有许多人，因为他善于辞令，因此而擢升了职位，获得了名誉，获得了厚利。你不要以为这是小节，你的一生有一大半的影响是基于说话的艺术，一个人的能力往往从说话中表现出来。你如果不会说话，人家见了你以后，就觉得你的本领一定不是十分高明，也许你会因此失去职业，虽然你有满腹的经纶，但是你无法使别人相信。
——戴尔·卡耐基
良言一句三冬暖，恶语伤人一句多。
——中国民谚
一、人人皆有好奇心
由“海大鱼”说开去
战国时，靖郭君准备在自己的封邑薛地筑城，他的门客都劝说他不要这样做，靖郭君不听，还吩咐负责传达的官员，不要替这些人通报了。
门客中有个齐国人，求见靖郭君，说：“我只要求让我讲三个字就行了。如果多说一个字，就把我处以烹刑。”
靖郭君便接见了他。齐人快步向前，说了一声：“海大鱼！”转身就跑。
靖郭君说：“等一等，你的话还没有说完呢！”
齐人说：“我可不敢拿性命开玩笑啊。”
靖郭君道：“没关系，你再说下去。”
齐人这才说道：“您不曾听说过大鱼吧？网儿兜不住，钩儿钓不上，如果不小心到了没水的地方，那么连小小的蚂蚁也可以任意欺侮它了。现在，齐国就是您的‘水’啊。您只要一直保有齐国的庇护，又何必在薛筑城呢？如果失去了齐国，您就是把薛城筑得天一般高，也没有用处啊。”
靖郭君听了觉得有理，便停止在薛筑城。
从这个故事我们可以看出，对于固执己见的劝说对象，如若开门见山，恐怕是难以奏效的，因而不妨利用其好奇心，别出心裁地为劝言设计一种新颖奇特的形式，诱使对方自觉打开接受信息的心扉，达到思想交流，产生最佳的说服效果。
在说服过程中，首先头要开得新颖、别致，不落俗套，能引人入胜。开头几句是否入耳，往往决定劝说的成败。其次，在劝说内容上，应选一种好的“载体”，做到新鲜有趣、生动活泼，才能大大提高效果。当然，新奇的形式必须和劝说的主旨相联系，否则，华而不实，喧宾夺主，就适得其反了。
推销员推销的过程，就是一个名符其实的说服过程，说服本不想购买某种商品的人购买它。顾客并不是能轻易被说服的，当他们看见推销员站在自家门口时，心里想的是“我绝不会买的”，嘴上说的也是“我不需要，我不买，你走吧”。推销员的第一句话倘若不当，要想进顾客的家门都是十分困难的。
有很多推销员不会和顾客说第一句话，好容易敲开一家顾客的门，一开口就把顾客吓回去了：“请问您想买××吗？”或者：“您想用××吗？”或者“您对××感兴趣吗？”面对这样的问话，顾客只会当场拒绝，然后就把门关上。
这样的推销员能够成功吗？显然是不可能的。
有经验的推销员总是十分注意与顾客的最初几句话的设计，因为良好的开端是成功的一半。
交罚款时也能做成生意
推销员齐格·齐格勒推销的是厨房用具之一——锅。
有一次，齐格勒因违反交通规则被罚款30美元，那时的30美元还是一笔很可观的款子。那天，他拿着罚款通知单去交罚款，当他把钱交给那位处理罚款通知单的小姐手中时，他忽然有了一个念头：如果能够巧妙地抓住这个机会与她搭上关系，也许能弥补这笔损失；即使不行，也没有什么损失。
于是他对小姐礼貌地说：“我想打听两件事，可以吗？”
小姐微笑着答道：“请讲吧。”
齐格勒问道：“你大概是独身生活的吧？我想你大概也存了一点钱吧？”
小姐说：“嗯，是呀。”
齐格勒神秘地说：“有一件非常好的、以后你一定用得上的东西，如果你看了喜欢它的话，你会愿意每天省下25美元把它买下吗？”
“嗯，我想可以。”
“那件东西实际上放在我的车里，那是非常漂亮的东西，确实是件好东西，你不但现在需要，以后的生活中也会经常使用的。为了让你看看那件东西，能否占用你5分钟的时间？”
“嗯，我愿意看看。”
“那么，就请稍微等一下。”
齐格勒赶忙跑到汽车里，将那套锅的样品拿来。接着，尽管时间很短，他还是热心地进行了示范表演。随后问那位小姐是否需要订货。
那位小姐把目光转向一位比她大10岁左右的已婚妇女，问道：“如果您处在我的位置，您将怎么办呢？”
没等那位妇女回答，齐格勒紧接着说：“对不起，我先说几句。请问，如果您站在这位小姐的立场上考虑问题，您将会怎么办？实际上，您是已婚人，结婚以后您所负担的费用会随着家庭人口的增加而加重，我想这些您是完全知道的。请您想想，如果您在结婚之前，能遇到像现在这位小姐可以得到一套这样漂亮的锅的机会，您会怎么办呢？”
