犹太商人交谈策略八：学会制造大赢局在谈生意时，怎样说出 “不”字？在犹太商人看来，谈生意就是在保证各自利益的前提下愉快的合作，因此交谈的过程也就是互有拒绝又互有承诺而达成共识的过程。一个高明的商人，在不能同意对方的方案时就要敢于拒绝，但拒绝也要讲究技巧，善于减少因拒绝而给对方造成的心理上和情感上的伤害，说 “不”还要对方心里舒服。
一般不直接用 “不”这个具有强烈对抗色彩的词，而是把否定之意以委婉的方式表达出来。坦诚不等于一律直言，委婉也不是虚于委婉。委婉是一种艺术，是一种策略，更是对语言本意的一种烘托和暗示。
该说 “不”时一定要说 “不”
犹太商人交谈策略要诀在谈生意中有勇气说 “不”，其实是一招以退为进的妙招。因为谈判对手一旦发觉你不敢说 “不”，就会马上勇气百倍，信心十足，此消彼长，得寸进尺，想不赢都不可能。做生意时秉持的一项重要原则就是：不该让步就绝不让步。
犹太商人最善于在谈生意时说 “不”，因为他们深知，说 “不”是一件无坚不摧的利器。在犹太商人的观念里，说 “不”是自己应有的一项权利，放弃说 “不”等于放弃应有的权利。说 “不”需要的是勇气，但更需要技巧。谈生意时语言就是杀手，无论说 “是”或者 “不”都是谈生意者的态度和立场的表现。
在谈生意过程中，买卖双方不但要互相竞争，也需要彼此合作，过于争强好胜的人不懂得怎样与人合作。注重友谊和面子的人则尽可能逃避竞争，因为他们不知道怎样开口拒绝他人。当他们想拒绝别人时，心里总是想 “不，不行，不能这样做，不能答应！”等等，可是，嘴上却不敢明说，只能含糊不清地说：“这个……好吧……可是……”当然这种口不应心的做法，一方面是怕得罪人，另一方面，过于直率地拒绝每一个问题也不利于待人接物。
但是犹太商人却认为，在谈生意中有勇气说 “不”，其实是一招以退为进的妙招。犹太人认为，说 “不”是需要勇气的，尤其是在针锋相对、寸步不让的生意场上，就像士兵上战场一样，没有牺牲的勇气就不要上！为什么大多数人都没有勇气说 “不”、拒绝别人呢？其中的道理颇令人玩味。
每个人都希望自己受人欢迎。实验证明，握有权势能够影响他人者，都希望受其影响者喜欢他们。换言之，他们希望别人在听命行事的同时，对他们表示爱意。如果一个人希望被人喜爱的需求非常强烈，这还能成为一个好的生意人吗？谈生意本来就涉及不同的利益关系，所以身为谈生意者，必须要有勇气做出一些惹人生厌的事。当然，这并不是说谈生意者一定要具备好战精神，过于好胜和希望受人喜爱一样糟糕。
在谈生意过程中，“面子”观念是一个很重要的因素。在亚洲的许多国家里，说 “不”是很没有面子的事，非常尴尬。而西方商人则往往会说 “是”或 “不是”，从而做出非常果断的选择。这对于亚洲人来说还不是很习惯。由于拒绝会使对方难为情，没有面子，尤其是不高兴的 “不”，更是令人无地自容。所以，没有人轻易说 “不”，即使是自己再不情愿，也要语气委婉，七拐八折，直来直去的 “不”一般不轻易出口。
因此，有人在谈生意时照搬这一套，不轻易说 “不”，怕使双方感情隔阂，也怕生意谈崩。尤其对那些急于从谈生意中获得利益的商人来说，说 “是”都来不及，哪里有说 “不”的勇气！但小心谨慎的结果，往往是谈生意失败。因为谈判对手一旦发觉你不敢说“不”，就会马上勇气百倍，信心十足，此消彼长，得寸进尺，想不赢都不可能。
可以说，有些失败的生意人都忽视了这样一个基本的谈生意准则：说 “不”是谈生意当中的一项权利，对谁都一样！记住，要想在生意场上赢得利益的筹码，就绝对不要放弃说 “不”的权利！
犹太商人做生意时秉持的一项重要原则就是：不该让步就绝不让步。一旦让步，自己就失去了主动优势。《塔木德》上有一则故事，说的就是这个道理。
古时候，有个大财主订了个规矩：村里人遇到他，都要敬礼，否则便要挨鞭子。一天，沙米尔在街上行走，碰上了大财主。
“你为什么不向我敬礼，穷小子？”大财主怒不可遏。
“我为什么要向你敬礼？”
“我最有钱。有钱就有势。穷小子，你得向我敬礼，否则我就打你。”
