希尔顿旅馆遍及全球，为世界各地顾客提供优质服务。其旅馆的管理风格、文化并不是千遍一律，而是根据此地实行情况来确定，从而具有更强的适应性，深得顾客的喜爱。这正是希尔顿名牌企业的经营策划的基本准则。
希尔顿从一个偏僻小镇的小店员起家，既无显赫的背景，也没有充足的资金，却能成为拥有67家世界大旅馆、资产达到十亿美元的饭店大王，这在广阔的商海中，可以是一个惊人的奇迹，但在这奇迹的背后，他要负出多大的代价啊！一次次的柳暗花明，一回回的起死回生，希尔顿总能力挽狂澜，扶大厦于将倾，运筹帷幄之中，决胜千里之外，他依赖的是什么法宝？还是一个令人猜不透的谜？
旅人没有常识，如同飞鸟没有羽翼；理论家没有实践，如同树林没有果实。
——[波斯]萨迪希尔顿对基督教的信仰来自母亲玛丽的熏陶。他的母亲信仰非常虔诚，信仰每时每刻都浮现在他的脑海里，不论大小事情，她都有一个答案、一个处方即：祷告。对于母亲，祷告是生活的一部分，与食物、空气同等重要。她不仅在星期天老远地带着孩子们上教堂作弥撒；平常的日子每天早晚，她都把孩子聚集在身边，向耶稣表示自己的诚心。
希尔顿从这种虔诚的信仰中获益匪浅，坚定的信仰赋予他坚韧不拔的心理素质，使他能够做到“每临大事有静气”。每当希尔顿的事业遇到挫折时，上神就使他恢复心情。晚年的希尔顿曾在他的自传中说：“得意时产生的是远见和自信心，失意时则体会到真正的谦卑。我发现任何事物都有山穷水尽的那一天，只有对上帝的信仰，才是唯一的保证。”
希尔顿走过的人生旅程并不是平平坦坦的，那是条坎坷不平而又布满荆棘的路，他当过政客、矿主，他也曾遭受过许许多多的挫折和打击，在他的经营中也曾遇到过破产的危险，但他面对失败和挫折没有沮丧，没有失望，从没有停息过追求和奋斗，是什么在支持着他，也许是他的上神。
在30年代初的大萧条时期，希尔顿债台高筑，穷困潦倒。一次，一笔债务将他拖上法庭，律师要帮他作破产的宣告，希尔顿坚决不肯，他说：“一宣告破产，就表示对上帝的信心不够坚强。希望一旦流失，我会失去自己的灵魂。”
信仰和祷告使希尔顿一次次走出泥潭，跃上人生和事业的新巅峰。希尔顿把“不断祷告、充满信心”作为他成功的经验告之于世人：“祷告是一种与神的交流，你可以随时向它倾诉，无论昼夜，它随时会倾听你的心声。你需要帮助，你需要鼓励，给你带来很好的机遇，使你走向成功之道。”
成大事者必有崇高而坚定的信仰。一个优秀的企业家绝不是只知道赚钱的“经济动物”，商海无情，市场经济的激烈竞争使企业时时面临险风恶浪，如果一个企业家没有一种崇高的信仰来支撑，他就很难在竞争中获胜。
信仰是什么？是一种超越于世俗关怀、超越于感官享受和物质利益的人生价值。浩浩宇宙，茫茫人世，单个人的力量是微不足道的，而崇高的信仰却使我们与他人、自然、宇宙结为一体，于是，我们不再孤独寂寞，我们不再彷徨无依，在人生的漫漫长夜，信仰是我们前进路途中的灯塔，给我们指引出正确的方向。
希尔顿曾经把他从母亲那里学到的两样法宝向他的孩子们传授，这就是祷告和勤奋，但他的次子巴伦却提出质疑：
“我知道很多人工作努力又很用心祷告，结果也没成什么大事，一定有什么因素是不能用祷告给予解释。”
一句话把希尔顿问得愣住了。稍后，他坐飞机到纽约。在华尔道夫落下脚来时，回顾他当年创建伟业时的雄心壮志，突然大悟到了这个问题的答案：
“就是——你必须怀有梦想。”
希尔顿说：“我的梦想与空想不同，空想等于白日做梦。并配合以祷告、工作，否则祷告就浪费了。这二者仿佛是梦想的手和足。也许，有那么点运气的成分在，不过，我敢保证，如果没有一份完备的蓝图，一切都是白费。”
“我的梦想比某些人大，却也比某些人小。有些人的梦想不切合实际，往往尚未成形即已破灭；另外有些人即使有充沛精力，缺少健全计划，方向错误，自然也达不到自己的目的，所谓一步错，全盘输，所以一步也错不得。”
没有行动，思想决不能成熟为真理。
——[美]爱默生我们可以设想，假如希尔顿满足于父亲给他留下的那份足以安身立命的产业，那么他就不会名扬全美，同时也得不到那么多的利益；假如他满足于足以使他过上富裕生活的毛比来旅馆，那么他充其量是个精明的店掌柜。可希尔顿却是个敢于梦想的人，当他的连锁店遍布德州时，他便梦想着把他的店推向全美国；当美国东西海岸到处耸起“希尔顿”大厦时，他又梦想着让自己走向全球。
希尔顿曾在他的自传中这样总结道：“你自己做的模子有多大，你的创造尽可能充满模子的空间。做一个好家庭主妇，好厨子，精练的木匠，不需要付出太多的精力来期望。有很多人一事无成，就是他们自谦自卑，做什么事总是胆胆怯怯的，这样就酿出甜甜的‘蜜’来。一块价值全无的生铁铸成马蹄铁后，可以值十块半，若制成工业上的磁针之类，必值300多元，倘若制成手表发条以后，身价即跳跃至25万元之巨。”
希尔顿就是这样的一个敢于梦想的人，他总觉得，眼前的一切不能满足自己的理想，于是他竭尽全力的拼搏奋斗，来实现自己的远大理想。
一次，他受托圣约翰医院征募10万元，那些董事会的成员们都认为他担当此事绝无问题，但他实在觉得难以胜任。他突然很想向他们承认，他不像他们想象的那么伟大。
