乔·吉拉德感悟：
让自己的心理充分准备好，以最好的状态去面对你的客户。
推销员进行了成功预约之后，还要做好面谈的心理准备，保持一个良好的心理状态。实际上，在销售的过程中，推销员始终在同客户进行心理上的较量，每一名想要取得优异业绩的推销员，就要认真学习如何做好自己的心理准备。
有关专家认为，很多人面对客户之所以会产生紧张、害怕、恐惧的情绪，是因为他们对自己不自信，而不自信的原因在于他们事前没有做好充分的准备——至少没有达到自己潜意识中的标准。因此，为了避免在销售过程中出现紧张、害怕、恐惧等不良情绪，推销员在面对客户前，应做好以下几方面的工作：
1.熟悉自己所销售产品的资料，使自己有信心应对客户的相关盘问；
2.对可能出现的情景进行自我排练，寻找“一切尽握在我手中”的感觉；
3.在脑海中设想一切顺利的画面，尽可能多地丰富细节；
4.回顾自己的成功经历或者难忘的事情；
5.再次确认客户资料和产品资料，确信客户比自己更有成交的意愿；
6.休息好，保证在会见客户时精神饱满；
7.准备好所需要携带的文件和自己的着装等；
8.出发前，听听音乐或者做自己喜欢的事情，以保证自己的心情愉悦，情绪高昂。
此外，乔·吉拉德建议，推销员在与客户面谈前，可以通过心理排练的方式使自己保持平稳的情绪及良好的推销状态。
心理排练可以在许多不同状况之下使用，它简单、直接，而且有效，可以立即改善推销员的表现并且起到增加信心的作用，它会让推销员在每次拜访客户时发挥出最佳的水准和创造力。推销员可以从以下四个方面来展开对自己良好心理的培养与训练：
1.闭上眼睛，深呼吸，让自己放松
这种方法在任何你方便的地方都可以这样做——在车上，上班前，离开办公室前，甚至在洗手间都可以这么做。深呼吸是一种能够放松身心的重要心理控制方式。它会让人觉得更清醒及更有创造力，并且能够让你在做销售简报时发挥最佳的水准。当你深呼吸时，你的肺里充满了空气并让你觉得压迫到横膈膜，这时摒住呼吸几秒钟，然后缓缓地吐出来。重复练习五到七次之后，你就会觉得很镇定，你的心情会非常轻松，然后你就可以按照脚本在即将到来的销售拜访中，正常执行。
2.用几秒钟的时间去回想你曾经所做的成功销售案例
回想当时让你如愿以偿销售产品的当时对话情形，让你的回忆停顿在你表现最佳的时候，回想客户对你有正面回应时的态度，回想你是怎样在拜访结束之时拿到客户合约或支票离开时的场景。
你的潜意识并不能够分辨出，什么是真实的经验，什么是你栩栩如生的想象或记忆。假如你有一个非常成功的销售经验，而且你不断地重复回想，每一次你回想时，你的潜意识就会把它记成一种新的经验。当不断地回想某一个特别成功的经验时，你的潜意识就会相信你已经有一连串非常成功的经验了。
需要注意的是，不要回想那些失败的经验与场景，它只会打击你的信心，让你临阵退缩。你只是要不断地回想那些会让你冷静、自信，并且有把握的销售经验，尽可能地回忆你记忆中栩栩如生的细节，让它重新活过一次，并把这些成功的经验灌输到你的潜意识里去。这种心中的想象终究会成为你潜意识所接受的指令，在你下一次销售拜访中继续重复。
3.想象面谈可能出现的最佳结果
把眼睛闭起来，想象你的表现很出色，想象你的客户微笑着神情很轻松，想象你自己完全能够掌握状况；更重要的是，你想象着会谈结束时客户签订了购买合约或签了支票，或对这次的购买可能做出的所有承诺和决定。
作为推销员，在进行推销前能够看到渴望的结果，而非只看到过程，是非常重要的事。当你在想象理想的结果时，你就会指挥自己的潜意识去做或去说可以让生意成交的任何事。如果你只看到销售的过程，你会发现自己空有一段愉快的销售谈话却无销售成果。
4.抓住成功的感觉
这是整个心理排练过程中的关键环节。你试着吐气、微笑，不要紧张，然后把整个过程放轻松，想象这次的销售拜访已经如你所愿地圆满达成，你们的交易结果很成功，而你也达成了所有的目标，对你自己微笑并且去体验那种仿佛客户已经购买，而你正准备去拜访下一位客户的快乐感觉。
作为推销员，除了在理论上掌握这四个方面的操作方法，还应了解在这个过程中最重要的部分，就是要让自己感觉到已经说服潜意识相信自己已经完成了一次成功的销售访问。这种心理想象，以及其伴随的感觉，将会让你更冷静而自信，也会降低焦虑与压力。当你把内在的准备与外在的行为合并为一时，依据反映法则，此二者是互为表里的，你的潜意识会协调你的思想、情绪、谈吐，让你能够表现得像是一个顶尖推销员，从而在销售面谈中展现出自己的最佳实力，给客户留下良好的印象，从而为销售工作的顺利开展打好基础。
乔·吉拉德成功启示：
良好的心理状态，是获得销售成功优势的一种突破性技术，每一名优秀推销员都懂得利用它释放自己潜意识的力量，以便能够在任何情况下发挥到极限，成为最佳推销员。
