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第6章 第五能量书——自身实例的即席演说

卡耐基在走上演说家的道路之后,一天,有位朋友向卡耐基推荐了有关家庭主妇的节目。卡耐基看了后,对主持人能够当众发话非常赞同。虽然这些主持人不是职业的演说家,但他们的说话方式十分惹人注意。他们能够克服掉镜头前的恐惧,并且捕捉到观众的想象力。卡耐基得知,他们能博得观众的喜爱,得益于他们表达了自己想要说的东西。

卡耐基在此认为,当众说话要掌握一个原则,这个原则是:说自己的经验或研究的事。说自己身边的事情,谈自己的切身体验,是卡耐基赞同的当众演说的。还在许多年前的卡耐基训练班上,一位学员说:“自由、平等、博爱是很重要的思想,没有自由的话生命就没有价值。如果我们的行动因为自由受到牵制,我们将会有一种什么样的生存状态?”卡耐基在面对这个问题时,为了能够让对方知道亲身经历所带来的效果,便讲述了一个故事:“有一个法国的地下斗士,他和家人在纳碎统治时期受到了侮辱,他用生动的词语说明如何逃离德国最终来到了美国。在结束时,他这么说:‘现在,当我来到密西根街的饭店时,我可以自由地出入,我身边的警察并没有让我出示身份证件,在事情结束之后,我可以按照自己的选择去其他的任何地方,所以应相信,自由是应该努力去争取的。’他的演说赢得了热烈的掌声,不过,以自己的亲身体验演说并不容易让演说者接受,因为会感觉运用自己的个人经验会局限。他们宁愿会激昂地谈一些概念或理论,但是这些会让听者觉得空洞,之间就难免不会不以失败而告终。”

卡耐基的话是很有道理的,卡耐基的前辈爱默生便是一个很愿意倾听的人,爱默生会不在乎对方的身份地位,能够感觉到从对方身上值得自己运用的切身体验。也就说明,当演讲者跟别人教导时,如果是自身实例,即便是多么地琐碎,也不会让对方觉得乏味。

在卡耐基训练班上,有一个叫乔治的人,他在发表演讲之前,在报刊上买了一份《弗贝杂志》,并十分感兴趣地读着。一个小时之后,他准备就这篇文章发表观点,不过,他并没有消化,如何去打动听众呢?他在演说里说自己的东西就不多,在他讲演完后,卡耐基问:“乔治,我们对那篇文章的作者并不感兴趣,因为他不在这里我们看不到他,但是,我们却对你和你自身的观点感兴趣,能告诉我你个人是怎么想的吗?不要被他人的想法所左右。”乔治只好再看一看这篇文章,确保是否是同意作者的观点。当乔治吃透了这篇文章之后,发现自己竟然不赞同作者的看法。他开始在记忆中寻找实例来证明自己的看法,并用自己的经验来推广自己的理念。在第二次的演讲之中,由于他借鉴了自身的背景和信念,结果大获成功。

卡耐基会因此说,演讲者要知道在演讲时什么才是合适的话题,如果有经历,那么要让这种经验变成自己的,这才是合适的题目,而如何去寻找题目呢?要深入到回忆里,去寻找那些印象鲜明的东西。卡耐基便根据怎样吸引听众的关注做过一项调查,发现听众喜欢的题目都和一些特定的人物背景相连。例如,早年的成长经历,在学校里的有关事情,在长大后如何克服障碍,这些是能引起听众的兴趣的。还有自己的愿望与努力,也会洋溢着人情味,要能吸引更多的关注。告诉大家,在这激烈的竞争之中,你所遭遇的挫折,还有你虔诚的话,也是吸引别人关注的方面。在你爱好和娱乐的事情上,你要发自内心的热忱,就会把这个话题清晰地呈献给大家。

除此之外,还要关注知识领域,你很多年在同一个行业里,会让你成为这个行业里的专家。你用很多年的经历来探讨自己职业、工作方面上的问题,自然能引起听众的关注和尊敬,会由于你的经历不一样达到好效果的演讲。在信念和信仰方面上,你要摆正自己所处的心态,要是你曾经花费了很多时间来研究一个问题,你自然能够在其上面使得别人信服。你这样做,还要证明你自己的信念,听众可不喜欢千篇一律的讲演,也不要认为,随意读一些文章就可以谈论这个话题,对自己不了解的最好避免。