他已快向他们开口说：“我不行——”，这种火光一现，刹那间，他发觉他必须完成此事。只要想一下征募方法就可以了，不要这里几百万元，那里几百万元的，干脆找上两千人，每人捐两百元，就用这个大办法。
于是，他写了一份连锁信给他自认为信得过的人，并再列了一份候补名单，一旦连锁信中的某人不愿出钱，就从候补人中选出两个补上去，找这两个不行，再找四个，最后，他以坚强的毅力终于完成这件事。
试想：一个人连想都没有想过的事，他能做得出来吗？如果一个要想完成某顶事情的人，只能做困难的奴隶，永远找不到解决问题的方法。
爱迪生曾说：“每个人都有他自己的生命，他的才能就是上天给他的召唤……他习惯干某事情，也容易把某些事情做好，说不定这事是别人做为好的……一个人的抱负也会与自己的能力相当，而颠峰的高度，正和基础的高度成正比。”
天生我才必有用，正如我们每个人指纹不同，我们的才能也迥然不同。三百六十行，到底哪一行是我们的用武之地？这就需要我们去自我设计，自我发现，自我创造。
对于一个企业家或想成为企业家的人来说，发现自己的独到才华尤为重要。希尔顿就花了整整32年的时间去发掘自己的长处，找到适合自己的职业。他从13岁起作店员、贩子、矿主、政客、银行家、军人……但他永不满足，不断寻找自己的最佳人生座标，最后终于在旅馆业上如鱼得水，施展出自己的才华。
希尔顿以自己从商的经验告诫世人：“发掘出独具的才能，这是第一步。如果我们一味地人云亦云，没有自己的主见，表面上的成功将不足以遮掩那极大的挫败。别为了要花时间找立足之处而烦恼。”
希尔顿第一次当经理，是为妹妹伊娃和她的两个同学组成的三人乐队当经纪人。他们利用暑假到各地旅行演出，首场演出只卖出6张票，以后几次演出都不惊奇。此番“冒险”亏本24元，希尔顿明白无论做什么事情都必须切合自己的实际情况。
希尔顿也曾把自己的事业定位做一个银行家身上，虽然他为此投注了极大的热情并少有收获，但当时的经济情况和他自己多方面知识与才华的局限却使他最后遭致失败，希尔顿放弃了这一种事业。
实践——科学的皇后。
——[英]弗兰西斯·培根希尔顿的事业无着，父亲去世等接连的打击之后没有气馁，又去德州寻梦。当时正值德州发现了蕴藏丰富的石油矿，许多冒险家纷纷而来，把目光对准石油开采上。希尔顿也从报纸上看到，单单兰吉一个产地，两年就出产了价值两千亿的石油。在希尔顿住宿的毛比来旅馆，本来生意十分兴隆，但老板却羡慕那些因开采石油而在一夜间成为百万巨富的人，老板被那奇迹所迷卖掉旅馆来开采石油。然而希尔顿却没有被这种开采热所迷惑，因为他明白，自己对石油开采一无所知，所以他瞅准这一机会，买下了毛比来旅馆，走上自己的经营之路，寻求到了自己的归宿。
希尔顿曾讲过这样一个故事：
一个穷希腊人到雅典一家银行去应征一个门卫工作，人家问他会不会写字，他摇摇头说，只会写自己的名字。他没有得到工作，借了一些资金来到美国。
若干年后，一位希腊大企业家在华尔街的豪华办公室召开记者招特会，结束时一位记者对他说：“你应该写本回忆录的。”
“不可能！”这位绅士笑道，“我根本不会写字。”记者大吃一惊。
他接着说道：“任何事有得必有失。如果我会写字，恐怕我今天就不会在这里。”
对于一个生意人来说，选择自己的经营项目至关重要，一个杰出的推销商也许是个经验十足的经纪人，一个金融家在股票期货的天地如鱼得水，但让他去经营一家工厂也许就力不从心了，每个人的天赋、知识结构、人生经验、兴趣爱好都不同，只有选择最适合自己、有利于扬己所长避己之短的行业，充分发挥自己的才能，施展自己的才华，从而来实现自己的价值。
机遇是给有准备的人的，这话说得不错，但还应该补上一句，机遇是给善于把握它的人的。
希尔顿走向成功的一个重要原因，是他把握好了机遇。
希尔顿在父亲去世后，生意十分不景气，他想卷土重来，但又不知从何做起，这时，母亲用一个生动的比喻来启示他：“要放大船，必须先找到水深的地方。”
这句话看似浅显，实则揭示了一个深刻的哲理：一个人想干大事业，首先要找到自己的用武之地。
地利，就是一种机遇。
在母亲启发下，希尔顿离开了偏僻的家乡，来到更为繁华的阿尔布格，幸遇生命垂危的华海先生，华海先生告诉他：
“到得克萨斯去，你一定可以在那里找到一条出路，也许能干出一番大事业。”
当时，德州发现了石油，到外都开采，到处都在建设，这无疑是开拓事业共同致富的一个得天独厚的机遇，希尔顿抓住这一机遇。
听从华海先生的劝告，希尔顿带着他仅有的5000元钱闯德州，在堪萨斯经营各行，又来到席斯可，终于在这里找到了最后的归宿，从事自己的旅馆生意。
天时，也是一种机遇。聪明的企业家总是善于窥溅进机。在时机未到时就远远地预测到了它的来临，时机到来，他就立即抓住它，并且利用它。
在三十年代初的大萧条时期，许多好旅馆因为不景气而破产，落入不懂经营的外行人手中，这些人把旅馆当作包袱，急于脱手，希尔顿虽然当时经济也很拮据，但他看中了这一大好时机，想法设法先把那些低价旅馆买过来，到经济回升时，这些旅馆全给他带来了丰厚的利润。
在旅馆业一片萧条之时，希尔顿开始默默地以每股四角半的价钱收购“华尔道夫——亚斯陀利亚”旅馆的股票，当时许多朋友都不理解，说他是“圣诞老人”，是来救济旅馆业的。
