心理学上有个互惠效应——当人们给予别人好处后，别人心中会有负债感，并且希望能够通过同一方式或者其他方式偿还这份人情。
1985年9月19日，墨西哥发生了里氏8.1级地震，地震给墨西哥造成了重大损失。为了帮助墨西哥地震中的受难者，当时并不富裕的埃塞俄比亚红十字会向墨西哥捐出了5000万美元。这让很多人感到震惊。但是对于那些知情人士而言，这却是情理之中的事情。据一位新闻记者透漏，1935年埃塞俄比亚抗击意大利卫国战争时，墨西哥曾给埃塞俄比亚提供过巨大的帮助，所以当墨西哥在50年后发生地震时，埃塞俄比亚毫不犹豫地做出了这样的回报。
埃塞俄比亚与墨西哥之间这种互帮互助的互惠现象，不仅拉近了两国间的距离，还增进了彼此的友好关系。
不仅国家与国家之间受着互惠原则的影响，任何人做任何事情都会受到此原则的影响。心理学上认为，因为互惠心理的影响，当他人给予自己好处后，自己心中会有负债感，并且希望能够通过同一方式或者其他方式偿还这份债务。
也许有人提出疑问，为什么人会产生这种互惠现象呢？原因在于，每个人都想保持内心的安静与平衡，所以当他们感觉到自己亏欠对方时，会本能地还予对方。对此，著名的考古学家理查德·李基说：“我们能够成为人类，是因为我们的祖先学会了在一个公平的偿还网络中分享食物和技能。”这便是心理平衡性的作用，这种平衡性使人们之间形成了互惠原则。
我有位朋友，曾乘坐北方航空公司的飞机去长沙，他随身携带了很多资料。飞机到达长沙的机场后，他拎着这些东西向机舱口走，刚到机舱门口处，飞机上的空姐微笑着递给他两块小方布，并亲切地说：“先生，请您用它裹着点绳子，以免勒到您的手。”这位朋友内心深处涌起一股暖流，深为空姐细心而周到的服务所感动。从这以后，无论是和同事们一起出差，还是与家人一同外出旅游，他总是会首先选择北方航空公司。
这件事情，应验了西方的一句谚语：“友善会孕育友善，行为孕育同样的行为，付出会孕育付出。”这是说友善能换来友善，受人恩惠就要回报，你怎样对待别人，别人就会怎样对待你。
爱默生说过：“人生最美丽的补偿之一，就是人们真诚地帮助别人之后，同时也帮助了自己。”
心理学上认为，互惠效应还能够引发不等价交换，因为人们习惯于对他人的某种行为，要以一种类似的行为去回报对方。由于回报方式多种多样，所以回报对方的方式也因为灵活性而产生更大的利益。
然而，有人寻求帮助时通常会这样问：“这里有谁能帮我呢？”其实，说这样的话是目光短浅的。我们建议你先问问自己，“我可以帮助谁？”，因为互惠原则的原理是，先提供帮助给他人，会令你的请求收效更好。
安利最初只是一个小型公司，但是经过几年的发展，迅速地成长为现在每年销售额达15亿美元以上的以销售家庭及个人护理产品为主的全球商业公司。为什么安利能够迅速发展并取得了如此骄人的业绩？这是因为安利公司懂得运用心理学中的互惠原则，通过让顾客免费试用“霸格”中的免费样品，对该产品产生负债感，从而影响他人购买该产品。“霸格”是安利商品中众多产品的组成总和。例如，家具抛光剂、清洁剂、洗发液、杀虫剂、玻璃清洁剂……当直销人员向客人推销该产品时，会将这些东西带到顾客家里，而在公司员工内部发行的《安利职业手册》中要求，无论客人对该产品是否感兴趣，都要在不收取任何费用的前提下，将“霸格”留在顾客家里“24、48或72”个小时，期间不能让顾客有任何思想负担，只要让顾客明白你仅仅是想让他（她）试用这些商品……
事实证明，安利的做法是正确而科学的。心理学认为，在多数情况下，几乎没有人会拒绝他人善意的举动。当营销人员将这些试用品让顾客免费使用后，等于在试用者心理施加了负债感。尽管在最初的时候，他们可能会对此产品不屑一顾，但是在试用期结束后，顾客往往会在负债感加优质产品的吸引下，对此产生浓厚的兴趣，进而心甘情愿地购买该商品。安利直销这一“索取——付出——再索取”的环节，充分体现了互惠原则的效应。
让他人产生亏欠心理的互惠原则具有强大的影响力，正如美国推销大王乔·坎多尔福所说的那样：“推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。”不仅仅在商业领域，在其他领域同样如此。尤其当对方是一个能为他人考虑、重情义的人，你向他施加帮助或者好处时，绝不会像肉包子打狗一样有去无回，它往往会像弹簧中的弹力，你向其施加的力越大，向你弹回的力也会越大，有时甚至产生超乎你想象的弹力。所以，生活中不妨多向他人施予好处，让对方产生多余的负债感，进而达到有力影响他人的目的。
他们采取的主要办法是根据顾客购买手机的价钱，赠送给客人不同价值的礼品，例如手机链、U盘、耳机等，有时还会有大礼包，这包括太阳镜、遮阳伞、护肤品、米奇杯等生活日用品。他们赠送的礼物质量好、样式新，有些顾客甚至会在礼品的吸引下，不得不购买手机。这种双向的互动，使公司手机的销售量不断上升。
其实，这种销售方式，是人们在日常生活中一种常见的销售方式，尽管它早已被人们所熟识，但是它的影响力仍然很大。为什么人们明明知道这种赠送礼品只是商家促销的一种手段，还是会购买这种方式下的产品呢？这和互惠原则有很大的关系。之所以这样说，是因为当商家向顾客推出这样的产品后，顾客的内心常会因为好奇或者喜欢心理，对活动中的赠品产生浓厚的兴趣，在这种心理驱使下会情不自禁地看看手机。此时，便给营销员创造了机会，在营销员热情、耐心的说服下，人的内心会产生负债感。例如，你觉得自己看了这么久礼品，营销员又向自己介绍了这么久的产品，不买好像都不好意思或者很难拒绝的心理等，于是稀里糊涂地购买了一个自己原本不打算买的手机。从商家的角度考虑，他们正是利用人们心理中这种互惠原则，完成了一次“沙子”换“金子”的不等价交易。
