客户在购买商品时，如何进行选择，有规律可循吗？
下面有一个有趣的心理学实验，探索了客户在选择商品时的心理动态。
美国哥伦比亚和史丹佛大学共同进行一项研究，他们在一家大型超市设立展台出售果酱，顾客们可对各种各样的果酱进行试尝，当然这些果酱均出自同一厂商。实验中，研究人员先后拿出6种或24种口味的果酱供品尝。结果，最后的购买情况大相径庭：面对24种口味的顾客，只有3%的人进行了购买；而面对6种口味果酱顾客中，购买率上升到30%。
如何解释这10倍的差距？
研究人员表示，当选择太多时，顾客会被决策过程困扰，因为要区别出众多选择的不同实在麻烦。而人们又不想仔细地思考该选哪个，因此导致对产品失去兴趣。
选择的对象越多，就越难选择。
情况往往是这样，顾客弄不清自己到底想要什么，这样的疑问直到看见能买什么才会消失。如果你为一家产品种类繁多的公司工作，也许你想当然地会认为，多样化是件好事。其实为了达到利润最大化，不妨考虑一下减少产品的种类，特别在顾客不确定哪种产品种类合适时，你最好仔细调查一下自己的商品种类，想想这样的数量是否会让购买意向不确定的顾客，另寻他处进行购买？
当需要对方选择时，为了避免他过度的深思熟虑，最好減少对方的选择性。选择越少，表示可以越快做出决定，事后也比较不会反复思考自己做的决定是否正确。
首先，在你把所有的选择摊在对方面前之前，先缩小他的选择范围。一般会认为：选择越多，就一定能从中找出喜欢的，进而促使对方采取行动。然而，事实却是完全相反！如果你让对方有无数的选择机会，他反而不太能从中做出抉择。
每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。按照心理学的观点，这叫“购后冲突”，所谓购后冲突是指——消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。如果选择太多，大多数的人都会傻了眼、不知所措，花上好久的时间才做出决定。而一旦他们做了决定，脑袋瓜又会反反复复地思考自己是否做了正确的选择。没有人喜欢“自己错了”的感觉，也不喜欢事后再来懊悔。而选择越少，表示他可以尽快做出决定，事后也就不会放心不下，反复思考是否做了正确的决定。
某家著名的家具连锁店，会在顾客下订单的72小时后，才把订购的家具从仓库送到总公司。原因何在？因为他们发现，超过60%的顾客，在大采购过后的三天之内，都会回到家具店，要求更换家具的颜色、布料或样式。
如果你是零售商，除非商品的选择性是决定竞争优劣势的主要因素，否则就不要提供超过三种以上的选择，两种是最理想的。毫无选择可能会让对方觉得自己的自由受到限制，而退缩不前。但是，如果可以选择，即使只有一个，都能让对方有得到授权、许可的感觉，让他相信，一切都在自己的掌握之中。
当你让人们在两者之中做出选择的时候，他们通常选择其一，他们很少做出第三种选择：即两个选择都不接受。这被称为“二选一”原则。
这种技巧尽人皆知，你甚至听过小孩子用过它。“爸爸，你是今天晚上带我去游戏厅还是明天去？”孙子走进冰淇淋店的时候说：“爷爷，我们今天要两份还是三份？”
二选一的秘诀最初是由销售训练师艾米尔·惠勒最先提出的，因此也称为惠勒原则。还是让我们免费听一听这位大师每小时500美元的课吧——
我们和客户约定见面的时间时，恰当的方式是使用二选一原则。也就是：提出两个见面的时间来让客户选择，不要问客户有没有空，而应该问他哪个时间有空？你可以问客户：“请问你是明天上午有空还是下午有空呢？”
当你问完这个问题后，如果客户说这两个时间都没有空，你还要一直持续地问下去：那你后天的上午什么时候有空，还是后天的下午什么时候有空？每一次都给他两个时间去做选择，而不要只问他有没有空，你应该问在两个时间段什么时间有空，一直问下去，直到他告诉你什么时候可以去拜访他为止。
有一位名叫赛姆的汽车推销员听了惠勒的训练课后，深受启发。“忽然间，我的脑袋像是开了窍，我知道该怎么做了。”他惊喜地说。以后再向客户推销汽车时他就经常使用这种方法。
在此之前他总是这样说：“彼特先生，只需付35000美元，这辆车就归你了。你看怎么样？”结果客户并不能轻松地做出决策，他也许需要时间考虑考虑。
学了惠勒的“二选一”原则，赛姆与客户进行了下面的一段对话，卖出汽车就顺理成章了。
赛姆：“你喜欢两个门的还是四个门的？”
约翰尼：“哦，我喜欢四个门的。”
赛姆：“你喜欢这两种颜色中的哪一种呢？是红的还是黑的？”
约翰尼：“我喜欢红色的。”
赛姆：“你要带调幅式还是调频式的收音机？”
约翰尼：“还是调幅的好。”
赛姆：“你要车底部有涂防锈层的还是不涂防锈层的？”
约翰尼：“当然是有防锈层的了。”
赛姆：“是要染色的玻璃还是不染色的？”
