犹太商人交谈策略二：比一比谁手中的牌更厉害在商战中离不开 “诱导术”———善用巧语激发对手的欲望。犹太商人是这样认为的：顾客是需要教育和引导的。不可否认，每个人都有各自的欲望，有时欲望深藏在心底并不明显。只有通过我们的嘴巴对其循循善诱、步步引导，使顾客在交易过程中变得特别积极，在心中产生一种希望尽早成交的愿望。
在漫无边际的谈话中掌握时机，敏锐地捕捉住有利于向中心逼近的话题进行引导，使对方不知不觉亦步亦趋地被说服。这就是犹太商人的巧语 “诱导术”。
先让顾客进来参与，再慢慢谈生意犹太商人交谈策略要诀人性的特点之一是喜欢参与！让顾客自己参与进来，自己说服自己购买，这确实是一种销售境界。如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的抗拒，说服他们参与进来共同 “表演”，那么我们所做的任何事情都是无效的。惟有客户将所有的注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
犹太商人在做生意时经常坚持这种观点：不管谈的生意是什么，最终的目的是让对方尽可能完整地接受自己的方案或商品。
一些人不明白其中的道理，经常要写计划书、建议书、可行性报告等等，他们为了给对方留下一个美好印象，把这些书面文件搞得尽善尽美，无可挑剔。遗憾的是，这类会让专家点头不已的文件，放到客户面前后，往往毫无效果。为什么呢？完美文件的制作者或许精通自己手中的商品或方案，却不懂得人性的特点之一是喜欢参与！
美国有一个名叫斯坦巴克的犹太人，在做销售安全玻璃的业务员时，他的业绩一直都维持北美整个区域的第一名。在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“斯坦巴克先生，你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？”
斯坦巴克说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成 15公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子。每当我到客户那里后我会问他：‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲。每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天啊，真不敢相信。’这时候我问他们：‘您想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。”
当斯坦巴克讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间，他们发现斯坦巴克的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上，主持人又问：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然维持第一呢？”
斯坦巴克笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，惟一所做的事情是，当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”
让顾客自己参与进来，自己说服自己购买，这确实又是另外一种销售境界。
先把顾客引诱进来再慢慢地谈生意，这是斯坦巴克从事推销生涯多年来的总结。他刚从事推销职业时，靠推销装帧图案给纺织公司为生。纽约有一家大纺织厂是他的目标客户，他每星期跑一次，整整跑了三年，始终没有谈成一笔生意。老板总是看一看草图，双手一摊，说：“很抱歉，斯坦巴克，我看今天我们还是谈不成。”
