随着贸易的产生，销售人员便出现了。如果没有销售人员或谙熟销售技巧的个人行为介入，每种商业活动都似乎无法实现。
顾客， 无论是批发商、分销商、零售商、小商贩或消费者， 可能都了解自己的需求， 而且也意识到： 如果不从他人手里购买商品， 他将无法生存或进行买卖交易。但是， 出于某种原因，更确切地说，从道德和科学的角度似乎无法解释原因，他可能不会去订货或削减商品的数量， 除非有人游说并告诉他如何去做， 或者强迫他这样做。生活必需品和常识使生活和买卖交易变得十分必要。
理论上讲， 告诉买方他应该买什么， 而不是依据他自己的意志作出决定， 这似乎是商业的不正常状态。但无论事实与否， 这种状态始终存在， 而且还将继续存在下去， 直到人类文明日趋完美， 那时销售将通过服务员而不是哄骗的把戏来实现。当这一时刻到来时，商业中的一大部分机器将变得没有必要，而且贸易的紧张也减小到最低限度。
但是，无论有没有原因，几乎所有商品的销售，从柜台上的商品到汽船和机车，都是一种直接或间接游说的结果，通过私人的应用或者无声的销售人员 --众所周知的广告来实现，而且通常两者兼而有之。
因为目前说客、旅行推销员或销售人员是商业化社会的基石之一，否则就无法建立商业结构和维系商业运作。
有许多关于销售技巧的定义。这就是其中之一：
销售技巧是私人面对面的行为或在欲购买待出售商品的个人身上所付出的努力。
这里还有另外一个定义：
更广泛地讲，销售技巧是将商品卖给别人的艺术。所有促成这个完美交易的因素就必不可少地成为销售技巧的一部分。
销售技巧不同于演示，因为后者可能不包括前者，但它与演示相似，因为良好的销售技巧通常包含某种形式的演示。
完全从商业角度考虑，销售技巧是由私人游说，即销售人员与顾客面对面的沟通组成的。在这本书中，我这样考虑这个问题，我并未尝试超越面对面的游说和那些与其直接相关的事情，去论证任何一种销售行为。
销售技巧与在法庭或陪审团面前律师的辩护没有什么两样。两者都包含论证；而且，这两种情况下，论证的陈述者或商品的展示者或两者都正尝试让对方做要求他做的事情。
一方面，有商品要出售，无论是人寿保险单、汽车、衣服抑或是一桶土豆。待出售商品的主人，或他的代表，想要销售他拥有的东西，将它交易或卖给需要它的人。
为实现这一目的，他使用了每一种方法，以任何方式影响买方，包括印刷品、广告、布局合理的商品陈列室、操作方便的办公设备，而且最重要的是，由一位商业领域的销售人员对出售的商品作适当的展示，销售人员在其销售言辞中加入个性与声音。
销售人员由于两个原因而存在：其一，习俗；其二，因为即便是信息最灵通的买家也无法知道所有的事情，而业务精通的销售人员能够向他提供待出售的商品信息。
销售技巧无法用化学或其它精确尺度去分析。去定义销售技巧，把它分成各个组成部分，这与分析能力和判断它的构成同样困难。
然而，我们都知道何谓销售技巧，而且能衡量它的质量和数量。
销售技巧的艺术包括几个根本因素、阶段及部分，几者合为一体，造就了一名优秀的销售人员。我会在以下的各章节中考虑到这些因素。在此，我先做个简要的论述。
一流的销售人员，无论是站在柜台后面、地板上或者在旅途中，无论是贩卖书籍或销售家具，都精通和具备如下能力：
首先，他了解他的商品。没有一位不熟悉商品的销售人员能够最大限度地销售商品。我认识一些销售专家，他们对销售的商品不熟悉，但却能签下大的订单。而且，我认识两三个人，尤其是作为销售人员，赚取了巨额的薪水，但令人悲哀，几乎令人负罪的是，他们对销售的商品一无所知。然而，却能比90%精通业务的销售人员的业绩还要突出。这些人是天才，是著名的贸易商，似乎能在任何时候向任何人销售任何东西。
其次，描述或谈论商品的能力。有的人熟悉商品背景，销售知识既专业又广博，却无法销售商品，因为他对谈话技巧一无所知。有知识的人，不靠口头或笔头，与仅靠声音的人一样，在商界中做得同样糟糕。如果我们不知道如何谈论我们的商品，便无法轻松地进行销售，也无权成为销售协会的会员。
第三，商业原则的综合知识。有的销售人员只销售商品，除此之外，不具备真正的商业能力。一些人在一定程度上取得了成功，但是能成为伟大销售人员的人寥寥无几。我相信：商业的综合知识或掌控商业的能力，对于良好的或最佳的销售技巧至关重要。