沙米尔站着不动。
围观的人越来越多，大财主有点心虚，便压低声对沙米尔说：“这样吧，我口袋里有100金币。我给你50金币，你就给我敬个礼吧！”
沙米尔慢慢悠悠地把钱装进兜里，说：“现在你有50金币，我也有50金币，凭什么非要向你行礼不可呢？”
周围的人大笑起来。大财主又气又急，一下子把剩下的 50 金币也抽了出来：“听着，如果你听我的，那我就把这50金币也送给你！”
沙米尔又把 50 金币收下，接着严肃地说： “好啦，现在我有100金币，你却一分钱也没有了，有钱就有势，向我行礼吧！”大财主目瞪口呆。
犹太商人认为，当你把自己口袋里所有的让步都施舍给了对方时，那时候你就没有资格再向对方提出要求了。在任何场合，你都不要给对方太大的让步，经验表明，你让步越大，对方对你的产品怀疑越多，而你就更处于被动地位。那个大财主就是一让再让，从而使自己处于被动地位，反被愚弄。我们在不该让步时，绝不可为求眼下一时平安而让步妥协，我们应绝不让步，站稳立场。
大财主被愚弄虽然大快人心，但我们也应从其失败中吸取一点教训———不可让步太大，不该让步时绝不让步。生意场中，在同别人讨价还价时，我们心中应有一把尺子，权衡得失，首先要坚定原则和立场，在这方面无让步可言；在其他方面我们也应有个让步的底线，不可一让再让，否则最终将会自食恶果。
一位犹太商人说过：“谈生意是双方参与满足彼此需要的合作而利己的过程。在这个过程中，由于每个人的需要不同，因而会呈现出不同的行为表现。虽然我们每个人都希望双方能在谈判桌上默契配合，你一言，我一语，顺利结束谈生意，但是谈生意中毕竟是双方利益冲突居多，彼此不满意的情况时有发生，因此，对于对方提出的不合理条件，就要敢于拒绝它。”
但是，谈生意中的拒绝并不是一个简单的 “不”字所解决得了的。你首先要考虑如何拒绝方能不影响谈生意的顺利进行。此外，在谈生意中知道如何说 “不”，知道何时说 “不”，将还会对你在谈生意中所处的地位起到调整作用。如果你善于运用此道，就能给对方一种深不可测的感觉，从而对你望而生 “畏”，使你在谈生意桌上占尽 “地利”。
犹太商人交谈策略的启示对于原则性问题，要坚持立场，直截了当地向对方言明态度，不做丝毫让步。一旦让步，自己就失去了主动优势。当你把自己所有的让步都施舍给了对方时，那时候你就没有资格再向对方提出要求了。
先赞同后表达自己的反对意见犹太商人交谈策略要诀一开始就明确表示赞同客户的看法，从而避免或减少抵触情绪。这样一来，由于对方先获得了被尊重、被理解的心理满足，双方心理上的距离拉近了，当后来被拒绝时，会感到你比较通情达理，因而被拒绝而引发的心理不协调就会大大削弱。
犹太商人在拒绝客户时，通常注意采用客户比较愿意接受的方式。在拒绝对方之前，首先是冷静听取他的意见，这是拒绝对方的先决条件。认真听取之后，他们再以 “正如您所说的那样，不过……”的方式陈述己见。此时，犹太商人的言行已使对方产生错觉，认为自己的意见已被接受了。因此，他对犹太商人的建议，也愿认真听取了。犹太商人博得了对方的好感和信赖，问题也便有可能圆满解决了。
犹太商人心里明白，如果不顾对方如何，只一味陈述自己的反对意见，要想说服对方几乎是不可能的。他们把这种方法称为“是，但是”方式。用这种方法对付那些刚愎自用的客户，尤其有效。向这种人提反对意见，你先采取完全赞同的态度：“我认为正如您所说……”然后再提出意见。这样，肯定不会招致反感。
德国某电子公司的一次客户答谢会上，公司经理拿出一个他设计的商标征求代理商的意见。经理说： “这个商标的主题是旭日，这个旭日很像日本的国徽，日本人一定乐于购买我们的产品。”
有很多代理商都极力恭维经理的构想，但一位犹太裔代理商戈德比说： “我同意这个商标，但是我恐怕它太好了。”经理感到纳闷，脸上却带着笑说：“你的话我难于理解，解释来听听。”
“这个设计与日本国徽很相似，日本人喜欢。然而，我们另一个重要市场中国的人民也会想到日本国徽，他们就不会引起好感，这不是同本公司要扩展对华贸易计划相抵触吗？这显然是顾此失彼了嘛。”“天哪，你的话高明极了！”经理叫了起来。
