很多推销员在推销之前，并没有制订推销目标和推销计划，拿起产品就兴冲冲地出门了。最后扫兴而归的也大多是这种推销员。这是因为没有目标、计划的推销员就像没有罗盘的孤舟，无论如何努力，终究无法到达彼岸。
要想成为成功的推销员，首先必须有明确的推销目标。没有推销目标，也就没有具体的行动计划，没有行动计划，做事就会是敷衍了事，临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么坚强毅力、斗志昂扬了。没有目标，什么才能和努力都是白费。
首先，我们来看看怎样制订推销目标：
（1）制订开发客户数量目标
有经验的推销员都知道，推销是个数字游戏，你的推销业绩与你服务的顾客成正比。你有大量的顾客群，你就有非常好的推销业绩。你只有小量的顾客群，你就只有非常少的推销业绩。你要把开发顾客的数量、维护顾客的数量作为所有目标的基础。
设定目标之后，最重要的事情就是达成了。目标只有达成才有意义。有许多推销员在设定目标时信心百倍，可一看到那遥远的目标便很容易泄气了。其实目标永远没有这么可怕，你只要设定目标，目标自然会吸引你达成。
要达成开发顾客的目标，我们必须规划推销区域，确定目标市场。
有的推销员，没有规划推销区域，没有确定目标市场，每天都游荡于楼宇之间，虽体味到奔波的劳苦，却不能享受成功的甘甜，这就是因为他们没有一个重点的推销目标，因而无法有效地准备推销计划造成的结果。
如何了解你的目标市场特性呢？这主要就是靠分析目标市场。
分析目标市场，你可以知道你主要的竞争对手是谁；也可进一步研究，客户可能喜欢购买竞争对手产品的原因是什么；为自己的销售准备工作进行事前规划。
一位曾经在一家投资公司工作的寿险推销员，他以在投资公司上班的旧同事和其他生意伙伴为目标，进行市场开拓；结果他发现同这些目标市场的客户很容易沟通，因而推销的成功率也很高。
他还发现若这些公司已有员工投保了他所在的寿险公司时，对其他员工就较容易进行推销工作。
明白这个道理后，他就借助以前的业绩为突破口，很快就累积了许多准客户名单。
（2）设立你的业绩目标
推销人员的收入来源于你的业绩，业绩好，收入才会高。顶尖的销售人员每天、每周、每月、每年都设有业绩目标。目标是前进的方向，是行动的力量之源。
那么如何设定业绩目标呢？
①设定可预期达成的目标。
②设定的目标要有挑战性，设定的目标要有递增性。
③要设定时限，没有时限的目标没有意义。
另外，推销员应该注意以下几个问题：
（1）把你的目标写在纸上，这样才能增加明确度。
只有把目标写下来，它们才有实际意义。当你写这些目标时，要尽量简明扼要，要保证用眼睛一扫就能看见，不要一写就是好几页，一两行就够了。
（2）这些目标必须是你梦寐以求的，否则你就不会为之而努力。
如果你不想拥有一艘高速船，不想买一所宽敞的住宅，那你就不会达到这些目标。目标应当是你真正想拥有的东西，换句话说，我想拥有。
（3）你写下的目标应当很具体。
如果你光写道“我想挣很多钱”，这样不好，因为不够具体。如果你写道“我想挣20万元”，也不好，因为这样也不具体。你还需要明确你想什么时候得到。例如：我想在未来的12个月里挣20万元。要达到这一目标，我需要每月挣16666元，即每周4166元。
现在，你的目标很具体了，但是否现实呢？
（4）目标要现实，否则又是一场空。
如果你说“我想在这周赚50万元”，那是不现实的。目标是应该能够达到的，否则你就不会为之而努力。目标不要订得过低，也不要订得过高，要保证只有努力工作才能达到这个目标。
（5）经常检查你的目标，定期更新你的目标。
如果工作进展速度超过目标要求，不要松懈或停下来。相反，应当更新目标，制订更高的但必须是能达到的目标。另一方面，如果工作进展速度落后于目标要求，你已无法实现目标，也不要放弃，应当对自己说，该目标不可行，你可能过于乐观了。这时，就应当检查和调整目标，使它更为现实一些，然后集中精力去完成它。
（6）坚持目标，不要动摇。
不要让其他人拉你的后腿。做这种事的人大有人在，因为他们感到你的热情使他们相形见绌，你的成功使他们无地自容，他们不能接受你比他们强的事实。专业推销员常常是我行我素，甚至有些自负的。这不是说，他不大度、不愿助人为乐，事实正相反。但他对自己始终严格要求，对自己的目标始终不渝。专业推销员即使达到了目标，也缄默不语。他不想炫耀，不想让人嫉妒。相反，他握紧拳头，扬起胳膊，微笑着点点头，默默但有力地对自己说“加油”。然后，他又用新的目标替换已完成的目标，并向这一新的目标挺进。
有了目标后，我们就可以对工作进行规划，制订出推销计划。
推销计划的拟定，可分为年推销计划、月推销计划、周推销计划及日推销计划四种。
（1）年推销计划
每年的推销计划实际上也是年度推销目标的体现，这个计划是否切实可行的要素首先是要看年度推销目标制定的是否合理。最好的目标是在推销员的能力范围内将原来的业绩增加50%，并且分为四个阶段实行，每三个月把业绩检讨一次，四阶段的目标必须有灵活性，比如，第一、第四阶段可以把业绩计划的少一点。
之所以将第一阶段和第四阶段的业绩压缩，是因为要考虑到上述阶段正好是中国传统新年及年终假期比较集中的时间，对业绩会有一定的影响。
（2）月推销计划
月计划要包括业绩量和组织规模增长量，还需要注意设置相应的新增客户量及客户流失控制量。一般来说要依据每个月的预定收入目标额度，来决定每个月拜访客户的数量。制定完每月计划之后要将其进行细化，分解为每周的推销计划。每周实际上在整个月的推销活动中扮演着不同的角色。常见的分布情况是第一周要占整个月业绩的30%，第二周和第三周各为20%，第四周为30%，这样能够高质量保证完成全月任务甚至超额完成任务。
（3）周推销计划
周计划的制定实际上是月计划的分解，但周计划的制定决定着月计划的能否顺利完成。有的推销机构将每周的计划还进行一个细化就是设置两个关卡——每周的周三和周五分别是两关，过第一关进行检查之后是第二关，以防止推销员前松后紧的情况出现。
（4）日推销计划
每天的推销活动要有计划是很多成功推销高手共同总结出来的秘诀。每日推销计划可以是清晨制定，也可以是在前一天晚上制定，制定计划的工具种类很多，有的公司提供《推销手册》，没有这样的条件可以自己设计，总之是将每一天的时间、各种资源进行细致的分配，做到心中有数。
推销员守则：没有目标、没有计划的推销员是很难成功的，因为盲目的行动就意味着失败。只有确立了目标导向，推销员才大有可为。
