美国哥伦比亚商学院的萨尼尔·哥普塔（Sunil Gupta）和唐纳德·里奇蒙（Donald R。Lehmann）在他们合著的《将客户视为资产》论文中，阐述了一个全新的客户生命价值（cust omer_life value）模型。它不仅是一种客户价值衡量标准，还是一种思维方式和运营企业的新方式。它鼓励经理阶层着眼于企业的长期性操作和运营。同时，它也促使经理们重新衡量企业绩效和传统决策方法。
在两位作者看来，对客户生命价值的任何计算，都必须考虑三个因素：利润，即企业从客户处获得的年收入与向客户提供服务的成本之差；挽留率，客户期望与企业继续进行业务往来的百分比；折扣率，即资本的当前成本。
通过对这三个因素的计算，企业最终获得的数字会“别有一番洞天”，它将带领企业重新审视自己的客户策略。
许多企业很喜欢把销售增长率和市场份额作为衡量成功的重要标志。但是客户生命价值模型显示，这样的增长率可能是以巨大的成本支出为前提获得的。
证券折扣经纪商嘉信理财（Charles Sch wab）对员工的要求是，对最优客户的电话询问，要在15 秒之内做出回答；而对于其他普通客户的电话询问，嘉信规定的响应时间是10 分钟左右。这种差异化服务策略固然会引起普通客户的不满。但对嘉信而言，差异化服务策略能够确保长期盈利性。况且只要事先向客户阐述清楚，客户也能接受这种服务理念。
客户生命价值模型同样能给企业并购活动提供有价值的参考意见。如果一家投资公司能够计算出某企业客户的生命价值，并且能够准确预测出公司客户数的增长率，那么，它就能计算出该企业当前和未来的客户基数。在某种程度上，这一基数将成为该企业总价值的一个重要组成部分，成为有兴趣并购这家企业的机构所需要的重要资料。