向有权威的客户表示反对或拒绝，一定要有充分的理由，还要注意技巧。先用一句 “我恐怕它太好了”抚平了经理的不快，使他不失体面，后面以充分的理由，提出反对意见，经理也就不会感到下不了台了。
犹太商人的这种拒绝方式的确高明。一开始就明确表示赞同客户的看法，从而避免或减少抵触情绪。当客户说：“这东西价格太贵了！”犹太商人就在一旁附和道：“是啊，不少客户也是这么认为的。”随后话锋一转，接着解答：“不过，当他们仔细比较分析，最后认为还是买它划算。”
先赞同后否定的拒绝方式并不直截了当，它是先退后进，一般不会直接激怒客户，便于推销双方保持融洽的谈判气氛。然而，假若推销时运用不当，过分表现出 “对，但是”这种模式，很可能引起客户的反感，比如你在开始赞同对方意见的时候，客户立即想到你接下去的话就要转而说 “但是”，他就会觉得你过分地使用技巧，那么推销效果就可想而知了。
因此，当我们需要使用这种方式否定的时候，并不是在言语表述中出现明显的 “不过”、“但是”等词汇，而是在字里行间蕴含着“但是”的意思。
在重复客户意见的过程中，巧妙地转移话题阐明己方所持的观点，这样做比较容易为客户所接受，也避免直接地反驳客户异议而引起的双方对立。使用这一技巧的关键是如何不露声色地转移话题，如果推销意图过于明显，反会导致弄巧成拙，甚至前功尽弃。比如下面的例子，拒绝者说：
“在这个问题上你是完全正确的，机器重量轻就会减少振动阻力，但是，另一方面……”这样过分明显地转移话题，同样会使客户产生不满情绪。较为理想的是这样阐述：“重量轻会减少振动阻力，这是不可否认的事实，问题是轻到什么程度呢？另外，重量的减轻会对机器稳定性带来一些不利影响，你可能还不太清楚，我这里有一份权威部门的研究报告，不妨先拿去看看。”这里拒绝者并未使用 “但是”一词，但否定客户异议的信息同样可以得到很好的表述。
人们在被对方拒绝时，或多或少都会因自尊心受损而感到不舒服。作为必须表示拒绝的一方，如果要把拒绝留给对方心灵上的阴影减少到最低限度，应尽量避免以直接否定、全盘拒绝的语气去表达，以防止对抗心理的发生。
我们应从人们通常所具备的期望得到自尊、理解的心理需求出发，先从对方的意见中找出双方均不反对的某些非实质内容，从某个适当的角度予以肯定与认可，摆出其中的共同点，表达对对方的理解与尊重；然后再对双方看法不一致的内容进行比较平静与客观的阐述，以启发和说服对方。
这样一来，由于对方先获得了被尊重、被理解的心理满足，双方心理上的距离拉近了，当后来被拒绝时，会感到我方比较通情达理，因而被拒绝而引发的心理不协调就会大大削弱。
犹太商人交谈策略的启示如果不顾对方如何反应，只是一味地陈述自己的反对意见，要想说服对方几乎是不可能的。合适的方式是，先采取完全赞同的态度，再提出自己的意见，这样不会导致反感。
用含蓄委婉的语言暗示犹太商人交谈策略要诀拒绝的技巧有很多，但目的则是一个，就是既要说出“不”字，又使人觉得可以理解，尽可能减少对方因被拒绝而引起的不快。可采用含蓄委婉的语言向对方暗示，以达到拒绝的目的。
拒绝的技巧有很多，但目的则是一个，就是既要说出 “不”字，又使人觉得可以理解，尽可能减少对方因被拒绝而引起的不快。
犹太法典 《塔木德》上说：“在生意谈判中，有时对一些明显不合情理或不妥的做法必须予以拒绝。但为了避免引起冲突，或由于某种原因不便明确表示，可采用含蓄委婉的语言向对方暗示，以达到拒绝的目的。”
请看一看以色列商人与美国商人在谈判中的委婉含蓄的拒绝手法：
美国商人：“我们的意图是使下次会议在纽约召开，不知贵公司以为如何？”
以色列商人：“贵国饭菜的味道不好，特别是上次去时住的那个旅馆更是糟糕。”
美国商人：“那么您觉得我用于招待您的法国小吃味道如何？”
以色列商人：“还算可以，不过我更喜欢吃英国的饭菜。”
以色列商人用 “美国饭菜不好”、“法国的饭菜还可以”、“喜欢吃英国饭菜”，委婉含蓄地拒绝了在美国、法国开会的建议，暗示了希望在英国举行会议的想法。