后来，斯坦巴克学习了影响他人行为的心理学，就故意带着未完成的装帧草图，再次去见那位老板。
“我想请您帮个忙，如果您愿意的话。这里有一些未完成的草图，希望您能指点一下，以便让我们的艺术家们根据您的意思修改完成。”
这位老板答应看一看。三天后，斯坦巴克再次去见那位老板，老板中肯地提了意见。而且，根据老板的意见，艺术家们修改了图案。
结果，这批设计图案全部推销给了这位老板。从此，斯坦巴克用同样的方法，轻松地推销了许多图纸！
每一个人都希望自己为某些事物的发展和形成出一份力，特别是这些事物非常美好时，这就是 “参与心理”。斯坦巴克总能利用“参与心理”在众多竞争中轻松获胜。
在一次颁奖大会上，斯坦巴克介绍了他的一些口才技巧。他讲了许多，总结起来意思是这样的：
每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，说服他们参与进来共同 “表演”，那么我们所做的任何事情都是无效的。惟有客户将所有的注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
一般情况下，顾客虽然会持激烈的反对意见，但只要用话引导他参与进来，就比较容易接受你的决定，心理学上称之为 “参与的效果”。
顾客即使原本没有什么反对意见，只因没有他参与，他便很难接受你的观点。因此，如果你想使自己的生意能够顺利成交，不妨也学会利用一下 “参与的效果”。
犹太商人交谈策略的启示参与是人性的特点之一，诱导顾客参与进来，自己说服自己，生意往往能够顺利成交。
表面上附和暗地里诱导犹太商人交谈策略要诀对方说话的时候，如果我们能经常地在恰当的地方随声附和，将激发起他的讲话热情，使对方感到愉快。附和的主要目的就是，想要借这种方式，来寻求最佳的沟通切入时机，让双方产生共识，借由这种表达，可以激发对方的好感，使得良好的对话气氛得以延伸。于是，我们便可一步步将对方诱入自己的圈套，最后，对方已不知不觉地将自己整个看法推翻。
犹太商人在与顾客谈话中，总是能随时插上一些附和语言，表示对顾客的赞同。大致说来，他们的附和主要有两种，一是重述对方所言；二是随声附和，其中还夹杂着某种赞同的表情、语言、情绪。
一位精明的犹太商人说：“当你重复对方所说的话，或随声附和，并配合一定的表情，就更能细致入微地窥视对方的心态。”
重复对方所说的话或随声附和，主要是让对方知道自己正专心一意地听他讲话，不但表示了对对方语言的重视，而且可以以此消除对方的心理防备，进而深入对方，探明对方真正的意图。
“对方说话的时候，如果我们能经常地在恰当的地方随声附和，将激发起他的讲话热情，使对方感到愉快。”犹太出版商布朗先生正在与他的部下讲述诱导心诀。“要想实现你的目的，你不妨先跟对方说些这样的话。比如———”
“啊！真有这样的事？”
“您说得很对。”
“完全正确。”
“这事儿倒新鲜。”
“啊，难怪。”
“我也深有同感。”
布朗告诫他的部下：附和的时机很重要，没有比呆板的附和更使人感到虚伪的了。附和中，惊讶和共鸣是少不了的，没有这两点的附和就等于是开了盖的汽水瓶———跑了气了。
为了让部下清楚地领会这一要诀，布朗先生讲了自己亲历的一件事情。
“有一次，我急于赴一个作家那里商谈出版事宜，真见鬼，汽车在中途抛锚，我只好搭出租车。那个司机正在收听棒球比赛的实况，于是我和他也顺便聊些有关球队的问题。如：乙队如何，甲队又如何等等，当然在我尚未明了他心中的意向之前，我没有轻言附和，惟恐引起对方的不快而影响到自己乘车的安全。”
“开始时，我只是适当地附和对方，当确知对方意向与自己不甚相符时，我就暂依其意，之后再以缓缓导向方式使其趋向于我。这么做更易为对方接受，而且能避免宾主间的不快。但这种方式只在对方无明确的主见，或其主张不理想时，方才适用。”