那位妇女毫不犹豫地道：“如果是我，就将它买下来。”
齐格勒就问那位小姐：“这也应该是你想要做的事情吧？”
小姐微笑着回答说：“嗯。”
于是，齐格勒就得到了那位小姐的订货合同。
齐格勒写完那个合同后，又问已婚的那位妇女：“虽然在10年前您没有遇到这样的机会，可是总不能让您和您的家人以后一辈子也不使用这样的锅吧！”
“嗯，那倒是。”
“您大概也同样想买这套锅吧？”
“嗯，是的。”
就这样，齐格勒很轻松地又做成了第二笔生意。
试想，如果齐格勒最初就开门见山地问小姐：“你想要一套锅吗？质量非常好的锅，要吗？”他还能做成这笔买卖吗？肯定不能！他的成功在于先激起了对方的好奇心理，使对方迫切地想知道他说的那个好东西究竟是什么。当他得到许可拿出样品后，又不失时机地加以示范，从而证实那东西确实不错，使对方根本没有机会产生“原来只是一口锅呀”这样的想法。
前所未闻的“29天保险”
有一位从事人寿保险业务的推销员拜访了一位完全有能力投保的顾客。那位顾客虽然表明自己很关心家人的幸福，但当推销员劝说他投保时，他却提出不少异议，并进行了一些琐碎且毫无意义的反驳。推销员意识到，如果不用点什么好对策的话，这次谈判大概不会成功了。
推销员凝视着那位顾客说：“先生，我真不明白您为什么还那么犹豫不决！您已经对我说了自己的要求，而且您也有足够的力量支付有关的保险费，您也爱您的家人。不过，我也许是对您提出了一个不合适的保险方式。也许我不应该让您签订这种方式的保险合同，而应该签订‘29天保险合同’。”
推销员稍做停顿，又说道：“关于‘29天保险合同’问题，我想简单地说明一下。第一，这个合同的金额和您所提出的金额是相同的；第二，满期退还金也是完全同额的；第三，‘29天保险’兼备两个特约条件，那就是设想您万一失去支付能力而无力交纳保险费，或者因为事故而造成死亡时，则约定‘免交保险费’和‘发生灾害时增额保障’的条件。这种‘29天保险’的保险费，只不过是正常规模保险合同保险费的50%。单从这方面来说，它似乎更符合您的要求。”
那位顾客吃惊地瞪大了眼睛，脸上放出异彩：“那么，如果根据我的钱包来考虑，比以前所说的就更合适了。可是，所谓‘29天保险’到底是什么意思？”
“先生，‘29天保险’就是您每月受到保险的日子是29天。比如这个月，这个月是4月份，有30天，你可以得到29天的保险，只有一天除外。这一天可以任由您选择，您大概会选星期六或星期天吧？”
推销员停了片刻，然后接着往下说：“这可不太好吧？恐怕您这两天要呆在家里，如果按统计来说，家庭这个地方是最容易发生危险的地方。”
推销员看着那位顾客，像是等着什么，过了一会儿，他又开口了：从公平的角度来看，先生，即使您让我马上从您家出去，那也是情理之中的事情。我说了不应该说的事情，我显然忽略了您的家人将来的幸福，而您却是对于家人责任感很强的人。我在说明这种‘29天保险’时说，您每月有一天或两天没有保障，我担心您会想：‘如果我死去或被人杀害时将会怎么办？’先生，请您放心。保险行业虽然有各种各样的保险方式，但目前我们公司并未认可这种‘29天保险’。我只不过冒昧地说说而已。那么，为什么还要说呢？我想，如果是您的话，也一定会想，无论如何也不能让您的家庭处于无依无靠的不安状态。您大概会有这样的感受吧，先生？
“我确信，像您这样的人从一开始就知道那种合同的价值，它规定，顾客在一周7天内一天不缺，在一天24小时里连一小时也不拉下，不管在什么地方，也不管您在干什么，都能对您进行保障。让您的家人受到这样的保障，难道不正是您所希望的吗？”
这位顾客完完全全地被说服了，心服口服地投了费用最高的那种保险。这位推销员在他的推销生涯中，曾多次使用这种方法，虽不是屡战屡胜，但十之八九能成功。
推销员之所以最终能做成这笔生意，关键在于他杜撰的所谓“29天保险”。这种保险前所未闻，以其费用低廉一下子就抓住了顾客的好奇心，使得推销员有机会往下说。如果没有“29天保险”的铺垫，推销很难成功。
“您说的是价格还是经费？”