生意谈判桌上，难免会遇到对方在某件事情上情绪不好、措词激烈的时候，你应该怎么办呢？一个老练的谈判者在这时候会说一句对方完全料想不到的话：“我完全理解你的感情。”这句话巧妙之处在于，婉转地表达了一个信息：不赞成这么做。但使对方听了心悦诚服，并使对方产生好感。
对于谈判，马基雅维利有一句名言：“以我所见，一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词或辱骂之言。因为两者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，辱骂会使他们更加恨你，并使他更加耿耿于怀地设法伤害你。”
因此，谈判中不要用否定对方的字眼。即使由于对方的坚持，使谈判出现僵局，需要表明自己的立场时，也不要指责对方。
你可以说：“在目前的情况下，我们最多只能做到这一步了。”
如果这时你可以就某点做出妥协，你可以这样说： “我认为，如果我们能妥善解决那个问题，那么，这个问题就不会有多大的麻烦。”既维护了自己的立场，又暗示变通的可能。在这里用的词都是 “我”、“我们”，而不用 “你”、“你们”。
谈判中，遇到你必须拒绝的事情，而你又不愿伤害对方的感情，这时你就要寻找一些托词。
例如：
“对不起，我实在决定不了，我必须与其他人商量一下。”
“待我向领导汇报后再答复你吧。”
“让我们暂且把这个问题放一放，先讨论其他问题吧。”
在谈判中使用一些敬语，也可以表达你拒绝的愿望，传递你拒绝的信息。
有位长年从事房地产交易的人说，生意能否谈成，可以从客人看过土地房屋后打来的电话上得知一个大概。
大部分客人在看过房屋之后，会留下一句 “我会用电话和你联系”，然后回去。不多久，他们就打来电话了。从电话的语气中，可以明了客人的心意。
若是有希望的回答，那语气一定有亲密感，然而一开始就想拒绝的客人，则多半会使用敬语，说得彬彬有礼。根据多年的经验，这位房地产经营老手一下子就会判断出事情有没有希望。
据说在法院的离婚判决席上出现的夫妻，很多都会连连发出敬语，好像彼此都很陌生似的。这也是想用敬语来设置彼此间的心理距离，互相在拒绝着对方的表现。
所以，当你想拒绝对方时，可以连连发出敬语，使对方产生“可能被拒绝”的预感，形成应对 “不”的心理准备。
犹太商人交谈策略的启示为了避免引起冲突，或由于某种原因不便明确表示，可采用不说 “不”的含蓄语言向对方暗示拒绝，这样既婉转表达了自己不赞成的信息，又让对方情感上容易接受。
不马上答应尽量往后拖延犹太商人交谈策略要诀人即使冷静时，也未必能听进别人的反对意见。尤其是气愤或不满时，更不可能接纳意见，无论花费多少时间表白，仍无法平息。因此，不妨先安抚，隔一段时间等对方冷静后再说。拖延时间有时是缓兵之计，它并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，你要进一步思考如何来回答问题。
推托拖延也是犹太商人拒绝对方的一种妙法。他们常用的推托拖延的具体方法有两种。
一是借他人之口加以拒绝。
库辛在一家商店做销售。一天，一位顾客来店购买空调机，看遍了商店里陈列的空调机，都不满意，要求库辛领他到仓库里去看看。
库辛面对顾客，不能说出 “不”字，于是他笑着说：“前几天经理刚宣布过，不准任何顾客进仓库。”
尽管顾客心中很不满意，但毕竟比直接听到库辛拒绝的回答减少了几分不快。
犹太商人常用的第二种方法是拖延时间。
多姆得知朋友萨迪的店里卖电影 《侏罗纪公园》全套恐龙仿真玩具，他来到萨迪的店里说自己正想给儿子买一个。萨迪示意他看看排队的顾客，对多姆说：
“今天看来不行了，下次吧，到时候我再告诉你。”在谈判陷入僵持阶段时，这么做能使对方保持冷静，自然也容易接受。假如当场即提出相反意见，对方因情绪正高亢，不但不接受意见，反会固执己见，一点也不让步，结果往往是不了了之。相信很多人都有类似的经验，而这种讨论不可能一次成功。因为彼此都不肯退一步，只有不断重复的话题，而达不到沟通的目的。