约翰尼：“那倒不一定，还是染色的吧。”
赛姆：“汽车胎要白圈还是银圈？”
约翰尼：“银圈的吧。”
赛姆：“我们可在12月1日上午8时到12时或下午3时到6时交货。”
约翰尼：“12月1日8时到12时最好。”
赛姆运用这个方法的妙处在于，以咨询的方式将选择的权力委之于顾客，不管规格大小也好、颜色也好、数量也好、送货日期也好，让顾客任选一种。只要顾客答出其中一种，即可以认定他已经决定接受了，按完成交易的手续办理。
在这里，赛姆所问的一切问题都假定了对方已经决定买了，只是尚未定下来买什么样的。
在销售过程中或是平时聊天中人们有意无意的都会使用到两种问题的方式——开放式和封闭式。
“开放式问题”可选择范围广，一般被问到的人可以回答任意问题。而“封闭式问题”可选择的范围有限，一般答案都在问话人控制范围内。
比如，“你喜欢哪种颜色的玫瑰花？”这是一个开放式问题。答案的范围可能会有粉色、红色、白色、黄色、蓝色等等。
“你更喜欢白色的玫瑰花还是红色的玫瑰花？”这是一个封闭式问题。答案会是：我更喜欢白色或是我更喜欢红色。
“二选一”问题就属于封闭式问题。
右边店里用的就是“二选一”法。目前各大行销售顾问公司都知道，第一线的业务或服务人员在推广产品时，绝不能问消费者要什么，而是要问：“A餐和B餐你想要哪一个呢？”
但是有一年，突然出现了一个让她决定出嫁的男士。
这个男士长得并不英俊，其他条件也不是很好，但每一次约会她都是在不知不觉中答应的。后来渐渐地了解了他的工作，也和他的家人见了面。
当有一天，她突然觉醒时已经太迟了，因为订婚戒指已牢牢地套在她左手的无名指上。
每次问她怎么会嫁给他时，她总是开玩笑地说：“我是上了他心理战的当。”
他们第一次约会时的对话是这样的。
“网球和电影，你喜欢哪一种？”
“我喜欢看电影。”
“国产片和外国片，你是喜欢外国片？”
“是的，但是华星国际影城正在上演张艺谋导演的新片，虽然是国产片，我也很想看。”
“这样好了，这个礼拜天我们一起去看。”
这个女孩不假思索，轻松地答道：“好吧！我们去看。”
然后，他们就经常一起看电影。
刚开始时，这个女孩根本没有想过要和这个男士约会，但事后想起来，当时男士问的问题中，只让她从A或B中来选择“YES”或“NO”，她好像没有回答“NO”的余地，都是说“YES”或“OK”的。虽然，她在这场心理战中失败了，所幸的是她建立了一个幸福的家庭，所以“失败”也是甜蜜的。
使用“二选一”原则会使顾客产生一种主动感或参与感，觉得这是他自己的选择，而不是商家硬要卖给我的。
以百货公司为例来说，有个顾客在卖场里走来走去，选购西服，从外表看来，这位先生并不是那么想买，似乎只是到处闲逛，只是随便问问价格而没有强烈购买意愿。
这时，经验老到的销售员会微笑着靠近，轻声问：
“你的气质蛮适合蓝色系和绿色系的，你要找哪一种色系的？”
“喔！真的吗？那……看看蓝色系的好了！”
这样提供选择题的问法，绝对比你问：“你要怎样的款式？”、“你的预算有多少？”来得有效果。
因为，你要顾客讲款式实在太抽象；你要顾客直接谈预算，又太没礼貌。
如果顾客接受了你的选择题，接着，你就可以选出二三套较符合顾客的西服给他看。
“这个款式是现在最流行的样式，保证物超所值，而且和你的气质也很相称。你喜欢哪一套呢？”
只要你一直用“二选一”这招，通常顾客就不容易有退路了，绝不要用“你感觉如何？”的方式来问，这样会使对方有推拖或脱身的借口，因为你这样问，人家只能回答“嗯！不错！”或“还好”。
“二选一”原则一般是帮助那些不能很明确的确定自己意愿的人做一个选择。选择的种类越多，选择起来越难，在大概了解客户的简单需求后，你可以帮助客户画定一个选择范围，再让客户进行相应的选择。
原则上，只要懂得运用“二选一”，在资深销售员的攻势下，顾客通常都会不假思索地完成交易。这种二选一的方法，平均能提高五到六成的销售率。
绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题，除非你十分肯定答案是“是”。
例如，不要问客户：“你想买双门轿车吗？”而要说：“你想要双门还是四门轿车？”
如果你用后面这种二选一的问题，你的客户就无法拒绝你。相反的，如果你用前面的问法，客户很可能会对你说“不”。
下面是几个二选一的问题：
“你比较喜欢3月1号还是3月8号交货？”
“发票要寄给你还是你的秘书？”
“你要用信用卡还是现金付账？”
“你要红色还是蓝色的汽车？”
“你要用货运还是空运？”
你可以看见，在上述问题中，无论客户选择哪个答案，你都可以顺利做成一笔生意。你可以站在客户的立场来想这些问题。如果客户告诉你他想要蓝色的车子，他会用支票付款；他希望3月8日把货运送到他家之后，就很难开口说：“噢，我没说我今天就要买。我得考虑一下。”