一个人演讲的水平的好与坏,往往直观地体现在他即席演说的能力上。演说者和听众之间的默契也在于这一点,卡耐基便讲了一个故事:“有一天,一批商场的领袖与政府的官员在一个制药公司的仪式上聚会。公司研究处处长的下属们一个个起立发言,讲述了生物学家和化学家正在进行的重大实验工作。他们正在发明舒解紧张的新镇定剂,发明对抗过滤性病毒的新抗生素,发明抵抗传染性疾病的新疫苗,他们先用动物、再用人做试验。结果这个演讲出奇地让人满意。‘真是很神奇,’一位政府官员的研究处长说,‘您的手下都是魔术大师,只是为何您不起来谈谈呢?’研究处处长说:‘我只能对自己演讲,是难以面对观众的。’过了一会儿,另一个政府官员说:‘我们还没有听过研究处处长的发言,现在大家是否愿意让他讲几句?’于是响起了热烈的掌声,研究处处长不好推脱,只好站在那里,僵硬地说了几句。然后,他又为自己没能仔细解说而道歉,这样看起来,他说了一些无用话,其实,一个行业里的带头人物,没有必要让人觉得这么吞吞吐吐,他应该能够学会即席演说。”

在卡耐基训练班里,学员们要坚决、勇敢面对演说前的恐慌。如果学员这么说:“我要是有预先练习的话,就不会有这个困难。只是出人意料地让人站起来讲话,难免不会不不知所措。”卡耐基建议:在情急之下,可以收拢自己的思想。

在现在社会,由于商业的需要,口头的沟通便越来越重要,这使得即席演说的能力越来越得到重视。我们要能够迅速地转动自己的思想,并且很好地遣词造句,这会让你在谈判桌上出人一头。由于在谈论里,个人的观点要强劲有力才会对集体发生作用,所以即席演说要生动突出,才能发挥最佳的效果。

一个有自制力的人,应该具备即席演说的能力。有几种方式,能够帮你流畅地表达自己。其一是采用某位著名演员使用过的一种方法。卡耐基说,道格拉斯·费班克曾在《美国杂志》上发表了一篇文章,讲述了一种益智游戏。查理·桌别林、玛丽·皮克福每天都在玩那种游戏,持续了两年,这种游戏在演说里是不容易训练的,要站着思考。根据道格拉斯·费班克发表的那篇文章,这个游戏是这么玩的:

首先,每个人在纸条上写上一个题目,接着马上就这个题目站起来讲一分钟。同一个题目不会使用两次的。有一天晚上,要谈“灯罩”,有三个人在玩这个游戏。第一个人过关了,其他的两个人都机敏了很多,这会让人在瞬间的时间内思考题目及凝聚自己的知识与思想,让人学会了怎样站着思考。

在卡耐基训练班里,每期都会有几次这样的练习,学生们会听到:“今晚要给你们每人一个不一样的题目,等你们站起来的时候才知道自己的题目是什么,祝大家好运!”结果发现,有时让会计员讲做广告的东西,有时让销售员讲有关幼儿园的事情,有时让老师谈论银行业务的事情,有时让银行家谈论教学,有时让伙计谈论生产,有时让生产专家谈论运输。他们是否会选择放弃呢?不,他们一开始会说的不好,但他们还是说话了。他们到最后发觉比想象中表现得好。这对他们来说,是一种兴奋与刺激,可以让他们发挥不知道拥有的才能。

他们可以做到这样,每个人也可以做到。只要有毅力和自信,只要努力去做,就会把复杂的事情简单化。

这种方式,用于培养不曾准备说话者的效果是显而易见的。当一个人一定要在自己的事业与社交生活里发表演说时,可以多采用这种训练,能够轻而易举地应付将要发生的情况。

当人们在毫无准备的情况下要求发言,当希望对某一个东西发表自己的建议时,这时候就面临着当众说话的问题,而且要能在短暂的时间内支配自己的言行。这时,卡耐基建议,要从心理上对这些状态有所准备。不妨在就要请起来说话时,想想究竟要讲些什么。这一次最合适讲述哪些题材,应该以怎样的措辞应对,这些都需要在心理上准备即席演说的能力。这样的话,就需要演说者不停地思考,而思考是所有事情中最难做的事。如果即将即席演说,就需要准备自己,可以像飞行员一样随时准备处理可能出现的难题。一位很成功的即席演说家,应该经过很多次没有发表过的演说之后,才能让自己具备即席演说的能力,这即席演说要求自己随时随地都要准备着演说。那个题材你可能已经得知,只是场合和时间需要你费心神。由于即席演说的时间很短的,所以你就应该决定说哪些方面合适,不要在说过后道歉。