“对方正发表高见时，你不妨频频点头以表同感，使对方感到你与他属同一道上的人。即使你提出或多或少的异议，他也不会在意，于是，你便可一步步将对方诱入自己的圈套，最后，对方已不知不觉地将自己整个看法推翻。若一开始便与对方唱反调，反而对自己不利。”
有一位推销员和一位太太对话时就使用了附和语言。
“太太，你的皮肤很适合用本公司化妆品。”
“可是，我已经有化妆品了呀！”
“哦，你已有化妆品了？”
“嗯，我用的是玫琳凯的化妆品，差不多该有的都有了。”
“都有了？”
“是啊！像我这种年纪的女人，平时不常出门。”
“哦，原来你很少出门。”
“是的，我的儿女都快要成家了，以后参加婚宴的机会会多一些。”
“噢，太太的人缘很不错。”
“还行吧。每个女人都希望自己更漂亮一些，尤其是我们这种年纪的女人……”
就这样顺势谈下去，那位推销员用这种语言技巧先取得她的好感继而逐渐摸准她的心理。而这位太太也会觉得这名推销员善解人意因而愉快地买下他的化妆品，尽管她已经有足够的化妆品，仍然难以拒绝推销员的热情。
恰到好处的附和技巧也是需要学习的，犹太商人通常的做法是：
适时迎合对方的论点来表达善意的回应。
旁敲侧击，找出对方做法和自己相同之处，借此拉近彼此的距离。当看法一致，马上表明支持，以降低不能达成共同的比例。
顺势而为，为对方的论点补充说明，借机表明和对方站在同一立场。
特别加强谈论对方一向引以为荣的事情。
以幽默、清淡的语气说出好话，让人不起鸡皮疙瘩。
营造开心、欢乐的气氛，只有在轻松的场面下，才能把话说得圆融。
总之，附和的主要目的就是想要借这种方式，来寻求最佳的沟通切入时机，让双方产生共识，借由这种表达，可以激发对方的好感，使得良好的对话气氛得以延伸。
犹太商人交谈策略的启示对顾客的话随声附和，表明对他的尊重和同一立场，激发对方说话的热情，在良好的对话氛围中诱导对方将主题延伸到交易上来。
启发顾客在两种方案中选择犹太商人交谈策略要诀选择越多，也就选择越少。如果给客户提供的选择越多，客户越是不容易下定决心。人们总是在更多的选择面前会变得迟疑迷惑，向客户提供两种选择最佳。尤其是在顾客已接受我们的商品或服务前提下，向顾客提出两种选择的问题，任顾客自由选择往往会收到最佳效果。
“先生，您喜欢黄色的那一件，还是喜欢蓝色的那一件呢？”
“小姐，您看这两种护肤霜都是深受欢迎的化妆品，不知您更喜欢哪一种？”
“太太，您看什么时候给您送货最恰当？是今天下午，还是明天上午？”
上面的三段话，看起来好像是来自商场中销售员的话语，其实它是在课堂上出自惠勒之口。他在向学员讲授 “二选一”法则时讲出了上述案例。
二选一法则的秘诀最初是由犹太裔销售训练师艾米尔· 惠勒最先提出的，因此也称为惠勒秘诀。还是让我们接着免费听一听这位大师每小时500美元的课吧。
“我们和客户约定见面拜访的时间时，恰当的方式是使用二选一法则。也就是：提出两个见面的时间来让客户选择，不问客户有没有空，而应该问他们哪个时间有空？你可以问客户：请问您是明天上午有空还是下午有空呢？”
“当你问完这个问题后，如果客户说这些时间都没有空，你必须一直持续地问下去：那您后天的上午什么时候有空？如果他说后天上午也没有空，那你继续问他：那么后天的下午您什么时候有空？每一次都给他两个时间去做选择，而不要只问他有没有空，你应该问他什么时间有空，一直问下去，直到他告诉你什么时候可以去拜访他为止。”
“在这个过程中，常常有人会碰到客户回答：你明天再打电话与我约时间。当客户提出这样的要求时，我们需要注意的是：绝对不可以答应客户到第二天再打电话约时间，因为第二天打电话约时间就等于约不到时间了。所以每当客户要求你明天再打电话联系时，你可以说：先生/小姐，我知道您的时间非常宝贵，而我也不希望浪费您的时间，因为刚好在我的面前有我的行程表，所以如果我们现在就把时间约好，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。”
