想说服对方，不要开始就谈及你们的意见不同的事，而应着重彼此相同意见的事，你们彼此追求的目的是相同的，而你们唯一差别是方法上的不同，所以一开始你就要让对方回答“是”，而千万不要让他说出“不”来，因为假若一开始双方就彼此不合，就算再说上千言万语，而且是句句实言，但是对方早已存下了不良的印象，再想使他改变过来，是不大容易的，所以想说服对方，先得迎合对方的心理，使对方觉得这次交谈是商讨，而不是争辩。
这种说服的方法，是两千多年前的古希腊著名哲学家苏格拉底提出来的。可以毫不夸张地说，苏格拉底是在与形形色色的人讨论各种各样的问题中度过了他的一生。他所创立的说服法，至今还被世人公认为“最聪明”的说服法。苏格拉底的说服原则是：当与观点不同的对手讨论或辩论问题时，开始时不要讨论彼此有分歧的问题，而是强调彼此相一致的共同点，当在各相关点上都取得了完全一致后，对方原来的主张便不攻自破。
有一个叫亚力森的西屋公司推销员，他花了很大的劲，才卖了两台发动机给一家大工厂的工程师；他决心要卖给他几百台发动机，因此几天后又去找他。没想到那位工程师说：“亚力森，你们公司的发动机太不理想了。虽然我需要几百台，但我不打算要你们的。”
亚力森大吃一惊，问：“为什么？”
“你们的发动机太热了。热得我的手都不能放上去。”
亚力森知道，跟他争辩是不会有好处的，急忙采用另一种策略。他说：“史密斯先生，我想你说的是对的，发动机太热了，谁都不愿意再买。你要的发动机的热度，不应该超过有关标准，是吗？”
“是的。”——亚力森得到了第一个“是”。
“电器制造协会的规定是：正常的发动机可以比室内温度高出华氏72度，是吗？”
“是的。”——亚力森又得了第二个“是”。
“那你的厂房有多热呢？”
“大约华氏75度。”
“这么说来，72度加75度一共是147度。把手放在华氏147度的热水塞门上面，想必一定是很烫手，是吗？”
“嗯，我想你说得不错。”工程师笑起来。他马上把秘书叫来，为下一个月开了一张价值35000美元的订单。
奥佛斯教授在他的《影响人类的行为》一书中指出：“不”是最不容易突破的障碍，当一个人在说“不”时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底，要想让他再同意别人的观点是相当不容易的。
这种心理反应是很明显的。当一个人说“不”时，其内心也确实表示否定的话，那么这简单的一个“不”字，还会伴随好多现象。他的身体的整个组织——内分泌、肌肉、神经——完全成了一个拒绝接受的状态，你可以看到他身体产生一种收缩或准备收缩的状态。但是当一个人说“是”的时候，却不同于上述的反应，他的心理、神经、肌肉都不会有什么紧张的反应。这时他的机体是一种呈前进、接受和开放的状态，这样，别人的话、别人的行为，他才能接受。
所以，我们要说服对方时，要使对方在一开始就具有肯定的态度，越多得到“是、是”的回答，越能达到我们说服的目的。
有的时候你的问话让他说“是”和“不”都可以，但他们往往采取后者，要是这样的话，你的交谈在开始时便结束了。当他说“不”的时候，他不会考虑太多。事后即使他发现错了，然而他考虑到自尊，他仍得坚持他的说法，而不是想法，所以他口头上还得“不”下去。
习惯于顽固拒绝他人说服的人，经常处于“不”的心理状态之中，所以自然而然地会呈现僵硬的表情和姿势。对付这种人，如果一开始就想说服他，绝不能打破他“不”的心理，所以，你得努力寻找与对方一致的地方，先让对方赞同你“远离”主题的意见，从而对你的话感兴趣，而后再想法将你的主题引入话题，最终求得对方的同意。
列宁对农民说：“烧房子可以。在烧房子以前，让我讲几句行不行？”
农民们说：“请列宁同志讲。”
列宁问道：“是什么人给沙皇造的房子？”
农民说：“是我们农民自己造的。”
列宁又问：“我们自己造的房子，不让沙皇住是理所当然的事。让我们农民代表住，好不好？”
农民说：“好！”
列宁再问：“那要不要烧掉呀？”
农民觉得列宁讲的很对，就再也不说烧房子了。
列宁让农民在温和的谈话气氛中接受了自己的意见，也教育了大家。
让对方说“是”，最有效的方法是把要说的话说对。