因为一旦他回答了上面的问题，就表示他真的要买。
另外所提出的选择最好不要多于两个，如提供的选择太多，会使顾客看花了眼而难以定夺，这虽不至于完全丧失买意，也会在相当大的程度上影响成交，使生意转眼泡汤。
如果确保你把选择限制在两个以内，第三个选择就不起作用了，所以你要把第三个选择减掉。
你还可以用这种策略消除反对意见。或许你卖房子，买主说：“我们永远都不买这套房子，看那难看的绿墙。”于是你提出两个选择：“如果你买了，是想自己刷，还是找工匠刷？”无论他做出什么选择，你都赢了，不是吗？他会吹嘘说自己比油漆匠干得又好还又省钱，或者他告诉你他得去干更重要的事，没时间刷。他说什么都没有关系，因为无论如何你消除了他的反对意见。
美国著名的演说家赫拉曾这样说过：“在竞选中，对那些正在犹豫该投票给谁的选民说：‘选择我，还是选择对方？’这种两者择一的方法并不高明，而是应该对选民说：‘你们是要选我，让这个社会更为繁荣呢？还是要选择反对派的那名候选人，而使经济变得更为萧条呢？’”
如果在众多的候选人当中，与其说服选民来选举自己，不如挑选出一个对自己较有利的候选人，让选民只在他与自己之间进行选举，这时选民会产生除了这两个人可选择以外，再别无他人的错觉。让选民放弃还有其他选择的可能性后，再迫使选民放弃选择自己不希望的那一个。
有时候对于茫然无助的人，用“二选一”的语言也可以使其从绝望中猛然惊醒。要帮助那些陷入困境的人，当务之急是驱散其悲观的心理。对于那些有侥幸心理的人，应该抽去其虚假的依靠，明确指出两种选择，让对方从自己的盲目中清醒过来，进而积极面对困境。
如果你朋友的公司濒临倒闭，或者高考时名落孙山，太太离家出走……此时，要让他们摆脱绝境，唯有用“二选一”的策略：
“你现在只有两条路，自甘堕落或东山再起……”
或者说：“成功之路不会一直是一帆风顺的，你要么老老实实地走下去，要么做一个懦夫。”
对于伤心者则说：“你是为自己而活，不能让别人来左右你的生活。”
类似这种“二选一”的说法，对方很难说出“我要成为懦夫、弱者”的话，从此便会发愤图强。
“二选一”的策略具有警示和震撼作用，它将问题单纯化，只有正邪、善恶等对立的双方，便于使人一学就会、一用就见效。
将复杂事件简单化，会使人在绝境中发愤图强。
“我们都要互相帮助，这是做人的准则。我们要把幸福建筑在别人的幸福上，而不是在别人的痛苦上建立我们的乐园。我们不要互相仇恨、互相鄙视。这世界上有足够的地方让人生活，大地是富饶的，是能够让每个人都丰衣足食的。”
这是美国著名的电影艺术大师，也是全世界人们所津津乐道的人物——卓别林的电影《大独裁者》中主人翁所讲的话语，虽然是电影中的对白，却代表了卓别林一贯的民主观念和进步思想。很显然的，卓别林这番话运用了“二选一”语言策略。
如果你希望对方表示赞同，或是有所行动，先決条件是：对方必须完全明白你的意思，知道你的要求。再三解释同一件事，会令人感到相当沮丧。
在说服时，你要学会在任何人面前，把任何事解释得头头是道，条理分明。
首先，对方必须知道你所传递的信息的梗概与脉络。为了能轻易说明一个难以理解的要点，你必须先解说事件的全貌，提出你的观点。
在说明详情细节之前，如果不确定对方是否了解事件的梗概，就好像还不知道拼图的图形，就要开始拼图一样；那些无法完全理解的人，往往是因为不明白事情的全貌。
当我们碰到自己喜欢的事物时，我们处理信息的过程称之为“执行单一任务”，而如果我们脑中想着自己不情愿做的事，则称为“执行多重任务”。
这是什么意思呢？举例来说，你有一堆账单要处理，但又不想碰它，那么你心里就会想：“我必须把所有的账单都找出来，分门别类——拿出我的支票簿、邮票、信封，在每个信封上写好地址，开好支票，结算开支……”但是，当你碰到喜欢的事物时，就会把所有的思考步骤内化成较大、较广泛的类别。例如，你喜欢烹饪，你的思考步骤就会是——上超市、回家、料理晚餐；但如果你讨厌下厨，你就会从在超市排队结帐到清洗碗盘等所有事情都算进去。
了解这一点，有什么实际用处呢？如果你要对方立即有所行动，那么就要让他知道，你要求他做的那件事既简单又容易。相反地，如果你想要阻止他，你唯一需要做的，就是把所有的步骤摊开来，让整个过程变得冗长无趣、困难费力。面对同一件事，内化的方式不同，就会产生截然不同的观感。
我们来看一看宝洁公司的营销策略是怎样巧妙地简化了处理信息的过程。
当前，消费者几乎时时处于一种广告轰炸之中，很多产品不切实际地承诺其多个利益点，往往使消费者觉得情感上受到欺骗，从而激起对过多利益点承诺的一种深层次逆反心理，宝洁公司抓住消费者的这种心态变化，对消费者的心理情感进行高度把握，只向消费者承诺一个利益点，出奇制胜地赢得广大消费者的认同。
