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第3章 平常心:把被拒绝看做家常便饭

在销售中,销售人员应掌握主动与客户建立关系的主动权。然而,不是每一个人都愿意成为你的客户,因此,“被拒绝”可以说是每个销售人员的家常便饭。不经历风雨怎么见彩虹,成功的销售精英都是在被拒绝和失败中锻炼出来的。

威廉·詹姆斯曾说:“心甘情愿接受吧!接受事实是克服不幸的第一步。”全美连锁百货公司的创始人潘尼说:“即使我赔得一文不名,我也不会烦恼,因为我看不出烦恼能给我带来什么。我已尽力,其他的交给上帝。”这些人的思想对我们的生活有很大的提点意义,做销售害怕被拒绝,甚至因为被拒绝就一蹶不振,再也不敢迈出第二步,那才是比一单生意的失败还要可怕的失败。

日本现有超过一万多间麦当劳,每年的营业总额可以达到40亿美元。拥有这两个数据的主人是一位叫藤田的老人。1965年毕业于日本早稻大学经济系,毕业之后在一家电器公司打工。

1971他开始创立自己的事业,经营麦当劳生意。众所周知,麦当劳是特许连锁经营体制,因此要取得经营资格是要具备相当的财力和特殊资格的。而藤田当时只是一个打工族,无法具备麦当劳总部所要求的75万美元现款和一家中等规模以上信用支持的苛刻条件。

只有不到5万美元存款的藤田看到了美国连锁速食文化在日本的巨大发展潜力,决意要不惜一切代价在日本创立麦当劳事业,于是绞尽脑汁东挪西借,然而却只借到4万美元。面对巨大的资金落差,一般人也许早已经心灰意冷,尽弃前功了。但藤田偏要迎难而上。

一天,藤田以极其诚恳的态度拜访了住友银行的总裁,并向其表明了他的创业计划和求助心愿。银行总裁在耐心听完他的表述之后,做出了“你先回去吧,我再考虑考虑”的决定。这无疑是间接地拒绝了他的恳求。

但是藤田仍然没有因为被拒绝而放弃,他接着说:“六年来,我每月坚持存下三分之一的工资奖金,雷打不动。无数次紧张拮据和手痒难耐,我都咬紧牙关,硬挺了过来。有时候,碰到意外事故需要额外用钱的时候,我也照存不误,甚至不惜厚着脸皮四处告贷以增加存款。我这样做是因为跨出大学校门的那一刻,我就对自己发誓,要以10年为期存够10万美元,然后自创事业,出人头地。现在机会来了,我必要要提前行动,这就是我来找您的理由。”

听到这里,这位总裁的表情严肃了起来。当天,他就驱车前往藤田所说的那家银行。在柜台小姐了解了总裁的来意之后,说了这样的几句话:“他是我见过的最有毅力、最有礼貌的年轻人。6年来,他真正做到了风雨无阻的准时来我这里存钱,让我佩服的五体投地。”

听到这里,这位总裁大为动容,马上回复藤田,要毫无条件地支持他创建麦当劳事业。

藤田在创业之初遇到的困难,是很多人都遇到过的。有的人像他一样成功了,有的人却失败了。成功需要坚持不懈的努力和坚强的意志力,只要这样,才能让你面对拒绝仍然能够勇敢地再迈出一步,而这一步,也是你走向成功的第一步。

要获得客户的支持和信赖,一定要抱着一颗平常心:不因为赞美而沾沾自喜,不因为拒绝而垂头丧气。如果顾客对你说:“不,我不要!”就告诉他:“先生,这个世界上拥有许多销售人员,而他们又拥有许多理由来说服您接受他们的产品。当然您可以拒绝,但我的经验告诉了我一个无法抗拒的事实,对我和我的产品说‘不’,就是在对您们的幸福和享受说‘不’。假如您也有一项产品,非常适合您可顾客,您会因为一点小问题而让顾客说‘不’,从而丧失了一个好机会吗?”

没有一个人从没跌倒过,而最后一次跌倒,若爬起来了,人们就把他叫作成功者,不管他以前曾经失败过多少次。人们永远以成败论英雄,这是大自然的法则。被客户拒绝很正常,能够吸取教训、不断完善自己的人才能在被拒绝中成长、成熟,最终赢得自己的一席之地。

“修心术”

一个做大买卖的人,是那种不管下不下雨,雨伞照卖木屐照做的人。这是因为,无论刮风还是下雨,都只不过是一种自然现象,他看重的是市场,瞄准的是真实的客户需求。具备这种逆势而上的胆魄,才能在销售中成就一番伟业。

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