不可否认，推销员为了达成交易是需要一定的技巧的，掌握了技巧，即使不能每次推销都能签下订单，但却可以在某些适当的时机帮你增加胜算，让成交变得更顺利。
（1）越难得到的越珍贵
越是不太容易得到的东西，人们越是想得到它，这或许是人类的共性。
如果钻石与鹅卵石毫无区别，人们就用不着劳神费力去把它们筛选出来。来之不易的东西具有诱惑力是因为它们不是人人都能拥有的。归根到底，这是一个贪婪与自私的问题。所以销售代表在使用这种技巧时就不应问顾客：“您想买吗？”而应该问对方有没有条件，够不够资格买。一旦处理得当，顾客就会忘记自己在做一个本可不购买的决定——他们的脑子里塞满了能否买得起，是否有资格买的问题！
推销员的圣经就是：“迫使顾客证明自己有资格和能力成为买主，激发出顾客的占有欲，从而满足他们希望被别人承认、赞赏的心理。”
例如：装饰灯推销员对他的顾客说：“我的公司在本市只需要一家经销店来代理我们出售各式装饰灯。坦率地说，我们想跟那种实力雄厚、信誉良好的零售商合作。我不敢确定您的商店是否有能力与我们合适。”在这里，顾客受到挑战，急于证明自己有能力和资格与该公司合作。
第二次世界大战期间，当时的市场产品奇缺，完全是卖方说了算，顾客心甘情愿地出最高价抢购可能多的东西。商人们往往显示出极强的独断性，在价格上说一不二，当然这是因为他们清楚自己有限的库存里，哪怕是最后一点点商品也能脱销。例如在汽车生意中，一位推销员愿意记下一位顾客的名字，以便让他能排队买到车，这就算是帮了那位顾客很大的忙，尽管实际的要价比标价高出许多许多。这种情况在当时的其他方面都存在。
出色的推销员在今天的买方市场同样运用这种技巧——实施恰当，效果依然明显。为什么会这样呢？因为它依据的还是同样的人类特性，这种特性曾使得亚当和夏娃偷吃禁果——人们总想得到那些他们不大容易得到的东西。越是不易得到，人们就越想得到。在你的推销中运用这种心理学，你将会获得更多更大的成功。
请看下面这些例子。
保险代理人：“欧文先生，我坦率地告诉你，你的健康状况令人担忧。我有一些建议能让你有资格买下这份保险。现在，请你在这儿签字，以便我的公司获准与你的医生联系，我会预约一个时间让你做健康检查。”
这种成交技巧起作用，是因为每一名保险代理人都懂得那些不具投保性的人都想尽量拿到人寿保险，特别是当他们健康状况不佳时，他们更想得到可能得不到的东西！
汽车推销员：“经理先生，我认为你应该考虑一下那些稍便宜的车型，我想你不可能买最新款的车。”
在这里，顾客受到挑战，偏要证明一下自己买得起最昂贵的车。
艺术品交易商：“这幅稀有的油画是一位收藏家的拍卖品，我希望看到它只被那些严肃对待艺术收藏的人所拥有。直率地说，先生，我并不想把它卖给那些一点不欣赏它的人，我对那种只能证明自己出得起钱的人不感兴趣。只有那些具有高品味、真正热爱艺术的人才有资格拥有这幅高质量的油画。”
在这里，买主也必须证明自己有条件购买产品。
房地产代理人：“这套房子对您来说可能大了点，也许我应该带您到别的地方看看面积小一些的住宅，那样您可以感觉满意一点。”
在这里，代理人向顾客微妙地提出挑战，并且使他处于必须捍卫面子的状态。
在每一个例子中，推销员的法则都是“迫使”顾客证明自己有资格有能力成为买主。这种技巧起作用的原因，是因为推销员激发了顾客贪婪的占有欲和自私心理。人们想得到那些别人不大容易得到的东西，而且他们希望被人接受、被人看重。
有对颇有名望的商界夫妇一同到首饰店选购首饰，他们对一只9万元的钻石戒指非常感兴趣，只因价格昂贵而犹豫不决，这时一旁察言观色的推销员小姐走了过来，她向两位顾客介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买去。经推销员当众一说，这对夫妇二话没说，当即掏钱买下这只钻石戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