一般说来，向消费者承诺两个或者多个利益点能够提高销售。但宝洁公司却认为，只有把产品与消费者的特定需要进行直接的结合才能有效建立情感上的联系。因此，他们宁愿在不同的广告中分别诉求一个利益点，也不愿意在同一广告中承诺多个利益点。根据消费者的不同需要，宝洁公司把市场分为许多小的市场，每个小市场的消费者都是由觉察到一个共同需要的个体组成，他们与某一品牌范畴相联系，这样使每个消费者群都能迅速找到满足自己需要的特定品牌的产品。例如，宝洁公司的洗发水海飞丝的利益承诺为“去头屑”，飘柔为“飘逸、柔顺”，潘婷为“健康、护理”……虽然它们的配方和实际功效非常接近，但在广告中却作了不同的利益承诺。从而满足了具有特定需要的各个部分和层次的消费者，使他们分别与某一产品建立情感上的联系。
许多年前，美国厨具零售商威廉姆斯·索拿马公司推出一种高级面包机，它比当时该公司最畅销的面包机还要先进。奇怪的是，该商品的推出让最畅销的面包机的销量翻了一番。为什么会这样呢？
心理学指出，当顾客有几种型号的商品供选择时，他们容易选“折中选项”——既符合最低限度的使用需求，又不会超过最高心理价位的商品。当顾客在两个合适的商品中做选择时，通常会选价格较低的那个。此时如果有价格更高的商品出现，顾客又会放弃最便宜的那种而购买中间价位的商品。同理，威廉姆斯·索拿马公司推出的高级面包机，把畅销面包机变成了“折中选项”。
面包机的案例对我们有何启发呢？比如怎样能赚得更多利润？
假设你是公司老板或销售经理，手上有一系列的产品和服务有待销售。那你首先需要了解的是，公司的高价产品至少会为你的销售带来两点好处：
第一，高定价会迎合小部分消费群体的需要，并且会帮你塑造公司处于行业内高端地位的形象。
第二，高价产品带来的另一个潜在优势是，它会自然而然地成为消费者的“折中选项”，让次一级的产品价格看起来更具有性价比优势。
举个大家都熟悉的例子——多数酒吧和酒店会把较贵的酒类列在菜单底侧，顾客点菜时也许并看不到那里；或有些店则专门把它们列在单独的菜单上，这样一来，中等价位的酒就不具备“折中选项”的优势了，对顾客也就没多大吸引力。而高明的商家只要稍加改动——把高价的酒类列在单独菜单的顶端，就能利用“折中选项”对顾客施加影响了。
当消费者在两个同样能满足使用需要的商品比较中，倾向于选择价位较低的那个，但此时如果有价格更高的商品出现，顾客又会放弃最便宜的那种而购买中间价位的商品。这就是伊特玛·西蒙森教授提出的“折中选择”。
当然，折中原则并不仅仅适用于面包机销售、饭店点菜，任何有产品或服务出售的人，都可以通过推出高价产品让其中间产品更受欢迎。高端产品的出现会推动次一级商品的销售，所以，对折中法则的合理利用在销售中有着不可小视的作用。
曾经有一家专门经营儿童玩具的商店。商店新进了两种不同造型、质量相差无几、成本价也一样的玩具熊。老板觉得既然成本价相同，于是把这两种玩具熊的价格也定为一样，玩具熊摆在商店有些日子了，可这两种玩具熊却很少有人购买，这令商店老板一筹莫展。
这时正好新招了一位女店员，她为店老板出了一个好主意。她建议把其中一种造型的玩具熊标价提高，从原来的68元提高到98元，另外一种则保持原价不变。
这样一来，当顾客进到店里，看到两种颇为相似的玩具熊，居然一个卖得比另一个要便宜1/3还多，而看起来质量又不差，以为捡到了便宜，便容易做出购买决定。而另外一些有钱人在看到两种大小几乎差不多的玩具熊，价格相差那么多时，会自认为贵的玩具熊品质一定高于便宜的，甚至会想到“说不定那个便宜的是仿制的呢？”，于是也更容易做出购买决定。
在这种价格对比的策略之下，这两种造型的玩具熊都较之从前的销量有了较大幅度的提升。
原本无人问津的两种玩具熊，在价格没有降低反而有一款有提高的情况下，竟然变得比以前畅销了。这其中的奥秘就是恰当地运用了“折中选择”原则。
朋友拿出了几种样品，然后向顾客开始了他的推销过程，首先是介绍几种镜片的属性差别，分别是：国产镀膜树脂镜片、进口镀膜树脂镜片、进口加硬镀膜树脂片，相对应的价格也依次贵几十元。我心中不禁暗暗称道其销售技巧，这样的备选答案，有利于顾客做出折中选择。
果然，顾客在品质和价格的折中之下，既没有选择最贵的，也没有选择最便宜的，而是选择了性价比不错的进口镀膜树脂镜片。接着，就是销售中司空见惯的讨价还价过程了，结果经过一两轮简单的例行回合，双方很快就找到了都能接受的适中价格，一笔生意就这样敲定了。
在顾客走后，我向朋友请教这么快能够达成一致价格的诀窍所在，他笑笑回答说，大部分顾客都是很讲道理的，很少有人会把进口商品的价格出到低于同类国产商品的价格，所以杀价幅度都不会太大。
折中选项就是选择最中间的吗？并非如此。