有家顾问公司向来采取 “当场查证问题、当场回答”的政策，却常遭顾客不满。后来改变方式，要求顾客在隔一段时间再查询，效果的确不错，顾客都能满意。
人即使冷静时，也未必能听进别人的反对意见。尤其是气愤或不满时，更不可能接纳意见，无论花费多少时间表明，仍无法平息。因此，不妨先安抚，隔一段时间等对方冷静后再说。也就是说，先将要说的话放在脑海中，等对方心情平静后再提出反对意见，往往能收到事半功倍的效果。
比如，你可以这么回答：“对你所提的问题，我没有第一手的资料来做答复，我想，你是希望我为你做详尽并圆满的答复的，但这需要时间，你说对吗？”
当然，拖延时间有时是缓兵之计，它并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，你要进一步思考如何来回答问题。
遇到顾客有异议时，犹太商人往往会采用推迟处理的方法来表示拒绝之意。他们对顾客提出的异议，有时不马上答复，拖延时间，晚些时候再回答。以下几种情况可以采用推迟处理的策略：
若不能立即给顾客一个满意的回答，或者没有足够的资料做有说服性的回答，应说明情况，暂时搁下。待找到恰当的时机，有了满意的结论，再由合适的人予以答复。如此处理，说明你谨慎对待顾客异议，不会影响顾客对你的信任。
若顾客所提异议将随着业务洽谈的进行而逐渐转化、减少、消失或不答自解，则不必马上答复。
若立即答复异议，会妨碍你的推销说服工作，甚至影响整个推销计划，最好不要马上答复。否则，就会让顾客掌握主动权，使自己受到顾客的盘问，而处于被动地位，打乱整个推销工作计划。但你要掌握好答复的时间，防止受到顾客的盘问，处于被动。
若你预计推迟回答顾客异议，可降低顾客内心的反对，或者顾客会替你回答时，可以不马上答复。
若顾客所提异议对整个推销洽谈的重要性不很明朗，或者若顾客所提异议无关紧要，而你又希望避开顾客的异议，可以不马上答复。
若顾客的异议离题太远，或者同以后将要说明的问题有关，则可以随着业务洽谈的深入，待正式涉及此问题时再加以回答。
因此，在使用推迟处理顾客异议策略时，要注意看准适用推迟处理的条件，对需要推迟处理的顾客异议，你应表现能够处理的信心，不要犹豫不决。否则，会使顾客产生你无法解决异议的误会。
犹太商人交谈策略的启示拖延是拒绝对方的一种妙法。如果对方所提异议对整个洽谈的重要性不很明朗，或者无关紧要，而你又希望避开对方的异议，可以不马上答复。
用转移话题避开不愿谈的问题犹太商人交谈策略要诀谈判偏题是巧妙拒绝对方的拿手好戏。偏离主题是一种策略，是为了在一些小议题上让步，而让对方做出更大的牺牲。作为一种障眼法，它可以转移对方的视线，作为缓兵之计，它能够让自己利用这点时间另找其他对象，延缓了对方所采取的行动。
犹太商人在生意谈判中，当对方问及敏感话题或自己不愿意谈的问题时，常会用一句话结束这一问题，然后找一个谈判中的重要环节或对方的缺陷处发问。他们或者顺水推舟地说：“这个问题比较复杂，要考虑当时的种种情况。”或者另起炉灶地转变话题，“这个问题对咱们双方都比较麻烦，咱们再考虑考虑，先谈另一个问题吧！”甚至采取换档术，另换一名己方谈判人员上场，然后从另一个问题谈起，自然就避开了原先的话题。
谈判偏题也是犹太商人巧妙拒绝对方的拿手好戏。他们在谈判中故意把话题脱离主题，转移对方的视线，为自己取得缓兵之机。如果遇到对方采用这种策略，他们就会尽早 “悬崖勒马”，可怎样做得巧妙，有下面几种方法。
带回法：只要说一句 “言归正传……”就可以轻松地带回主题，使双方谈论的不至于离题太远。
还原法：“至于刚才的那件事……”这样一句，就很自然地将话题又转到了 “那件事”上。