在你说服他人的过程中，若能一开始就让对方说“是的”，这说明这件事已经成功了一半，你若能让对方连续说“是的，你说的对”，那么这件事的成功就有99.9%的把握。你想一想，在你说服别人时，你有没有让对方不断地说“是，是的”？你有没有不断地让对方点头表示对你的赞同？
如果没有的话，你就必须从现在开始改变你的谈话策略，设法让对方说“是”。实践表明，如果对方连续说出几个“不”字的话，你最好趁早结束你的谈话，因为你的谈话并没有得到对方的欢迎。所以，如果你想改变结局，最好的办法就是改变话题，或者改变谈话的方法。先强调对方和你都赞同的部分话题，然后慢慢地在双方有分歧地部分中，再找出双方都可以接受的部分，如此往复，你就能缩短彼此的差距。
戴尔·卡耐基曾经说过，人是不可能被说服的，天下只有一种方法可以让任何人去做任何事，那就是让他自己想去做这件事。而让他自己想去做这件事，唯一的方法是让他认为你说的是对的，让他认为是在遵循对的东西才这样做。
卡耐基曾讲过这样一个故事：
有一位美国人名字叫詹姆士·艾伯森，他是银行的出纳员。一天，银行来了一位年轻人，要求办储蓄业务。可当艾伯森要他填写存款表格时，他竟然对有些栏目拒绝填写。
艾伯森灵机一动，说道，你不愿填的那些栏目也不是非写不可。然后，话锋一转：
“但是，假如你发生了意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人？”
年轻人说：“是。”
“那么你是不是愿意把这个亲人的名字告诉我们，以便我们可以及时处理？”
“当然愿意。”年轻人又答道。
这时，年轻人已经忘了刚才的态度，高兴地填满了所有栏目。
记着我们今后要说服别人的时候，就要使对方多说“是”，使对方减少反感。
要使别人说出“是”的反应，这技巧很简单，但往往被人们所忽略，因为人们有一个错误的心理，以为在开始必须与人意见相反，才显出自己的高贵和自尊，其实这是最笨的想法。会说话的人总是能创造出让对方说“是”的气氛，在说服的过程中得到一连串的“是”。这么做等于将对方的心态调到了肯定自己的方向。
使用让对方说“是”的方法，以下两点要特别引起我们注意：
（1）我们要注意提问题的方式
什么样的提问方式比较容易得到肯定的回答呢？最好的方法应是：暗示你所想得到的答案。
比如，在推销商品时，不应问顾客喜不喜欢、想不想买。因为你问他“你想不想买”、“喜不喜欢”时，他可能回答“不”。因此，应该问：“你一定很喜欢，是吧？”
当你发问而对方还没有回答之前，自己也要先点头，你一边问一边点头，可诱使对方做出肯定回答。
（2）要使对方回答“是”，提问题的内容也是非常重要的
例如，一推销员与顾客之间发生了一场对话：
“今天还是和昨天一样热，是吗？”
“是的！”
“最近通货膨胀，治安混乱，是吗？”
“是的！”
“现在这么不景气，真叫人不知如何是好！”
这一类问题虽然很正常，不论推销员如何说，对方都会回答“是的”，好像已经创造出肯定的气氛，可是注意他说话的内容，却制造出一种让人无心购买的否定悲观的气氛。
也就是说，顾客在听到他的询问后，会变得心情沉闷，当然什么东西也不想购买了。
从哲学上讲，问题就是力量所在。为什么问题的力量如此强大呢？
比如我们正在谈话，突然有人向我们走过来，非常有礼貌地问：“对不起，请问现在几点了？”我们被要求回答。在这种情况下，我们不可能继续谈话，必须先回答这个问题。这种现象的根源是我们所处的社会以及我们被培养的方式决定着我们的自觉反应。我们被教育要有礼貌，如果别人问话你不回答，就显得没教养，不尊重别人。事实上，我们都希望回答那些显得我们有知识的问题，能够吸引别人注意，显得比别人高明。因此，我们几乎会回答所有他人当面提出的问题，就算有些问题不知道答案，也会在心中想一想。正是如此，问题成为了有力的说服工具。
体现在说服工作实践中，提问的功能是多样的。
（1）提问能够打断对方的思路，立即吸引他的注意
如：“如果……那就太好了，是吗？”
“你能否能帮助我……”
无论如何，连最简单的问题都能给你带来这种好处。
（2）提问为你赢得时间，争取改变