比尔在一家小轿车零售店干推销工作。一天，一对老年夫妇来到店里，这已经是他俩第三次光顾了。他们想买一辆轿车，这一点是毫无疑问的；但他们总是犹豫不决，虽然有好几个推销员试图说服他们立即采取行动，但都未成功。
比尔决心用一种新学到的方法试试。在简短的寒暄之后，比尔说：“你们要买的车的价钱是9600美元。”
那位夫人说：“价格太贵了。”
“夫人，价格太贵吗？”
“是啊！价格太贵啦。”
“夫人，我可以问一下吗？您是在说价格问题，还是在说经费问题？”
夫人吃惊地问：“你说这话是什么意思？”
比尔解释道：“夫人，我想就这个问题说说清楚，可以吗？”
“没关系，请说吧。”
“这是几个月以前的事情，我准备在我的土地的道路上铺设大量沥青。为了保证我花的钱物有所值，我进行了事前调查。我相信谁都这样做。关于这个问题，您没有不同意见吧？”
夫人点点头表示同意。
比尔接着说：“我对于沥青、沥青的铺设及施工等问题，是不大了解的。但是，我知道作为道路的基础，需要铺设十几厘米厚的石子，这当然要影响施工的价格。不过，我也和其他人一样，按照最有利的价格签订了合同。结果，在不足两个月的时间里，就发现路面出现了裂痕和隆起，不足一年沥青就全部剥落了。为了修理，我又支付了6000美元。夫人，价格是暂时的问题，而经费则是长远的问题，只要您选中的商品还为您所拥有，就有个经费问题。您是否认为与其买那种质量次的东西而不得不多次付出修理费，倒不如按合理的价格买件质量好的东西而一次付款好呢？”
听完比尔的话，老年夫妇你看看我、我看看你。最后，还是夫人发了话：“就这样办吧！”
为什么比尔能谈成这笔交易，而其他推销员却无能为力呢？他不过只是问了一个别人不曾问的问题——“您是在说价格问题，还是在说经费问题？”
你可别小看了这一提问，正是它激起了顾客的好奇心。听到这样的提问，顾客一般都会作如下的回答：“你这是什么意思？是价格问题和经费问题，有什么地方不同吗？”
任何人都会有买便宜货的经历，也都会有买后后悔的感受。你可以选出一个典型事例，来说明不能只看眼前的价钱而不管以后的修理费用。你的“故事”会引起顾客对自身经历的联想，从而在价格与经费的关系问题上与你产生同感。如果顾客对商品的其他方面都满意的话，这笔生意就十拿九稳了。
二、选择问句中有奥秘
华盛顿巧“捉”偷马贼
华盛顿的传记中记载着这样一件事：
在华盛顿年轻的时候，有一天，他家的邻居偷了他家的一匹马。第二天，华盛顿领着一名警察去邻居的牧场要马。
那位邻居一口咬定那匹马不是偷的，说他已经喂养它好几年了。
华盛顿迅速用双手捂住马的双眼，问道：“你说这马是你的，那你知道马的哪只眼睛是瞎的吗？”
那人挠了挠头，答道：“右眼。”
华盛顿松开捂着右眼的手，只见马的右眼并不瞎。
那人连忙改口说：“我说错了，是左眼，不是右眼。”
华盛顿又松开捂着左眼的手，马的左眼也不瞎。
那人还想再狡辩：“我说错了……”
站在一旁的警察开口了：“别再狡辩，这马根本就不是你的，把马还给华盛顿先生。”
华盛顿之所以能轻而易举地要回自家的马，是因为他用了一个看似普通却暗藏机关的问句——“马的哪只眼睛是瞎的？”这一问句是一个选择问句，即相当于问“马的左眼是瞎的？还是马的右眼是瞎的？”这一问句给人一种强烈的暗示，这就是“马有一只眼睛是瞎的”，任何人对这样的暗示的真实性都不会表示怀疑，只有一种情况除外，即了解马的人。
心理学家对这样的暗示做过许多专门的研究，每次得到的结果都是相同的，没有人怀疑这种暗示的真实性。一个典型的实验是日本心理学家以刑侦人员为对象做的，他们把刑侦人员集中起来观看一事故现场的幻灯，屏幕上出现的是卡车和公共汽车相撞的情景。刑侦人员看完之后，心理学家要他们回答这样的问题：“卡车上掉下几箱货物？公共汽车上有几个人把头伸出窗外？”
结果是怎样的呢？所有刑侦人员的答案都认可卡车上掉下来了货物，认可公共汽车上有人把头伸出窗外。而事实上，卡车上并未掉下货物，公共汽车上也没有人把头伸出窗外。
从这个例子中可以看出，这种暗含在问句中的暗示即便是虚假的，但人们对它也毫不怀疑。华盛顿的问句正是利用这一点做的文章，因为马不是对方的，对方毫无疑问就会接受问句中的暗示，认为马确实有一只眼是瞎的。