重复法：“再讨论一下问题点吧！”一个 “再”字，说明这个问题点仍需讨论，告诉对方自己紧扣着主题。实际商谈中，偏离主题是一种策略，是为了在一些小议题上让步，而让对方做出更大牺牲。比如我方知道对方最注重的是价格，而我方最关心的是交货时间，那么我们的进攻方面可以是支付条件问题，这样，就可以把对方的注意力引开到次要问题上，以实现我们最终要达到的目标，避实就虚地进行谈论，尽管集中讨论的问题，对我方是次要的，但通过这种方式又表明了我方的重视，同时作为一种障眼法，转移对方的视线，作为缓兵之计，自己利用这点时间另找其他对策，延缓了对方所采取的行动。
比如，你关心的是运输问题，对方的兴趣可能在价格条款上，则这时你可以力求把双方的议题引到其他方面，例如对付款条件的问题上去，这样来分散对方对前述两个关键问题的注意力。
如果你的对手采取了这种战略，你必须非常警惕，随机应变，比如你可以说：“请您把这个问题再说一遍。”“我不明白您的问题。”“那已经是另外主题了。”“对于这种事情，我没有经验，但是我知道……”“我回答这个问题以前，你必须先了解一下详细的程序。”这样一来，及时地把握了主题，巧妙地 “揭露”了对方的 “阴谋”。
转移重心，改变话头是拒绝的一种艺术。别人所托之事千奇百怪，对于违背原则之事，应在讲明道理之后，帮助想一些别的办法作为替补。因为一般的人都有一种补偿心理，如果你想的办法不很理想，但你已经尽力了，对方的情感便得到了满足，这在一定程度上减少了失望感；如果你的办法帮助别人圆满解决了，那别人会更满意。
犹太商人交谈策略的启示在实际商业谈判中，转移重心、改变话题、偏离主题是一种拒绝的艺术和缓兵之计的策略，避实就虚地进行谈论，是为了在一些小议题上让步，而让对方做出更大牺牲。
含糊其辞敷衍拒绝犹太商人交谈策略要诀擅长应答的谈判高手，其技巧往往在于给对方提供的是一些等于没有答复的答复。对于有些不值得回答的问题，或一些不便回答的问题，最好也含糊其辞，顾左右而言他。这样，对方失去了进攻的目标，只好悻悻退下。利用这种方法的好处是，可以不让对方感觉到拒绝，却巧妙地达到了拒绝的效果。
犹太商人认为，在商谈之中，有时需要掷地有声，一锤定音；但有时需要记住 “难得糊涂”，回答时可以 “含糊其辞”。对于有些不值得回答的问题，或一些不便回答的问题，最好也含糊其辞，顾左右而言他。同时，也可用 “资料数据不全”为借口，拖延或拒答。尤其应该注意的是，对于没有清楚了解真正涵义的问题，千万不要随意回答，最好含含糊糊，待了解之后，再给以明确的答复。
犹太商人说：“那些擅长应答的谈判高手，其技巧往往在于给对方提供的是一些等于没有答复的答复。”
例如：
“在答复您的问题之前，我想先听听贵方的观点。”———利用对方再次叙述的时间来争取自己的思考时间。
“很抱歉，对所提及的问题，我并无第一手资料可做答复，但从我所了解的粗略印象是……”———巧妙地避开了难以回答的实质性问题，而去谈论别的内容。
“我不太清楚您所说的涵义是什么，是否您把这个问题再说一下。”———这是针对一些不值得回答的问题，让对方澄清他的问题，也许当他再重复一次的时候，也就寻到了答案，你便免费唇舌了。当对方问：“贵公司的财力情况如何？”
你可以答：“跟您做这笔生意富富有余。”你把财力状况告诉他了吗？没有，然而，却能让他很满意，认为你的财力很好。事实上，可能你没有那么多钱，或不具备与他做这笔生意的财力，或者你同时要做几笔生意。
再如，对方问：“你们什么时候可以交货？”如果你感到交货时间较困难，需要延缓，那么你便可以回答：“制成后即交货。”“款到后不久交货。”这样是可以让对手产生歧义。“制成后”，究竟是什么时候。“款到后不久”，怎样才算 “不久”，这样模模糊糊，便给你自己留下了周旋的余地。
有时，客户非常健谈，由于好奇心的驱使会问一些敏感的问题，比如：
“听说贵公司最近将有大幅度的高级干部的人事变动，是吗？”
“听说你们将有银行人员来担任高级干部？”
“你们经理要成为股东，有这回事吗？”
此时，面对客户热心的提问，冷漠地拒绝回答，显然不近情理，但事关公司机密，又不便回答，此时最好答 “不知道”，但语气要委婉，还应该适当加一点儿 “反赘”，例如：
“我们普通职员是很难知道这种事情的。”
