是啊！于是马上就交钱报名了。就这样，俞敏洪的第一期培训班就顺利地开起来了。
顾客一般认为紧俏的产品肯定不错，再不买就买不到了。抓住了顾客心理，就抓住了顾客，成交效率自然而然就高了很多，成交效率高的产品就会变得好卖了，产品卖得越好就越会形成短缺，甚至有可能断货，到那时可就是真的短缺了。
问顾客“还需要什么？”
相信大多数光顾过麦当劳或是肯德基的人都有这样的经历：在你点完你想要的鸡腿汉堡和饮料之后，餐厅的服务员一般都会问“还需要什么？”或者问“需要加一份新炸的薯条吗？”有时，工作人员还会向你促销一个小玩具，其实这就是诱使顾客增加购买，实现扩大促销的目的。
还有另一种非常类似的促销方式是交叉促销（Cross-selling）。交叉促销并不是引导顾客再购买一些商品（服务），而是根据顾客早先的购买，发现顾客的多种需求，进而实现促销多种相关的商品（服务）。大多数女士都会有这样的购物经历，本来去逛商场是买一件外套的，但是，售货员小姐又向你推荐一款和外套非常匹配的手提包，最后又经不住诱惑买了手提包。实际上，这就是交叉促销。
不管是问顾客“还需要什么？”诱使顾客增加购买，还是挖掘顾客多种需求，促销相关产品，都是提高促销业绩的纵向及横向的两条不同思路。
进行附加促销
所谓附加促销，是指顾客已经购买商品后，促销员通过适当的方法，激发顾客的购买欲望，使其购买更多的商品。
通常情况下，顾客购买商品后很兴奋，所以，促销员应抓住顾客购买商品之后的愉快心情的大好时机，进行附加促销。
例如：“这款服装，如果配上一个时装腰带会更漂亮，恰巧这几款腰带正在打折，您不看看吗”、“您是第一次买健身衣吗？噢，那您应该配一套运动内衣，这样穿出来的效果会更好。”
情景：
促销员：“刘总，好久不见。今天刚到两条新领带，真是好得不得了，您一定要看看，反正看看不一定要买。来来来，您这么有品位的人不看真的会后悔！”
刘先生：“真的这么好吗？那看看吧！”
促销员：“这是最新款的，而且我觉得您戴最适合！”
刘先生：“真的吗？”
促销员：“来来来，光看是看不出来它的质感的，我帮您挑件衬衫配一下看看。”
刘先生：“那好吧！”
促销员：“这样配是不是很棒？刘总，我建议您试穿看看，试穿才可以更加清楚，这样配真的是不得了的帅！反正试试不用钱，不试试真的很可惜。”
刘先生：“哦，那好吧！”
促销员：“真是太帅了，简直是为刘总量身定做的一样，而且刘总，这领带一定要配这衬衫才好看，不然就失去它的风采了，要不我顺便帮您把这件衬衫也包起来？这样穿出去一定可以吸引街上所有人的目光！”
刘先生：“真的吗？那好吧，就帮我把这衬衫也包起来吧！”
促销员：“好的！只是刘总我想跟您再建议一下。”
刘先生：“什么建议？”
促销员：“我觉得刘总您应该多带两件衬衫！”
刘先生：“为什么？”
促销员：“因为衣服要换洗，加上有时下雨，衣服不容易干，所以，多带两件才不至于没衣服可以搭配呀！不然我多帮您配两件试试看，喜欢再买，反正看看不用钱的。”
刘先生：“那试试看！”
促销员：“这样配也很棒，是吧！刘总，我觉得如果您还可以加件外套，那就更完美了！这件是我们最新款的外套，剪裁制作都是一流的，您试试一定会很喜欢，反正试试也不吃亏，我帮您穿上！”
刘先生：“是吗？”
促销员：“哇噻……不得了，刘总，比量身定做的还合身，比模特儿穿得更加亮眼，像您这么有品位的人，我相信您一定会很喜欢这套衣服的，要不然顺便帮您把外套也包起来吧！”
上例中，促销员最初与刘先生沟通的商品是一条比较便宜的高级领带，从领带开始慢慢扩展到衬衫、外套，最终满意成交。
及时向顾客提供产品信息
向顾客提供对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，不仅会加强与顾客的联系，更会引发顾客新的需求。这就需要促销员尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识。如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”有时，顾客或许对你的这种好意应付了事，但是，顾客感受到你对他的重视，感受到你对他的利益的重视，他对你的重视、尊敬与好感也会增加。