“依照经验，当你用这种方式回答客户时，几乎大多数的人都会马上同你约定好见面时间。”
有一位名叫赛姆的汽车推销员听了惠勒的训练课后，深受启发。“忽然间，我的脑袋像是开了窍，我知道该怎么做了。”他惊奇地说。以后在向客户推销汽车时他就经常使用这种方法。
在此之前他总是这样说： “彼特先生，只需付 35750 元，这辆车就归您了。您看怎么样？”结果客户并不能轻松地做出决策，他也许需要时间考虑考虑。
学了惠勒的 “二选一”法则，赛姆通过和客户进行下面的一段对话，卖出汽车就顺理成章了。
赛姆：“您喜欢两个门的还是四个门的？”
约翰尼：“哦，我喜欢四个门的。”
赛姆：“您喜欢这两种颜色中的哪一种呢？是红的还是黑的？”
约翰尼：“我喜欢红色的。”
赛姆：“您要带调幅式还是调频式的收音机？”
约翰尼：“还是调幅的好。”
赛姆：“您要车底部有涂防锈层的还是不涂防锈层的？”
约翰尼：“当然是有防锈层的了。”
赛姆：“是要染色的玻璃还是不染色的？”
约翰尼：“那倒不一定，还是染色的吧。”
赛姆：“汽车胎要白圈还是银圈？”
约翰尼：“银圈的吧。”
赛姆：“我们可以在10月1日上午8时到12时或下午3时到6时交货。”
约翰尼：“10月1日8时到12时最好。”
赛姆运用这个方法的妙处在于，以咨询的方式将选择的自由委之于顾客，不管规格大小也好，颜色也好，数量也好，送货日期也好，让顾客任选一种。只要顾客答出其中一种，即可以认定他已经决定接受了，按完成交易的手续办理。
在提出了这些对客户并不难做的小决策后，赛姆递过来订单，轻松地说：
“好吧，约翰尼先生，请在这儿签字，现在您的车马上就可以为您工作了。”
在这里，赛姆所问的一切问题都假定了对方已经决定买了，只是尚未定下来买什么样的。
在使用 “二选一”方法时，要注意所提的问题中最好不要用“买”字，这样顾客便有主动感或参与感，觉得这是自己的选择，而不是他们硬要卖给我的。另外所提出的选择最好不要多于两个，如提供的选择太多，致使顾客转眼看花花不定，这虽不至于完全丧失买意，也会在相当大的程度上影响成交，使生意转眼泡汤。
犹太商人交谈策略的启示在交谈过程中，不停地用两种选择去询问顾客，让购买意念深入下去，直到成交。
一步一步地诱 “敌”深入犹太商人交谈策略要诀如果分段地有步骤地向顾客介绍产品，顾客就不必马上做出是否正式购买的决定，这样就能诱使顾客深入。这种做法，还可以在保证一个商品成交的前提下，再诱导出另一种商品的交谈。这些商品之间大多具有关联性，用关联诱导一步步地激发起顾客的购买欲，双方皆大欢喜。
犹太商人在经商活动中，非常注意避免迫使顾客做出困难的全盘决定。在促使顾客做出购买决定之前，他们有步骤地向顾客提问一些问题，让他就交易的各个部分一一做出决定，诱其深入到购买的圈套内，或者就一些特殊要求、特殊条件等做出决定。特别是一些部件多、结构复杂、配套材料多的商品，使用这种方法比较适合。
请看犹太商人格雷维尔是怎样卖汽车配件的。
格雷维尔：“您喜欢哪一种颜色？”
顾客：“我对蓝颜色较为感兴趣。”
格雷维尔：“您需要一顶太阳篷吗？一些豪华轿车就配有这种太阳篷。尤其是夏天，轿车是很必要配备太阳篷的，您难道不这样认为吗？”
顾客：“你说得对，但这种太阳篷太贵了。”
格雷维尔：“要不了多少钱。”
顾客：“是吗？”
格雷维尔：“各种型号的汽车都装有雾灯。因为当你在冬天或者在春天比较寒冷的日子里行车的时候，雾灯是必不可少的。”顾客：“我个人认为配备雾灯是没有必要的。它只会抬高汽车的价格。另外，在天气不好的情况下，我肯定不会经常开车外出的。”