在回答问题之前，对方都会先想一想答案。这使他处于防御状态，也为你赢得了时间，可以组织下一步的对策。做出回答前的那段时间具有决定性的优势，你可以利用它来确认、混淆、拖延、解决一些重要的问题，它甚至可以改变一个罪犯的想法。
（3）提问给了对方说话的机会
人们喜欢回答问题，尤其是当他们知道答案的时候。这也可以让他们说“是”的。
（4）提问可以维持对方对一个话题的兴趣
当你们的对话情绪逐渐减弱的时候，也可以通过提问刺激对方的反应，重新引起他们的注意。
如：“你真的有信心在这里投资吗？”
有许多问话表面上看来似乎是为获得自己期望的信息和答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给了对方。
（5）提问使对方的反对公开化，进而减少抵触
提问可以减少猜测，从而缩短说服过程所花的时间。它们可以引导你的话语和行动真正进入对方的内心。
（6）通过提问赞美对方
人们都想得到别人的赞美，提个问题就能满足他。
例如，你可以这样称赞对方：
“记得我以前进行这类的工作，都要花费5天以上的时间才能完成，想不到你竟然不到3天就完成，而且做得比我还好！不知道你是怎样完成的？”
或者问道：
“记得我以前办这件事要花费5万元，想不到你只花了4万元就办好啦！你是怎么办到的呢？”
此时，对方一听到你的“问话”，不觉地得意起来，甚至会自吹自擂地回答道：“这件事的确让我好几个晚上睡不好觉，终于上天不负苦心人，让我想出了‘XXX’的方法，而克服了这个困难。”
“啊！原来如此！的确让我感到佩服！”
在说服中，一旦对方得出了你希望的结论，你更要称赞他们具有敏锐的观察力和推理技巧。
（7）用提问排除干扰
种种干扰因素分散了对方的注意力，对你没有任何帮助。如果对方的思绪四处飘散，这时你必须把他们的注意力带回到正题上来。不要和干扰正面交锋，你只需加个问题进去就行了。一个机敏的问题能够立刻帮助你重新抓住对方的注意力。再问一两个问题，你就可以继续探讨刚才的要点了。所以说提问可以帮助你绕过干扰因素，重新控制局面。
例如，当你正要请对方做出最后承诺的时候，一辆列车从窗外呼啸而过，分散了所有人的注意。这时，你可以简单地问一句：“你是愿意坐在站台上无聊地看列车驶过，还是爬上火车，驶向光明灿烂的未来呢？”
（8）提问让你的请求变得温柔
不要告诉人们该做什么，而要问他们想做什么。提问是一种带有感情的请求，它赋予对方做决定的权利。如果你告诉别人去做什么，那只是你的决定。通过提问可以让对方感觉自己很重要。既然如此，你又何必对周围的人发号施令，招致抵抗和冲突呢？
（9）提问帮你打破僵局
提一个问题就能开始一次交流、控制一个人，或者约定下一次的见面。
（10）做说服的结论用
借着提问使话题归于结论。
如：“该是决定的时候了吧？”
“这的确是正确的，对不对？”
提问之前要打好腹稿，事先确定提问的范围与主要内容。想一下那些出庭的律师是怎样做的。在法庭上询问证人的时候，提问是他唯一的武器。他不仅仅考虑一个问题，而是考虑成百上千个问题，更重要的是根据预期的回答把这些问题组成一个“问题链”。只有如此才能有助于提高提问的质量并获得理想的效果。
在说服常用语中有一句“魔力句式”，我们应用这种句式，可以使说服效果倍增。这“魔力句式”是假设句式，即“如果……那么你……”
大家在电影中看到法庭上律师问话时，常会提到“如果”两个字，例如：
“如果这是事实，为什么当事人没有销毀证据？”、“如果他真的看到了，为什么没有前去制止？”等等。他们之所以常使用这种“如果……那么你……”句式，是因为当听到“如果”两个字时，人们的潜意识就会开始去思考“为什么”，并设法找出答案，而这个过程通常可以让人产生新的想法，得出不同（而且是律师想要）的结论。
当我们想说服对方，发现对方想法和我们非常不同时，也可以使用这种“如果”句型，引导对方慢慢了解我们所提的事项。
例如我们可以询问对方：
“如果是你遇到这样的情況，是不是也会这样处理？”
“如果条件是这样，我想你也会认同吧？”