一个人怎样才能认识自己呢？绝不是通过思考，而是通过实践。
——[德]歌德可是，后来股市好转，四角五分买来的股票以85元脱售，希尔顿付出了2.25万元，却得到了50万元。
是希尔顿有神机妙算吗？不。只不过他比别人看得更远一点，他把市场行情看到了未来的发展前途，这是极好的机遇。
希尔顿当机立断地抓住了这个机遇。
一些生意人常常抱怨自己机遇不佳，并不悬没有好的机遇，而是自已白白让机遇从身旁溜走。关键是要像希尔顿那样，有一双洞察力极强的眼睛，能够在机遇没露头时就捕捉到它，一旦机遇来临，便像脱兔般追上它。
希尔顿曾说：“我知道有个法宝可使我们的旅馆比别人出色，赚的钱比人家多，那便是”团队精神。
什么是团队精神？希尔顿的解释是：“所谓的团队精神就是荣誉感加上奖励。单是薪水，成不了大事。”
用我们今天的话来说，就是精神鼓励加上物质奖励。
希尔顿一向把他的雇员当作有思想、有感情的活生生的人来尊重和关心，他对员工既从物质上给予帮助，又从精神上给予鼓舞从不虐待自己的员工。
在毛比来旅馆改装完毕后，希尔顿做的第一件事就是召集他的20位雇员开会，这使雇员受到如此礼遇，雇员实在激动不已。希尔顿说：“你们是唯一用笑脸服务的人，毛比来的名声就掌握在你们手里，如果有朝一日毛比来旅馆成为席斯可城的象征，功劳应全归于你们。”毛比来旅馆在这简短几句鼓舞下发展起来了。
希尔顿的一席发言不仅引来了雇员们的笑脸和掌声，更激起了雇员们高昂的工作热情，所有的雇员都像换了个人似地把毛比来旅馆的兴旺看作是自己的荣誉，衰弱是自己的耻辱。
在美国经济大萧条时期濒临破产的希尔顿能够东山再起，也得益子这种团队精神。在他债台高筑、穷困潦倒之时，他首先想到的是他的部下和员工，他把自己的妻子儿女送到母亲那里，却把员工的家属接到旅馆招待，想方设法保证他们的薪金，免费供应吃喝。他还要求他的员工们在伙食质量下降时，依然要笑口常开。正是这种精神，使希尔顿的企业产生了强大的凝聚力，这种团体的力量使员工们对未来永远充满信心，使企业渡过了难关。
在希尔顿最困难之时，一位侍者将一生的全部积蓄300元送到希尔顿手中，在希尔顿的旅馆濒临倒闭时，他的部下和员工没有一个离开他，甚至还有人投奔他，成为他后来发展的好助手。
在希尔顿的言传身教下，他的员工对工作是一丝不苟，极端负责，态度和蔼，接待顾客彬彬有礼。希尔顿曾坦率地说过：“我的确希望我所有员工都富裕一点，都能以店为家，尽心工作，而最有效的方法是鼓励各部门经理以及所有员工向本店投资。旅馆的兴衰与每个员工的‘心’都相连，这样员工的积极性必是很高的。”
希尔顿的用人之道也体现了他的团队精神，许多高级职员是从基层逐渐提拔起来的，对提升的每个人他都很信任，敢于放手让他们在职权范围内发辉聪明才智，大胆负责地工作。这些员工们和希尔顿一起同甘共苦，为希尔顿的事业成功做出了很大贡献，因此，希尔顿的企业才能立足不败之地。
对待下属希尔顿能够宽严有道，下属犯了错误，他常单独把他们叫到办公室，先鼓励安慰他们，告诉他们：“当年我工作中犯过更大的错误，你这点小错算不了什么，凡是工作的人都难免出错。”然后他客观地帮助下属找原因，研究改进办法。他说：“只要企业的高级领导，特别是总经理和董事会的决策是正确的，员工的小错也没有什么大的影响。如果一味指责，反倒搞得人人自危，从根本上动摇企业的根基。”
行动吧，因为只有在行动中才能说明你是什么。
——[法]萨特但是希尔顿绝不是一味地“一团和气”，对员工“得罪顾客”的错误，他总是十分严厉。公司里员工工资不公开，依照员工的服务态度、工作成绩、顾客反映等情况，经上一级考核决定是否提升。若员工态度不好，经查证要予以处罚甚至开除。
希尔顿就是靠这个“法宝”来发家致富的，并且使他走上旅馆王国的地位。
人无信不立，商业活动更是以信用为基础的，正如希尔顿的教师告诫他的：“人最重要的是信任。如果连他的话都无法依赖，他还有什么可取信于民的呢？”
希尔顿在创业时是十分艰难的，资金不足，人员难以招集，向银行求助无济于事，希尔顿立下誓言决心克服一切困难，要办好自己的企业，俗话说：“功夫不负有心人。”希尔顿的企业终于办起来了，并且企业渡过几次险关商业界的人士均为之惊奇，赞叹，银行纷纷投资，希尔顿终于成了一个名副其实的企业家。
大萧条时期，在希尔顿负债累累之时，律师帮他分析形势，要帮他作破产的宣告。一旦宣告破产，希尔顿就会免除许多债务，对他以后的事业是显然不利的。
但希尔顿坚决不肯，他说：“我的信用还没有污蚀，信用是我生命的血液，一旦宣告破产，就表示我对上帝的信心不够坚强。希望一旦流失，我就失去灵魂。”
于是，希尔顿总是千方百计筹资，尽力还债，自身难保的银行家桑顿先生仍然借给他5.5万元，使希尔顿完成了自己的事业，从而使他走出了大萧条的阴影。
希尔顿在他一生的事业中，得到了许许多多人的支持，这些人慷慨的帮助使他在危困之中突然展现了“柳暗花明又一村”的美景。这不能简单地归因于他的运气好，其实这一切意料之外的奇遇又恰恰是情理之中的，这正是希尔顿努力拼搏的结果。