格雷维尔：“把座位往后推到这个位置，你坐在里面感觉舒服吗？坐在这个位置上开车感到很方便吧？”
顾客：“还可以，不过我想座位还是稍高一点好。”
格雷维尔：“把座位调高一点很容易，你看还有哪些地方需要改进？”
格雷维尔的方法值得我们借鉴。如果你分段地有步骤地向顾客介绍产品，顾客就不必马上作出是否正式购买的决定，这样就能诱使顾客深入。如果他对产品的供销做出否定的回答，比如上面例子中关于雾灯和座位高低的问题，它对于生意人来说并没有什么危险，因为它只否定了产品与顾客个人愿望有关的部分。尽管你和顾客之间有分歧，但只要这个分歧是涉及某个问题，那它就不会对达成交易产生危害。
犹太商人的这种做法，还可以在保证一个商品成交的前提下，再诱导出另一种商品的交谈，这些商品之间大多具有关联性，所以又称作 “关联诱导”。
一位顾客选定一条价值 20美元的领带，正当他掏出信用卡准备付款时，犹太商人梅勒问道：
“您打算穿什么样的西服来配这条领带？”
“我想穿我那件藏青色西服应该很合适吧。”
“先生，我这儿有一种漂亮的领带正好配您的藏青色西服。”说着，他就抽出了两条标价为25美元的领带。
“是的，我懂你的意思，它们确实很漂亮。”顾客点着头说，并且把领带收了起来。
“再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样？”
“我想买一些白色衬衣，可我刚才在哪儿都没有找到。”“那是因为您没有找对地方，您穿多大号的衬衣？”
还没有等顾客反应过来，梅勒已经拿出了四件白色衬衣，单价为50美元。
“先生，感觉一下这种质地，难道不是很棒吗？”
“是的，我是想买一些衬衣，但我只想买三件。”
你明白发生了什么事吗？梅勒把 20 美元的生意变成了 190 美元的交易，那可是这位顾客最初购买金额的9.5倍呀！他提出过异议吗？没有。他心满意足地离开了商场。梅勒用关联诱导一步步地激发起顾客的购买欲，双方皆大欢喜。
想象一下你自己是一个商场里的售货员，这时如果有人走进来要买领带，你最多只是把领带递过去，然后微笑着收下钱吧。这样做，你推销出去什么东西了没有？答案真让人沮丧，什么也没有。当然，也得承认，你倒没有什么不妥的地方，从而导致这位顾客最终没有买其他任何东西。这一点相对于大多数的售货员来说，已经难能可贵了。但是，你也并没有努力激发这位顾客的购买欲呀。
犹太商人交谈策略的启示在促使顾客做出购买决定前，有步骤地提问一些问题，步步深入，关联诱导，让对方欲罢不能。
一千句话不抵一次示范更具诱惑力犹太商人交谈策略要诀在销售过程中让客户亲自接触，直接体会商品的利益与好处。不要担心顾客不肯下水，因为每个人都有亲自操作的欲望。有很多人看到有趣的事情，都会心痒手痒。让顾客自己做，把他们置身于具体的情景当中，让他们深刻感悟到产品带给自己的好处，这是最高明的推销法则。
在犹太商界中广为流传这样一句话： “一次示范胜过一千句话。”他们认为自己向顾客示范是一种非常好的方法，然而，如果能让顾客自己亲自示范，效果就更好了。让顾客自己做，把他们置身于具体的情景当中，让他们深刻感悟到产品带给自己的好处。这是最高明的推销法则。
《塔木德》里有一个犹太寓言很形象地说明了这个道理。
“早安，聪明的鹤！你今天好吗？”一只狐狸看见水滩边有一只鹤，连忙上前打招呼。
“很好，谢谢你。”
“我有一个问题想请教，聪明的鹤，如果风从南边吹来，你的头转向哪儿？”狐狸问完就把头转向北边。
“当然转向北边。”鹤跟着把头转向北边。
“如果风从东边吹来，你的头转向哪呢？”狐狸边说边把头转向西边。
“转向西边。”鹤也跟着把头转向西边。“果然是只聪明的鹤。如果风从四面八方吹来呢，你怎么办？”
狐狸说完，把头低下埋在自己的腹下。
“我把头藏在自己的翅膀下面———像这样。”鹤把头埋进了翅膀下。