此例中推销员小姐用言语一激，激发出顾客的占有欲望，从而做成了交易。
（2）刺激客户马上行动
这种技巧很简单。它可能是提供一种简易的付款计划，给准客户一个价值不菲的免费礼物，立即送货，或其他一些鼓励准客户立即行动的附加服务。专业推销员这样做的目的主要是为了防止准客户拖到明天，或将来的任何一天，因为到那时，客户就可能改变主意。购买必须在现在完成。有些专业推销员则在购买者需要最后一把力量推动他做出购买决定时，使用这种方法。
这个技巧有了不起的效果，主要是因为人们对于不需付出额外成本但可获得额外利益的诱惑的本能需要。而且，这种方法能诉求于每个人都有的另一种强烈动机——保护自己已占有的，避免损失自己已拥有的东西的价值。人们会为保住自己拥有的东西付出极大努力。仔细观察下面的对话，运用刺激成交法是如何成交一笔销售的，这位专业推销员一直在强调“保护你所拥有的东西”。
漆料推销员所拜访的这幢房子里外都需要进行一次彻底的刷漆保养。如果继续忽视，后果将会很可怕——整座房子的质量将会急剧恶化。而这位准客户则在拼命拖延。
专业推销员：“你的这幢房子可是一大笔投资啊。”
准客户：“当然啦，不过再加上花在这幢房子上的那些税、利息和保险，我现在再也不想为它多花一分钱了。”
专业推销员：“今天的油漆拖延就意味着你不得不等到明年春天……”
准客户：“我仍然可以等！我的钱不缺用场。”
专业推销员：“当然，不过你知道，这个地方可怕的冬天能对这样一座没有油漆得很好的房子做些什么，去年的冻雨和大雪已经把这类房子损害得够严重的了。”
准客户：“去年冬天的天气的确恶劣，但是我看不到它给我造成了什么损害……”
专业推销员：“没有看见？问题就在这里——它所造成的损害都是在下面，你看不见的地方。”
准客户：“没有这么严重吧，不然损害的地方会烂出来。”
专业推销员：“这就是可怕的地方！它没有任何预兆——等你发现时，它已经弥漫到每一处，损害也已酿成了。”
准客户：“嗯，我想我还是可以再等上一年半载的。”
专业推销员：“这取决于你。不过我要说明，等待会让你损失加倍。第一，你会拿到一个庞大的维修账单，大大超过现在这份工作的成本；第二，你不得不使你的投资贬值。”
准客户：“嗯……我想不会……”
专业推销员：“这两个损失你都可以避免。让我们看看为了把你的家保持在你希望的状态，我们能做些什么。我们可以为它提供必要的保护，使它在未来的几年里能够保持自己的价值，而且，同时，我们还能替你节省来年昂贵的维修费用。”
（3）欲擒故纵打动客户
有时在推销领域里，无论你多么努力，你也无法让潜在顾客不愿购买的真正理由浮现。这是令人沮丧的，你将失去这个生意，因为顾客不愿和你站在一样的地位，显然，有一个极限你无法让潜在顾客购买，另一方面也就是说你可能失去一个把潜在顾客变为永久顾客的机会。
当你很清楚已失去这笔生意时，你开始“打包”——把你的样品或文件放回你的公事包。过去推销员经常是戴帽子，所以“手上的帽子”成交法就是那个时代的产物，推销训练讲师把它称为“失去生意”成交法。当你收拾你的文件，处处显示离去的讯息，你向潜在顾客表达感谢并希望未来有机会和他做生意。你起身离开走到门口，转身向潜在顾客说：“某某先生，我很不好意思的请问你，因为这对我的人生有很大的意义，假如你可以回答这个问题，这对我帮助很大。”然后你说：“今天没有做成生意，但这并不要紧，我不可能做成每个人的生意。我曾经希望你买下它，因为我们的产品适合你的需要，然而你还是选择不要它。我很难过没有好好地解释，让它的优点呈现在你的面前。假如你可以指正我的错误以及身为一名推销员不够尽职的地方，下次当我拜访其他顾客时这对我而言将会有很大的帮助。”