如果说做小生意可以靠自己的积累缓慢地发展，那么做大生意，必须学会，怎样利用别人的资金和财产来为自己创造财富。许多的臣富都是白手拿鱼，来发家致富，显然如果靠积累是绝对做不到的。
敢于冒险，敢予负债经营，善于用别人的资金和财产来扩展自己的事业，这正是希尔顿发家致富的又一法宝。
希尔顿年轻时做银行家的尝试使他学会了敛财的本领。最初自组银行时，希尔顿的全部资本是他积蓄的2900元，加父亲的10股1000元，他只拥有31股，而他的目标是300股。
于是，他跃上马背，开始了他的推销旅行。他冒着盛夏的酷暑，纵马扬鞭，驰骋四方，不断地鼓动、握手、微笑，去实现他另一个目标。
希尔顿饭店的诞生，可是说是希尔顿借鸡生蛋的一大手笔。
当希尔顿厌倦了接收改造二手旅馆后，他的希望转向希尔顿饭店。他开始寻找合适的地段，他看中了达拉斯商业区大街的转角处，此处的地产权归属于劳得米克。
建筑师预估，在此造新旅馆，需花费100万元。这时，希尔顿自己只不过有区区10万元，如果他把这笔钱都付给劳得米克作地皮费，那么自己怎么来建希尔顿饭店。但希尔顿当机立断，向建筑顾包商下达了开工的命令，接着才去张罗那100万元。
灰色的理论到处都有，我的朋友，只有生活之树四季常青，郁郁葱葱。
——[德]歌德贷款无着，希尔顿又想出了绝妙的一招：租地皮，租期为99年，分期付款。劳得米克仍保有土地所有权，若希尔顿不能按期付款，他可以收回土地，还可同时收回建筑物。租金每年付3.1万元。劳得米克认为这样既保险，又可以从中取利，就答应了。这时，希尔顿便提出了一个附带条件：“我希望保有以地产抵押贷款的权利。”
仅仅付3.1万元，就巧妙地得到了土地使用权，有了土地使用权，便有抵押贷款的权利，银行就会放心地贷给他款，就这样，他用3.1万元做成了100万元的大买卖，这给他将来的前途开辟一条平坦的道路。
希尔顿在买下毛比来旅馆后，就从梦中得到启示：要装一个箱子，必须把它装满，但同时又不要给人造成拥挤之感。充分利用空间是希尔顿发家致富的又一个法宝。为了充分利用空间，提高利用率，他动员旅店管理员合住房间；在空余的地方添加床铺；隔开柜子的一半以存放报纸。为了赚得更多的利润，他绞尽脑汁，尽量使自己的空间加以利用。1940年，他买下阿斯托利亚大酒店后，发现大厅的四根圆柱中间是空的，华而不实，并非支撑顶棚之必需，仅是一种装饰。于是他下令拆开圆柱，改为若干小型的透明玻璃陈列橱窗，改装后，橱窗立即为纽约著名的珠宝商和香水商所租用，年租金3.4万美元，成为他额外收益。
相反，希尔顿对旅馆空间不能有效利用深恶痛绝。在他控制帕尔默屋时，发现一个拱型储藏室不能很好利用，便下令改为鸡尾酒厅，5个月内酒厅就收入20万元。
希尔顿把这种讲究是大效率的“装箱”技巧运用在资金的使用上，同样功效卓著。他严格要求正确估计实计情况，对每月的营业状况以分析判断，掌握规律性的东西，从而对所需要的工作人员，所需食品及必需品作出精确估计，这样，既保证了顾客的要求，又节约了人力物力，大大降低了成本。为了省钱他主张对一些常用品直接大量向制造商以厂价购买，这样，可以节省一些不必要的费用。
让每一寸土地生出更多的金子，让有限的资金发挥更大的作用，正因为这些希尔顿旅馆才能立足于不败之地。
“最低廉的价格和最大优质的服务”，这是如今第三产业中广为流传的口号，它的最早的倡导者正是希尔顿。
希尔顿曾指出，旅馆要能让旅客感到其重要，从而来满足旅客，使人们还不曾想出一个更好的东西能比一家好旅馆提供这么多快乐。他说，企业成功的关键仍在一个“好”字上。希尔顿经常对员工们说：“要给顾客提供周到服务，让他们感觉我们的温暖，也就是把我们的热情送到每一位顾客的心坎上。”为此，他在经营管理上下功夫，不断改革机构，更新设备，培训人员，建立起综合服务系统。他在各豪华高档饭店，都设有单间、套间、总统套房、一般性的自助餐厅、小商场、银行、游泳池、保龄球场、酒吧、美容店及航空公司、旅游公司、花店及服务店的代理业务，并提供邮电通信和交通的方便。为所有客房配备电话，这在全世界是首创。
奉顾客为“上帝”，千方百计满足顾客的各种要求，是希尔顿饭店的生存法宝。他在旅馆时，为了给顾客提供安静的环境，他总是在客人完全熟睡时，神不知鬼不觉地排工整个大理石、水电等，客人一觉醒来，发现周围环境已焕然一新，这样会更能受到顾客的喜爱。希尔顿对一些细微末节也十分重视，有一次，在粉刷旅馆的新休息室时，两扇门的分别用油漆写着“男”、“女”二字，希尔顿发现后马上命令雇工将油漆字涂掉，改为“先生”和“女士”。
在经营帕尔默屋时，希尔顿发现旅馆休息室像当年毛比来旅馆一样每天挤满人，休息室里嘈杂而混乱，墙上还挂着一幅醒目的告示：“如不预定，恕难保证”。希尔顿看到后将告示撤掉，另设一间“临时休息室”，让暂进安排不下的旅客暂时歇息、洗澡和打电话，而房间部职员即在这时为他们设法安排住宿。
没有人事先了解自己到底有多大的力量，直到他试过以后才知道。
——[德]歌德为了方便客人，希尔顿实行系统内预订旅馆房间的制度，希尔顿的旅馆每月接爱预订多达3600人，客人住进一家“希尔顿”后，就可订好另一国家的旅馆房间，他希望能为全世界的客人办理预订，大大方便了旅客的旅行生活，同时希尔顿很快名扬世界。