在推销中能运用选择问句的这种特性吗？答案是肯定的。
活用选择问句
有人说，有经验的推销员从不问“你需要这种东西吗”、“你买不买这种东西”，这样的问题太容易回答，顾客只需要简单地答“需要”和“不买”就行了。有经验的推销员常问什么样的问题呢？他们常常问的是“你需要多少”、“你喜欢这种样式还是那种样式”、“喜欢这种颜色还是别的颜色”等等。这些问句都假定了对方已经决定购买了，这一假定就是包含在问句中的暗示，对这种暗示顾客很难觉察到它不是自己的选择。
例如，推销教练埃尔玛·维拉曾受瓦尔格林药品联营店的委托，在那里帮助工作。当时联营店按15美分卖出的麦乳精，在那个年代是一种相当受欢迎的饮料。他们在麦乳精中加上鸡蛋，加一个鸡蛋的价钱是5美分。在顾客要喝麦乳精时，维拉玛就指挥售货员取出两个鸡蛋，和颜悦色地问顾客：“您要一个鸡蛋，还是要两个鸡蛋？”在大多数情况下，即使顾客连一个鸡蛋都未想过要买时，也能痛快地说：“要一个。”自从这样做以后，他们每星期都能卖出数量相当可观的鸡蛋，收入自然也格外引人注目。
据说，几年前，美国石油湾地区培训了一批服务员，他们走近用户时总是问：“我给您装满××牌汽油，还是装满××牌汽油？”这里假设了两件事：首先是用户需要的是油箱的最大容量的汽油；其次，用户需要的是两种品牌中的一种，而这两种品牌不仅质优而且价高。无论用户选择其中的哪一种，都将接受这两个假定。
有一位高明的汽车推销员在向顾客推销汽车时就经常使用这种方法。凭多年的推销经验他知道，顾客要做出这项决策并不容易，特别是老年顾客。如果他这样说：“××先生，只需付15750美元，这辆车就归您了。您看怎么样？”顾客并不能轻松地做出决策，他也许需要时间考虑考虑。然而，这位推销员通过和顾客进行下面的一段对话，卖出汽车就顺理成章了：
“您喜欢两个门的还是四个门的？”
“哦，我喜欢四个门的。”
“您喜欢这三种颜色中的哪一种呢？”
“我喜欢黄色的。”
“您要带调幅式还是调频式的收音机？”
“还是调幅的好。”
“您要车底部涂防锈层吗？”
“当然。”
“要染色的玻璃吗？”
“那倒不一定。”
“汽车胎要白圈吗？”
“不，谢谢。”
“我们可以在10月1日，最晚8日交货。”
“10月1日最好。”
在提出了这些对顾客并不难做的小决策后，这位推销员递过来订单，轻松地说：“好吧，××先生，请在这儿签字，现在您的车可以投入生产了。”
在这里，推销员所问的一切问题都假定对方已经决定购买了，只是尚未定下来买什么样的。
在保险行业中，这种方法也同样适用：
“我们登记您妻子做受益人吗？”
“是的。”
“您喜欢一年分一次保险费呢？还是半年一次，或一季度一次？”
“半年一次。”
“您想免缴保险费吗？”
“不。”
“您想免缴意外死亡保险费吗？”
“不。”
“好吧，请在这里签字。”
你瞧，在假定对方已经决定买的基础上提问，一切显得多么轻而易举！
三、一般问句也有威力
如果走进来的是美国总统
有一次，齐格勒预定在南卡罗来纳州格林贝尔市进行演讲，他先向那里的一家旅馆写了预订客房的信。
他设想房间已经预订好了，可是，就在他踏入那个高级旅馆大厅的一瞬间，就觉察到情况不太妙。这是因为在大厅后方的揭示板上有一段文字，大意是：“敬致旅客，10月11日到15日请不要在南卡罗来纳州格林贝尔市逗留，因为这里正举行纺织品周活动。在一周内以格林贝尔为中心80里以内的旅馆全都满员，房间都是一年前预订的。”
齐格勒走近服务台，对分配房间的服务小姐大胆地说：“我叫齐格·齐格勒，能不能让我查一下我的订房信呢？”
那位服务小姐问：“有过预约吗？”
“是啊，我是用信预约的。”
“什么时候写的信？”那位小姐又问道。
“那是很早以前的事了。”
“大概有多长时间了？”
“大概在三周以前吧。而且还打过电话，请看一下记录。”
“齐格勒先生，我不得不说……”
“不，请等一下。”齐格勒打断了那位服务小姐的话。
恰在这时，又一位服务小姐出现了，原先那位小姐像遇到了救星似的，把齐格勒介绍给这位名叫福琼的小姐。
福琼小姐说：“齐格勒先生，今天晚上……”
齐格勒打断了她：“请等一下，不要再多说啦，能否先回答我两个问题？”