借由这类假设问题，观察对方的反应和回答，我们可以进一步探究对方的想法，并且使用这种方法和对方进行沟通时，可以让对方感受到“亲切”而拉近距离；可以让对方认为我们信任他，并对他提供的意见进行考虑，无形中对立的界线就摸糊了。
“魔力句式”亦可应用在推销商品中，可以将推销向前推进，在不知不觉中同客户达成协议。我们来看一则“魔力句式”的对话：
“先生，如果你要买的话，你愿出多少钱？”
“我顶多拿70块钱，多一点儿我也不想要。不过我现在还没决定买。”
“嗯，我知道。要是你需要我公司的产品，在这两个样品当中，你对哪种最感兴趣？我没有强迫你买的意思，只是问问而已。”
“我看这种不错，外形美观大方、功能齐全，把另外一个的优点全包括了。而且，价钱又不是很吓人。”
“我就知道你肯定会选这种，它是我们公司的最新产品，曾获得发明大奖，在国内可是第一流的！”
“是吗？不过看来确实名不虚传。”
“你如果要买的话，你会买多少呢？你是批发单位，想必不会少于5000个吧！”
“哎哟，可别把我吓死。我们那么一个小批发单位，怎么会要5000个。不过，我想2000个还是可以考虑的。”
“那你觉得什么时候取货合适？”
“哦，我还没想那么多呢。好像这一个月不会再进货。”
“那没关系，我跟公司先联系一下，给老板先打个电话。”
“老板说了，2000台绝对没问题，而且有4种规格，任你挑选！”
这就是“魔力句式”在推销中的应用。现在，我们可以将上例重温一遍，看看推销员是怎样应用“魔力句式”，把推销过程一步步向前推进的。
我们从上例可以看出，推销员只不过应用了四次“魔力句式”，就把推销的关键点确定下来了，诸如购货的价格、品种、所需数量以及交货时间，一笔交易就这样轻而易举地达成了，从中可见“魔力句式”的实际功效。
“魔力句式”为什么会产生这样神奇的效果呢？这主要是出自心理方面的原因，“魔力句式”是假设句式，推销人员用这样的句式询问客户时，客户在内心中就不会把它当成真正的交易，客户有退一步的余地。既然是“如果”，表示事情还没确定，就算对方不满意推销人员的“如果”也没关系，反正这只是假设，一切都有再讨论的空间。
应用“魔力句式”时，即使是那些常常有抵触情绪、常说“不”的人，由于处于轻松的氛围中，也会改变平常的态度，出人意料地接纳我们的观点。这类假设没有强迫对方一定要怎样怎样去做，对方因此也会做实事求是的回答，而不必在内心建立起防卫的屏障，这样对方就会顺着我们的思路思考，轻松地回答“魔力句式”所询问的各种问题。
我们还要养成经常这样说的好习惯：“难道你不同意……”
例如：“难道你不同意李明是一个好同事吗？”“难道你不同意在三亚可以看到美丽的海景？”“难道你不同意我穿这件貂皮大衣会非常暖和？”“难道你不同意这价钱表示它有特优的价值？”当对方赞同你的意见时，就会衍生出肯定的回应。
需要提醒的是，我们在使用“魔力句式”时，要注意多加变化，不要一味生硬地套用“如果……那么……”的句式，可以将句式变成“要是……你就会……”或者干脆什么关联词也不用，只要有假设意味就行了。我们在进行说服时，无论使用什么技巧，都不要生搬硬套，随机应变才是说服艺术的最高境界。
在说服中，我们可以利用所提的问题引起对方的注意和兴趣，也就是说，让你的请求以问题的形式出现，并引发讨论，从而促成合作。
哈佛大学心理学教授艾伦·兰格做过一个经典的实验。它以大学生活为背景：很多学生排队等着使用复印机，这时她让一个人走到队伍前面，对大家说：
“我要先复印一下，因为我需要印几份东西。”大约60%的人同意这个人排到自己前面使用复印机。而如果这个人说：“对不起，能让我先来吗？因为我需要复印几份。”这时，几乎95%的人都同意让这个人先印。
这里，起决定因素的就是这个“问句”。说服对方的最佳方案是先来一个问题，再说出一句“因为”。可见，只有当你的请求以问题的形式出现时，才能够发挥出最大的力量。正因为使用了“问句”，人们就像巴甫洛夫实验中的小狗一样，条件反射般地允许他排在自己前面！
同是一个问题，措辞略有不同，效果就会相差很远，例如，说“洗手间在哪里？”和“在哪里有洗手间？”便有不同的答案。因为你问法不同，听起来就有差别。