即便在入不敷出的大萧条年代，希尔顿尽管自己节衣缩食，但却要求员工们保持优质服务，“床、毛巾要保持干净，肥皂总是新的”，服务质量对塑造形象更为关键。
对于企业家来说，以攻为守，市场能逐渐扩大，是一条积极的生存与发展之道，希尔顿深知占领市场的重要，不断扩大希尔顿饭店的规模，将自己的经营范围由德州发展到美国东西两岸，又走出美洲大陆，希尔顿大旗插向全球各个角落。
在交通日益便利、航空网遍布全球的时代，希尔顿顺应潮流，准备施展他的海外让划。他说：“地球正在缩小之中，过去费时一个月的旅行如今朝发夕至，可以立刻前往某地去度周末。飞机这东西将一直派上用场，而工商业把他们的领域扩展开来，美国老百姓不但能而且也需要到更远的地方去走走，多看一点东西，多做一点事情，所花费的时间则要比过去少得多。”而此时，饭店的动能也不断延伸扩展，不仅提供住宿，还可用于新产品发布会，大企业集会等。
希尔顿旅馆遍及全球，为世界各地顾客提供优质服务。其旅馆的管理风格，文化并不是千遍一律，而是根据此地实行情况来确定，从而具有更强的适应性，深得顾客的喜爱。
为了实现对外扩展计划，希尔顿成立“希尔顿国际旅馆公司”，把业务目标定为“以国际贸易与旅游来谋求世界和平”，借此来实现自己的雄伟目标。乘世界旅店不景气之时大量收购海外旅店同时拿出资金改善现有连锁店的各种设备。为了吸引和方便顾客，他订下从饭店之间便利旅客来往的航空路线，使其公司长胜不衰。
亲爱的读者，希尔顿的业绩，将会使你增长很多见识，俗话说：“山外青山，楼外楼。”绝招之上还会有更绝的，下面一种“连横攻弱”，可以称绝上之绝啦！
“连横攻弱”，这是与“合纵抗强”相对的一种外交战略。战国时期谋略家张仪针对公孙衍和苏秦推行的合纵谋略，极力倡导连横，拆散六国合纵。凭借秦国强大的武力不断扩张，让六国俯首称臣。
连横以攻众弱的谋略思想，在当时，为推动中国由分裂走向统一起了相当重要的作用，这种谋略的成功，很重要的因素在于，秦国为始终推行这一战略，不惜运用政治、军事手段，对六国进行欺骗、拉拢、威胁、利诱，最后各个击破，建立一个统一的中国。
两千多年后，在太平洋另一边的北美大陆上，一代产业枭雄洛克菲勒又成功地运用中国这一古老的战略。引起一场令人震惊的石油大战。
洛克菲勒创建美孚石油公司时，炼渍工业区一克利夫兰的其他石油公司多如中毛，为了垄断当地的炼油生产，牟取暴利，他与控制石油运输的铁路公司秘密结盟，通过运费折扣、贿赂银行等手段，使20多家石油公司破产。
继而又将矛头指向昔日的铁路盟友，一举取得了美国东岸地区的石油运输控制权。
然后再进军产油区，想法设想加以诱惑，诱骗产油业主上钩，将其纳入自己的势力范围。
思想根本不能实现什么东西。为了实现思想，就要使用实践力量的人。
——[德]马克思1879年后，洛克菲勒又运用拉拢、欺骗、利诱等手段，从而在石油业掌握大权，真是一代枭雄。
可以说，在现代商战中运用“连横攻弱”这一谋略最为成功者，那就是洛克菲勒。
1870年1月10日，约翰·洛克菲勒创建了美孚石油公司，开始去实现其庞大的石油垄断霸业。
野心勃勃的洛克菲勒暗暗发誓：要称霸克利夫兰，买下匹兹堡，控制东部，垄断全美的石油业！
然而，一场意想不到的大灾难，使这只贪婪的大章鱼缩回了刚伸出去的腕足。
是年7月19日，欧洲爆发了普法战争，普鲁士的铁血首相俾斯麦主动挑起的这场战事，除了使欧洲战场上血流成河之外，由于战火的蔓延也造成了全美石油萧条冷落。海上运输基本瘫痪，全美石油业几乎停止外销。
当时，美国运输的车、船仍用煤炭作发动，而照明与燃料的使用都极有限，石油业无疑处于一个瘫痪状况。
为了阻止石油价格的急剧下跌，应付目前的困难局面，采油业者自发地组织了“石油生产协会”。没过多久，原油每桶价跌至3.25元。
克利夫兰地区的局面更加动荡、混乱和萧条。
面对这种灾难的局面，就连洛克菲勒那些忠实的伙伴也产生了悲观失望的情绪，他们也为石油业是否倒闭而担扰。
洛克菲勒却依旧安之若素。这一阵子，他经常是在公司总部的办公室里。
他的办公室设置也并不景气，里面也是一些零零碎碎的东西，看上去比较顺眼的就算欧州地图和地球仪啦。
他常常眯起那双令人生畏的小眼睛，凝视着那张大地图，一看就是大半天。地图上钉着红绿两色的箭头，它们分别代表普鲁士军队和法兰西军队。
其实，洛克菲勒的内心也不平静，他一直焦急地期待着战争尽早结束。
这一天终于盼来了。9月2日，战役结束，拿破仑三世宣布投降。
洛克菲勒十分兴奋，他喜滋滋地从地图上把代表德军进攻的箭头，移向了繁华的巴黎，喜悦之情溢于言表。
在他身旁的秘书佛拉格勒不知是怎么回事，还真以为他得神经病。
“太好了，佛拉格勒！”洛克菲勒大力拍打着佛拉格勒的肩膀说，“我们发财的好运又要降临了！法国军队惨败投降，欧洲战争即将结束，石油的销量将会与日俱增。这是给我们这些人的最好启示！达尔文的物种起源告诉我们什么？就是弱肉强食。我们现在得趁上帝赐予的不景气，抓紧时间打败自己的竞争对手，以防患于未然。到时我就是说一不二的霸主，你们都是王候。那时整个美国的石油利润将全都装进我们的口袋里！”