“没有人知道实际情形如何，可能是谣言吧。”
当你被问到不属于你经办的事时，如客户问：“贵公司的工程师怎么都不来做售后的检查工作？而且我一再打电话，都没有答复我，这到底是怎么回事？”
这时，你如果回答：“对不起，我替你转达。”或 “我会和经办人联系。”这样回答都不理想。因为这样，你如果和经办人联系，却不知道具体状况，常使经办人徒增困扰，不知如何处理。这样无济于事的回答，会使客户恼火，认为你没有诚意而抱怨 “每次都是这样的话却没见有什么改进”，会使公司丧失信用。
最正确的处理是当被问到这样的问题时，诚恳地追问对方的详细情况，如：“何时开始的？”当经办人知道详情时，才能把握如何处理，不致延误时机。
由此可以看出，含糊其辞要用得恰到好处，该含糊的地方含糊一下，能使你游刃有余，而该详尽之处，万万含糊不得，就是上面的各个含糊之词，也要见机而行之，否则会让人误解你没有诚意，弄巧成拙。
犹太商人说：“对谈判对方的要求，给予笼统的答复，这也是拒绝对方的方法之一。”
有一位广告公司的负责人曾介绍经验说，对那些携带自己的画来应征的年轻人，如果他不满意他们的画，他就会用如下笼统的语言打发他走：
“唔———我不大看得懂你的画，请画一些我能看懂的画来吧……”
“我今天很累，也许是昨夜工作得太迟的关系……”
这种拒绝是很笼统的。
“我不大看得懂你的画”，那么，“我能看懂的画”又是什么？
对方不清楚他的意图，怎么画？
这样，对方失去了进攻的目标，只好悻悻退下。
犹太商人说，利用这种方法的好处是，可以不让对方感觉到拒绝，却巧妙地达到了拒绝的效果。
有时在购买东西时，往往要受到卖者的纠缠，许多人不知如何拒绝。
一位太太是这样拒绝卖者的：“不知道这种颜色合不合我先生的意。”
还有一位年轻少妇是这样拒绝的：“要是我母亲，我选我喜欢的就行了，但这是送给婆婆的呀，送她这个不知她会不会满意。”
显然，这些拒绝本身都是非常笼统的。用这种笼统的方法拒绝对方当然要比直接说出对方商品的不足要好得多。
总结一下，一般来说敷衍式的拒绝大致有以下几种：一是推托其辞。在不便明言拒绝的时候，推托其辞是一种比较策略的方法。人处在一个大的社会背景中，互相制约的因素很多，为什么不选择一个盾牌挡一挡呢？如：有人托你办事儿，假如你是领导成员之一，你可以说： “我们单位是集体领导，像你的事儿，需要大家讨论，才能决定，不过，这件事恐怕很难通过，最好还是别抱什么希望，如果你实在要坚持的话，我帮你问问吧。”这样把矛盾引向了另外的地方，意思是我不是不给你办，而是我办不了。
听者听到这样的话，一般都要打退堂鼓，会说：“那好吧，既然是这样，我也不难为你了，以后再说吧！”
二是答非所问。答非所问是装糊涂，给请托者以暗示。如：“此事您能不能帮忙”，“我明天必须去参加会议”。答非所问，婉拒了对方，对方会从你的话语中感受到，他的请托不会得到你的帮助，因此也就收回了自己的请求。
三是含糊拒绝法。如，“今晚我请客，请务必光临”。“今天恐拍不行，下次一定来。”下次是什么时候，并没有说定，实际上给对方的是一个含糊不定的概念。对方若是聪明人，一定会听出其中的意思，而不会强人所难了。
犹太商人交谈策略的启示对于有些不值得回答的问题，或一些不便回答的问题，最好含糊其辞，顾左右而言他。含糊其辞要用得恰到好处，该含糊的地方含糊一下，能使你游刃有余，而该详尽之处，万万含糊不得。
热情劝说让对方知趣而退犹太商人交谈策略要诀在商品销售中，难免会碰到一些很不识趣的人，要不就是存心找碴，想从中敲诈一番。碰到这类人，剑拔弩张、脸红脖子粗地争论不是办法，这样只会让事情越闹越坏，即使达到了目的，有时也可能弄得两败俱伤。聪明的销售人员会笑脸相迎，热情招待这样的客户，然后再不失时机地给他们 “温柔的一刀”。让其知 “情”识趣而退。
热情拒绝是以对方的某种感情关系为切入点，然后再进一步扩展思路，向对方由表及里，由此及彼地进行劝说，以感情感化对方，从而达到拒绝的目的。