丹尼斯·里根说：“施恩是回报率最高的长线投资。”
社会经验和道德因素也告诉我们，当你为了得到他人的支持而费尽心思时，不妨学会先给予对方所需，然后再向其索取你想要的东西，这时效果往往会事半功倍。如果我们帮助过某一个人，就等于在他的心里埋下了一种责任感，促使他将来回报我们；当我们需要帮助时，他自然就不会袖手旁观了。
从古至今，晴天留“人情”，雨天好“借伞”的原则，常被世人所运用。其中三国时关羽在华容道放走曹操的故事是这一心理学原则的重要体现。
关羽在华容道放走曹操，是众所周知的事情。关羽这个义气当前、一直忠于刘备的英雄，为何会在如此重要的战场上，放走日后有可能灭蜀、杀自己的曹操？提到这一点，要追溯到东汉建安五年（公元200年）正月，曹操亲自征讨刘备，在其攻陷下邳，迫降关羽后，鉴于关羽智勇双全，试图劝其归降于自己。于是，曹操拜其为偏将军，封汉寿亭侯，对关羽的照顾无微不至。后来关羽斩杀颜良后逃离了曹操，曹操手下的将士闻后，要去追赶，曹操劝阻说：“彼各为其主，勿追也。”正因为曹操先前对自己的“至仁至义”，所以一向视义气为生命的关羽在关键时刻放走曹操也是在情理之中了。
曹操和关羽之间的交情，现代人将其定上了“人情”这样的名词。从心理学上讲，曹操在其有权有势的时候，曾施恩于关羽，因此当其在华容道落难后，曾对关羽说：“素闻关将军是有情有义之人，昔日我曾对你有恩，你怎可砍杀有恩之人？”关羽虽然犹豫不决，但最后还是念在“人情”的份上，放走了曹操。曹操虽然没有学过系统的心理学，可是对于驾驭人物的心理却是游刃有余，而他之前对待关羽的态度更是具有大大的先见之明。
“知恩图报”、“感恩戴德”、“结草衔环”……这些传统词汇及道德心理，无不规劝着我们要学会“给人好处”的做人做事方法。人与人之间的“人情”就是这种微妙且有规律的事情，当有人觉得亏欠你“人情”时，常会想方设法地还给你。而且互惠原则还有一定的时机性，在他人危难之际，你一分关心比平日十分关心的影响力都会大。例如当有人在贫困潦倒时，你给他一个面包，远比在他富裕时你给他的一根火腿更能积累人情。
社会要求我们学会向他人送“人情”，这不仅体现在具体的时机选择上，而且还体现在具体的方式方法上。比如在送人情的过程中，不能强调自己的利益，应该把对方的利益放在明处，自己的利益放在暗处，这样才能更好地获得对方偿还的人情，正可谓“放长线钓大鱼”。如果在帮助别人的时候表现得过于在意自己的利益，那就难免给人留下“有目的”、“太功利”的印象。
当我们给予对方价值时，一定不要抱有任何期望。要记住，这些价值非但不会消失，反而会以意想不到的方式加倍返还！慷慨给予对方想要的，让他感到自己必须以同等的价值来报答。
张达是一个用心经营服装店的店主，在不到两年的时间内，他将自己的一家小店扩展出五家分店，迅速成为当地服装行业的龙头。他做服装生意秉承两个原则：一是“以质定价，物美价廉”，二是有着一套较好的互惠模式。如客人A在商店购买到物美价廉的货物后，如果能够介绍客人B购买货物，那么客人A将会得到一张打折卡，客人B介绍客人C，客人B也会得到打折卡，循序渐进地进行，在商店获得利润的同时，客人也会因得到商店给予的利益，激发介绍朋友的欲望，从而促进商店的消费。
张达这种看似吃亏的促销方式，其实巧妙地运用了互惠原则——把实惠送给顾客，同时使顾客自发地为自己介绍客户。
生活中这种互惠原则随处可见。只有灵活掌握这种原则的人，才能有效地影响他人，才能更有效地影响事件发展的局势。著名的英国玄学诗人约翰·邓恩曾说过：“每一种恩惠都有一枚倒钩，它将钩住吞食那份恩惠的嘴巴，施恩者想把他拖到哪里就能拖到哪里。”这句话形象地将互惠原则的作用描述得淋漓尽致。的确，人类富有感情的心理以及道德因素的影响，使人们对帮助过自己的人常会产生亏欠感，进而成为施恩者的拥随者。即使是一些自己不喜欢的人，在对方施恩于自己后，当其向你提出请求时，你也会毫无顾忌地接受。
英国作家查理斯·狄更斯曾说过：“我所收获的，是我所种下的。”感情是人与人之间交往的基础，而人情是拉近感情的有利元素。所以，生活中要想影响他人，为己所用，就要学会晴天留“人情”，雨天好“借伞”。
旧社会，上海滩的风云人物杜月笙有句名言，人生有三碗面最难吃——脸面、情面、场面。今天，在我们的生活和工作之中，在很多特定的情形下，你必须学会利用这“三碗面”，去捧“脸面”、“情面”、“场面”。
曹雪芹在小说《红楼梦》、曹禺在话剧《北京人》中，都以生动的笔触，真实地描写了本已败落，但仍不肯放下架子的诸多“世家子弟”的形象。在他们看来，如果这些架子一旦都不存在了，活着还有什么意思！在这里，架子实际也就是面子，可见，有些人是把面子看得比生命还重要的，这就是他们的人生道理。
