生活中，我们可以发现，那些推销冠军们无一不是拥有广博学识的人，他们对自己的业务知识更是了如指掌。只有拥有精深的专业知识，推销员才能创造源源不绝的话题，应付来自客户的各种疑问。
那么，一个优秀的推销员应当掌握哪些方面的知识呢？
首先，推销员应该掌握有关市场的一切信息。
推销员是企业通往市场的桥梁，他们直接与市场、消费者接触，能及时、准确地捕捉市场信息。
推销人员向企业反馈的信息包括：
客户信息：关于现有购买者的特征、经济状况及变动情况；不同地区、不同民族购买者的消费习俗和需求特征；购买者的购买动机、购买习惯、购买频率及每次的购买数量；购买者的购买品牌、商标、商店和偏好及原因；购买者对新产品的反应及其对企业的要求和意见等。
市场供求信息：关于现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；市场上对所推销商品的最大潜在需求量；各个细分市场的绝对占有率和相对市场占有率；企业及同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较；国内、外市场需求的变化和发展趋势等。
商品销售效果信息：关于企业经营过程中所采取的各种营销策略的效果，如产品包装的改变、价格的改变、销售渠道的变化等等。
竞争对手的信息：关于竞争产品的更新状况，销售价格、分销渠道及网点设置，竞争者的促销手法的变化，目标市场及市场占有率的变化等。
推销员在推销过程中有意识地收集各种情报信息，加以整理、分析，及时反馈给企业，使企业能够掌握市场动态，摸准市场的脉搏，相应地做出调整，大大增加了市场信息的敏感度。
日本三菱公司有一位驻北京的销售代表，他的任务就是每星期写一份关于中国汽车市场的报告。他经常深入市场，听顾客谈话、议论问题。很快了解到中国政府的有关规定，并了解到这样一个情况：各单位买进口小轿车很难批准，但买装载生产用具的面包车易获批准。他把这个情况很快报告了总部。三菱公司决策人员马上决定大批生产面包车。不久，日本面包车大量进入中国市场，赚了大钱。
还有另外一个关于捕捉信息的例子。
某年底，广州气象台预测翌年春节之后，当地将出现一段持续低温阴雨天气。就在此时，某公司的业务部经理，从广州外事部门获悉，在此期间将有几个大型外国代表团来广州游览。
两则消息似乎风马牛不相及。但某公司的推销员，头脑灵敏，思维反应快，把两则消息联系起来分析，从中发现一笔有利可图的生意——卖雨具。
专门走访外事部门，详细了解来团成员的不同国家和地区的消费心理和习惯，有针对性地从外地及时组织了一批式样新颖的雨具。当宾客来到时阴雨连绵，他们热情地送货上门，数万把雨伞很快销售一空，受到代表们的好评。
这两个例子说明，推销员善于捕捉信息，及时向企业传递，使产品在竞争中做到“人无我有，人有我好，人好我多，人多我早”。只有这样，才能使企业如虎添翼，在竞争中立于不败之地。
其次，推销员对自己的产品要有全面的了解。
你应当掌握产品的详细技术性能，如：材料、性能数据、规格、操纵方式等。
一个铝材推销员向一家制造金属围栏的工厂推销自己的材料，他证明某些特制的铝材不但重量轻、不生锈，而且具有足够的强度，结果他做成了生意。因为这个工厂先前生产的围栏有好几部分用的是钢材，厂主原先总以为铝材缺乏强度，不能使用。一个家具推销员，由于客户发现他不知道自己推销家具的质料而丢掉一大笔买卖，他一个劲儿地介绍那些家具是樱桃木做的，而客户后来从货签上看到的却是胡桃木。如果你是客户，你会买那些“樱桃木”的家具吗？
当然，了解产品并不意味着一味地夸奖自己的产品，短处也应当坦然正视。在推销中不要怕承认自己产品或服务的缺点。拒绝接受顾客的反对意见，常会使推销工作毁于一旦，因为固执己见的推销员往往会使顾客也固执起来，即使你反驳顾客毫无根据的意见，是由于有恐惧心理，怕不反驳就会失去成交的机会，但这种担心也是多余的。对顾客来说，他们知道任何产品都有长处与短处，当长处与短处相比更为显著时，顾客就会决定购买。
再次，推销员要对顾客有深入的了解。
这一点是非常重要的，推销员必须熟悉顾客的心理，了解顾客的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等情况。能针对不同顾客的不同心理状况，采取不同的推销策略。
看看下面这个推销实例，你或许会从中学到点什么。
某房地产推销员正在推销A、B两座房子，他想卖出B房子，因此他在和顾客交谈时说：“现在B房子已经在前两天被人订下了，要我替他留着，因此你还是看看A房子吧，其实它也不错。”
顾客当然两座房子都要看，而推销员的话语也在顾客心中留下了深刻的印象，产生了一种“B房子肯定比A房子好”的遗憾。
到这里，推销员已经很圆滑地设下一个圈套，也可以说是出色地完成了整个推销工作的一半，就等顾客来钻了。
过了几天，推销员兴高采烈地找到顾客，说：“你现在可以买B房子了，你真幸运，以前订B房子的顾客由于钱紧，只好先不买房了，于是我就把这座房子留给了你。”
听到这儿，顾客当然很高兴自己能有机会买到B房子，现在自己想要的东西被送上了门，眼下不买，更待何时，因此，买卖B房子的交易很快达成了。
在这个例子中，推销员稳稳地掌握住了顾客的心理，通过设圈套把顾客的注意力吸引到B房上，又给他留下了一个遗憾，B房子已被订购，刺激起了他对B房子更强的占有欲，最后很轻松地让顾客高高兴兴地买下了B房子，这个交易的成功就是因为运用了推销心理学。
最后，推销员还应该熟悉本企业的情况。
顾客很可能不信任你，但他肯定信任那些著名公司的声誉。公司的良好声誉可以减轻顾客对陌生推销员的疑虑，顾客知道你的公司注重产品质量，而且知道声名卓著的大公司或机构都会聘用高素质的员工。所以，当你推销公司的招牌时，也就是在推销自己。
不设法推销你的公司的优势是一个错误。但确有一些推销员在这方面犹犹豫豫，因为他们心里没底。实际上，只要你运用的方法得当，顾客就会愿意与你做生意。当你想投资或买保险的时候，难道你的信任感与这些公司的推销代表没有一点联系吗？当我们的社会越来越依赖各种服务的时候，推销员的作用也就会变得更加重要。
但如果你代表的是一家小公司或名气不大的公司，该怎么办呢？那你就必须依靠自己的本事，集中精力建立起良好的信誉。要是你曾经和顾客的一位朋友打过交道，他或许会给你引荐一下，要是没有，你就得充分利用自身的优势向顾客展示你公司的特点。
而且，不管你代表的公司规模是大还是小，顾客都可能在遇到你之前从未与你公司的任何人做过生意。譬如，虽然一名投资经纪人具有像高盛这样的大公司背景，但他的客户却和其公司员工没有任何私人接触。所以说代理商就是顾客与公司之间的惟一联络人，从某种意义上讲，推销员就是公司。
推销员守则：推销员是否具有良好的专业知识，会影响到客户对你的看法，更会影响到你的业绩。因此熟练业务知识是推销员的必修课。