一位社会心理学家做了这样一个小实验：他做了许多阄儿，其中只有两个阄儿上面写有数字，抽中的人能够获得与数字同额的奖金。这位心理学家特意将写有数字的阄儿放在两边或最中间的位置，然后将阄儿一字排开，让参与实验者选，结果大多数人都是从距两头三分之一处抽取的，都没有抽中奖金。
当人们面临着众多选择的时候，往往会选择三分之一处的选项。
这是人们心理的一种普遍现象，心理学家称之为“三分之一效应”，它属于人类在决策过程中所产生的一种心理偏差。生活中，每个人经常要面临各种各样的选择，选择对象越多，选择余地越大，选择难度就越大，“三分之一效应”就是在这种条件下产生的。
如果有一条地段很好的商业街终于改装完毕、对外招商了，而你打算租一个门脸开店，那么你会选择这条街的什么位置的店面呢？是街口、街中，还是街尾？相信大多数人都会选择街口，因为他们认为，顾客一来，首先看见的就是自己的店，这样生意自然差不了。
事实上，这样的选择并不能够称得上明智。因为，顾客买东西一般都会货比三家，要将众多的商品进行仔细鉴别、比较，除非客户有急事、没有时间挑选商品，而这种情况又是极少的，因此，位于街口的店铺不存在位置优势。
那么，最佳选择到底在哪里呢？专家会告诉你，选择距两头街口三分之一处的店面来投资。
当顾客走进一条商业街的时候，通常不可能在第一家店铺掏钱买下商品，因为他们总认为还有那么多家没去，在前方一定能找到更好的、更便宜的；通常也不会是最后一家，因为一旦前方没有可供选择的店铺，客户又往往会产生一种因错过而后悔的心理，除非最后一家店的商品与前面的商品相比，真的具有明显的质量和价格优势。
也就是说，如果一个还过得去的选项在人们因选择而陷入心理困境的时候出现，那么就很容易被选中，而人们因选择而产生心理困境的地方正是所有选择的三分之一处。
说服者总是善于引导客户在众多的选择中选中自己的商品。因此，你尽可以利用这种人类普遍存在的心理偏差，让你的产品摆放在合适的地方，在合适的时间出现。
一杯温水，保持温度不变，另有一杯冷水、一杯热水。当先将手放在冷水中，再放到温水中，会感到温水热；当先将手放在热水中，再放到温水中，会感到温水凉。同一杯温水，出现了两种不同的感觉，这就是“对比效应”对人们产生的影响，简单来说，就是通过对比来影响人们的认知。
这种效应的产生，是因为人们对于“冷”和“热”的标准在不断的变化。当手放进冷水里的时候，你对于温度的感知就有了一个标准，比这个标准高的温度，就是热的了。反之，当你把手放进热水里的时候，你对于温度的感知标准就是这杯热水的温度，比它温度低的就是凉水了。其实还是那一杯水，你心里衡量它的尺度不一样了，对事物的认识也跟着发生变化。
这种现象在我们的交际中有很大的作用，我们有时候要请求别人允许或帮助我们做某一件事，在提出请求的时候，你可以把要求提的高一些，然后再降下来，这样，你先让对方在“热水”里泡一下，他就会认可“温水”了。
鲁迅先生说：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”鲁迅先生的精辟论述，谈的就是运用“对比效应”去促使对方同意。当提议“把房顶扒掉”时，对方心中的“标准”就变大，对于“墙壁上开个窗口”这个劝说目标，就会顺利答应了。
再比方说，你想说服别人借给你300元，你可以先向他提出借1000元的要求，遭到拒绝后，待他向你解释原因时，你就可以说：“既然1000元很难拿出手，那借300元总还可以吧！”这样，他就有可能会答应你这一较小的要求，你就能顺利地借到这300元。
每个人都希望给他人留下一个比较好的印象，使人感到他是一个好人。如果他发现自己的某些行为没有达到这一目的，引起了不良反应，那他就会改变自己的行为，以纠正人们对自己的不良印象。很显然，当你提出了较大要求的时候，对方是很难从命的。但是，拒绝了你这一要求，又意味着得罪了你，给你留下了不好的印象。这时，你再提出一个较小的要求，就等于给了他一次纠正不良印象的机会，从维护自己自尊的角度出发，他就有可能答应你的小要求。
一次，一架民航客机即将着陆时，机上乘客忽然被通知，由于机场拥挤，无法降落，预计到达时间要推迟1个小时。顿时，机舱里一片抱怨之声，乘客们在等待着这难熬的时间度过。几分钟后，乘务员宣布，再过30分钟，飞机就会安全降落，乘客们如释重负地松了口气。又过了5分钟，广播里说，现在飞机就要降落了。虽然晚了十几分钟，乘客们却喜出望外，纷纷拍手相庆。在这个事例中，机组人员无意之中运用了“对比效应”，首先使乘客心中的“期望”变小，当飞机降落后，对晚点这个事实，乘客们不但不厌烦，反而异常兴奋了。
这种方法的要点在于如何选择比较的对象。如果两者差异很少，就不容易产生比较的效果。我们来看一个例子。