高明的说服者能在说服中掌握主动，主导谈话的方向，左右说服的过程。如何才能达到这样的水平呢？
诱导性提问就是达到这一目的行之有效的手段。诱导性提问属于启发式问句，运用诱导性提问方式可以开启对方的思路，并引导对方接受自己的观点。
法庭上的审讯就经常出现这种情况，法官往往会这样问嫌疑犯：“你是否已经停止殴打被害人了？”
如果回答“是”，则表示你曾经殴打过受害者，如果你回答“没有”就表明你还在对被害人进行人身伤害。
事实上你或许根本没有伤害别人，但法官的提问中不知不觉隐含了一个前提即“你曾经殴打过受害者”。
这种说话技巧就是典型的诱导性提问。
举个例子，当你问对方：“兔子比乌龟跑得快一些，对不对？”对方只有回答：“是。”你又问：“乌龟比蚂蚁跑得快，是吗？”又问：“蚂蚁虽然跑得很慢，但理论上它可以跑到任何一个地方去，对不对？”对方明知你的话语暗中设下了某个圈套，却不得不回答：“是！”你再问：“如果蚂蚁趁兔子睡觉的时候继续跑，便会跑在它的前面，对吗？”对方也只得回答：“是。”“那么，乌龟也会跑到兔子的前面去对不对？”
对方无法说出“不”来，因为你所说的事情在理论上都是肯定的，所以你的目的就达到了。
我们如果要得到一个好的答案，就要学会提出一个好的问题。诱导性提问无形中已经把答案放进听者的头脑。例如，你可以问：“大多数人都会选择买红的。你也喜欢红的，对吗？”这就是一个“诱导性”问题。人们先是默默地——在脑中——回答你的问题。一旦他们迈出这一步，就意味着他们打算同意你的建议，而你就开始引导对方踏上你为他们设计的行动道路了。凭借提问，你进入并且开始左右对方的意识。他们也会根据自己得出的结论改变原有的想法。
诱导性问题很容易提出，你只需要把一个陈述句改装成问句就可以了。例如，“这本书很吸引人，不是吗？”广告、法庭、董事会、家庭，到处都可以发现诱导性问题的踪迹。陈述句后面紧跟的这个小小反问就使提问具有了寻求同意的意味。
孟子在批评齐宣王不会治理国家时，就采用了诱问的技巧。
他向齐宣王提了三个问题：
“假如您有一个臣子，把妻室儿女托付给朋友照顾，自己到楚国去了。等她回来时，妻子儿女在挨饿受冻，这样的朋友，该怎么办？”
齐宣王答道：“那就与他绝交吧。”
“若是位身任士兵的长官，不能好好地处理部下，那该怎么办？”
齐宣王答道：“那就把他撤职了吧。”
孟子再问：“那么，假如一位国君，不能好好地治理国家，那又怎么办？”
这一问齐宣王不好回答，只好支支吾吾，闲扯些其他事来摆脱窘境。
孟子言语技巧之高超在于，他不是先提第三个问题，而是先设两问，以前两问作为铺垫，诱导齐宣王做出肯定的回答，最后再提出怎样处置不会管理国家的君王的问题。
齐宣王引火烧身，苦于应付，只好“顾左右而言他”。
由此可见，诱问是谈判中一种锐利的武器，运用得妙，能紧紧牵对方的“鼻子”，使其就范。
诱导性提问就是立足于“导”，着眼于“诱”；就是为了把对方紧紧吸引住，使其沿着你的思路去思考问题，引导谈判对方最终接受你的观点，做出你所希望的结论。
这样，发问者可以牢牢地掌握着说服的主动权，使对方处于被牵制的地位。
在整个推销过程中，你要不断地假定已经成交。从开始接触客户到成交，你都要这样假定——假定自己会成交的次数越多越好。你要百分之百地肯定客户会买，不确定的只是合同条款、送货时间等细节而已。
当你不断假定这笔生意会成交，你所做的事就会以成交为目的。于是，你把一个个信号传播到客户的潜意识里，驱使他们购买你的产品，因为你客户的潜意识正在出现“购买，去买”的信息。
假如你是一个正想戒烟的人，当你走入某家商店，一位女营业员问你：
“先生，你买不买烟？”
这时，“买烟”与“不买烟”的思想斗争就会在你的头脑中展开。最后，或许你戒烟的自我控制力获得了胜利；但是，如果这位女营业员换一种方式问：
“先生，你不买烟吗？”
这时，你就会简单干脆地回答：“不买！”因为你的头脑中拒绝买烟的思想立即付诸了行动；如果这位女营业员再换一种方式问道：
“先生，你买什么牌子的香烟？”或者“先生，我现在就拿烟给你吗？”
在这种情况下，你可能就会情不自禁地回答：“来一包吧！”
