三位日本人代表日本航空公司和美国的一家公司进行谈判。会谈从早上8点钟开始，持续了两个半小时。美方代表以强势的准备及充分的资料想来个先声夺人，他们一会儿用图表解说，一会儿又用电脑计算，屏幕显示各种资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是静静地坐在一边，只字不语。
终于，美方负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，充满自信地问日方的代表：“阁下意下如何？”一位日方代表面带微笑，彬彬有礼地说：“我们看不懂。”美方代表的脸色忽然变得惨白。
“你说的看不懂是什么意思？有什么地方不懂？”
另一位日方代表非常斯文地发话了：“都不懂。”
美方发言人带着心脏病随时将要发作的样子问道：“从哪里开始不懂的？”
第三位日方代表以同样的表情慢慢答道：“当你将会议室的灯关闭之后开始的。”
美方代表松开了领带，斜靠在墙角，喘着气缓缓问道：“你们希望怎么做？”
日方代表异口同声地答道：“请您再重复一遍！”
后来，日方趁美方代表完全丧失了信心的时候，清楚地阐述了自己的所想要的计划。于是，这次谈判最终以日本代表方获得胜利而结束。
在谈判时，成功永远属于那些有耐心的人。因此，我们在谈判时，可以故意去拖延时间，让对方首先表现出耐心丧失的状况，然后趁对方没有耐心之机，再给对方以深刻地反驳。故事里的日方就是以装聋作哑的谈判手法，顺利地达到了自己的谈判目的。
