乔·吉拉德感悟：
各种方法，是推销员在销售中必须不断去掌握的，它能够帮助推销员攻克许多堡垒。
乔·吉拉德说：“在销售过程中，推销员在坚持一定的成交原则的同时，要适时而灵活地运用相应的成交的技术和方法，只有这样才能成功地促成交易，完成销售任务。”
下面介绍几种经过许多推销大师验证非常有效的成交方法：
1.选择成交法
选择成交法，是在推销进入一定的阶段后，客户的购买欲望被激发出来，推销员直接向客户提供一些购买决策选择方案，并且要求客户立即购买推销品的一种成交方法。
使用选择成交法可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。
运用选择成交法时需要注意的是，推销员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。
如：“小姐，您喜欢这件红的，还是喜欢那件绿的？要不然是这件黄的？……”这位时装推销员首先假定那些年轻的女客户一定会购买这种新款式时装，问题只在于应该买一件什么颜色的。在这种情况下，推销员看准了时机，直接向客户提供成交法选择方案，当好客户的购买顾问，及时促成假定成交的实现。问题不在于是否成交，而在于如何成交。问题不在于是否购买，而在于购买什么。无论客户如何选择，结果都是成交。
又如：“先生，这是菜单，您要什么？请看，有烧鸡、烤鸭、蒸肉、烩鱼、炒蛋，还有……”这也是一种比较典型的实例。在各地饭店、酒家、餐厅等处，服务人员总是先假定必定要点些菜，似乎这是毫无疑问的事情，问题只在于点什么菜。在这种情况下，服务人员就是食品推销员，菜单就是成交选择方案，先假定成交，后选择成交。其实，在其它许多场合时，也会发生类似的情况，推销员完全可以假定客户一定会购买推销品，问题只在于如何有效地达成交易。
一般说来，选择成交法是假定成交法的应用和发展。推销员在假定成交的基础上向客户提供成交决策比较方案，先假定成交，后选择成交。选择成交法的理论依据是成交假定理论，推销员假定客户一定要购买推销品，问题只在于客户究竟要购买什么？购买多少？如何购买？等等，从推销心理学理论上讲，选择成交法运用了客户成交心理活动的一般规律，有利于减轻客户的成交心理压力，消除成交心理障碍，直接促成交易。在实际推销工作中，选择成交法用途广泛，具有明显的成交效果。选择成交法成功地利用了选择的提示原理，可以产生理想的成交心理效应，有效地促成交易。
2.请求成交法
当客户既没有异议又没有明确购买意图时，或者当客户心里已决定购买但还未开口时，推销人员可以采用请求成交法。请求成交法也可以称为直接成交法或直接请求成交法，是指推销员直接要求客户购买推销品的一种成交技术。这是一种最常用的成交方法。
使用请求成交法能够快速地促成交易；充分地利用各种成交机会；可以节省销售的时间，提高工作效率；还可以体现一个推销员灵活、机动、主动进取的销售精神。
但请求成交法也有它的局限性，如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使推销员失去了成交的主动权。因此，使用请求成交法时要注意两点：一是看准时机，积极提示，主动“出击”；二是请求成交不是乞求成交或央求成交，也不是强求成交，推销人员的态度要坦诚而不失自尊，否则请求成交法是无法发挥其预期效果的：成交是推销的目的，适时请求成交使用起来很自然，也很直接，可以有效缩短洽谈时间；同时，时机一旦成熟，及时提请成交还可以避免节外生枝。
如：“刘处长，这东西不错吧？您想买哪一种式样的？”这位推销员发现了一些可以利用的购买信号，立即向客户提出成交要求。成交信号是客户在推销面谈过程中所表现出来的各种成交意向，是客户购买心理活动的指示器，在整个推销过程中，推销员都应密切注意。无论在什么情况下，一旦发现有利的成交信号，推销员就应该主动向客户提成交要求，促成交易。
3.保证成交法
保证成交法是指推销员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指推销员对客户所允诺担负交易后的某种行为。当产品的单价过高，缴纳的金额比较大，风险比较大，客户对此种产品并不是十分了解，对其特性质量也没有把握，产生心理障碍成交犹豫不决时，推销员就可以向顾客提出保证，以增强信心。
