“射人先射马，擒贼先擒王”，在推销之前必须先弄清自己推销的对象是谁，这样才能有针对性地进行推销，推销的效果也就更好。
作为当今世界上拥有资产最多的大富豪之一，克鲁克是从卖汉堡包起家的。他是美国麦克唐纳公司的大老板，这是美国一家最负盛名的经营汉堡包的跨国公司。
克鲁克本人最初是一名小小的推销员，经过长期的实践，他总结出了一套自己的推销模式。他把这些推销方法编成教程，开设训练课，传播给公司的员工们，其中最令他得意的是一套“擒贼先擒王”的推销策略。员工们掌握这一方法之后，在推销汉堡包的过程中如鱼得水，从而为麦克唐纳公司的销售创下了佳绩。
那是1985年圣诞节前夕，有一个幼儿园教师正带着她的小儿子在街上闲逛，他们无意中走进了一家麦克唐纳公司的西姆分店。这个女教师左瞧瞧右看看，始终没有购买汉堡包。这时，站在不远处一位注意他们很久了的推销员小姐走上前来，她决定在这个女教师这里再施展一下自己的“擒贼先擒王”术，只听这位小姐冲着女教师和蔼可亲地问道：
“您是准备给圣诞节的‘小天使’们挑选礼物的吧？”
女教师只得点点头，说：“嗯，我只是想先看一看。”
“噢，你瞧，我们这儿有很多花样繁多的汉堡包，它们的造型是我们的设计师精心为喜欢不同类型的动物和人物模样的孩子们制作的。我相信它一定适合小孩子们，会让他们爱不释手的。”
“还有，小朋友，请跟我来这边瞧一瞧。”小姐一边说一边从厨房里托出一只盘子，上面摆放着羊头、牛头、猪头，甚至还有恐龙头模样的汉堡包，这些动物头像个个都生灵活现，非常逼真，简直快要动起来了。当然，它们个个还散发出让人无法抵挡的香味。就连女教师也忍不住偷偷咽了一口唾沫，更别提她那个可爱的小儿子啦。他早就忍不住拽住妈妈的手，使劲儿摇：
“妈妈，买吧！买吧！妮可喜欢牛头，还有戴维最爱玩恐龙玩具了。”
“你看我没说错吧？孩子们一定会喜欢这些汉堡包的。”小姐急忙怂恿道。
女教师一听他们两个的话，不禁喜上眉梢，她可正为买什么样的礼物发愁呢。因为每个孩子都有不同的喜好，这下可解决大问题了。于是女教师不再犹豫了，她立即就向这位小姐订购了300份送给“小天使”的圣诞礼物——汉堡包。
圣诞节那天来临了，果然不出所料，孩子们个个欢天喜地，既拿着自己的礼物舍不得吃，又经不住香味的诱惑，真是不知道怎样才好。于是，很多小孩子回家后又拉着他们的父母再去麦克唐纳买汉堡包。这一下，麦克唐纳的生意确实在圣诞节的时候火了一把。
这位推销员就很聪明地运用了“擒贼先擒王”术，表面看来，来买汉堡包的是那位女教师，但真正需要擒住的“魁首”其实是那小朋友，因为汉堡包正是准备当做礼物送给小朋友的。于是这位推销员集中全力“进攻”小朋友，当小朋友表现出对汉堡包的喜爱时，女教师便心甘情愿地掏钱了。
找到你真正要推销的对象是至关重要的，只有这样你才能有效地抓住客户的心，获得推销的成功。