佛拉格勒第一次听到平日沉默寡言的洛克菲勒连珠似的一口气说出了如此的高论，他的心与洛克菲勒话产生了共鸣，他实在是太激动啦，他仿佛看到那源源不断酶石油变成了金子流入自己的口袋里。他不得不佩服面前这位比自己还小8岁的洛克菲勒的睿智和远见。
面对苍天，日出狂言，洛克菲勒恨不得把自己的对手抛到九泉之下。认定从现在开始就马上把握契机，向独霸天下的“石油帝国”的目标前进。但他们却没料到……
正当洛克菲勒与佛拉格勒拍手称庚之时，却传来一条坏消息。一位叫华特森的人，由范德比尔特提拔，取代了平庸无能的贝尔提任湖滨的董事长。
一步实际行动比一打纲领更重要。
——[德]马克思这一举动，对美孚石油公司无疑是一个极大的不利，因为在此之前，洛克菲勒曾同迪贝尔达成过秘密的“折扣协议”，根据这个协议，洛克菲勒的石油公司每天包租铁路60辆车皮，而湖滨铁路方面则给予每桶5角的优惠。仅这一笔账，洛克菲勒的石油公司就获得了巨额的运输利润。现在，美孚石油公司的“优惠”政策就一去不复反啦。
此外，华特森与宾夕法尼亚铁路公司董事长斯科特的关系非同一般。他俩都曾在内战时期担任过陆军助理次长的角色，假如让这两个手腕高明、诡计多端的家伙联合起来，这对于任何对手来说都是个巨大的威胁。
这时候，连见过大世面、多谋善变的佛拉格勒也沉不住气了，他建议马上见华特森。而洛克菲勒却没同意，他说要等一等，看对方如何动作，然后才能做出正确的措施来。
越是紧要关头，就越显出洛克菲勒的沉着冷静，处变不乱。对这一点他可说是盖世无双的了。
一天深夜，一位不速之客突然来到纽约的圣尼古拉斯饭店，拜访在那儿下榻的洛克菲勒。来人便是华特森。
洛克菲勒并不感到突然，一切都在他意料之中，因为他早就通过内线将对方的底细了解的一清二楚。
“洛克菲勒先生，鄙人深夜打扰深表歉意。但我带来了斯科特先生的重要建议。”
“那好吧，我们都是爽快人，请把你们的方案说出来。”洛克菲勒那张长马脸像钢板似的，使华特森看不出半点破绽。
华特森一眼就看出此人城府很深，不可与之过多纠缠，于是全盘端出了斯科特有关铁路大同盟的构想。洛克菲勒很仔细地听着，这对他来说是多么的关键啊！
两人密议了许久，终于达成了铁路大联盟秘密协定：所有运输石油的铁路公司增多携手合作，但只与特定的石油业者联盟，对于中小规模的石油业者，则限制其不让加入联盟。
在黑沉沉的夜幕下，一个让人难以想的恶毒计谋即将发挥作用。
紧接着一直在幕后的斯科特亲自出马，约见洛克菲勒商议成立一家控股公司——南方改良公司。
斯科特的野心很大，早就想夺取铁路运输业的桂冠，但他的面前有两只凶猛无比的拦路虎。他们是范德比尔特和古尔德。范德比尔特控制着纽约的中央铁路，古尔德控制着伊利铁路。这两个巧取豪夺，是当时美国铁路上不可一世的霸主，谁要想从他们手中赚取一点利益，真是难于上青天。
为此，斯科特急需找一位合作伙伴来增强自己的实力。最后他选择了洛克菲勒。
深谙韬晦之道的洛克菲勒当然清楚对方的用意，他也正想利用这个公司来实现自己的秘密，二者狼狈为奸。
洛克菲勒提出由他来掌握其他石油企业加入控股公司的审批权。
这个提议并没触犯斯科特的利益。于是他爽快地同意了。
经过一番磋商，这几个勾心斗角的恶魔为了各自的利益在秘密协定上签了名。
根据秘密协定，铁路石油运费提高32倍，而参加联盟的石油企业则可获得运费价格一半的折扣。如此一来，没加入的其他中小企业势必要支付昂贵的运费，只能眼睁睁看着，让自己的企业倒闭。
这些阴险毒辣的计谋，很快使中小型公司倒闭。
为了对抗石油运费涨价，石油产地的中小企业在亚吉波多的领导下，组成了“生产者联盟”，实行石油大禁运。
人的智力是按照人如何学会改变自然界而发展。
——[德]恩格斯该联盟采取一定措施。全副武装，严格防守，一旦有违反者，则给予狠狠打击。
由于洛克菲勒仅允许纽约一家炼油公司加入南方改良公司，引起其他公司的联手反击，“杀死大蟒蛇！”“埋葬章鱼！”的谴责声此起彼伏，响彻产油区和东海岸。
纽约各大报都对这次事件做了客观报道，并引起了华盛顿政界的关注。形势对铁路大联盟十分不利，华特森的投降，斯科特的退缩，使得“秘密规定”作废，铁路大联盟草草收场。只有洛克菲勒并不气馁，他认定情况必将出现转机，于是他们无动于衷。
果不其然，经过40天的大封锁，原油被禁绝开采，油库急需供油，石油业处于一片混乱的状态，业主们只好向银行申请贷款。但银行早就被洛克菲勒收买了，从银行总裁到各个主要董事都拥有美孚石油公司的股票。
银行不给贷款，一下子卡住了他们的脖子，逼迫他们投入洛克菲勒的怀抱里。四面楚歌中的“生产者联盟”的领袖亚吉波多，也禁不住洛克勒的利诱，终于接受了他的招安。
经过一段为时不长的战争，美孚石油公司吞并数十家中小型石油公司。
洛克菲勒的计谋终于得逞了。
洛克菲勒在克利夫兰地区，很快夺取霸主的地位，他的下一个吞并目标就是自己昔日的“盟友”斯科特控制的匹兹堡。
1875年，洛克菲勒把美国石油业的领军们请到他的别墅里密商，企图恢复原来的联合计划。经过他的鼓动，最后大家达成协约：联合行动，一致对抗采取不予折扣的铁路界。
斯科特听到洛克菲勒工夺取他的石油公司，心中顿起恼火，他立即成立帝国运输公司，架设了油田到匹兹堡的油管，在新泽西建了贮油槽和仓库，赶造了5000吨轮成立五大湖船队，决心与美孚石油决一死战。