这里，为什么你的心理状态并没有发生变化，只是因为女营业员三种不同的问法而使你采取了不同的做法呢？
原因就在于：女营业员的第一种问法是在间接地提醒你，你可以对她的建议持反对意见，换句话说，她间接地导致了你的对立和抵触情绪；女营业员的第二种问法则明白地告诉你，可以拒绝她的建议，即她直接地唤起了你的对立抵触的情感；而女营业员的第三种问法却机智地把你的注意力从“买不买烟”的问题上引到了“买什么牌子的烟”、“什么时候买烟”的问题上来，从而排除了你在思想上产生对立和抵触情绪的问题，并引发出不买会难为情的情感来。这样，你往往会在缺乏斟酌的情况下，轻易地接受她的建议。
在假定成交时，你可以运用一些说话技巧。下面几则技巧，各行各业的推销人员都可以交替使用。
“我会直接把发票寄给你。”
“请在这里签字，写用力一点。”
“我要恭喜你做了明智的决定。”
“我会把它当成礼物包起来给你。”
……
上面的技巧要在客户同意买你的产品之前使用。它们十分管用，你只要假定客户将要买你的产品即可。也就是说，作为推销人员与顾客的交谈不应是“你要这件产品吗？”而应该是“你需要什么？我什么时间给你好？在哪儿交货好？”如此等等。
例如，一位保险经纪人可能会说：“我将为你填写汽车保险单。”一个电视推销员可能会说：“你不妨边考虑边看，我们的产品很畅销。”
这类的陈述应该收藏在你的锦囊内，以便随时取用。
例如，一家男子衬衫制作公司的业务员到男士服饰店盘存，他告诉店主：“你需要一打以上大号的白衬衫，半打中号白衬衫，四件小号白衬衫。然后，蓝衬衫……”
请注意，他并没有问：“你需要再订购些衬衫来补足你的存货吗？”
同样的道理，股票经纪人会说：“我们已经赚进了丰厚的利润，现在我们以每股40元的价钱卖出XYZ公司两千股的股票，再以10元一股买入ABC公司八千股的股票。”
此处，股票经纪人会假定已经成交。他不问：“你想要卖XYZ公司的股票吗？”或“你想买八千股ABC公司的股票吗？”
这类方法有人称之为“尝试成交”。其实，这样的叫法并不好，因为它暗示你只是去试探看看客户是否准备购买你的产品。而你不应该只是试探——当你认为他已经准备买你的产品时，你应该企图完成这笔交易——每个企图都是真的，不是试探。
然而，如果你假定客户已经准备要买了，却没有做成这笔生意，你只要重新整合说辞，提供更充足的理由让客户知道他应该当场决定购买。
成交的关键时刻，顾客常处于不正常的情绪状态。因此在成交时刻，推销员的言语及行动必须非常肯定，绝对不能迟疑。推销员一旦迟疑、犹豫或是模棱两可，顾客会完全受到感染。因此，推销员必须表现坚定的态度、绝对的语气和十足的自信。当顾客感受到同样的情绪之后，随之而来的自然是成交。
营业员喊来他的裁缝——仍没有忘记扯着顾客的衣角——问道：“你瞧，他穿着如何？”
“很好，我现在就为你裁。”裁缝说着，一边量着尺寸，一边拿起笔在衣服上划起来。
“腰部合身吗？”营业员问道。
“是的，这样很好。”顾客答道。
“先生，裤子就这么长，你看如何？”营业员又问。
“啊，当然。”顾客回答道。
“先生，你喜欢有反褶的裤脚吗？”营业员问。
“不喜欢。”顾客答。
“这套衣服做好需多长时间？”营业员问裁缝。
“星期四就可以来取了。”裁缝直接告诉顾客。
“这身衣服看起来很适合你。”营业员最后又说了一遍，并赞许地点点头。
“随我到领带室来，我为你选一条配套的领带。”他说着，挽起顾客的胳膊，走进领带室。
在上面的例子里，营业员一次又一次采取假设成交的方法。从假设顾客要照镜子到顾客要量尺寸，又到要定取衣服的时间至最后要配领带，无一不是营业员假设的结果。
顾客没有说出“不”字，也就暗示默然同意了。营业员知道此时这笔生意已十拿九稳了。
营业员在确认这件生意能成交之前一直没有停止采用假定的方法，到顾客走出商店的时候，他还未停止推销：“请下次来时一定再找我。”这里，他又一次地假定顾客会再来。
人们对说话时的最后一句，印象总是特别深刻，这种“末句放大”的心理作用，在实际谈判或说服时，有很好的效果。
打个比方，如果你想激励一位经常迟到的员工，你一再对他说：
“为了你自己的前途和饭碗着想，就不要再迟到了！”