在即席演说中,能够先举些例子,这样做的优点是十分明显的。

首先,你能够从苦苦思索下一句的状态中解脱出来。由于经验十分容易复述,即便在即席演说的状态下也是这样。其次,你会渐渐进入演说的角色。开始的紧张消失不见,你就有机会把自己的题材渐渐温热起来。再次,你能够立刻取得听众的注意。由于,自身实例是马上摄取注意力万无一失的方式。

听众会凝神倾听你所讲述的打动人心的自身实例,你在演说后很短的时间内,会自己的能力得到认可。

卡耐基认为,这是一种双方沟通的过程,也是吸引听众注意的一点。当听众意识到这种接纳的力量时,会想继续听。演说者要用最大能力来做回应,与听众之间建立和谐的关系是演说者的重点成功所在,没有这一点,沟通便会出现问题。演说者要以自身实例演说,特别是在人家请你讲说几句话时,举例子的效果很明显。

在演说时,演说者要有蓬勃的生机与力量。如果拿出力量与劲头,外在的蓬勃生机就会在心理上产生变化,这种变化会带来有益的效应。你可能会注意到,在交谈着的人群中,有个人突然边说边指手划脚起来,很快地他就说得头头是道了,有时候以至于还会口沫横飞、精彩之极。并且,他会开始引来一群热切的听众了,这表明身体的活动和心理的活动关系十分密切。

要让身体充电,才能迅速地让心灵开展活动。你会注意到,有人在你肩头轻拍一下,请你说几句话,或许你事前没有准备,但它忽然就到来了。特别是在你欣赏他人演讲的时候,主持人忽然叫到了你,并且有很多人望向你,你还没有反省过来,就被认为是下一个演说的人。在这样的情境之下,心思会容易慌乱,此时要保持镇静,向台上的主持人致意,向台下的观众致意,这时候会给你喘息的机会,让你找好开始说的话。

为了让演说轻松愉快,应该讲讲自己的听众,说说他们是谁,正在做什么,特别是他们对社会与人类做了那些成绩。

也要知道,这次聚会的情况与原因,是周年纪念日?是表彰大会?是年度聚会?还是爱国集会?听众会因此扩大相关,使得之间更丰满。

最优秀的即席演说,就是真正的当场表演。它表现的是演讲者对听众的感觉,他的成功还在于特殊的时间,只要听众享受到了心灵、耳朵上的愉悦,就会把你滔滔不绝的说辞视为即席演说了。

在即席演说时不要胡扯瞎说,不要用不合逻辑的语言把无关的事情串联在一起,要围绕一个中心,让自己的意念合理归类。且这个中心是你所要讲述的问题,所举的实例应该和这个中心的思想相同,同时在演说时要抱着真诚的态度,这样会发现精力充沛而又效力无穷,是准备好的演说所不能媲美的。

在遇到集会时,可以事先有计划,而且留意随时被请起来演说的可能。要是别人被请起来演说,要看看演讲人的意念与想法是否与自己的一致,当轮到你的时候,只需要简明地阐述几下便可以坐下。如果是站起来,要把自己的思想巧妙地表达。我们要学会站着说话,这会有一个好的开始,会让我们讲得容易、讲得精彩。我们也会得知,即席演说也是向朋友们谈话的扩展而已。

即席演说要适时适场合,一个人说话的内容不管如何精彩,要是时机掌握不好,就难以达到说话的目的。要是对方乐意听你的讲话,或者接受你的看法,都应该选择恰当的时机。这如同一个参赛的棒球运动员,固有良好的技艺、强健的体魄,可是他不能把握住击球的决定性的瞬间,或早或迟,棒等于落空了。因此,时机十分关键,要知道决定性的瞬间,才能用标准详细谈话的具体状况。