一直蒸蒸日上的一家公司，今年的盈余竟大幅滑落。这绝不能怪员工，因为大家为公司拼命的情况丝毫不比往年差，甚至可以说，由于大家意识到经济不景气，所以每个人干得都比以前更卖力。
这也就越发加重了董事长心头的负担。因为，马上要过年了，照例，年终奖金最少加发两个月，多的时候，甚至再加倍。今年可惨了，算来算去，顶多只能给一个月的奖金。“要是让多年来已被惯坏了的员工知道，士气真不知要怎样滑落！”
董事长忧心忡忡地对总经理说：“许多员工都以为最少会加发两个月奖金，恐怕飞机票、新家具都定好了，只等拿奖金就出去度假或付账单呢！”
总经理也愁眉苦脸地说：“好像给孩子糖吃，每次都抓一大把，现在突然改成两颗，小孩一定会吵。”
“对了！”董事长突然灵机一动，“你倒使我想起小时候到店里买糖，总喜欢找同一个店员，因为别的店员都先抓一大把，拿去称，再一颗一颗往回扣。那个比较可爱的店员，则每次都抓不足重量，然后一颗一颗往上加。说实在的最后拿到的糖没什么差异，但我就是喜欢后者。”
没过两天，公司突然传来小道消息——
“由于营业不佳，年底要裁员。”
顿时人心惶惶。每个人都在猜，会不会是自己。最基层的员工想：“一定由下面杀起。”上面的主管则想：“我的薪水最高，只怕会从我开刀！”
但是，第二天总经理就做了宣布：“公司虽然艰难，但大家同乘一条船，再怎么艰难，也不愿牺牲共患难的同事，只是年终奖金，绝不可能发了。”
听说不裁员了，人人都放下了心上的一块大石头，那不致卷铺盖的窃喜，早压过了没有年终奖金的失落。眼看除夕将至，人人都做了过个穷年的打算，彼此约好拜年不送礼，以共度艰难时光。突然，董事长召集各单位主管开紧急会议。看主管们匆匆上楼，员工们面面相觑，心里都有点儿七上八下：“难道又变卦了？”
没几分钟，主管们纷纷冲进自己的部门，兴奋地高喊着：“有了！有了！还是有年终奖金，整整一个月，马上发下来，让大家过个好年！”
整个公司大楼，爆发出一片欢呼声，连坐在顶楼的董事长，都感觉到了地板的震动……
这是一个期望值的“对比效应”，利用期望值进行说服的关键是要给对方一个合理的期望值，让双方的期望值朝着一个方向努力，努力把鸿沟缩小，最好能缩小到一致。期望值得到满足的时候，就会产生动力。而期望值得不到满足时，对方会产生失落感和挫败感，说服就不会出现双赢。
小美三个人来到了老板的办公室，告诉老板她们想利用五一假期到海南去自助游，询问老板是不是也参加进来，老板一听，马上摇头：“去海南？太远了，去掉路上的时间，能够玩几天？花钱不少还玩不痛快，我不去！”
“可海南四面环海，那么大的一片海洋，多令人神往啊！”小美继续劝道：“老板，如果你觉得费用太高的话，我们大家可以负担起来，这么长时间以来，你对我们大家关照有加，就算我们大家表达对你的谢意吧。”
老板还是摇了摇头，说：“不是钱的问题，主要是路途太远了，公司里的事情这么多，不但我离不开，就是你们离开太久了，万一有什么急事，处理起来也会很棘手的。”
小美装出恍然大悟的样子：“对啊，咱们都去旅游了，万一公司有事可怎么办呢？要不，咱们不去了？”
另一个女孩摇了摇头：“那怎么好？大家都商量这么长时间了，说不去就不去了，大家多失望啊！”
小美想了想，说：“要不这样，咱们还是出去玩，还是自助，不过就别去那么远了，我听说郊外的明月湖最近开放了，景色也满不错的，要不咱们去那里？”
另两个女孩思忖了一会儿，点了点头，小美笑呵呵地对老板说：“谢谢你的提醒，这下可给我们省下大钱了，我们去明月湖，你一定要去，我们负担你的费用。”
老板听了，脸上的皱纹舒展开了，他挺直腰板，对小美他们说：“我支持你们去明月湖，费用嘛，公司全包了！”
冷热水效应可以用来劝说他人，当一个人不能直接端给他人一盆“热水”时，不妨先端给他人一盆“冷水”，再端给他人一盆“温水”，这样的话，这人的这盆“温水”同样会获得他人的一个良好评价。
假设你是公司的主管，有心调一名不受重用的职员到分公司去，如果你直接对他说：“你不适合在总公司工作，还是到基层去吧！”他的内心必定会有被放逐的感觉。
其实你只要稍稍运用一下语言技巧，对方就会欢天喜地地去分公司报到。
打个比方，你可以这样说：“我本来想让你到乙分公司去，但我研究了你的长处，觉得还是甲分公司比较适合你发展；而且乙分公司离你家太远了，上班可能不太方便，所以将你调到甲分公司去。”
我想你的部属不仅会在那里创出一番好成绩，而且还会对你心存感恩。
其实，当你采用“对比效应”说服别人时，你已经不自觉地运用了“障眼法”，即把对方的注意力从“拒绝不拒绝”的问题巧妙地引到了“拒绝多少”的问题上去了。
我们经常要做一些让别人感到不高兴的事，比如让下属换一个不太理想的工作岗位，比如准备给员工降薪，这些事都关系着别人的切身利益，处理不好，会使事情陷入僵局，弄得里外不是人。如果合理地运用“对比效应”，这些问题解决起来就会变得容易一些。