洛克菲勒为了削弱对方的实力，巧妙地利用了铁路界巨头们之间的矛盾，与范德比尔特和古尔德两大铁路霸主结成同盟，提高折扣率。同时，减少美孚石油公司的股东分红，将红利转给公司更新设备，引进先进技术，以降低生产成本和增加产量，并准备同斯科特进行一场石油大战。
在洛克菲勒的强大攻势下，斯科特再也抵挡不住了，终于竖起白旗向洛克菲勒求和。美孚石油公司用340万元买下斯科特的企业，从此拥有了以进出口桥头堡著称的新泽西和大型贮油槽，完全控制了整个大西洋沿岸原油及产品的价格，并且，严格控制了克利夫兰地区的石油运输。
解决了斯科特之后，这只贪婪的大章鱼又将其长而有力的腕足伸向石油的核心领域宾夕法尼亚产油区。
当时石油产量己严重“饱和”从而价格一直在迅速的下落。然而洛克菲勒却作出一个令人不可思议的决定，以每桶4.75美元的高价收购原油。
许多石油中间商闻风而至，推波助澜，一个大规模的开采行动又出现了。生产者联盟近期不准开采新井的限制已被人们丢到九霄云外。
原油业主轻率地签订了合约，大量地开采石油。人们根本没注意到合约中美孚石油并没有保证4.75元的价格。
美孚石油公司购进20万桶原油后，突然宣布中止合约，并作出如下解释：供过于求的状况已打破了历史最高纪录，下周的每桶原油价格只能在21美元以下。
原油业主们才知道中了洛克菲勒的计谋，遂停止了持续两周的采油热潮。但为时已晚，等待他们的只有破产这条唯一的路。从而达到洛克菲勒的目的。
维持数年之久的生产者联盟终告土崩瓦解。
哲学家们只是用不同的方式解释世界，而问题在于改变世界。
——[德]马克思正在这时，一家名为埃克森的公司在泰塔斯维尔成立了，创办者正是当年石油大战中的风云人物亚吉波多。
美孚石油公司轻而易举地吞并了已成功地长距离铺设油管的泰塔斯维尔。
完成了炼油区、石油运输和产油地三个战场的垄断竞争后，洛克菲勒终于可以向他更大的目标挺进了一垄断全美国的石油工业。洛克菲勒有一句名言：“当红色的蔷薇含苞待放时，只剪掉周围不必要的部分，才能在日后一枝独秀，才能结出累累的硕果。”
1879年6月，正是蔷薇花盛开的时节。
洛克菲勒拿起锋利的剪刀对他手中的“红蔷薇”作最后的修剪……
在美丽的萨拉托加的洛克菲勒的豪华别墅里，美国主要的石油大亨们云集一起，准备结成一个前所未有的石油大联盟。
酝酿的结果是，成立世界上第一个“托拉斯”石油工业集团。
这是一种最高级的企业垄断集团，它由各个主要的石油企业合并而成，目的是为了进行石油大垄断，参加的企业在生产上、法律上都丧失独立性。
托拉斯的最高权力机关是“委托委员会”，领导权掌握在洛克菲勒和其他队三位石油巨头手里，所有股东均拥有信托证书，并借此获取红利。
而后，洛克菲勒终于说服同伙，并给予优厚的待遇，互换股票，这样，美孚石油公司成为大联盟的操纵人。
有恃无恐的洛克菲勒利用其所控制的托管会，以强迫收购，交换股份等手段，先后吞并了近百家中小型企业，全面垄断了美国的炼油企业和石油销售。
洛克菲勒在他的不惑之年，终于完成了统一天下的霸业。
美孚石油真正地垄断美国石油工业，成为一枝独秀红蔷薇，发出诱人的香味，美孚石油终于实现了自己的霸主梦！
一般人，通常不会轻易地把自己内心的话说出来。但若真的遇到问题时，运用“坦白”的表达方式，则较能获得对方的同情，顺利解决问题。也就是说，有时候，“坦白”可以使对方让步，“坦白”也可以使对方讲出真心话，达到你所希望的目的。
在电视上，我们常看到这样的情节：一对吵架的情侣正在交谈，男对女说：“其实我在外面的确有新的女朋友，但，我是因为……才这么做的。”那女的也说了：“不瞒你说，我也交了别的男朋友，因为你一直不在意我，所以我才……”
这就是当一方“坦白”的时候，另一方也会很“坦白”，而使问题得以解决。
假若在买衣服时，客户对销售员说：“‘坦白’说，我带的钱不是很够，是否可以破例降低一些价格？”
销售员听了，往往也会认真考虑，是否应该给你一些折扣。当然，也许对方也会举出他的难处，比如说，这件衣服真的是没有什么利润，不过，看在您这么有诚意的份上，就算你九折好了。
交易的原则，固然是希望能多获得一些利润，但在双方僵持不下的时候，坦白地说出自己的苦衷，不但是议价的一种摊牌，也是扩大议价空间的好方法。
然而，“坦白策略”的运用也是有条件的：至少双方要有某些共同目的的基础才行。例如：双方都有相当成交的意愿与诚意，双方所掌握的谈判筹码差不多，才行得通。如果有一方居于劣势，或绝对劣势时，先“坦白”的一方，就会成为输家。先不谈人性善恶的问题，单就商场如战场的观点来看，愈能以压倒性的姿态君临对方，愈能获得到大的议价空间。在利之所趋下，采用“坦白策略”的一方，无异告诉对手：
相信生活，它给人的效益比任何一本书籍都好。
——[德]歌德“我的弱点就在这里，请尽力攻击吧！”如果是这样的情况，那你就输定了。
请看下面的例子：