“行啊。”
“第一个问题，你是否认为自己是个正直的人？”
“嗯，那是自然的。”
“好吧，那我就提第二个问题：如果美国总统从那个门进来，站在你的正前方说‘给我找一套房间’的话，请你讲出真实的情况，你是不是要给他准备一套房间呢？”
“嘿，齐格勒先生，如果是美国总统来到这里，我要为他准备一套房间，这样做恐怕你我都能理解吧？”
“我们两人都是正直的人，都能讲真话。你明白我的意思，今天总统先生并没有来，所以，请你让我使用他的房间吧！”
那天晚上，齐格勒先生如愿以偿地住进了旅馆。而在这之前，主办演讲的单位本想要为他订一间客房，但失败了，尽管旅馆老板的秘书是这个单位某职员的夫人。齐格勒之所以能住进旅馆，不是因为别的，只是因为他提出的问句。通过对这两个问句的回答，福琼小姐已经把自己“塑造”成了一个“正直”的人，一个不讲假话的人，若再说实在是没有房间的话，就会前后矛盾；为了维持自身的形象，唯一的办法就是给齐格勒一个房间。
从这个例子可以看出，一般问句若使用得当，也能收到意想不到的奇效。
他只用了6个问句
在推销时该怎样使用问句呢？
麦克·伯格的公司专为各公司培训管理人员和销售人员。那是一个星期五的下午，天气很热，麦克两点钟有个约会，因乘车顺利，他1点40分就到了那儿。为了不让这20分钟的时间白白浪费掉，他决定找个顾客进行推销。
麦克找到了一家带有宽敞陈列室的汽车销售店，他打起精神走进那个商店。
“你们老板在吗？”他向那里的推销员打听。
“不在。”
麦克并不退缩，又问：“如果在的话，他会在什么地方？”
“在大街对面。”
麦克横穿马路来到街对面，在接待室他问：“你们老板在吗？”
“嗯，他在，在他自己的办公室里。”接待小姐说道。
当时那位老板正在与推销经理商量事情，麦克走进他的办公室，问道：“作为贵公司的营业董事，我想您大概总是在想办法增加销售额吧？”
“年轻人，你没有看见我正在忙吗？今天是星期五下午，又是吃午饭的时间！你为什么在这样的时间来访问我？”
麦克满怀信心地盯着对方说：“您真的想知道吗？”
“当然，我想知道。”
“好吧，我是刚从雷丁乘车来的，我有个预约是下午两点的，有20分钟的空闲时间，因此，我想利用这短暂的时间前来访问。”稍做停顿，麦克又压低声音问：“贵公司大概没有把这种做法教给推销员吧？”
那位老板听到麦克的问话，绷着脸看了推销经理一眼。过了一会，老板微笑着对麦克说，“多亏你，年轻人，请坐吧。”
就这样，利用这短短的20分钟的时间，麦克完成了那家公司所需要的有关销售和销售管理训练的大规模的商谈。
我们再看另一个成功地利用一般问句的事例：
哈尔是美国销售总公司的总经理。有一次，哈尔因换乘飞机在某个大城市有1小时的空闲。在那个机场附近，有一家实力雄厚的保险公司，因此，哈尔想利用这段空闲时间去拜见这家公司的负责人。
哈尔乘上出租汽车来到那家保险公司，他把名片交给了接待他的那位小姐，并说：“我是在等飞机，没有预约，如果方便的话，我想见他一面。”
保险公司装有内部直通电话，那位小姐和总经理通了话，只听总经理说：“对那个年轻人说，我很忙，没有预约，我是不会客的。”
哈尔也听到了总经理的回话，他面带微笑请求那位小姐允许他直接同总经理说一句话，在得到许可后，他对着电话说：
“总经理先生，我是哈尔·克罗斯，我只想问一件事情，好吗？”
“请讲。”
“在贵公司的训练计划中，你是不是要训练贵公司的推销员在本次预约和下次预约之间的1小时里，给还有一线希望的顾客直接打电话商谈成交问题？”
总经理沉默了好一会儿，才说：“克罗斯先生，我接受你的这种适当的提问，同意与你商谈，请进来吧！”
哈尔通过这次访问为以后继续访问打下了基础，结果他取得了大量的订货。
有人对推销中使用问句的技巧进行了专门的研究，总结出了“三个质问”成交方法。这三个质问就是：
第一，“您知道这个制品在哪些方面能够为您节约金钱吗？”或“您知道这个制品在哪些方面对您的健康起作用吗？”或“您知道这个制品能在哪些方面节约时间和劳动力吗？”
第二，“您对节约金钱问题有兴趣吗？”或“您对更加健康有兴趣吗？”或“您对节约时间和劳动力有兴趣吗？”