《孟子·离娄下》中讲了这样一则故事：齐国有一位穷酸之人，娶了一个媳妇，还有一位“偏房”，这位先生祖上也许发达过，可现在不行了，然而他的面子可放不下来，就是在自己的妻、妾面前也忘不了打肿脸充胖子。于是他对她们说，经常有贵客请他赴宴，而且每次回来都装成酒足饭饱的模样。其实，每天他都来到东门外的一个墓地里，跑到上坟人那里去乞讨剩余的祭品。原来他就是这样参加宴会的！而每天他都跑来扬扬自得地在他一妻一妾面前摆出一副不可一世的样子，丝毫也不感觉惭愧。因为在他看来，这样才算有面子。
中国古代，人们还把勇敢看成有面子。传说有两位勇士，为了表示勇敢，居然互割对方的肌肉下酒，最后双双送了性命，这种要面子，当然是非常愚蠢的。
“面子”更是社会变化的晴雨表。
在商品经济的社会中，人类社会在不断分化，贫富差距在不断加大，许多人在社会剧变中失去了自我价值的判断，他们的心理遭到极大的扭曲。因此，只有借助于虚荣来满足自己的面子和虚荣心。
有些人即使债台高筑，也要挥金如土，与他人比吃、比穿、比用、比收入，有钱的人比轿车、比住房、比待遇、比职级……在操办红白喜事时，讲排场、摆阔气；在住房装修中，比豪华气派；在生活消费中，比大手大脚，寅吃卯粮，借贷消费，其目的都是希求他人将目光聚集在自己身上。
在面子心理的驱动下，有的人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。
脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场；当年的TCL凭借在手机上镶嵌宝石，在高端手机市场获取了一席之地，从而获取了溢价收益；终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。
常言道：“人有脸，树有皮。”这句看似简单古老的言语，却蕴涵着人性的特点——爱面子。的确，每个人都爱自己的面子，因此在你拼命维护自己的面子时，千万不要忽略了别人的面子。因为面子也像物理学中的力一样，是相互的，只有给别人留足面子，反过来才能给自己创造出面子。有时给人留面子也是尊重对方的表现，也是满足对方的自重感。
在一次生产会议上，一位公司的产品质量总监，曾就某个材料的质量问题，当着会议上的众人厉声质问一位质检员。本来并不是非常严重的事情，但是他的语调以及态度带有很强的攻击性，言辞也极为苛刻。事实上这位总监的意思只是想提醒质检员在工作中要更为认真和严肃。
这名质检员本来在公司中是出了名的好脾气，但是这次为了使自己不致在同事、领导、下属面前失面子，竟然和这名总监吵了起来。两个人在会议上闹得很僵，最后这名总监在尴尬中不了了事。
在这次事件之后，这名老实的质检员在以后的工作中经常表现得不积极，并且在两个月后离开了公司，去了另外一家同类公司。据说他在那里是一名非常称职的质检员。
给对方留面子还是一门学问，很多人之所以会在他人面前丢面子，是因为他们没有给对方留面子。就像这位质检总监，他不仅在领导以及下属面前，颜面尽失，而且还失去了一名好员工。尽管他的初衷是好的，但是这种有损他人面子的行为，却给自己以及公司带来了无法预料的损失。
这种人与人之间相互留面子的现象也可以用心理学上的互惠原则来解释，也就是说，事关面子的问题也遵循着互惠的关系，如果你在某种场合给对方留足面子，对方的心理会产生一种负债感，这种负债感会让其内心产生压力感，进而想方设法地通过同一方式或者其他方式还给对方，以放松内心的这种负债压力。有人对此做了一个恰当的比喻。他们认为这就如同借钱一样，在对方急切需要钱的时候，你将钱借给了对方，这时对方的心理就会产生负债感，就会想办法尽快将钱还给你，有时甚至带着利息还给你。
人就是这样奇怪的动物，可以吃暗地里的亏，也可以吃明面的亏，但就是不能吃面子的亏，所以要想有效地影响他人，就要善于从对方的角度考虑问题，给对方留足面子。这样当你做事情的时候，对方才会给你留面子，并忠诚地做你让他做的事情。
人是三分理智、七分感情的动物。说服，有时三分是靠道理、七分是靠感情；说服，在很大的程度上，也可以说是情感的征服，只有善于运用情感技巧，动之以情，以情感人，才能打动人心。所以一位哲人说：“感情是用语言沟通的桥梁。”你要想说服别人，必须通过这一座桥，过了桥，才能通过对方的心理堡垒；过不了桥，将会从这座桥上跌下水去。
唐代大诗人白居易说：“动人心者莫先于情。”“功成理定何神速，速在推心置人腹。”
我们有些人常常抱怨“攻心难、难交心”。原因恐怕就在于，有的人常以“教育者”自居，虽有心谈心，却无意“交心”，或要求他人“全抛一片心”，自己却“只说三分话”。在一些教育者嘴里，“我去打通他的思想”成了“促膝谈心”的同义语与代名词。这样的教育者即使真理在握，一言九鼎，也会使听者悚然。自以为高人一等，怀里揣着一块冰，喜欢斜着眼睛去看人的教育者，怎能获得说服的佳效呢？
如果人与人之间的相处是彼此间敞开心扉的，那么就谈不上想方设法地影响他人做事了，只需在让对方做事情前告诉他一声便可以了。但事实正好相反，人与人之间内心深处所想的事情，是彼此完全不同的两个状态，这就需要欲向他人施加影响的人懂得他人的心思。只有懂得他人的心思后，才能易于施加影响。
1952年，艾森豪威尔竞选美国总统，年轻的参议员尼克松是他的副总统搭档。
正当尼克松为竞选四处奔波时，《纽约时报》突然报道尼克松在竞选中秘密受贿的丑闻，消息不胫而走，给共和党的竞选带来极为不利的影响。