狐狸趁机立刻跳到鹤的背上抓住了它。
犹太商人在经商过程中体验到，即使客户对某种商品产生了兴趣，他并不一定会自行采取购买决定，付诸购买行动。所以有必要在客户兴趣点上做些文章，动动脑筋。客户自发的兴趣往往具有很大的局限性，需要生意人运用多种方法去激发并引导顾客直至促成购买。
犹太商人认为，通过示范让客户亲眼看到商品的特性，就更容易使客户产生兴趣。可以说，促使客户产生兴趣的阶段就是向客户进行示范的阶段，在示范过程中，通过特定的动作和场景，运用各种各样的方法向客户展示某件商品的特性或某项服务的优点，对方的兴趣便会油然而生。
为了更直观地让顾客认同自己所卖商品的优点，一些犹太商人经常采用对比的示范手段。
西比尔羊毛衫批发商在推销羊毛衫时，总是附身携带一只放大镜。当顾客顾虑产品的品质以及产品的价格太高时，他就把放大镜给顾客说：“在你没决定购买之前，请用放大镜看看这羊毛衫的工艺和成分。”没多久，那些靠低档货和他竞争的同行被他远远抛在后面。西比尔说：“我再也不用不厌其烦的向顾客们解释为什么我的货价格要高了。顾客们居然那么容易就接受了这种鉴别方法，我的销售额直线上升了。”
商人的自我表演，并不是最高明的示范。精明的犹太商人认为体验示范才是示范的最高境界。在销售过程中让客户亲自接触，直接体会商品的利益与好处。激发客户兴趣的关键，在于首先使对方看到购买的利益所在。使客户看到好处，使客户产生好感，这就是体验示范激发客户兴趣的要点所在。
经销电动车的犹太商人葛西为了引起客户对新式型号电动车的兴趣，总是现场安排一辆新车，让客户骑上兜几圈，亲自体验一下新车的灵巧轻便和稳当。在让客户体验商品时，葛西有时给予一些指导性的提示。客户试骑新电动车时，一旁的葛西提示道：“踩快一点，看看这车子多轻快。”“刹一把，瞧，多稳，连声音都没有。”
“买去吗？今天我已卖出30多辆这种车子了！”
只要条件许可，犹太商人总是尽量让客户参与体验示范，尤其是对于机械产品、电子产品的推销，满足客户亲手操作的愿望，让客户参加体验要比商人自己示范更能引起客户的兴趣。客户一经学会一定的使用操作技巧之后，使用愈熟练，愈想永久地使用它，就愈可能达成交易。
当然，体验示范不仅仅局限于让客户触摸，犹太商人还会让对方品尝、聆听、观赏等。
我们在日常生活中看到的销售例子也多种多样，书店开架卖书，目的在于激发客户的阅读兴趣；食品商场先尝后买，目的在于激发客户的口味兴趣；音响门市部试放唱片，目的在于激发听众的欣赏兴趣。在销售工作中，体验示范有着广泛的应用天地，值得每一个生意人重视。
总之，示范具有很大的说服力，让顾客亲眼看见实际结果，你就会很轻易地推销自己和你的产品。不要担心顾客不肯下水，因为每个人都有亲自操作的欲望。有很多人看到有趣的事情，都会心痒手痒。
犹太商人交谈策略的启示说话配合示范，语言更具诱惑力。尽量让顾客参与体验示范，满足他亲自操作的愿望，则推销将更具说服力。
话中设置悬念吊起对方好奇心犹太商人交谈策略要诀人人都有好奇心，在你满足了他人的好奇心的同时，对方也就会自觉地接受了你的意见。由于好奇心，对方的胃口就被吊了起来，这样你就很容易达到你说服的目的。
犹太商人认为，好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，在实际推销工作中，可以用话先勾起客户的好奇心，引起对方的注意和兴趣，然后从中说出推销商品的好处，迅速转入面谈阶段。
人人都有好奇心，在你满足了他人的好奇心的同时，对方也就会自觉地接受了你的意见。
犹太商人鲍洛奇早年在美国一个叫杜鲁茨城的最为繁华的街道替老板看摊卖水果，周围有众多的水果摊。这里车水马龙，行人摩肩接踵，确实是一个经商的绝好地理位置，于是各家都展开看家本领，争抢顾客，竞争如火如荼。