夏厂长经过慎重考虑，决定给刚刚聘请的技术员小宫1.2万元的年薪，这个薪金数虽然不高，但夏厂长认为小宫会接受下来的，惟一担心的是怕这个问题处理不好，影响他的积极性、创造性。老成持重的夏厂长想出了一个妙法，他对小宫说：“基于咱们厂的实际，只能付给你8000元的年薪。”稍一停顿，夏厂长接着说：“不过1万2千元也可以考虑，你认为如何？”小宫一听“8000元”，就有点儿不乐意，“期望”随之缩小了，当听到“1万2千元”时，心里就有点儿高兴了。他爽快地说：“我听厂长你的。”夏厂长说：“1万2千元相对于厂里的其他人员来说，已经很高了。实话和你说，我这个做厂长的对此也犹豫不决，不过，只要我们齐心协力，顽强拼搏，就是砸锅卖铁，我也要把1万2千元钱发到你的手上。”小宫心里感动得热乎乎的。在这个事例中，夏厂长运用了冷热水效应，使对方对并不算高的薪金数，不但不灰心丧气，反而心情愉快。
冷热水效应在经商洽谈中也可以发挥巨大作用。做生意谈判的时候，如果不断地提出苛刻的要求，对方会觉得很难满足，然后在别人一筹莫展的时候，把另一份合同书拿出来，说减低一点要求也可以。对方一下子会觉得“柳暗花明又一村”，欣然同意了。其实第二份合同书才是真正想要对方签的。
老陈、老时是一家大型化工工厂的谈判高手，这对黄金搭档一出马，几乎没有谈不成的业务，他们深得公司员工的尊重和信赖。原来，他两人十分擅长运用冷热水效应去说服对方。一般的，老陈总是提出苛刻的要求，令对方惊惶失措，灰心丧气，一筹莫展，也就是在心理上把对方压倒了。当对方感到“山穷水尽疑无路”时，老时就出场了，他提出了一个折中的方案，当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。面对这个“柳暗花明又一村”，对方愉快地签订了合同。在这种阵势面前，就是该方案中有一些不利于对方的条件，对方也会认为折中方案非常好，从而接受。这的确是一种奇妙的谈判技巧，预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“期望”，使得对方毫不犹豫地同意那个折中的方案。
运用冷热水效应，还可以使一个人从困难、挫折、不幸中挖掘出新的快乐来。
一位哲人看见一位生活贫困的朋友整天愁肠百转，一脸苦相，他就想出了一个办法让他快乐起来。他对这位朋友说：“你愿意不愿意离开你的妻子？愿意不愿意丢弃你的孩子？愿意不愿意拆掉你的破房？”朋友答“不”。哲人说：“对啊！你应该庆幸你有一位默契的伴侣，庆幸有一个可爱的后代，庆幸有一间温暖的旧屋，你应该为此高兴啊！”于是，这位朋友的愁苦脱离了眉梢、忧郁离开了额头。在这个寓言式故事里，哲人运用冷热水效应，缩小了朋友心中的“期望”，从而使他对自己的拮据生活感到快乐。一个人快乐不快乐，通常不是由客观的优劣决定的，而是由自己的心态、情绪等决定的。
渐退说服法是先大后小，渐进说服法正与其相反——先小后大。即我们在说服别人时还可以采用“先小后大”的方法。即先向被说服者提出一个较小的要求，待他答应后，再提出一个较大的要求，他就可能容易接受。
在一般情况下，先提出较小要求，人们总是容易接受的。接受了较小的要求，也就等于缩短了说服观点与被说服者的见解之间的差距；以此逐步地提出最终要求，他也就不会感到惊奇，不会觉得不可接受了。这是一种在对方还没有觉察的情况下，就使他失去反抗力的办法，被称为“先小后大法”，又叫“踏一脚入门法”。
你想走进一间房子里，却遭到主人拒绝，你可以先说服主人让你的脚踏上门槛，其次说服他让你的一只脚踏进门槛内，达到这个目的，再说服他让你进到屋里去。这就是说，在遇到与被说服对象的观点差距较大的情况时，可以循序渐进地提出自己的要求；当我们对某人提出一个小小的请求，而对方实现了，那么，他极有可能会再答应另一个更大的请求——也就是我们真正想要他做的事。
费曼与费瑟就做了一个“踏一脚入门法”的实验。在实验中，他们询问住户，是否能让他们在住家的前院树立一个大型的“小心驾驶”的牌子，结果只有17%的受访住户同意。然而，如果他们向其他反对的住户先提出一个较小的要求，请他们在窗户上贴一个3英吋大小的“做个安全驾驶人”的标志，几乎所有住户都立刻同意。几个星期过后，他们又要求这些住户在前院安置一个庞大的牌子，结果获得了76%的压倒性赞同。
当我们往某个方向踏出一小步之后，受到潜意识的驱使，为了保持一致性，就会答应更大的要求。
若你想请某人帮你一个忙，一开始，你仅对他提出一个小小要求，在他帮忙之后，随即给予感谢或表彰，那么事后你再提出原本的要求，或是寻求他更多的帮助，他会比较有可能全盘接受。但是，假设你一开始没请他帮那个小忙的话，他就不会受到潜意识的影响，产生一致性的行为，愿意帮助你更多。