为摆脱困境，共和党花了数万美元让尼克松利用媒体，向全国选民作半个小时的公开声明。
很显然，能否澄清事实，取得选民认同，此举是关键。当时，全美国有64家电视台、700多家电台把镜头、麦克风对准了尼克松。
而尼克松万万没有料到，当他走进全国广播公司的录音室之前，他被告知，助选的高级顾问已决定要他在广播结束后提出辞呈。
这意味着共和党和艾森豪威尔，已经在最关键的时刻抛弃了他。
于是，尼克松只好采取了一个在政治史上少见的行动：他把自己的财务状况全部公之于选民，先是公布了他的财产，再公布他的负债情形。
就这样，尼克松争取到了选民的同情，接着他又详细地说明自己的经济状况，连同怎样花掉每分钱都如实地告诉大众，这几乎是每天发生在大家身边的事，听来那么熟悉，那么真切可信。
最后他满怀感恩地说：“我还应该说的是，我太太帕特没有貂皮大衣……还有一件事，也应该告诉你们，获得提名之后，我们确实收到一件礼物。得克萨斯州有一个人在收音机中听到我们两个孩子很想要一只小狗，就在我们这次出发作竞选旅行的第一天，通过巴尔的摩市的联邦车站送来一只西班牙长耳小狗，带有黑白两色的斑点，我6岁的小女儿西娅给它取名叫切克尔斯，她非常喜欢那只小狗。现在我只要说明这一点，不管别人说什么，我们都要把它留下来。”
就这样，连尼克松自己都没有想到，他的演讲获得了巨大的回响。当他走出录音室时，到处是欢呼声，有数百万人打来了电话、电报或寄来信件，几乎每个著名的共和党人都发给尼克松赞扬的函电，从邮局汇来的小额捐款就达6万美元。
就这样，事实澄清之后，尼克松反而赢得了大批同情的选票。
后来，人们评论尼克松这次演讲成功的关键，就在于他的演说具有两大特点：一是“真诚”，二是“淳朴”。
当时，处于绝望边缘的尼克松，竟然不考虑以副总统候选人的身份，而是以一个普通人的形象出现在公众面前，与大家话家常，而他讲述的生活细节富有人情味，所以才能打动听众的心，获得他们的信任。尼克松的获胜，可以说是以“心”换“心”最成功的例子。
“与人说理，须使人心中点头”。这是******经常告诫干部们的一句话。如果不是以真诚的态度说服对方，而利用暂时的计谋瞒骗对方，就无法使说服者与被说服者间有长久的和谐。虽然有些人是比较好骗的，但不可能所有人都是白痴，投机取巧和巧言令色的面具总有一天会被揭穿，虚情假意是永远逃不过人们的眼睛，因而也是永远说服不了大众的。当说服者暗自高兴“好了！说服成功了”时，而引起被说服者“唉呀！我上当了！”的感觉，这是最拙劣的说服方法。真诚地引导对方，以“心”换“心”，这时双方的满足度各为50%，这就是所说的双赢，否则被说服者无法心服口服，彼此根本无法谈拢，这一点须特别注意。
如果想要在石油行业中谋得发展，西方石油公司迫切的需要找到更多能出油的新油井，哈默将眼光投向了非洲北部的利比亚。
在20世纪60年代，利比亚政府正在进行石油项目的土地租借招标，除了哈默之外，全世界的多家行业巨头也蜂拥而至。哈默的西方石油公司与竞争对手相比，简直不值一提。但就是在实力相差如此悬殊的情况下，哈默最后居然奇迹般的一举赢得了两块租借地。
这其中的缘由在于哈默在投标过程中“明修栈道，暗度陈仓”：他的投标书采用羊皮纸的形式，卷成一卷后用代表利比亚国旗颜色的红、绿、黑3色缎带扎柬。
首先，在投标书的正文中，哈默加上了一条，西方石油公司愿以尚未扣除税款的毛利中取出5%供利比亚发展农业之用。
其次，投标书中还允诺在库夫拉图附近的沙漠绿洲中寻找水源，而库夫拉图恰巧就是国王和王后的诞生地，国王父亲陵墓也座落在那里。
同时，摆在招标委员会面前的还有另一项诱人的条件，哈默许诺，一旦在利比亚采出石油，西方石油公司将同利比亚政府联合兴建一座制氨厂。
实力弱小的西方石油公司，之所以能在强手如林的众投标者中胜出，起作用的恰恰就是西方石油公司为利比亚政府做出了能表示充足诚意的姿态，而利比亚政府在哈默提供的优惠条件影响下，在所有参加投标的公司中最终选择与谁合作时，天平自然会倾向于西方石油公司。
最后的事实证明，利比亚政府做出这样的选择也是完全正确的，因为哈默在租借地中打出了富油的油井，也兑现了他所作出的所有承诺，这是一次双方都非常满意的合作。
在激烈的市场竞争中，许多商家认为，市场其实也是“情场”，谁能满足消费者的情感需求，赢得消费者的“芳心”，谁就能更顺利地占领市场，取胜于市场。因此，许多商家在市场营销中十分重视情感艺术，善于进行“攻心”销售。
什么是情感销售呢？通俗地说，情感销售就是将情感注入产品、服务要素和销售过程之中，使消费者在情感上接受商家的产品、服务和销售方式。
《未来的冲击》的作者、美国著名未来学家阿尔夫·托夫勒曾经说过：“我们的需要正在从单纯的物质需要迅速向与心理需求相联系的物质需要过渡。”
从这句话里我们不难得出：现在消费者从事购买行为的目的不仅仅是为了产品的实际使用价值，还希望从购买中获得情感上的慰藉。所以，利用人类独有的情感销售产品策略不容忽视。
情感是人类得以生存的精神支柱，赋予产品以“情”字，产品便不再是纯粹意义上的产品，而成了一种富有“美好”内涵的象征。几千年来，情感是人类社会中最为复杂的一面，也是人类生活中最为重要的一面。
我国是一个具有几千年文化积淀的社会，消费个性特征普遍表现为：重感情、重亲情、重家庭温馨、重亲朋之间的友好，人与人之间讲究一个“情”字，这种理念已经深深地隐藏在消费者骨子里。