在某公司的房屋中介任职主管经验中，有许多次，行销人员擅自做主，拱手将利润让给买方。奇怪的是，并非买方极力争取让价，而是行销因同情而主动让价，将自己的奖金，以及公司的利润，一并让与买方。回到公司后，不但没有彻悟。反而自以为做了善事而洋洋自得。直到签约时，买方将原先谈妥的高额代款统统取消，全部改为现金购买，这时才悔悟：不但没赚到钱，还白费了功夫。
几次经验之后，终于悟出所以然来。原来参观房子时，买方都运用“坦白”的方法，表示自己是命苦的，省吃俭用，好不容易才有点积蓄；加上朋友、婆家、娘家的支援，才有那么一点钱，可凑足自备款，希望行销能成全。行销也因客户的“坦白”，“妇人之仁”的同情心油然而生，而主动将利润全部让给买方。
这个例子证实了一点：运用“坦白”的方式可加大议价的空间。
商业行为的目的，说穿了就是为了“利润”。对买卖双方而言，基本立场是对立的，利益是冲突的。所谓胜负，就是“利润”争夺战，对双方而言，如何在合法又合乎道德的原则下，赚取最高利益，就是“行销”的最高境界。
有时，商业谈判如同兵法：“兵者，诡道也。”但我们使用一些必要的手腕，并非要伤害对方，只不过是在商战中赚取较大的利润而已！
“拒绝”是一种艺术，不单只是一个“不”字而已。高明的人拒绝人，不会使对方不快；因为他运用了技巧。在商业谈判中，在双方还未能达成“妥协”之前。“拒绝”随时会发生，而其中的运用之妙，不仅存乎一心，而且还是大有学问呢！
在买卖尚未完成之前，如果买主要求降价或其他额外利益时，拒绝的最好方法是强调其价格背后整个基础的过程，告诉他：这样的价格已经是不可容忍的最低限度了，不可能再让步。这是利用买主对产品知识的缺乏所运用的策略，让买主只好依原来的条件进行交易。
有一次，逛街时某人看到一件很中意的皮衣，标签价格写着：“9800元大特卖”。他问老板：
“可不可以再便宜一点？”
“不行！不行！原价就要12000元，这已是赔本卖了，你到哪儿都找不到这种质料有这种价钱的皮衣。老实说，在国舟都不只这个数目。何况，我还要加上进口税、运输成本与营锖费用呢！不可能更便宜了。”
这理由让人无法再要求降价，结果他以9500元很乐意地买走了那件皮衣。
一星期之后，他又经过那个地方，见店门外的玻璃窗上贴着一张红纸，上面竟写着：“皮衣大拍卖，特价一件仅8500元。”
真是令人哭笑不得！
这时他才相信，即使8500元，也是能再议价的。
“对不起！这是公司的成本……”
“对不起！这是商机……”
“对不起！这是最低行情……”
人的智力是按照人如何学会改变自然而发展的。
——[德]恩格斯这些听起来好像很合理的理由，都可以堂而皇之地抬出来，也就是说，表面上看起来已经是底价了，事实上，卖主心中还有另外一个价。若能攻破前面的价格，则中间的差价便是你丰厚的利润了。
大家都有拒绝朋友来借钱的经验，而最常用的拒绝方法就是：“我也没钱”。但这种方法，很可能会使对方认为只是不借钱的借口，容易使双方心理都有不悦的感觉，甚至产生误会。如果能够再强调其“拒绝”背后所形成的整个过程，则更能化解可能产生的误会。
“对不起！因上周投资性地买了一栋房子，每个月还必须缴贷款及过生活，实在没有多余的现金能帮助您，请您原谅！”
“对不起！我的钱都买股票了，因股票下跌而套牢，舍不得赔钱卖，所以，就作了过户登记，做长期的投资股东。不是不愿帮您的忙，实在是……就连我自己要用钱都很苦恼，请您务必谅解！”
“对不起……”不仅可以使拒绝的理由合理化，免其误会；且对方也不好意思再增添你的麻烦。
买卖双方，为了替自己争取最大利益，很可能会用尽一切方法。但有一种方法切忌采用，就是“硬碰硬”，也即是“直来直往”。在数学上，二点之间最近的距离是直线；但在中国人的商场上，二人之间最远的距离反而是直线。
“硬碰硬”、“直对直”的方法，很容易使双方流于意气之争。如果在要求对方让步之前，能自己先让一小步，很可能对方会给你一大步的回应。但让这一步，也需要一点技巧才行。这时候，就可以采用“抛砖引玉”式的“以退为进法”，其效果好坏，读者们一试便知。
在议价谈判的场合中，如何使对方愿意让步是最重要的事。但让步多少，才算符合要求呢？大多数人都有一种心理的正义感，也就是希望彼此公平。可是在“抛砖引玉”的策略中，同等级的让步是不足取的，也可以说是根本不必要的。
对高明的谈判者而言，“略施小惠”意味着抛出小小的饵，但要钓回一条大鱼来。所以虽然让步十次，但每次都只一点点。而该你要求对方时，不但要将以前所让的十小步要回来，而且还能达到自己原先设定的“价位上限”，才算是成功的谈判。
就行销的角度来看，优秀的业务员都知道，在和客户谈判的过程中，任何一种无关紧要的话题上，业务员大多可以让步，不论五次或十次都没有关系。唯独在谈判价钱及填写订金收据时，总该对方让步了吧！此时你必须清楚地坚定一个信念：
“同等级让步是没有必要的。”
比如像拍卖会中，常有预先设计的喊价人，使其哄揄价位，制造拍卖场的喊价气氛，经过不同的喊价人真真假假，假假真真，利用不同方式的拉价。有的在现场，有的用电话，直到拍卖气氛或拍卖价达到高点时，再下槌成交，以获得最大的利润。这也是典型的“抛砖引玉法”之一。
这种以退为进式的“抛砖引玉法”，不但适用于商战之中，也适合于为人处世上。毕竟，人同此心，心同此理：当你给对方留余地时，对方通常会给你更大的空间回应的。