有一位叫诺瑞丝的犹太钢琴教师在教一个叫贝贝蒂的学生练钢琴时，发现贝贝蒂的手指甲特别长。很显然，修长指甲对弹钢琴肯定有妨碍，这也是她所不允许的，所以诺瑞丝就得想办法首先 “解除”贝贝蒂的长指甲。可是，贝贝蒂对自己的长指甲却非常珍爱，要想拒绝她留长指甲并不是件容易的事。
于是诺瑞丝想了一下，对贝贝蒂说：“蒂丝 （贝贝蒂的爱称），你有一双很漂亮的手和美丽的指甲，真让人羡慕。”贝贝蒂得意地看着自己的指甲。“不过蒂丝，如果你想把钢琴弹得如你所期望的那么好，你的长指甲可能会跟你捣蛋。你要是能把它修得短一些，你就会发现弹钢琴对你来说真是太容易了。好好想一想，好吗？”
第二个星期贝贝蒂第二次来上钢琴课的时候，她的长指甲不见了。诺瑞丝想拒绝贝贝蒂留长指甲，却不直接提出，而是先表扬，再以建议口气，从对方的角度提出自己的建议，想得如此周到，终于成功地拒绝贝贝蒂留长指甲了。
在商品销售中，难免会碰到一些很不识趣的人，要不就是存心找碴，想从中敲诈一番。碰到这类人，你要怎么办呢？剑拔弩张、脸红脖子粗地争论不是办法，这样只会让事情越闹越坏。聪明的销售人员会笑脸相迎，热情招待这样的客户，然后再不失时机地给他们 “温柔的一刀”。让其知 “情”识趣而退。
美国一家生产乳制品的大工厂，某日来了一位气冲冲的顾客。他对厂里的总经理、犹太人克鲁特说：“先生，我在你们生产的乳制品中发现一只活的大苍蝇，我要求你们赔偿我的精神损失。”之后这位顾客提出一个天文数字的赔偿数目。
像这种乳制品生产线的生产管理是相当严格的，为了防止乳制品发生氧化反应，每次都要将罐内所有的空气抽去，然后灌入一些惰性气体后再予以密封。在这种严格条件下生产的乳制品，其内根本不可能有活的苍蝇存在。
由于关系到公司的声誉，克鲁特不好立即揭穿那人的骗局，只是很有礼貌地请他到远离员工的一间会客室里，那位顾客边走边骂。当这名顾客第三次提出抗议并要求赔偿时，克鲁特很有风度地为对方倒了杯水，然后慢条斯理地说：“先生，看来真有你说的那么回事，这显然是我们的错误。你放心，你会得到合理的赔偿，由于这个问题事关重大，我们绝对不会忽视。这样吧，你稍等一下，我马上命令定关闭所有的机器，以查清错误的来源。因为我们公司有项规定，哪一个生产环节出现失误就由谁来负责，待我把那位失职的主管叫出来，让他给你赔礼道歉。”说完后，克鲁特一脸严肃地命令一位工程师：“你马上去关闭所有的机器，虽然我们的生产流程中不应该会有这种失误，但这位先生既然发现了，我们有义务给顾客满意的答复。”
那位客户本来只是想骗取一些钱财，但他没有想到自己的话会引起如此严重的后果。顿时担心自己的花招若被点破，他会因此承担整个工厂因停工而造成的损失，那么即使他倾家荡产也赔不起。
于是他开始感到害怕，并且嗫嚅地说：“既然这么复杂，我想就算了，只是希望你们以后不要再发生类似的事情。”他给自己找了一个台阶想拔腿便走。
克鲁特叫住他，并诚恳地对他说：“感谢你的支持，为了表示我们的感激，以后您购买我们的食品均享受八折优惠。”这位先生因而得到意外收获。从此他也成为这家公司的义务宣传员，使更多的人认同这家公司生产的食品。
高明的克鲁特不仅用柔中带刚的话术揭穿对方的骗局，拒绝了对方的无理要求，而且还顺水推舟地操纵那位顾客的情感，使他从此以后成为公司最有效的广告宣传员。
这就是以热情的话语使对方知情识趣而退的拒绝术。如果克鲁特在面对顾客的无理要求时，与其针锋相对直接回绝：“先生，这纯属诈骗，我们厂不可能生产出带活苍蝇的产品，所以我们也不能赔偿你任何损失。”试想，会有何后果呢？虽然不至于真的赔偿损失，要澄清事实，一定很麻烦。
大多数人在面对顾客的无理要求时，总是想当面回击对手，甚至还想给对方点教训，以证明自己的实力。这样做，即使达到了目的，有时也可能弄得两败俱伤。不妨采取一种 “温柔”的拒绝办法，让对手、自己都不遭到损失，无形中又很好地回绝了对手的无理要求，这样才是最好的拒绝办法。
犹太商人交谈策略的启示用热情的劝说应对顾客的无理要求，比针锋相对直接回绝更有效，对方会在 “温柔”的情境中知趣而退。