情感交流成为影响消费者购买动机、激发其购买行为的重要因素。比如：雕牌洗衣粉广告《下岗篇》中就以下岗女工和懂事、体贴的女儿为主人公，真实地再现母女亲情。一句稚嫩的语言：“妈妈说，雕牌洗衣粉，只用一点点就能洗好多好多的衣服”和让人心头一热的留言“妈妈，我能帮你干活了”，以及母亲对可爱的女儿所留下的疼爱、欣慰的泪水，再配上先哀婉、后奔放的音乐，合情合理地浓缩了母女亲情的全部内涵。由此，它突破了洗衣粉生硬地宣传其功效的常规，用亲情将品牌形象深入人心。
产品本身不一定要有什么特别之处，但消费者在购买产品时注重的不仅仅是产品自身，更会看到其中所包含的情感内涵。情感销售的最终目的是在商家和消费者之间建立起一座友谊的桥梁，使消费者产生情感上的共鸣。
有些商家和推销人员认为：在商场上，不论对任何人，都是毫无感情可言的。其实，这是一种错误的观念和想法。
在消费者的实际购买活动中，情感购物与理智购物常常并驾齐驱。尽管理智购物和追求实质利益是消费者的最终目标，但情感购物的动机常常具有让人不可抗拒的力量。
情感消费始终是人们消费的主流，在生活资料消费范畴更是如此。现代人消费的一大特点就是为了满足自身享受情感心理、交际情感心理的需要而消费。
一项调查表明，由于购物的目的不同、物品的用途不同，在购物时理智与情感所占的比重也不一样。但是，从一个人的长期购物实践来看，一般说来，情感购物超过理智购物。因此，使消费者处于情感状态，千方百计调动消费者的感情，往往能够创造销售奇迹。
如果消费者对商家及其产品或者是服务产生了感情，产品在消费者心目中的“质量”就会更好，消费者就会理解、谅解产品的某些缺点和不足，产品在消费者心目中就会有更好的形象。
麦尔·休·高浦勒斯公司是当今美国最大的制鞋企业，产品畅销全美，年销售额达到60亿美元，如此辉煌的销售业绩与公司注重研究消费者的消费心理是分不开的。
该公司根据消费者在产品购买过程中的心理欲望，在每个环节都给产品注入情感内容，让一件件产品各具魅力，富有灵性；同时展开心理攻势，使产品得到消费者的认可、喜爱，从而激发人们的购买欲望。
例如，在产品的设计上，该公司要求设计人员尽量发挥想象力，设计出能激发消费需求的鞋子。在推销上，则大力宣传公司赋予鞋子的情感色彩，推出了标榜为“男性情感”、“女性情感”、“优雅感”、“野性感”、“沉稳感”、“轻盈感”的各式鞋品，在不同的消费群体中引起了强烈的心理呼应。
这种将情感注入营销中的做法给高浦勒斯公司带来了持续的销售高潮和可见的利润。
著名的日本松下电器公司根据自己几十年的生意经，制定了一整套促销策略，其中第一条策略就是：“对消费者视如亲人。能否获得他们的感情，决定企业的兴衰。”
我国的一些传统观念也决定了消费者的消费动机，有一句古话说得好：“野人怀土，小草恋山”。不少消费者对于家乡出产的产品有一种天然的情愫，只要是家乡的产品就认为不错，客居他乡的人尤其会产生这种感情。
美国波音飞机制造公司在中国的广告中有“波音飞机，也有中国的技术”等语句，其用意就是使我国人民在感情上与波音飞机更贴近一些，从而接受这种产品。
在情感销售的具体策划与操作中需要注意的是：感情的表达要真诚、自然、仔细、持久和实在。商家一定要认真了解消费者的情感心理，针对消费者的情感心理来研究策划方案。
另外，商家决不能使消费者产生“笑里藏刀”的怀疑心理。因此，情感的基础是优良的产品质量（服务质量）和合理的价格。
20世纪80年代初的一个圣诞节前夕，一架波音747飞机由香港飞往美国，飞机运载的不是客人，而是10万个洋娃娃。这些洋娃娃是在香港昼夜加工赶制的。洋娃娃的布料由美国运到香港，在香港给洋娃娃梳妆打扮，穿好衣服后再空运美国。这些洋娃娃成为往返香港与美国的非常之乘客，在世界销售史上实属罕见。正是这些用碎布制成的洋娃娃，在美国掀起了惊人的抢购狂潮。
一时，美国不少城市的居民为了抢购这种布制玩具，通宵达旦排队等候，甚至发生贿赂售货员、打架伤人、引起暴乱等情况。有人为了买到一个洋娃娃，在百货公司门外排队等候了14个小时。一名堪萨斯州的邮差不惜花费1438美元的机票钱，特地乘飞机飞往纽约，为他的女儿购买一个洋娃娃。甚至连美国总统夫人也以洋娃娃作为圣诞礼物送给儿童。
结果，洋娃娃在美国的零售价由原来的每个20美元涨到每个25美元，黑市价格高达150美元。有原设计者签名的洋娃娃，售价更高达3000美元。虽然如此，市场上仍然供不应求。
这种洋娃娃的策划者是美国奥尔康公司的总经理罗拔士。据说，他幼年时听过一个童话，说孩子是菜田里生长出来的。于是他将制作的洋娃娃取名为椰菜头娃娃。
这种洋娃娃竟在美国引起抢购狂潮，原因究竟何在？
专家分析认为，主要原因是奥尔康公司对当时美国消费者的心态变化摸得准、摸得透，从而迎合了市场需求。
多年来，美国不少家庭由于孩子强调自立，不愿和父母生活在一起，使家庭变得冷冷清清；还有很多生活在离异家庭里的孩子，常常有一种孤寂无依的感觉。为了寻求精神上的安慰，椰菜头娃娃就受到了小孩子的喜爱，而且不少成年人也希望拥有一个。
奥尔康公司正是抓住了美国社会人们心理状态的变化，生产出这种作为精神寄托的情感产品，来填补人们精神上的空虚。
