汤姆先生是著名的讲师，也是一个谈判高手。有一次，汤姆向芝加哥的一家酒店租了大厅，准备做一个为期23天的季节性系列演讲。就在日期快到的时候，他忽然接到饭店的通知，要他支付比平常多2倍的租金。
那时，汤姆的票已印好发出，所有通知也都发出去了，汤姆自然不想多付钱。但他明白，如果与酒店谈自己的需要，或者向对方诉苦，结果肯定是徒劳无功。于是，两天后，他直接去找酒店经理。
“接到你们的通知，我感到十分震惊，”汤姆说，“但站在你们的角度去看，我并不责怪你们的行为，因为换成你们，说不定我也会那么做。你身为经理，必须得为酒店的利益着想，否则上面一定会责怪你，甚至开除你。现在，让我们一起谈论一下如果这样做的话，它将产生什么样的‘利’与‘弊’吧。”
说完，汤姆拿找来一张纸，一边说，一边在上面画出两栏，一栏中写上“利”，另一栏中写上“弊”。汤姆在“利”栏中写上“大厅可做他用”，并解释：“你们的好处是可以让大厅空下来，另外租给别人跳舞或开会，这比租给我演讲的收入高一些。假如我占用大厅23个晚上，这当然会使你们错过了一些生意。”
“现在，让我们来看看‘弊’的部分。首先，由于我付不起你们要求的租金，当然不得不做出另外的选择，这就意味着你们将得不到我的这笔收入。其次，这一系列的演讲，会吸引许多受过高等教育的文化人士来此，这就为该店做了一次绝好的广告。实事上，如果你们在其他媒体上做广告，每次得花至少3000美元，而且未必能吸引这么多人前来参观。”
汤姆先生一面说，一面在“弊”栏写下刚才说的两点。然后把那张纸递给饭店经理说：“我衷心地希望贵方仔细地考虑一下，并请尽快把最后的决定通知我。”
第二天，汤姆就收到了回信：租金按原来的执行。
作为谈判高手，在谈判中一定要掌握谈判技巧，要学会换位思考，在自己能够获得利益的同时，也为对方寻找利益，让共同利益作为契合点，促使双方谈判的成功。
