中国有句俗话说：“投其所好而知其所想”，这句话的意思是说人在日常的交际中要懂得对方的心思，那就能抓住对方的“弱点”，那么，在适当的时候吊起对方的胃口，就有利于在交谈中掌握主动权。在交际过程中，如果你可以知道对方的心理，洞察其真正的想法，就可以采取一定的手段与策略吊住对方的胃口，引起对方的兴趣，从而达到自己的目的。
美国著名的谈判大师荷伯·科恩在《谈判与人生》一书中描述了他亲身经历过的一件非常有趣的事：科恩和妻子一起去墨西哥度假。有一天，天气十分闷热，科恩独自在街上溜达，当地的一个小贩披着几件当地特产的披肩毛毯在那里使劲叫卖：“1200比索（比索是墨西哥货币单位）！”“他在冲谁喊呢？”科恩想，“肯定不是对着我叫的。首先，他并不清楚我是来这里旅游的，其次，他一定不知道我正在注意他。”于是科恩快步地从小贩身旁走过去，并告诉他：“我并不想要披肩毛毯，你去其他地方卖吧！”
小贩点了点头表示他知道了。
科恩接着向前走去，又听见身后有脚步声，原来那个小贩一直在后面跟着他呢。“好啦，”小贩高声喊道：“1000……800比索好了。”
这时科恩加快了步伐，小贩也随之加快了脚下的速度，可他的要价现在已经降到600比索了。由于遇上了红灯，科恩不得不在街口停下了。那个小贩还在后面喊着：“600，600就行……500，500比索……好啦，好啦，400比索。”
绿灯亮了，科恩很快走到马路对面，希望可以摆脱小贩的纠缠不清。他刚想回头来看，耳边就又听到了那个小贩的叫卖声：“先生，先生，400比索！”
科恩觉得又累又热，转过身来对着小贩非常气愤地说：“对你说过了我不要！别跟着我！”
“好吧，你赢了！”小贩说，“只卖给你200比索！”
“你说什么？”科恩虽然并不打算买披肩，但对于小贩报出的价格感到十分惊讶。
“200比索！”小贩重复了一遍。
经过一番讨价还价，最终的成交价是170比索。
然后小贩对科恩说：“在墨西哥的历史上，以最低价格买到一条披肩的是一位加拿大来的旅客，他用了175比索，而他的父母都是墨西哥本地人；但是你仅仅用了170比索，这创下了在墨西哥的历史上买披肩的新纪录。”
回到旅馆以后，科恩十分得意地向妻子炫耀自己的成果：“你一定会因为这个奇迹而感到十分骄傲的！当地的一位谈判家开价1200比索，但是一位国际谈判专家也就是与你一起度假的这个人，仅仅花了170比索就把这条漂亮的披肩毛毯买到手了！”
妻子讪笑道：“这可真是一件十分有趣的事情，我也买了一条一模一样的披肩，可是只要150比索，现在就在柜子里挂着呢。”
在这里，小贩对价格采取了高起点、低定势的方法，从1200比索的价格开始要，却又一直主动降低价格，从而牢牢地吊起了对方的胃口。最后居然让一个原本并不想买披肩的人，禁不住诱惑，而心甘情愿地拿出钱来，还觉得自己捡了大便宜。
科恩作为一名国际谈判大师，之所以被这个墨西哥小贩给成功地说服，关键就在于小贩紧紧地抓住了他的心理，吊住了他的胃口。
交际过程中最应该注意的是能够抓住对方的心思，知其所想，然后在适当的时候让对方摸不透自己的心思，那么，就能够吊起对方的胃口，让对方有足够的兴趣去听自己的说话，这样就能够在沟通的过程中掌握主动权，有利于自己达到目的。