该公司把洋娃娃塑造成一种有生命的东西，称之为“椰菜田里的孩子”。人们不是购买它，而是领养它。购买者要签署领养证，保证好好照顾它。通过办理领养手续，洋娃娃和拥有者建立了养子和养父母的关系，使买者对洋娃娃产生亲切感。
更有趣的是，每个洋娃娃都附有“出生证明”，上面有姓名、手印、脚印，屁股上还有“接生人员”盖的印。洋娃娃1周岁生日那天，经销商还会给它寄份生日礼物。
在美国，甚至还设立了所谓的“娃娃医院”，那里的职员都装扮成医生和护士，玩具娃娃则放在摇篮里或者育婴箱里，等待接受治疗。娃娃的配件也很讲究，一切穿戴与出生婴儿一模一样，连尿布都是当时市场上最流行的“宝贝”纸尿片。
尽管这些都是促销上的噱头，但经过这样包装以后，在消费者尤其是儿童的心理上，这些娃娃就不再是一种玩具，而是一种有生命的东西了。
另外，设计师还抓住消费者不同的心理要求，把玩具设计成为富有个性化特点的东西，每个洋娃娃都不重样，有其独特的地方。娃娃有男娃娃、女娃娃之分，有白皮肤、黑皮肤之别。发型有辫子、蝴蝶结、直发、曲发甚至光头，头发颜色有黄色、杏色、黑色。脸上有酒窝，雀斑位置不一样，眼珠颜色不同。服饰有短裙、长裙、衬裤、斗篷等，穿的鞋子也各有不同，而且穿着打扮和人—样赶时髦，变化无穷，令人耳目一新。
总之，通过电脑程序的巧妙安排，产生了千万种不同的组合，很难找出两个完全一样的洋娃娃来，这就大大满足了消费者的不同喜好，从而招来了更多的消费者。
一个普通的洋娃娃，能吸引各年龄段、各阶层的人踊跃购买，其奥秘正在于娃娃的策划者通过对洋娃娃的个性设计和“领养”的购买方式，从而成功地创造了洋娃娃的生命，这种新感觉满足了众多消费者的情感需求。
站在对方的立场看问题，就是俗话常说的“将心比心”，心理学上称之为“心理位置互换”。站在对方的立场看问题，满足对方的需求，是不变的成功之道。
奥地利著名心理学家亚佛·亚德勒在《人生对你的意识》中有这样一句话：“对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出自这类人。”
在说服中就常常出现同样的情况。有许多说服者在失败之后抱怨，我做得挺好，怎么就没能说服对方？
这是因为你忽视了对方的基础定位，只是以自我为中心来思考事物。在对一件事物的判断上，对方与你的衡量标准是不一样的。人们往往只看他们想要看到的东西。在大量的详细信息中，他们挑拣出那些能验证自己最初认知的事实，把注意力放在这些事实上，而忽略或歪曲不符合他们认知的信息。
美国的蒙哥马利将军在第二次世界大战中，每当战斗开始，他总是要把敌军统帅的照片放在自己的办公桌上。他说，他看着对手的照片就会经常问自己：如果我处在他的位置上，现在我会做什么？他认为，这对他做到知己知彼大有好处。[HJ2.1mm]
美国有一位中学校长，当某个学生违犯了校规，他就把这个学生叫到校长办公室，让这个学生坐在他的椅子上，他自己则坐在来访者的椅子上，然后才开始交谈。他介绍说，这能使学生处在学校负责人的位置上更好地考虑和认识自己所犯的错误。
你对世界的认识取决于你所处的位置。所以在说服的过程中，你要做的是，理解对方的立场，而不是站在你的角度上去考虑问题。这是说服者达成双赢不可或缺的条件。
从前，有一个老太太，整天哭哭啼啼。有一位先生看到后问她：“老人家为何整天哭泣？”
“啊？”老太太说：“我有两个女儿，都靠做小买卖为生，大女儿卖布鞋，小女儿卖雨伞。因为雨天无人买鞋，晴天无人买伞，这老天非晴即雨，怎不叫我无时不担忧、无日不落泪啊？”
那位先生闻之大笑，说：“哈哈，老人家错矣！雨天无人买鞋，有人正好买伞；晴天无人买伞，有人正好买鞋呀。换个角度看，你老人家每天都有一个女儿生意兴隆，何不天天高兴啊？”
老太太听后，破涕为笑。
一个简单的故事却包含了一个深奥的道理：同样的一件事情，换个位置去观察和思考，会有不同的收获。
从自己的角度、立场看待问题有时难免会欠缺考虑、有所疏漏，那不妨来个换位思考，站在对方的立场上看问题，就可以看得更多、看得更远，这样才能找出双方的相同之处，才能为更好的合作打下良好基础。
如果你想让自己说出的话具有价值，能引起共鸣，或者能带来价值，那么你就要记住一条黄金法则，那就是——你想别人如何对待你，你首先就要如何对待别人。你只有从关怀对方的角度出发，多为对方着想，才能赢得对方的信任和认可。
当然理解对方观点并不意味着对其表示赞同。但是可以改变你对形势的看法，缩小冲突范围，帮助你实现新的自我利益。
我们仅仅认识到对方看问题的角度与我们的不同是不够的。如果想影响对方，则还需要切身理解对方观点的分量所在，感受对方深信不疑的观念中所包含的情感力量。[HJ]
人的本性习惯总是从自身的立场去看问题。
《圣经》里有这样一个故事。一次，有些人要砸死一个行淫的妇人。耶稣说：“可以，可是你们每个人都要扪心自问，谁没有犯过错误，那他就可以动手。”那些人都自觉问心有愧，最后谁也没有砸她。
为何那些人在耶稣的这个问题前变得不敢动手了呢？因为没有一个人有动手的资格——只要想到自己原来也有可能犯错，就能同情这位行淫的妇人了。
即使是最没本事的人，在责备别人时往往也能够大发议论；即使是最聪明的人，在对待自己缺陷时也往往糊涂。我们只要经常用指责别人的态度来要求自己，用宽恕自己的心思去对待别人，怎么不可能有大进步呢？