鲍洛奇干得有声有色，把其他摊位上的顾客也拉过来了，摊位前的顾客多得让他有点忙不过来。不料，发生了一件事却差点使他刚刚红火起来的生意全败下去。正当鲍洛奇为自己的胜利而踌躇满志时，老板贮藏水果的冷冻厂发生了一场意料不到的火灾。当消防人员赶来把大火扑灭时，16箱香蕉已被大火烤得变成了土黄色，表面还出现不少小黑点。老板把这些香蕉送到鲍洛奇的摊位上，让他降价处理。
当时，普通香蕉每磅的售价是4美分，老板让鲍洛奇以每磅 2美分，降价一半出售，老板交待他，香蕉只要能够卖出去，不至于浪费掉就行了，即使价格再低一点也可以卖。鲍洛奇接过这些黄黑黄黑的香蕉感到有苦说不出。他又无法开口拒绝老板交给他的任务，不得已，鲍洛奇只好把这些变质的香蕉，摆到了摊上。
尽管窝了一肚子闷气，鲍洛奇还是尽职尽责地大声吆喝起来，不少顾客走到他的摊前，见到这些丑陋不堪的香蕉，只好摇着头转到别的摊位前去了。鲍洛奇赶忙解释：“各位先生女士，这些香蕉表面看起来不好看，但是吃起来味道还是很不错的，并且价格非常便宜，只是其他香蕉价格的一半。”任他说破了嘴皮，顾客还是不想买这些难看的香蕉。
鲍洛奇见水果不受顾客欢迎，生了一阵闷气之后，坐下来把那些变色的香蕉检查了一遍。他掰开一只香蕉，剥开那黄中带黑的皮，然后放进嘴里。“是的，这些香蕉一点都不变质，相反，由于火烤的原因，这些香蕉还别具一番风味。对了，我何不……”他在心里琢磨着，突然想到了一个绝好的主意，他不禁为此而微笑起来。
第二天一大早，鲍洛奇又开始叫开了：“各位先生，各位女士，大家早上好！我刚批过来一些进口的阿根廷香蕉，正宗的南美风味，只此一家，数量有限，快来买呀！”很快，鲍洛奇的摊前就围了一大群人。众人目不转睛地盯着这些黄中带黑的 “阿根廷香蕉”，有些犹豫，因为价格比较贵，不知道要不要买。
看到这么多人围到自己的摊位前，鲍洛奇兴奋极了，立刻鼓动三寸之舌：“阿根廷香蕉，阿根廷香蕉！最新进口的，我们公司好不容易批到的。这种香蕉产在阿根廷靠海的地区，阳光充足，水分多，风味独特！”他把这些黑不溜秋的 “阿根廷香蕉”吹得如何名气大，风味好，又费了多大的劲才搞到这么十几箱 “最新品种”，说得天花乱坠。
在人们将信将疑之际，鲍洛奇不失时机地问一位穿着得体的小姐：“小姐，请问您以前尝过这种 ‘阿根廷香蕉’吗？”这位小姐在摊位前张望很久，鲍洛奇早已注意到她了。她的眼睛好奇地盯着这些香蕉很久了，那样子很像打算买，只是还没有最后拿定主意。鲍洛奇决定从她身上打开突破口。
“哦，我可没有，从来没有尝过。这些香蕉蛮有意思的，只是有点黑。”小姐说。
“这正是它们的独特之处，否则的话，它们也就不叫阿根廷香蕉了。你见过鹌鹑蛋吗？鹌鹑蛋也是带有黑点，但是鹌鹑蛋却特别好吃，不是吗？”鲍洛奇唾沫飞溅地说，“请您尝尝，您从来没有尝过这种风味如此独特的香蕉，我敢打赌！”接着马上剥了一只香蕉递到小姐的手里，小姐接过吃了一口。
“味道怎么样，是不是非常独特？”鲍洛奇不失时机地问。
“嗯，味道确实与众不同。我买8磅。”小姐说。
“这样美味的阿根廷香蕉只卖 10 美分一磅，已经是最便宜的啦。我们公司好不容易弄到这么一点货，大家不尝尝？错过机会您想买就买不到了。”鲍洛奇大声吆喝起来。
既然那位小姐已经带头买了，而且说味道独特，再加上鲍洛奇的鼓动，大家不再犹豫，纷纷掏出钱来，想尝尝 “进口的阿根廷香蕉”到底是什么样的独特味道。于是你来五磅，他来三磅，很快，16箱被大火烤过的香蕉竟然以高出市价一倍的价钱卖得精光。有许多慕名来买 “进口香蕉”的人因没有买到而失望而归，倍感遗憾。
犹太商人交谈策略的启示好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，话中设置悬念吊起对方好奇心，是一种行之有效的游说方法。在你满足了他人的好奇心的同时，对方也就会自觉地接受了你的意见。