而他总是听完就忘，过几天又照常迟到。
这时，你不妨换个方式对他说，也就是把他最在意、最害怕的重点放在最后：
“如果你再继续迟到，我保证你一定会被开除。”
相信他听后会开始意识到事情的严重性，心里特别会对“开除”这样的词印象深刻，进而产生恐惧，然后激发出动力，再苦也要准时起床。
心理学家表示，每个人都会对谈话的最后一句印象最深刻，因此，如果你在谈话快结束时，出现发人深省的句子，一定能收到良好的效果。
成语“朝三暮四”便是最好的实例。
古时候有人养了一只猴子，每天给它吃香蕉。后来这人收入不佳，无法再像以前那样饲养猴子，便决定和猴子商量，并对它说：“我每天早上给你吃四根香蕉，晚上给你吃三根香蕉，怎么样？”
猴子听了后，很不高兴地又是抓耳又是摸脸，吱吱乱叫以示抗议。
这时，主人换了方式说：
“那每天早上给你吃三根香蕉，晚上给你多一根，吃四根香蕉，怎么样？”
猴子一听高兴得跳了起来。
猴子也和人一样，只注意到后面的香蕉比较多，就很高兴了，不管实际数量总数是否一样。我们小时候也许都经历过这样的事，父母拿着几块糖问：
“你们说，我手中的糖果是一块还是两块？”
我们的回答几乎都是“两块”。
父母又问：“你再看一遍，我手中的糖果是两块还是三块？”你又毫不迟疑地说“三块”。
这就是语言妙不可言之处，那时候的我们不懂世事，只能从父母的声音和表情去揣摩，而能够给我们留下深刻印象的就是一句话的最后几个字。
很多人都有这样的经验，临出门前，太太絮絮叨叨地叮咛：“气象预报说今天会下雨，带把伞吧！”
你一定会不屑地说：“天气明明这么好，怎么会下雨呢？”
太太会坚持说：“可是气象局真的说会下雨。”
最后你拗不过她，很不情愿地拿把伞出门，结果一整天下来，根本没有飘下一滴雨来，于是你经常会把雨伞丢掉，不是放在办公室，就是丢在公车或出租车上。
事实上，气象局之所以会让家庭主妇误以为一定会下雨，可能是由于天气预报员的语气所导致的。通常，预报天气一般是说“某某地方可能会下雨”而不是说“可能下雨的地方是某某处”。
这两句话乍听内容一样，可是给人的印象和感觉，就差了十万八千里。
一般人听了第一句，不管前面的地方说的是哪里，印象就记着“会下雨”这个信息，潜意识里也会开始想着要带雨具或雨伞，以免淋雨而感冒。
而第二句话，因为把“下雨”放在前面，而把地名放在后面，除非是提到你居住的地区，否则你潜意识中就会自动删除这个与你无关的信息。
这种语意心理学的作用，在广播中也常被采用。据说，在第二次世界大战时，就有这样的事例发生。
有一位电台播音员发布救济物资的配给命令，他开始是这样说的：“发放棉衣的地区有某某地区、某某地区。”结果到指定地点领取棉衣的人寥寥无几。第二次广播时他换了一种说法：
“某某地区和某某地区，现在配发御寒的棉衣，数量不多，发完为止。”结果所有的人听了，都挤到离自己最近的发放点去询问或排队。由此可见，仅是表达方式，就可以造成如此大的影响。
因此，你如果有某些重要信息要传达给某人，切记一定要把这些信息放在最后，因为，最后这个位置自然会有“放大”作用，让人印象深刻、不听也不行。
同样的，若是你想让对方选择你所期待的答案，问话时最好将“答案”放在一句话的最后。
有人说，女性的心理真是难以捉摸，在邀请女孩子时，如果你先问：“去吗？”然后再问她：“不去吗？”可能80%的女孩子会说：“算了吧！”因为女孩子总是比较含蓄和留有余地的，对于没有把握的事往往选择“不”。
知道了女孩子的这种心理，你在邀请女孩子时就不妨运用一点攻心的技巧，即不妨先问她：“不去吗？”然后再问：“去吗？”增加她考虑答应的概率，情况就可能改观。
也有些女性总是难以开口说“不”，让你搞不清她的意思，你问她：“怎么决定？是去，还是不去？”她沉默不语。有位心理学家是这样说的：“女孩子的沉默不语，表示答应。”因此，你不妨这样问她：“怎么样，还是去吧！”除非她很快地开口说“不”，否则就表示默许了。
日本著名的心理学家多湖辉说过这样的话，根据人们选择后者的思维习惯，在有两个以上的选择时，将你所期待的问题放在最后，就能获得满意的回答了。
他还举过这样一个例子。