再说，人的自我意识具有维持自身形象一致的倾向，答应了较小的要求，就不愿再拒绝较大的要求，因为再拒绝较大的要求，就会给人留下出尔反尔的印象，这往往是自我意识所不允许的。这就像筹款高手深知筹款的首要原则是：最容易筹款的对象，是那些之前曾经捐献过的人。
我们总是渴望工作能够取得骄人的业绩，我们的上司也一样，但是当我们发现实际的业绩要明显低于预期目标的时候，我们应该未雨绸缪，采取对比效应，让上司对你业绩的下降有一个较大的心理预期，这样，即便你的业绩下滑得很厉害，但是只要在上司的心理预期范围之内，一般你是不会受到批评的。比如你原本计划本月销售出去20套房子，可由于房价波动太大，买房人都在持币观望，可能最多只能卖出10套去。怎么办？等完不成任务挨老板的批评？那就太被动了。
你可以提前找上司吐一吐苦水，告诉他这个月顶多能销售出5套房子，上司对市场的波动不可能不知道，他也许正在为这件事着急，虽然对你提出的5套的销售量不满意，但也只能把他的心理预期降下来，结果你卖出去了8套房子，这下老板高兴了，还会夸你能干，超额完成了任务。可如果你提前不给上司打个“预防针”的话，你很可能被上司狠批一顿。
“先小后大”效应在实际运用中的作用很明显，但值得注意的是，你不要弄混了“对比”的程度，比如上面所说的，假如你把指标定的比上个月还要高，结果最后才卖出8套的话，你的上司肯定会说你夸夸其谈，言过其实，是个不能重用的家伙。
用好“先小后大”，可让你在职场上收放自如，同时，也可以把我们的未来牢牢把握在自己手里，有意识地推动事情向着我们计划好的方向发展。
女记者帕兰要求去采访一位很有地位的重要人物，想请他就海洋动物保护问题发表15分钟的谈话节目。但这位重要人物非常忙，如果知道采访要占用他15分钟，很可能就会拒绝。帕兰该怎么办呢？
帕兰采取了“先小后大”的说服技巧。她先打了个电话：
“在百忙中打扰你很过意不去，我们想请你就海洋动物保护问题谈谈看法，大概只要3分钟就够了。听说你日常安排极有规律，每天下午4点都要走出工作室到户外散散步。如果可能，我想是不是可以在今天下午的这个时候去拜访你。”
帕兰的3分钟（而且是在对方散步时进行）小要求被接受了。帕兰如约前往，采访于当日下午4时准时进行。当帕兰从这位要人的宅第出来时，时间过去了整整20分钟，也就是说，这位要人破例和帕兰谈了20分钟；而对帕兰来说，把20分钟采访编制成15分钟的谈话，材料已足够了。
“先小后大”的方法可以演变成种种形式，比如，你要对方在一张纸上随意写下从一到一百的任何一个数字，如果你猜中了那个数字，他就得答应你的要求。他很可能同意一试，因为他相信你猜中的可能性很小。但如果他不同意，他很可能就是那种固执己见的人。
这里的重点不在于猜对数字与否（如果你真有那么神！），而是在于对方是否同意碰碰运气。如果他断然拒绝，试也不试，那么你就知道对方绝不可能顺从。不过，如果他同意一试，你等于已经稍微改变了他的态度，而这正是你的目的。你把“不可能”变成了“有可能”，把他从“不”的阶段带到了“或许”的阶段。
同意一试之后，他就必须容纳你猜对数字的可能性——尽管机率微乎其微。为了减低内心的冲突，他就得要调整想法，变得比较开放。如此一来，他就会认为自己是那种会冒险的人了。
有一个女孩子很少演讲，一次迫不得已，她对一群学者、专家进行演说。她的开场白是：“无论是头脑、学识，还是见识、经历，我都比不过在座的各位前辈，所以我的演讲中，难免有浅薄可笑的地方，还望大家多多包容，多多指教。”经她这么一说，听众心中的“期望”变小了，许多开始对她怀疑的人，也在专心听讲了。她简单朴实的演说完成后，台下的学者、专家们感到好极了，他们认为她的演说达到了极高的水平。对于这个女孩子的成功演讲，他们报以热烈的掌声。
这种方法也适用于抵触情绪强烈的个体之间——比如你和你的孩子。顽皮的孩子经常找借口不做作业、不打扫房间。此时你先提出一个容易完成的要求，可能就有利于说服孩子做进一步的行动了。比如，要求孩子和你一道做会儿作业；或是让他先把心爱的玩具放回盒子里。如果孩子自愿同意了要求，而不是被你的权威所迫，那接下来要求他们完成全部任务就能水到渠成了。
你也可以通过语言来行使“先小后大”原则。一些看似无关轻重的字眼，都是可以激发行为的强大动力。切记，当个人处于行动状态时——无论是思想或是身体的动作——他将会轻易地继续保持。
例如，如果你希望对方顺从，最好说：“我们已经出门了，就顺便去拜访李红，好吗？”而不要说：“待会儿出门的时候，你想不想到李红家坐一坐？”你瞧，第一个句子是多么轻易就把“拜访李红”的想法顺水推舟地表达出来了！