你会得到回答，但大多是这样的回答：“这并非你的错，我们不想买是因为……”此时他们将会说出真正的原因。当它发生时，你要拍拍手或弹弹指头说：“天啊！我差点就把它搞砸了！无怪乎你到现在才说出来！如果我早以你的立场考虑，我就不会做出这样的事。我怎么可以犯这样的错呢？”
你迅速打开公事包，回答他的异议，然后问他是否改变决定。这样的事发生几率并不高，但是当它发生时这完全是意外的收获，因为事实上这本来是一个已经完全失去的生意。
使用这个推销技巧时，要注意两点：第一，要在极短的时间内完成它，假如你无法马上得到订单，你该绅士般地离去；第二点，假如你真心认为你的服务和产品可以造福潜在顾客，那你应该从他的最佳利益出发。这个方法需要某种程度的勇气与胆识，但要成为“优秀”推销员的一个方法，便是要成为一个有胆识的推销员。
（4）利用宠物成交法
这种成交技巧在使用销售有形的产品时比较适用。所谓的有形产品指的是那些可以看得到、摸得着、有具体形象的产品。
所谓的宠物成交法指的是让顾客实际地触摸或试用你所销售的产品，让他们在内心中体会这个产品已经是属于自己的那种感觉。
有一个专门销售办公设备的公司运用这种宠物成交法而使他们的销售额呈现双倍提高，从而领先其他同行。他们的做法特别简单，他们并不是雇用十分有技巧的业务员，他们做的惟一的事情是派人到潜在顾客的公司介绍他们的产品，然后让顾客选择他们认为有兴趣或有需要的产品，之后免费地把这些顾客有兴趣或需要的产品放在他们的办公室里，让顾客免费地试用一周。
依照销售心理学的研究发现，当产品交到顾客的手上，并使用一段时间后，甚至只是短短几天，在他的内心就会产生一种认为这一产品已经是属于自己的感觉，而推销员要再来把这种产品拿走时，他的心里总是会有一些不习惯，而且自然当他心里已经习惯这种产品是属于他的时候，他就更容易做出购买决定了。
所以，有可能的话，让你的顾客试用你的产品，这样他会更容易做出购买决定。
全世界最大的日用品销售公司之一——安利公司也曾经使用过这样的方式。他们要求推销员去拜访顾客的时候，每个人手上提一个产品试用袋，在他们拜访顾客的时候会将这些装满各式各样产品的安利试用袋交给顾客，告诉顾客可以随意试用这个袋里的任何产品，而且都是免费的。过了几天或一周后，推销员会回访这位顾客，询问顾客对这些产品的使用有什么心得或者需要协助的地方。安利公司仅仅使用这样的方式，就使他们的公司创造了惊人的销售额。
宠物成交法这一技巧是源于宠物店的老板所使用的技巧。宠物店的老板发现小孩子经常吵着母亲为他们买一个宠物。有时父母怕麻烦并不希望养宠物，但经不起孩子的吵闹，因此父母就带着小孩子到宠物店去随便看看，而当小孩子看到一个十分喜欢的宠物而爱不释手时，这时父母一般会有购买的抗拒。而此时宠物店老板就会很亲切地告诉父母和孩子：“没有关系，你们不需要先急着购买。你们可以把这只小猫、小狗先带回去，跟它相处两三天，然后看看你们是不是喜欢这只小狗（或小猫）。过两三天以后你们再决定，如果不喜欢，可以把它再带回来。”所以当父母与小孩子带着一只可爱的宠物回家，经过几天以后，全家人都爱上了这个小宠物，所以父母只好掏钱买了这只宠物。这就是所谓的宠物成交法的来源。
很显然，并非所有行业都适用这个宠物成交法，但是愈来愈多的公司的推销策略是，想尽办法把他们的产品送到购买者手中试用，这已成为推销过程的一部分。
由统计资料上得知，如果准客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将大为增加。
推销员守则：掌握推销技巧，但是不能沉迷于推销技巧，而且使用这些推销技巧，还要把握时机、分情况，盲目地使用只会适得其反。推销误区：推销员容易犯的错误SellsThePersonnelHandbook。