某男演员是一个著名的花花公子。有一次，他在一家杂志上发表一段话，对于如何说服一名女性留下过夜，他用了这样的问法：“你是要回去呢？还是要住下来？”而绝不会问：“你是要住下来，还是要立即回去？”
你看了这段故事后，大概也会觉得这家伙确实有一手。
因为，当一名女性被自己喜欢的男性问及“是否要回去”时，心里便有安全感，因为对方似乎颇尊重自己，同时又因为期待落空而略感失望，便紧接着对方的“还是要住下来”的问话，又使失望感顿时消失，即使是不回答，也等于是答应了。
如果我们反过来先问“你是要住下来”的话，一般女性必定会产生警戒心，而接着又问“还是要回去”，使对方直觉感到是要回去，即使原本是愿意留下的，此时也不好说出口。
当然，在实际生活中，即使两个人的交往已经到了亲密无间的地步，“是否住下”这一问题对女性而言，仍然是一个很大的问题，必然会产生紧张心理。第一种说法，表面上看似乎是尊重对方，其实不过是诱使女方就范的一种说辞。
又比如，如果你是售货员，当一名顾客在你商店消费了许多东西后，你便可以问她：“小姐，是要我帮你送回去呢，还是你自己带回去？”
大多数顾客听了都会说：“谢谢，还是我自己来好了。”
如此，不但让顾客有宾至如归之感，同时又替自己节省许多时间和体力。
再比如，有一位平时你并不怎么喜欢的人上门拜访，你就说：
“今天是留下来吃饭还是回去吃？”
对方多半会回答：“不用麻烦，我还是回去吃好了。”
大学毕业后，卡耐基在一家公司当推销员，他每天必须搭车到南萨克斯州去推销。这天，他来到车站，由于这里不属于他的业务区域，距离开车时间也还有两个多小时，他便在车站附近来回踱步，并且表情十足地朗诵莎士比亚四大悲剧之一的《麦克白》中的台词：
“可以看见那短剑，锋芒朝向这里……你要我去握它吗……我没有办法，只能看见它，这把短剑……”
当他正陶醉在剧情里时，一位巡逻的警察突然朝他走来，厉声责问他：“你的行动举止很可疑，你想抢劫列车吗？”卡耐基被问得一头雾水，莫名其妙。
原来，附近列车上有一位女孩，一直听见他在念着“短剑，短剑……”，下意识觉得他是个拥有短剑等凶器的坏人，于是就报了警。
一提到催眠，许多人就会想到电视上播出的一些催眠表演的画面。如催眠师用一颗水晶球在观众面前晃来晃去，口里念念有词，那位观众就睡着了。这并不是我们要介绍的内容。以下介绍另一种催眠方法——催眠说服法。
什么是“催眠说服法”？就是通过交谈使对方进入一种更容易接受你的影响的状态，这时你就可以组织你的语言，使你的说词更有吸引力与影响力。
心理医生发现，人们时常会有精神恍惚、注意力减退的时候，这就是一种被催眠的状态。其实我们每个人都有过催眠体验。因为日常生活中一件很小的事情都可能与催眠有关。例如，当你看到商家广告牌上标注着“清仓处理”立刻去抢购的时候，当你在比赛前用深呼吸来平息自己紧张情绪的时候，当你在大自然中享受鸟语花香而浮想联翩的时候……这些都是日常生活中最简单的催眠体验。
心理医生的分析指出，在下列各种情况下，健康者的被催眠状态较容易发生：疲倦或者意志薄弱的时候；沉浸于个体或信仰的崇拜，放松了对客观的评判的时候；处于完全信任对方的前提下；在紧急状态下，没有意识和思考余地的时候。这意味着，在我们的日常生活里，上述的精神状态或多或少都会反复出现。
需要注意的是，催眠不是让对方睡觉。一般来说，催眠的状态是使其进入更容易接受意见的状态。我们在生活中就经常使自己或他人进入不同程度的催眠状态。比如：当一个孩子在玩电脑游戏时，他的精神高度集中，母亲叫他吃饭，他一点也没有听到。这时，他就进入了催眠的状态。
广告商就是利用人们可以随时进入催眠状态的现象，来进行广告推广。他们通常用亮丽的色彩、动感的画面、热力四射的明星等等吸引人们的注意，然后在广告中重复他们的广告信息。这样，人们在不知不觉中就记住了这个牌子的产品。当然很少人因为看了广告而专门去买那一款产品，可是当我们到超市去买护发用品时，如果有几个牌子的产品同时在货架上，我们一般都会选择一个比较熟悉的品牌——因为它在电视里出现过广告。这样，广告的催眠作用就达成了。
催眠状态有深浅之分。