第三，“如果您打算节约金钱，您认为从什么时候开始最好？”或“如果您打算注意自己的身体健康，您认为从什么时候开始用这个制品最好？”或“如果您打算节省时间和劳动力的话，您认为从什么时候开始使用这个最好呢？”
这三个质问虽然很简单，但这种成交方法的效果非常好。你不妨根据自己推销的商品的特征，设计出相应的问句，只要你耕耘，你就会有收获的。
四、说服人时“比喻”显神通
故事里的学问
在很多情况下，特别是在说服人的时候，“比喻”往往能大显神通，收到奇效，这是其他方法所望尘莫及的。历史上的大量史实都证明了这一点，这里仅以孙叔敖喻谏楚王一例来说明。
楚国芊叔当官时，向老百姓征收苛捐杂税，供楚王享用，因此很得楚王的宠爱。
一天，楚王又一次在臣子面前夸芊叔能干，说他使楚国增加了许多财富。大家听了都默不作声，只有孙叔敖哈哈大笑起来，楚王很不高兴地问：“你为什么笑？难道我说错了吗？”
孙叔敖并不正面回答，而是先讲了一个故事：“我的家乡有个姓张的人，家里有个很大的池塘，养了不少鱼，全家靠卖鱼维持生计。有一个吴国人从池塘旁经过，看到这么多鱼就对张说，他捕鱼的本领在全国是数一数二的，每网下去都能捕到很多鱼。姓张的信以为真，就请那人到自己家里住下，为他准备了捕鱼的工具，请他为自己捕鱼，好增加一些收入。这天，吴人要出去捕鱼了，可是，他不到江河去，而是到姓张的池塘边，说他就在这里撒网。姓张的听了很气愤地说：‘这是我专门养鱼的池塘，何必请你来捕呢？你这个吴人，真是祸人啊！’吴人丑态百出地逃去了。”
孙叔敖讲完这个故事，接着说：“芊叔当了官不去设法为老百姓发展生产、增加产量，只是竭力征收赋税，将分散在各地的财物集中到您手里。这样，不但实际上没有增加财富，反而增加了民间的负担。既然如此，芊叔跟那个到池塘捕鱼的人有什么两样呢？我真不明白，这样的人为什么还受到重用呢？”
楚王听了，觉得孙叔敖的话很有道理，于是免去了芊叔的官职。
如果孙叔敖不用比喻，楚王是不可能如此轻易地被说服的。推销也是一种说服，是要说服顾客购买你的商品。在推销时比喻也是行之有效的说服方法。下面就是两个成功的事例。
您的家里应该有个“利里夫”
有一位著名的棒球运动员，在球场上是一个难于攻破的堡垒；在保险公司推销员的眼里，他也是一个难于攻破的堡垒，因为他对保险、投保之类的事，根本就不感兴趣。
有一天，一位推销员又上门来了，不同以往的是，这位推销员虽然也是推销保险，但他没唱那些令人生厌的老调，也没对保险好处进行宣传，而是对棒球运动表现出极大的兴趣，洗耳听对方大谈棒球。他的倾听、他的插话、他的问题以及他的简短的议论，都给这位职业球手留下了深刻的印象。
在一个适当的时候，推销员向球手提出了一个关键的问题：“您对贵队的另一位投手利里夫的评价如何？”
“利里夫，正是有了他，我才能放手投球的，因为他是我的坚强后盾和依靠，万一我的竞技状态不佳，他可以压阵。”
“请原谅我打个比喻，您想过没有，如果把您的家庭比作一个球队，您家庭也应该有个利里夫。”
“利里夫，谁？”
“就是您。”推销员谈锋愈健，“您想想，您的太太和两个孩子所以能‘放手投球’，换句话说，能无忧无虑地幸福生活，就是因为有了您，您是他们的坚强后盾和幸福保证，所以您好比他们的利里夫。”
“你的意思是……”
“请愿谅我的直率，我是说人有旦夕祸福，万一您有个不测，我们就可以帮一下您、帮您的太太和孩子。这样，您就更可以放心地驰骋球场，无须后顾之忧。所以，从这种意义上说，我们也是您的利里夫。”
至此，那位棒球运动员才想起对方的身份，然而他已经被感动了，因为推销员形象的比喻使他深刻地领会了他的人身保险与他家庭幸福的关系，这场生意当场就拍板成交了。
球与保险
球与保险看似风马牛不相及，可是，有一个推销员却利用球得到了许多保险合同。
拉里·威尔逊是人寿保险推销员，他每到谈判时都会带上儿童玩的小玻璃球、棒球以及海水浴场用的大橡皮球去参加。
在谈判临近终局，当顾客不愿意投保，特别是在经济观点上产生分歧时，拉里就取出小玻璃球，让顾客放进衣袋里，然后说：“××先生，这种玻璃球是如此之小，如此之轻，您感觉不出来已经把它装入衣袋里了。只要在衣袋里放上两三天，就会完全把它忘掉。”
