每一名推销员都要善于赢得客户的好感，顺利接近客户，这样才有机会向客户推销自己及自己的产品。接近的成功与否，决定了推销员接下来的销售进展。此外，在与客户的交流过程中，推销员还要具备巧妙而不着痕迹地拉近与客户关系的能力，不断学习营造个人亲和力的技巧，以便顺利地接近客户，为接下来的继续沟通和生意的成交打下良好的基础。
有效推销的第一步，就是千方百计地接近客户，只有真正做到了这一点，才能走进顾客的心中，从而取得自己人生的辉煌成功。
乔·吉拉德感悟：
作为推销员，你要知道，有时候听比说更重要。
在推销过程中，许多客户往往缺乏听推销员滔滔不绝地介绍产品的耐心，而喜欢与那些关心自己的需要、问题、想法和感受的推销员在一起。所以，对于销售员来说，在客户面前一味地介绍产品不一定是明智的做法。
通常情况下，对于推销员来说，倾听客户讲话是顺利接近客户的有力武器，同时也是专业推销员所必须具备的素质。乔·吉拉德在销售过程中，对于倾听客户谈话的重要性这一点上深有体会。
有一次，乔·吉拉德花了半个小时的时间说服一位顾客买自己的车，当客户正要掏钱付款时，另一位同事跟他谈起前一天的篮球赛，乔·吉拉德一边跟同事说话，一边伸手去接车款，不料客户却突然掉头走掉了。到手的生意突然失去了，这让乔·吉拉德十分苦恼，他苦思冥想了一天，还是想不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。到了夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问客户突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同您谈到了我的小儿子，他刚考上密西根大学，是我们家的骄傲，可是您一点也没有听进去，只顾跟您的同事谈篮球赛，对我太不尊重了，这就是我不想和您合作的原因。”乔·吉拉德这才明白自己失败的根本原因，原来是由于自己没有认真地倾听客户谈论自己最得意的儿子。然后，乔·吉拉德真诚地向那位顾客道了歉，并承诺在今后一定会做一个忠实的听众。从那以后，每个进入店内的顾客，乔·吉拉德都要问问他们是做什么的，家里人怎么样等等，然后认真地倾听他们讲的每一句话，乔·吉拉德因此越来越受顾客的喜爱。并且，三年后，原来那位抱怨乔·吉拉德不认真听他讲话的顾客又来了，不仅买了乔·吉拉德一辆车，而且也介绍了许多同事来买车。后来，那位顾客的儿子——吉米医生也买了乔·吉拉德一辆车。
对于推销员来说，倾听能够表达你对客户的尊重。没有人愿意被忽视，人人都愿意自己的讲话有人听，而且是全神贯注地听。当你全神贯注地倾听客户讲话时，客户一定会有被尊重的感觉，因而可以拉近你与客户之间的距离，达到顺利接近客户的目的。所以，适时地闭上嘴，多听客户的话，无形中会让客户得到满足和尊重，而你也会因此而获益。
另外，倾听也能够让你有更多的时间去思考，并找出销售的切入点。当你为推荐自己的商品而不断重复相同的话语时，充其量只是练熟了自己的讲解词，并没有时间去思考对自己接近客户更有益的事情，也无法针对客户的问题加以解答。在销售过程中，推销不是要“喋喋不休”或“高谈阔论”，而是要拿出更多的精力来听。与客户进行面对面的销售时，你要善于听取客户的需求、渴望、理想和困难点，善于听取和搜集有助于成交的相关信息。如果你能让客户说出心中想法，并且在询问的过程中令他务必说出心中的想法及核心的问题，便可以充分利用在一旁倾听的时间想出其他对策，使成交的机率大大增加。
实际上，倾听是了解客户需求的第一步。而推销员只有了解客户的需求、问题、想法和感受，才能获得客户的信任。这是由于客户更倾向信任那些尊重他们意见的人；客户总是认为，那些能够认真倾听他们意见的人更清楚问题的症结在哪里，能更好地服务于他们。而客户越是信任你，你得到的越多。在香港某著名酒店，每次在顾客结账时，前台服务生都会问顾客一个简单而有见地的问题：“您觉得有哪件事情我们还可以做得更好，以使您更加满意？”然后，会仔细倾听顾客的反应。这种做法获得了顾客的极大信任，致使许多顾客愿意选择住进该酒店。其实，作为推销员充分利用一切机会搜集信息，倾听客户均意见，也有利于自己改进服务，而一旦客户发现你在不断改善服务，往往会更加信任你。
现在，很多推销员认为要做好推销工作就要有三寸不烂之舌而大练口才，却忽略了客户有时更需要的是一名最佳听众这一事实。另外，如果推销员不善于倾听，就会很容易在交易过程中造成误解，造成不可弥补的损失，从而破坏与客户之间建立起来的信任感。因此，推销员在倾听客户谈话时，要具有足够地耐心，并且要做到积极地倾听。
积极的倾听，是指积极主动地聆听顾客所讲的事情，掌握事实，明白顾客的需求，从而进推销员与顾客之间的良性沟通，有利于成功接近客户。如当客户倾诉时，你要适当地点点头或者拍拍手，明确地发出信号，表明自己在认真听他讲话，关心他所讲的内容并理解了他的意思。如果你在客户讲话的过程中，看起来似乎在认真倾听，却毫无反应，什么应答也没有产生，客户无法肯定你是否已听懂或者你是否真的在听。因此，推销员适时地表明自己对内容感兴趣是一种对谈话必要的反馈，能鼓励客户继续往下说。
下面是乔·吉拉德在销售工作中总结地一些简单而又行之有效的方法，告诉你怎样进行倾听：
1.保持视线接触
倾听时，必须看着客户的眼睛，因为对方判断你是否在倾听和听懂了说话的内容，是根据你是否看着他来作出的。因此，你要把眼光始终放在客户身上，把那些会让你分心的铅笔等东西放在一边，这样就可以免于分心了。
2.适时地对客户的话表示赞同
点头或者微笑，就可以表示赞同客户正在说的内容，表明你与客户所说的意见相合。客户需要这种感觉，他所收到的信息是你正在专心听他说话。
3.不打断客户的话
让客户把想说的话完整表达出来，你不要在中间插话，这样可以表明你很看重沟通的内容，并对客户十分尊重。如果你阻止客户，打断客户说话，客户就会认为你让他失去了决策权，他便会感到受压制、不舒服，下一次也会拒绝见你，最终他会找到不买你的产品的理由，你也会因此而失去这笔生意。
4.放松自己
采用放松的身体姿态，如把头稍偏向一边或把身体重心偏向一边，这样也可以让客户感到你在完全关注他讲话。
在这个世界上，人人都有倾诉的欲望，客户也是如此。因此，推销员要想获得客户的信任，就必须善于对客户的讲话进行积极地倾听，从而让客户愿意与你交流，也为你提供更多新的信息，为你提高业绩提供更多的方便，从而成就你事业上的成功。
乔·吉拉德成功启示：
对于推销员来讲，倾听是最好的接近客户的方法，它能让你的客户信任你，能够让你有时间去思考应对策略，还能让你充分地了解顾客的真实想法，从而有针对性地进行推销，提高服务质量，以达成最后的成功销售。