例如：“您放心，这个机器我们3月4号给您送到，全程的安装由我亲自来监督。等没有问题以后，我再向总经理报告。”“您放心，您这个服务完全是由我负责，我在公司已经有5年的时间了。我们有很多客户，他们都是接受我的服务。”
通过这种表述可以让顾客感觉到你在全程参与。保证成交法能够消除客户成交的心理障碍，增强成交信心，同时可以增强说服力以及感染力，有利于推销员可以妥善处理有关的成交的异议。需要注意的是，应该看准客户的成交心理障碍，针对客户所担心的几个主要问题直接提示有效的成交保证的条件，以解除客户的后顾之忧，增强成交的信心，促使进一步成交；根据事实、需要和可能，向客户提供可以实现的成交保证，切实地体恤对方，你要维护企业的信誉，同时还要不断地去观客户有没有心理障碍。
4.局部成交法
局部成交法是利用局部成交来促成整体交易的一种成交方法，也称小点成交法或分段成交法。
使用局部成交法，可以减轻客户成交的心理压力，还有利于推销员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于推销员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。
客户在面对重大的购买决策问题时会产生较强的成交心理压力，做决策时会比较慎重，比较不容易下购买的决心；而面对较小的成交问题时就不会有太大的成交心理压力，做决策时比较有信心，比较容易容易下购买的决心。局部成交法正是利用了客户的这一成交心理活动规律，避免直接提示重大的成交问题，直接提示较小的成交问题，直接提示客户不太敏感的成交问题；先局部成交，后整体成交；先就成交活动的具体条件和具体内容与客户达成协议，再就成交活动本身与客户达成协议，最后达成交易。
如：“梁厂长，关于付款方式问题，可以根据实际情况来确定，支付现金也可以，转帐支付也可以，您就决定吧！”这位推销员就是使用了局部成交法，先直接提示付款方式问题，争取与梁厂长取得一致的看法，把客户的成交注意力集中于成交局部问题，减轻客户的成交心理压力。这种情况下，推销员正是看准了成交时机，把成交信号转化成为成交局部问题，结合运用选择成交法和假定成交法，把成交局部和成交选择结合起来，促成局部成交，假定整体成交，及时达成交易。
再比如：“陆经理，关于设备安装和修理问题，我们负责。如果您没有其它问题，我们就这样决定了？”这位推销员没有直接提示购买决策本身的问题，而是提示设备安装和修理之类的售后服务问题。推销员在这里用的也是局部成交法：避免直接提示重大的成交问题，直接提示次要的成交问题，先促成局部成交，后假定整体成交。在这种情况下，只要陆经理接受了局部成交条件，推销员就可以假定客户已决定购买推销品，直接假定成交。从推销员理论上讲，局部成交法也是以假定成交法作为理论基础。在使用局部成交法时，推销员假定只要局部成交，也就是整体成交。
5.激将法
激将法是推销方法中比较冒险的一种，著名推销专家布卢尔曾用它成功地将激光打印机推销出去。
布卢尔向一家航空公司的经理推销激光打印机，那位经理怕上司批评他浪费，所以交易一直谈不成。布卢尔不断打电话告诉经理点阵式印表机早就过时了，但是任凭他口沫横飞，经理一样不为所动。这时布卢尔想到可以用“激将法”好好刺激一下那位经理，或许经理会为了保全面子，把害怕上司批评这回事抛到脑后。于是，布卢尔走进经理的办公室，用力拍办公里的点阵式印表机，大声说（让全办公室都听得到）：“T型福特！这叫T型福特！”“什么叫T型福特？”那位经理好奇地问。“T型福特轿车！就是福特公司当年风靡一时的名车，不过早就过时了，就像这台点阵式印表机。现在还有这种古董，实在太落伍了。”布卢尔说。“激将法”果然产生效果，经理开始认真考虑，两天后他打电话给布卢尔，要他把点阵式印表机换成激光打印机。
顾客怕花钱，但更丢不起面子，使用激将法会起到意想不到的效果。但是，推销员绝不要对所有顾客都采取激将法，那样太冒险了，只有当你充分了解你的顾客，知道他会有什么反应时，你才能那么做。
乔·吉拉德成功启示：
在竞争激烈的销售市场上，精确掌握和灵活运用促进成交的方法，是把握最佳商机的关键。