接着，拉里取出棒球，说道：“这个球虽然也能放在衣袋里，尽管您也能到处走，可是您举手投足间，都会感觉出棒球的存在。”
随后，拉里又取出海水浴场用的大橡皮球，把它吹起来，然后说：“一变成这样大的球，你无论费多大的劲也不可能把它放进衣袋里。关于人寿保险也完全可以说是同样的。按照您的年龄说，如果今天加入人寿保险，你要付出的保险金恰好与您把小玻璃球装在衣袋里一样，对您来说是微不足道的，您很快就会把加入保险这件事忘掉。如果您推迟加入保险的话，那就好像把棒球装进衣袋里一样，即使您能勉强地加入，也总是感觉有负担。另外，如果您推迟过久的话，到那时就好像想把海水浴场用的大橡皮球装入衣袋中似的，尽管您想加入也是不可能的了。××先生，您今天可以对加入与否不做决定，可是您自己对于‘拿玻璃球、拿棒球、还是拿大橡皮球’的问题正在犹豫不决。因此，作为我来说，就要积极向您建议，请拿玻璃球吧。因为这样做，对您一直是轻松愉快的，对于您的家属也会带来很好的结果。”
听拉里这么一说，顾客的反应大都是：“哎呀，这我可没有想过呀！”
拉里便说：“今天的玻璃球价钱仅仅是××××美元，对您来说，按年、季或按月交都行。哪种交款方式，您认为最合适呢？”
就这样，拉里利用球所做的生动而又通俗的比喻，顺顺利利地得到了保险合同。
比喻是一种非常有效的说服方式。当然只有在比喻恰当的时候，才会收到这样好的效果。
五、实话不一定能实说
有时实话如利剑
我梦见自己正在小学校的讲堂上预备作文，向老师请教立论的方法。
“难！”老师从眼镜圈外斜射出眼光来，看着我，说：我告诉你一件事——
一家人家生了一个男孩，全家高兴透了。满月的时候，抱出来给客人看，——大概自然是想得一点好兆头。
一个说：‘这孩子将来要发财的。’他于是得到了一番感谢。
一个说‘这孩子将来要做官的。’他于是收回几句恭维。
一个说：‘这孩子将来是要死的。’他于是得到一顿大家合力的痛打。
“说要死的必然，说富贵的诈谎。但说谎的得好报，说必然的遭打。你……”
这是鲁迅散文《立论》中的一段，“这孩子将来是要死的”是一句大实话，但我敢打赌：很少有人愿意听到这样的实话！
话是说给人听的，而人是有感情的，我们应该设身处地地站在对方的角度想一想：“如果别人对我说这种大实话，我会是怎么样的感受呢？”
在我的记忆中储存着一个叫“释梦”的故事，说的是一个皇帝做了一个恶梦，于是请来几位大臣解梦。第一位大臣说：“陛下，您这梦的意思是您全家将比您先死。”皇帝听了很不高兴，命令将这位大臣打了40大板。第二位大臣说：“陛下的梦的意思是说陛下将亲眼看见全家人死去。”结果也被打了40大板。轮到第三位大臣时，他说：“陛下将比全家长寿。”皇帝听了这位大臣的解释很高兴，马上赏给了他许多礼物。
从这个故事中我们可以看出，同样的含义可以用不同的语句形式来表达，并且表达的效果是很不一样的。前两位大臣说的都是大实话，但这种大实话实在不中听。这种不中听的大实话在推销中也是不能说的。
推销时有些实话不能说
如果你是一名服装推销员，有一位顾客走进了你的店门，你发现他身上穿着一件很旧的外套，你就想卖给他一件新外套，看着他身上的破旧外套，你心里一定在想：“这人怎么还穿这种破衣服？这还是好几年以前流行的款式，他居然穿了这么些年，这衣服早该当抹布使了。”你虽然心里这样想，但嘴上不能这样说；如果你实话实说，那你离“优秀推销员”这一称号就相差太远了。
如果你是一名汽车推销员，当顾客问你他那辆旧车可以折合多少钱时，你心里想的也许是：“这种破车还能值几个钱？”这可能是大实话，那辆车也许确确实实就是一辆不值钱的破车，它的轮胎也许已经磨损得不像样了，它烧起汽油来也许比柴油引擎还要多，车里的气味也许很难闻，总而言之，它就是一辆破车，但这种大实话你不能说。因为这是顾客的车，他可能很爱这辆汽车，毕竟他开了这么多年，多少总会有点感情。即使他不喜欢这辆车，也只有他才有资格来批评这辆破车。如果你先开口说这辆汽车如何如何的糟糕，这无疑是在侮辱汽车的主人，不知不觉中你已经伤害了他的自尊心。想想这些，你还敢批评顾客用过的东西吗？