仔细想来，生活中诸多不快、诸多矛盾的引发，未必都有多么复杂、多么严重的理由，如果能够互相了解、互相理解，或许就根本不会发生。而换位思考就是达到互相理解的一种有效途径。
一位哲人说过，“人们只有知道你有多在乎，才会在乎你知道多少。”你为对方着想，对方才会为你着想。说服也一样，只有从关怀对方的角度出发，才能赢得对方。
如果你想让自己说出来的话具有价值，或者能够带来价值，那么，你就需要记住一条广泛适用于很多领域，也适合于说服上的定律。这条定律被称为“黄金定律”。其内容是，你想别人如何对待你，你就首先如何对待别人。
最会说话的人，往往是最善于说对方感兴趣的话的人。最会说服别人的人，往往是做了让对方感激和感动的事的人。
被公认为“魔术师中的魔术师”的郝万哲斯顿，在他那个时代里，用精彩的表演让超过6千万人买票进场看他的演出。其成功的秘诀就是懂得如何从关怀观众出发，懂得表现人性。哲斯顿对每个人都表现得真诚地感兴趣。他说：“许多魔术师会看着观众，而对自己说：‘坐在台下的那些人都是一群傻子和笨蛋，我可以把他们骗得团团转。’”而哲斯顿的方式不同，他每次上台，就会对自己说：“我很感激，因为这些人来看我的表演，就是我的衣食父母，是他们让我能够过上很舒适的生活，因此，我要把我最高明的手法，表演给他们看。”
我们要获得别人的支持，我们就必须先去替别人着想，为别人作出自己力所能及的支持。至少是做出关心别人的行动。
例如，你是一位推销员，你是不是在为找不到顾客而发愁呢？不用着急，只要你对别人真心的感兴趣，那么，你在接下来的两个月里所得到的顾客，会比一个要别人对他感兴趣的人，在两年内所结识的人还要多。
英国皮鞋厂的一位推销员曾多次拜访伦敦的一家皮鞋店，但其拜会老板的请求都被鞋店老板拒绝了。
这天，他又来到了这家鞋店，口袋里装着一份报纸，报纸上刊登着一则关于变更鞋业税收管理办法的消息。推销员认为这则消息有利于帮助店家节省很多费用，因此就希望带给皮鞋店老板，让其看看。
当他来到鞋店前时，就大声地对鞋店的一位售货员说：“请你转告你的老板，说我有路子让他发财，不但可以让他大大减少订货费用，还可以本利双双赚大钱呢。”
很快，老板同意接受他的拜会。
当你能够帮助顾客的生意，为其提供有价值的信息时，顾客不可能不为你的生意着想。当你不仅仅是推销员，还是对方的顾问时，他们获得了由你提供的可靠消息后，你的生意必定不会有了一笔之后，从此就再也没有下文了。
汽车大王亨利·福特曾说过这样的至理名言：如果成功有什么秘诀的话，那就是站在对方的立场来看问题，并满足对方的需要。这话实在是再简单、再浅显不过了，任何人都应该一眼看出其中的道理，但我们绝大多数人在绝大多数时间都忽略了它。不是吗？工作中，同事之间不免会有摩擦，这时大家试着冷静一下，把自己摆在他或她的位置上来处理这个问题，换位思考一下，你会怎么做？这时的你还是那么生气么？还觉得他或她罪该万死吗？还会认为只有你做得对，他或她一定错了吗？相信这时的你应该不会怒发冲冠了，而是能够理解他或她为何这样做了吧。如果这个时候你能恰当地去做一些满足对方需求的事，那他一定会记住你的恩德，有朝一日，必将得到回报。
站在对方的立场来看问题，不仅可以使你消除心中的积怨和愤恨，更能促使同事之间的关系和谐。
如果在工作中只顾自己办事方便、顺利，而不去考虑同事的心理，就很容易产生矛盾，而且事情也不会像自己想得那样顺利。因为，心里只想着自己没想到他人，自己高兴别人未必也高兴；自觉困难，同事可能感觉容易，凡事只从自己角度考虑，矛盾和烦恼就会接踵而来。会体贴人的朋友人人都喜欢，不过仔细想想，体贴人不就是站在对方的立场上帮助他吗？
站在对方的立场来看问题，让你能看懂身边的一些事和一些人，会使你树立正确的价值观和人生观，而不是处处怀疑别人，时时记恨别人，更能使你身心愉悦，开朗大方，遇到不顺心的事也不会彻夜不眠了，而是多了一份理解和包容。只有站在对方的立场来看问题，才能使你看问题看得更深入、更清楚，而不会被表面现象所蒙蔽，更不会给小人以可乘之机。
总之，在工作中与同事相处得久了，对彼此之间的兴趣爱好、生活状态，都有了一定的了解。作为同事，我们没有理由苛求人家为自己尽忠效力。在发生误解和争执的时候，一定要换个角度、站在对方的立场上为人家想想，理解一下人家的处境，感受对方的心理，就能够以更好、更富有人情味的方法解决问题，也更能加深双方的友谊。
前一位应聘者的答案是120美元。考官问他是怎么计算的。他说，采购2000枝铅笔可能要100美元，其他杂用大概需要20美元吧！考官未置可否。
第二位应聘者的答案是110美元。对此，他解释道：2000枝铅笔需要100美元左右，另外可能需用10美元左右。考官同样没表态。
最后轮到这位年轻人。考官拿起他的答卷，答案是113.86美元，见到如此精确的数字，考官不觉有些惊奇，立即让应试者解释一下答案。这位年轻人说：“铅笔每枝5美分，2000枝是100美元。从公司到这个工厂，乘汽车来回票价4.8美元；午餐费2美元；从工厂到汽车站为半英里，请搬运工人需用1.5美元……因此，总费用为113.86美元。”
考官问他：“你怎么会想得这么全？”
年轻人说：“你给我的问题，是企业老板心里要预算的题，我答题时，把自己当作你们老板了。”