在交际场合中,我们会看到,有些人口若悬河,滔滔不绝,十分健谈;而有些人就算坐了半天,也从不插话,找不到话题。这里有一个“切入”话题机会的问题。

要想“切入”话题,要找到双方相互关心的基本点。像陈先生买了一台电视机,因为质量的问题连续多次拉到维修站修理,都未能修好。最后,他找到经理诉说苦衷。经理叫来正在看武侠小说的修理工小马,并且提出批评,责令快速同客户回去重修。一路上,小马闷闷不乐地不说话,陈先生便问:“你看的是哪一部武侠小说呢?”小马说:“神雕侠侣》。”“看到第几集了?”小马说:“第二十集,可惜找不到第二十一集了。”陈先生说:“别着急,这事包在我身上,我有很多武侠小说,等一会借给你看。”紧接着,陈先生和小马围绕着武侠小说你一言我一语,讲得非常投机,一开始的紧张气氛也消失了。之后,不仅电视机修好了,他们俩也成为了要好的朋友。

卡耐基说,切入话题要注意对方关注的中心点,要考虑到最好。固然能够给听众心中造成先入为主的概念,可由于过早,气氛还很沉闷,人们还没有适应而不愿随之开口;要是后讲,固然能够进行归纳整理,井井有条,或是针对他人的漏洞,发表更为完美的看法,可由于太晚,人们都已经疲倦,想快点结束而不想再拖延时间,也就不愿再谈了。

因此,卡耐基强调:最好能在两三个人谈完之后切入话题,这样的作用是很明显的。可以使气氛活跃,并且引起他人的注意。

在反映情况与说服他人的时候,要把机会选在对方心情平静之时,因为一部分人由于劳累、不顺心或是正把注意力集中在其他东西上,是不会有心情来听你说话的。

你可以听到妻子这么抱怨:“他回到家里后,就自个儿喝茶,坐下来就看报。要是我问他什么,他只含糊地答一句。要是我想与他聊聊,他的心早就离得老远的,或许还挂着办公室的事。真烦人!”

重视对方,考虑对方何时谈话才有最大兴趣,这是要考虑的。可以想象,白天人们忙了一天,下班能够说是带着一天的劳累回家。要是这时家人不体贴这种困苦,一开口就是诉苦,就是告状,再耐性的人也难免不会顶撞。反之,先温柔地说:“公共汽车是不是太挤了,辛苦了吧,先好好休息一下!”然后再把家里的事情说出来,这样就能得到对方的理解与支持。

在与人说话时,要看对方的脸色,心情好时,会无所不乐,心情坏时,会无所不愁,这一点有必要去明确。除此以外,还应该明白交谈双方的概念问题,这样才会让对方领悟、接受,不容易误解。就像某学校为了迎接校庆,作整队的训练。一个学生会干部负责整队。他高声说:“高中、初中的分开;男同学、女同学分开;校运动员、校文艺队员分开;都按高矮排队。”大家听完,吵吵嚷嚷,都在问:“我站在哪里?我站哪里?”该干部还感到大家没听懂,再重复宣布了一次,同学们还是不明白往哪里站,吵嚷了好久,队伍还是没有整理成形,最终还是体育老师把队伍整理好的。这个队伍为什么整理不好呢?关键是这个学生干部的号令不准确。就像,一个高中的男生,他既是运动员又是高个子,要站在什么地方?一个初中的女生,既是文艺队员又是矮个子,又要站在什么地方?要是按这个概念不明确地指令做事,他们就不明白要站在哪里。

卡耐基建议,要准确、不模糊地把话说出来,才能够很恰当地把信息传递给对方。而说话不等于写文章,文章写了以后,可以字斟句酌,可以修改。而说话则是“一言既出,驷马难追”。所以,要紧扣一个中心,要有针对性。说话要把握重点,不然就难以把话说到对方乐意听。

卡耐基还举了一个故事:“有位父亲说,我女儿很小的时候有很好的才能。有一次,她让我与她妈妈感到十分吃惊。那时,她一岁零四个月,好像是在国庆节的时候。”这里说话者并不明确地点出“一岁零四个月”这个重要信息,还有国庆节的含糊其辞,就能让听者变得有头无绪了。

所以,卡耐基告诫世人,即席演说要有条理,要从自身出发,要明白先说哪些再说哪些,这样,才会有一个合理的逻辑顺序,不至于让听者摸不着头脑。

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