要把对方引入你的圈套中，以情感之，以利诱之都是不错的办法，满足了对方的心理需求，也就是等于把他引到了“楼上”，这时撤去“梯子”是为了保险起见，其实就是不撤“梯子”，对方也不好意思空手下来了。
一天，一位中年妇女从对面的福特汽车销售商行，走进了乔·吉拉德的汽车展销室。
推销员上前热情地招呼她，但她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先过这儿来瞧一瞧，不一定在这儿买。
“夫人，欢迎您来看我的车，不买也没有关系。”吉拉德微笑着说。
夫人兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”
“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交代了几句。
“夫人，看看我的车吧，当是解闷也好！”吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”
就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。
那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“吉拉德先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物，尤其今天是我的生日。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，衣着也很朴素，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，我只是喜欢白色，也不一定非要买福特车不可。”
后来，这位夫人就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。
这位夫人之所以在吉拉德这儿买了一辆她本不想要的牌子的车，不仅是因为这辆车满足了她的现实性需要——白色汽车，更重要的是，吉拉德满足了她的心理需要与潜在需要——渴望得到别人的关怀与尊重。
对于“上屋抽梯”的策略千万不能生搬硬套，而是应该活学活用。比如，在推销中你就很难碰上客户过生日，因此要随机应变。其实可以诱敌“上楼”的“梯子”有很多，实践中你可以慢慢发掘。