第四，熟悉商业手段和竞争者的举动。成功而不间断地进行完美的交易，能
够克服预期和非预期的障碍。人们必须熟悉那些在同一商业领域中使用的手段。
第五，谈论"商店"之外其它事物的能力。这需要综合知识。实际上，所有成功的销售人员都储备着商业内外的综合信息；这种信息，对于他们的顾客而言既合适又有益，并总是需要立即传播出去。它有助于销售员给他人留下一个良好的印象。
第六，判断顾客的能力，或用通俗的语言"去评价其它的人。"除非能做到这一点，要么在某种程度上，至少他只能期待在旅途中或柜台后那种平庸的成功；而且，他在贸易战中获胜的几率极为渺茫，如同部队的指挥官在对敌方的实力与兵力一无所知的情况下就与其交锋一样。
然而，判断人和顾客的能力与评价能力，是介于伟大和平庸的销售人员之间的事情。我不愿意说判断能力是所有因素中最重要的，但它是一个必要的因素。如果缺乏判断能力，没有人会成功。那些拥有突出判断能力的人属于上流社会，而缺乏判断能力的人基本处于社会底层。
第七，温和的性情。相对而言，郁闷、高傲、冷淡的销售人员中取得成功的寥寥无几。当买卖双方都同样焦急地、迫切地买卖商品时，销售人员才有可能将商品销售出去。但是，他们彼此如果毫无主动性，就很难获得或进行有价值的交易。一些经理将性情温和视为最重要的必备条件。不论性情温和是否是最重要的必备条件，没有温和的性情便无法取得成功，这是一个事实。
第八，扮演双重角色的能力，既让顾客感兴趣，又让顾客受益。商品销售中的常青树从不会忘记顾客的兴趣，总是为自己公司的利益而工作。
对顾客而言，除非一名销售人员既令人愉快又能让己方有利可图，要么他将不会继续从商。当他的销售无利可图时，公司也不允许他保留目前的职位。
当然，有许多其它的因素，能够促成销售技巧，例如坚持、忠诚、果断等等。如果没有这些因素，人们可能无法期待成功。我已尝试在其它章节中涉及这些因素。
销售中的八点，哪一点是最重要的呢？ 业务精通的销售人员具备所有的素质，但达不到尽善尽美，因为完美是不可能的。多数销售人员擅长一方面，而其它方面薄弱。他们没有销售平衡点。所有这些成就在销售技巧的层面上发挥主导作用，它们的相对地位无足轻重，互不竞争。
成功的销售人员是一位天生的商人。他爱好销售，喜欢迎接挑战、克服困难。他是一名勇士，一名战略家。
没有这种与生俱来的能力，一般的成功也无法实现。如果你天生不是那块料，没有人会塑造你。自我塑造的力量是不存在的。如果一个人不具备销售能力，他无法向任何人、任何地方销售许多商品。但是，甚至极小的能力也可能发展为巨大的能力。另一方面，除非经验和坚持的磨炼，巨大的与生俱来的能力价值不大。持之以恒与坚持不懈将失败转化为成功。
毫无疑问，普通的销售能力可以得到充分的发展和训练，使能力拥有者在旅途中或柜台前都能取得成功。
商品很少自销。它们必须令人满意地展示出来。几乎所有的商品都完全相同。购买者通常在其它地方以同样的价格获得同样的商品。竞争并不完全局限于待销售商品的质量，而部分局限于声誉和销售人员的能力。
销售人员的个性和品质，暂时是公司本身，--他的能力与坚持不懈，-确实是贸易完美的主要因素，当然要假定公司享有很高的声誉，商品的质量可以接受。
如果一个人无法满足所有这些要求，我能建议他成为销售人员吗？如果他效率很高，而且充满信心，愿意投身于商业的洪流中，我将建议他这样做。我们当中为数不多的几个可能期待到达成功的彼岸。然后，承担起这件事成为我们的职责，无论外部环境将多么糟糕，我们都能做到最好。
人们可能以合适的方式成功销售商品或经营其它行业。如果他极度缺乏良好的销售技巧，一些其它领域的努力会更加适合他的能力。
销售技巧的至高点从未被占据过，而且始终留有空间。相对而言，很少有人能达到至高点。至高点之下有许多等级，除了最低档，都提供了一种生活方式，通常是一种良好的生活方式。
如果你喜欢销售商品，而且具备销售能力，为什么你不应该成为销售人员，这毫无原因。除非有你同样喜欢或是更加喜欢的事情，而且做得同样好或是更好。