詹姆斯的车已经用了十几年了，最近有不少推销员向他推销各式车子，他们总是说：“您的车太破了，开这样的破车很容易出车祸的……”或是说：“您这破车三天两头就得修理，修理费太多了……”詹姆斯却执意不买。
有一天，一位中年推销员又向詹姆斯推销，他说：“您的车还可以再用几年，换了新车太可惜。不过，一辆车能够行驶12万英里，您开车的技术的确高人一筹。”这句话使詹姆斯觉得很开心，他即刻买下了一辆新车。
有时，顾客会自己说自己的东西不好，比如说：“我这辆车太破，想买辆新车。”这时你也不能跟着附和：“你这车确实够破的了，早该换辆新的了。”特别是在谈及孩子时，当顾客说他的孩子太淘气时，你若顺着他的话说“是够淘气的”，那你就休想他们买你的商品，你可以说：“聪明的孩子都淘气。”
实话不实说并不是虚伪，话是说给他人听的，你的话可以使他人心情舒畅，也可以使他人情绪一落千丈。使人心情舒畅于己于人都有好处，何乐而不为呢？
实话不实说并不是要你不讲实话，并不是要你以次充好去欺骗顾客，它只限于你推销的商品以外的东西，对你的商品你必须实话实说。
六、“丑话”讲在前头效果更佳
设想在一个鸡尾酒会上，你初次遇到一个年轻人，并同他进行了热烈的交谈。过一会，你对他说要再去斟一杯酒。回来时，看到他正背着你起劲地和另一个人谈论你，你自然会停下来听着。显然，他对你的议论会影响你对他的态度。很明显，这时他确实没有其他的动机，甚至不知道你在偷听。因此，如果他对同伴说，你给他留下了深刻的印象、他喜欢你，他觉得你聪明、诙谐、有魅力、诚实、开朗，这个发现对你去喜欢他肯定起着积极的作用。反之，如果他表示对你没什么好印象、不喜欢你，他觉得你无才、讨厌、愚笨、俗气，这个发现对你去喜欢他必会起消极作用。
倘若在一次鸡尾酒会上这样的事情连续发生七次，即你与那位年轻人聊了几分钟后就离开了，回来时无意中听到他在谈论你。假定他对你的评价有四种情况：
（1）你七次都听到这个人说你如何如何好；
（2）七次都听到他说你如何如何不好；
（3）头两次他评价你如何不好，但随后，评价变得好起来，在最后他的评价是好；
（4）头两次他对你的评价全是肯定的，但以后逐渐变得否定了，最后的评价是坏。
在哪种情境下他最能吸引你？哪种情况下他对你最没有吸引力呢？
社会心理学家E。阿伦森经过周密的策划，对84人进行了这一试验。正如阿伦森所预料的那样，人们最喜欢第三种人，其次是第一种人，然后是第二种人，最不喜欢的是第四种人。由此，阿伦森得出结论说：“如果我们把喜爱作为一种奖励，一个对我们的喜爱逐步增加的人，比一贯喜爱我们的人更令我们喜爱他，即使后者的奖励次数多，情况依然如此。同样，奖励行为的减少比固定不变的处罚行为有更大的影响，因此，一个对我们的尊重逐渐减少的人，比一向不喜爱我们的人更不受我们喜爱——尽管后者的惩罚次数多。”阿伦森称这种理论为“增—减理论。”
“增—减理论”也适用于其他场合，比如：老师总是喜欢成绩不断提高的学生，而不喜欢成绩不断下降的学生；妻子总是喜欢越来越关心她的老公，而不喜欢对她越来越冷漠的老公。
“增—减理论”用于商品的推销中，就是要把丑话说在前头，即先讲坏消息。老练的推销员都是这样干的。
假设你的坏消息是产品价格在市面上最高，如果你先激发起对方的购买欲望，待买卖快要成交时，才告诉对方价钱贵，再没有什么比这种做法能更快降低对方的购买热度了。顷刻间，你的一切努力就白费了。
有位推销自动供热设备的推销员曾懊恼地对其销售经理说：“我让他们全都对我们的设备产生了兴趣，可当我告诉他们价格、准备签约时，他们兴趣荡然无存。出什么毛病了？”
推销经理告诉他要在推销介绍一开始就报价，他指导那个推销商不要说“我们的设备售价1500美元，是市面上的最高价”，而应这么说：“首先，我让您知道，我们设备的售价是1500美元，如果现付200美元，您以后每月付款43美元即可。您我都清楚，买别的设备更便宜些，每月付款也少两三美元。不过，请稍候一会，您就会明白为什么这种设备是您买到的费用最低的设备。”
推销商采纳了经理的建议，果然很灵验，他的销售业绩奇迹般地上升，很快就跃居为全公司第一。而他所做的，只不过是改变了讲坏消息的次序。