考官听完，欣慰地笑了。这位善用换位思考问题的年轻人自然被录用了，他就是后来大名鼎鼎的卡耐基。
中国人一直奉行孔子所说的“己所不欲，勿施于人”的观念，并将其作为与人交往的准则。这一说法从浅层次上说，是指自己不喜欢的东西，不要送给别人；从深层次上说，是指如果你不想别人以你不喜欢的方式对待你，那么你就不要以此方式来对待别人。
一个牧场主养了许多羊。他的邻居是个猎户，院子里养了一群凶猛的猎狗。
这些猎狗经常跳过柵栏，袭击牧场的小羔羊。
牧场主几次请猎户把狗关好，但猎户不以为然，口头上答应，可没过几天，他家的猎狗又跳进牧场横冲直闯。咬伤了好几只小羊。
忍无可忍的牧场主找镇上的法官评理。听了他的控诉，明理的法官说：“我可以处罚那个猎户，也可以发布法令让他把狗锁起来。但这样一来你就失去了一个朋友，多了一个敌人。你是愿意和敌人作邻居呢？还是和朋友作邻居？”
“当然是和朋友作邻居。”牧场主说。
“那好，我给你出个主意，按我说的去做。不但可以保证你的羊群不再受骚扰，还会为你贏得一个友好的邻居。”法官如此这般交代一番。牧场主连连称是。
一到家，牧场主就按法官说的挑选了3只最可爱的小羔羊，送给猎户的3个儿子。看到洁白温顺的小羊，孩子们如获至宝，每天放学都要在院子与小羔羊玩耍嬉戏。
因为怕猎狗伤害到儿子们的小羊，猎户做了个大铁笼，把狗结结实实地锁了起来。从此，牧场主的羊群再也没有受到骚扰。
为了答谢牧场主的好意，猎户开始送各种野味给他，牧场主也不时用羊肉和奶酪回赠猎户。渐渐地两人成了好朋友。
每个人都是自私的，人与人之间之所以经常发生冲突，最大的原因之一就是人的自私。我们往往在争论中各抒己见，互不相让，并因此有可能导致过激的言行而使人际关系恶化。而我们都知道人际关系恶化不仅有害于心理健康，更不利于个人的生存环境，根本就无快乐可言。
要避免这种情况的发生，我们就需要心理换位，也就是说试着站到对方立场上去思考。以对方的身份来思考自己提出的要求，这时你就会发现其实对方的观点也不无道理，而自己的要求却似乎有点过分。
还有一个安徽桐城“六尺巷”的故事：故事是说安徽桐城人张英在京做相国，老家府第邻居吴家盖房欲占张家与自家的空隙地，而张家仗着张英的官职死活不让，问题一时陷入了僵局。这时张家人写信把这件事情告诉了张英，张英得知后立即批诗寄回，诗曰“千里修书只为墙，让他三尺又何妨。”家人在看到张英的回信后，马上让给了吴家三尺地，而吴家听说了这件事后，被张英的豁达和宽容所感动，也退让三尺。
这个小故事不仅仅是告诉我们要懂得豁达和宽容，而且教育我们要懂得换位思考，张英正是替吴家人思考了以后，才发现吴家人的要求也很简单，不仅合理也确实可行。而自己家人的要求却有点过分，凭什么不让吴家人盖房子呢，仅仅因为自己是相国？
反过来，吴家最后在盖房的时候也退让了三尺，说明他们也替张家思考过了。一个堂堂的大相国能做出让步，着实不容易，如果自己还霸占着六尺地，确实有点过分，于是主动退让了三分。
试想一下，假如没有这个换位思考，后果将会是什么样？
人与人的感情都是相似的，正是因为这个相似，我们才会争地面红耳赤，为的仅仅是鸡毛蒜皮的小事。问题发生后，关键是我们以什么样的角度去看待，这将影响一个人的一生。
在现代社会，人们不能过着自私而又有高品质的生活，人永远无法一意孤行，只想以自己的方式操纵对方。要想达到圆满的说服，最好的办法是为对方着想，让对方也能从中受益。
某个犯人被单独监禁。监狱的狱警已经拿走了他的鞋带和腰带，这样做只是不想让他伤害自己（他们要留着他，以后有用）。这个囚犯用左手提着裤子，在单人牢房里无精打采地走来走去，他提着裤子，不仅是因为他失去了腰带，也因为失去了l5磅的体重。从铁门下面塞进来的食物是些残羹剩饭，他拒绝吃。当他用手摸着自己肋骨的时候，他嗅到了一种万宝路香烟的香味，他喜欢万宝路这种牌子。
通过门上一个很小的窗口，他看到过道里那个卫兵深深地吸一口烟，然后美滋滋地吐出来。这个囚犯很想要一支香烟，所以，他用他的右手指关节客气地敲了敲门。
卫兵慢慢地走过来，傲慢地哼道：“想要什么？”
犯人结结巴巴地回答：“对不起，请给我一支烟……就是你抽的那种万宝路。”
卫兵认为囚犯是没有这种权利的，所以，他嘲弄地哼了一声，就转身走开了。
这个囚犯却不这么看待自己的处境。他认为自己应有权利，所以他又敲了敲门。这一次，他的态度是威严的。
那个卫兵吐出一口烟雾，恼怒地扭过头，问道：“你又想要什么？”
囚犯回答道：“对不起，请你在30秒之内把你的烟给我一支，否则，我就用头撞这混凝土墙，直到弄得自己血肉模糊，失去知觉为止。如果狱警把我从地板上弄起来，让我醒过来，我就发誓说这是你干的。当然，他们决不会相信我。但是，想一想你必须出席每一次听证会，你必须向每一个听证委员证明你自己是无辜的；想一想你必须填写一式三份的报告；想一想你将卷入的事件吧——所有这些都只是因为你拒绝给我一支万宝路！就一支烟，我保证不再给你添麻烦了。”
卫兵会从小窗里塞给他一支烟吗？当然给了。他替囚犯点上烟了吗？当然点上了。为什么呢？因为这个卫兵知道事情的得失利弊。
我们站在对方的立场看问题，不就可以知道他们在想什么、想得到什么、不想失去什么了吗？
如果你不想造成尴尬局面和被动局面，那么最好的办法是站在对方的立场去观察，这样就能拉近双方的距离，弥合双方的矛盾。
