不敌其力，而消其势，兑下坤上之象。
不攻打他最坚强的部位，而是消灭他的气势。不能迎击敌人的正面进攻时，应消灭敌人的有生力量，消灭事物存在的基础。
“推销活用”
釜底抽薪，在军事上是说对付势力强大的对手不可以采用正面作战的方法取胜，而应该避其锋芒，削弱对手的气势，再乘机取胜。
“釜底抽薪”的关键就是要抓住主要矛盾，解决根本问题。事物都有“标”、“本”两方面。“标”就是事物的枝节或表面，而“本”就是事物的根本或根源。在推销中遇到阻碍时，只有先治“本”后治“标”才有效，就如同断其源才能截其流的道理。
解决问题时，除非针对根本着手，否则就无法真正解决。想让“釜”内的水停止翻滚，只往“釜”内添凉水是无效的，只有抽掉燃烧的“薪”才能一劳永逸。
在推销中，推销员最常遇到的问题就是顾客嫌产品价格太贵。一些推销员在处理这个问题时，总是不停地说：“不贵，不贵！我们已经给您打了七折呢！”“您可以去市场上看看，同类产品中，我们的价格是最低的！”……这类说法不能说完全无效，不过也只能让顾客心理上平衡一些，但还是无法真正让顾客抛弃“太贵”的念头，所以只能算得上是“治标”。那么“治本”的方法应该是怎样的呢？请看一下推销大师齐格勒是怎样运用“釜底抽薪”来彻底消除客户顾虑的吧！
齐格勒曾推销过厨房成套设备，主要是成套炊事用具，其中最主要的就是锅。这种锅是不锈钢的，为了导热均匀，锅的中央部分设计得较厚，它的结实程度是令人难以置信的。齐格勒曾说服一名警官用杀伤力很强的四五口径手枪对准它射击，子弹竟然没在锅上留下任何痕迹。
当齐格勒推销时，顾客经常表示异议：
“价格太贵了。”
“先生，您认为贵多少呢？”
对方也许回答说：
“贵200美元吧。”
这时，齐格勒就在随身带的记录纸上写下“200美元”。然后又问：
“先生，您认为这锅能使用多少年呢？”
“大概是永久性的吧。”
“那您确实想用10年、15年、20年、30年吗？”
“这锅经久耐用是没有问题的嘛。”
“那么，我们现在以最短的10年为例来说，作为顾客来看，这种锅每年贵20美元，对吗？”
“嗯，是这样的。”
“如果每年是20美元，那每个月是多少钱呢？”
齐格勒边说边在纸上算了起来。
“如果那样的话，每月就是1美元75美分。”
“是的。可您的夫人一天要做几顿饭呢？”
“一天要做两三次吧。”
“好，一天只按两次算，那您家中一个月就要做60次饭！如果这样，即使这套极好的锅每月平均贵上1美元75美分，和市场上卖的质量最好的成套锅相比，做一次饭也贵不了3美分，这样算就不算太贵了。”
齐格勒一边说一边把数字写在纸上，并让客户参与计算。在计算的过程中总能让顾客不知不觉地摒弃“太贵了”这个理由从而促成购买。
他还曾经就运用“釜底抽薪”术解决顾客疑虑举过这样几个例子。
第一种：
顾客：“太贵了！”
推销员：“那么，你觉得多少才不算贵呢？”
顾客：“我不知道，反正太贵了！”
推销员：“您猜猜看，终身享有200万元保障，保险费缴20年，1年应该缴多少保险费？”
顾客：“200万，20年的话，1年至少也要缴个5万！”
推销员：“只要2.4万元！”
顾客：“真的吗？哪有可能！”
推销员：“因为这一份是纯保障的，因而保险费特别便宜。以最少的费用买得最高的保险，应该是很划算的！”
第二种：
顾客：“太贵了！”
推销员：“1天不过80元而已！”
顾客：“可是房屋贷款负担太重了，还是不要的好！”
推销员：“现在普通家庭都有房屋贷款或房租负担，不晓得您1个月的房屋贷款是多少，有没有3万？”
顾客：“没那么多！”
推销员：“刚刚拜访的那一家，1个月房屋贷款4万多呢！可是为了做好风险管理，让家庭经济永远负担得起缴存贷款，他们买了一份保险。再说，1天只要3包香烟（如果顾客抽烟的话）的钱就可以享有200万的保障，想想我说得对吗？”
先以足够的保障来设计，万一顾客以太贵作为拒绝，再告知实际价格，将可获得意想不到的效果。
若顾客所说的“太贵”只是借口，当然只需稍做处理，不要正面与顾客争辩。但顾客如果是真心认为“太贵”的话，真正的原因是觉得“不值得买”，这种状况下，就要下猛药、下重药，看看是否能让顾客回心转意！
第三种：
顾客：“太贵了吧！”
推销员：“不会的。一个月只要300块钱，就可享有将近300万元的保障，而且6岁以后，每3年还可以领回3万元奖金。”
顾客：“要领回那些钱，我倒不如在银行开户头，每月把钱存进去，利息还多一点。”
推销员：“您说的没错，在利息方面，买保险的确比不上定额储蓄，但储蓄是付出多少钱就拿回多少数目，不可能像保险一样从交付第一次保险费3000元开始就享有近300万的保障。在这一点上，储蓄是绝对比不上的。”
“您嫌它贵，其实是您对保险还没有真正的了解，所以才会觉得没必要买，不值得一买，请问您先生有没有劳动保险？有，对不对？如果您先生没有劳动保险的话，您是不是会觉得不安？其实劳动保险也是保险的一种，不过劳动保险着重的是医疗部分，因此，我们必须另行购买人寿保险来补足不够的部分。”
“再从孩子的营养来讲，您绝对不会由于肉类太贵就不买，只叫孩子吃便宜菜吧！为了孩子能够营养均衡，再贵您都舍得。同样的，买保险也是为了孩子，为了让孩子永远有饭吃，鱼肉青菜样样不缺，让孩子能快快乐乐地念书长大成人，不要再嫌贵了！”
找准僵局形成的原因，才能彻底消除僵局，打开新局面。当顾客觉得你的产品太贵时，你就不应该只在价钱上绕圈子，而是要向顾客证明你价格的合理性，这样做才算“釜底抽薪”，彻底解决问题。
