“同行是冤家”，在推销中遇到竞争对手是一件很正常的事。这时你很可能为了竞争而贬低对手，不过奉劝你千万不要这样做，因为贬低对手只会让客户降低对你的评价。
某公司的董事长正打算购买一份教育保险送给儿子做高中毕业礼物。保险公司的广告曾给他留下印象，于是他约了一位保险公司的推销员到家中面谈。而这个推销员在整个介绍过程中却总是在说自己公司的险种如何比保险公司强。作为董事长的他似乎发现，在这位推销员的心目中，保险公司是最厉害的竞争对手，尽管董事长过去没有接触过保险公司，他还是决定最好先亲自看一看再说。最后，出人意料地，他买了保险公司的保险。
不贬低、诽谤竞争对手是保险推销员的一条铁的纪律。做一名合格的保险推销员一定要记住，把别的公司说得一无是处，绝不会给你自己的保险业务增加一点好处。
保险推销员除了赞扬对手之外不应当提到他们。万一客户首先说起竞争对手的情况，你就赞扬它几句，然后转变话题：“是的，他们公司很好。但现在还是看看我们的！”完全回避竞争对手，就不会导致客户再去考虑。推销圈的座右铭是：“各卖各的货，井水不犯河水。”自然地把顾客的需求转入到自己一方。
有时，竞争对手的声誉早已在准客户的脑子里占据了重要位置，用回避的办法难以将它驱除。这种情况下，有的客户并不愿意主动谈论他们内心宠爱的另一家保险公司，因为他们害怕保险推销员会指出他们的偏爱有问题。所以，保持沉默便可平安无事。
这样，如果保险推销员决心要对付竞争对手，那首先就必须设法让客户把心中喜欢的另一家公司讲出来，并听听他的看法。精明的保险推销员在刚一开始谈生意时，就要探明竞争对手在客户心目中的地位。为了搞清客户都了解哪些公司和最偏爱哪一险种，这样问：“到目前为止，在您见过的所有的保险公司当中您印象最好的是哪一家？”对这个问题的回答可以为洞察力很强的推销员提供大量信息。绝大部分汽车推销员都害怕跟头一次买保险的人打交道，因为推销员们知道，不管你给这类客户提供多么优越的购物条件，他们仍会认为有必要货比三家看看再说。聪明的保险推销员都喜欢等客户看过了其他公司的业务后再接待他们，这时，就有成交的希望了。
毫无疑问，避免与竞争对手发生猛烈“冲撞”是明智的选择。但是，要想绝对回避他们看来也不可能。保险推销员如果主动攻击竞争对手，他将会给人留下这样一种印象：他一定是觉得竞争对手十分厉害，难以对付。人们还会推断，他为什么会对另一个公司的敌对情绪这么大，难道是因为他在该公司手里吃过大亏。客户下一个结论就会是：如果这个公司的业务在竞争对手面前损失惨重，他的竞争对手的保险就属上乘，我应当先去那里瞧瞧。在这种情况下，你一定要把握时机，及时促成。
有一次，贝吉尔去见一位准客户，这人正考虑买2万美元的保险，在这同时，有10家保险公司提出计划，角逐竞争，尚不知鹿死谁手。
贝吉尔见到他时，对方应道：“我已经请一位好朋友处理，你把资料留下，好让我比较比较哪家更便宜，更适合我。”
“我有句话要真诚地告诉您，您根本没有必要比较，现在您可以把那些计划书都丢到垃圾筒里。因为保费的计划基础都是相同的起点，任何一家都是相同的。我来这里，就是帮助您做最后的决定。以银行贷款25万美元而言，受益人当然是银行。关心您的健康，才是最重要的。不用担心，我帮您约好的医生是公认最权威的，他的报告每一家保险公司都接受，何况做25万美元保金的高额保险的体检，只有他够资格。”
“难道其他保险公司不能帮我安排吗？”
“当然可以，但是你可能会耽误3天，如果您患了感冒，时间一拖，保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保……”
“哦！原来这件事有这么重要。贝吉尔先生，我还不晓得你究竟代表哪家保险公司？”
“我代表客户！”贝吉尔在迅雷不及掩耳的积极行动下，顺利地签下一张25万美元的高额保险，其所凭借的利器就是及时行动，快速促成。
有些机械产品的生产厂家训练自己的推销员要学会逐点逐条地把自己的产品与客户心目中比较偏爱的产品进行比较，有时他们要把每一点的比较情况分两行并列记录下来，哪一种产品占上风，就在哪边做个记号，并要求推销员在各条比较完毕之后让自己产品的那一行比竞争产品能留下更多的记号。这是一种赤膊上阵的推销方式，但有时也是必要的和有效的，特别是在对比能按公正和客观的标准进行时。
还有一个从这种方法派生出来的方法：在一张纸中间画一条线，将其分为两部分，分别写上竞争产品和本公司产品的名称，然后在下面写上各自的价格。比如，前者为100美元，后者为150美元。竞争产品比较便宜，这样，推销员的任务就是设法证明自己的产品为什么要贵一些。于是他在提到自己产品的一个独有特点后便说：“您看，这个特点值不值得您每年多花一块钱？这是十分保守的估计，不是吗？好吧。我们就先这么算，这个产品保准能让您用10年以上。我们仍按最保守的估计，就说它能用10年，由这一特点您便能得到10美元的好处。”推销员就这样一个特点接一个特点地加以阐述，直至算出的额外价值大大超过那50美元的价格差。
如果客户原来买的东西真不好，你就可以借题发挥，去指责竞争对手或竞争对手的推销员，由此表示他们没有把客户的利益真正放在心上，放在第一位。比如一个鞋店推销员发现一名客户穿着一双过宽的皮鞋，便可用以下的话来赢得这位客户的信赖：“卖给您这双鞋的人一定是懒得费事或缺乏存货。您长着一双贵族式的脚，脚面窄、脚弓高，我给您找一双适合您穿的鞋，来看看与您这双鞋有多大差别。”
在反击竞争对手的进攻或证明自己产品比竞争产品更优越时，推销员还可以使用其他的方法，例如客户表扬信。比如，办公器具推销员就经常会被迫回答涉及到竞争设备特点的询问，销售经理给每一个推销员配了一个活页夹，里面塞着许多客户表扬信的复制件。当客户问道：“这台复印机能与布兰公司生产的复印机一样经受得起超负荷吗？”推销员只需打开一位汽车制造商的表扬信即可给予圆满回答，那信说：“两种复印机我们同时使用了多年，现已确定全部使用贵公司的产品，因为相比之下它故障很少。”一个产品的优点最好是由有资格的局外人去说，而不是由推销员自己来讲。
为什么必须经常注意竞争对手的动向呢？三位生产商指出了其中的原因，他们说：
“我不相信单纯依靠推销术被动竞争能够做好生意，但我相信禁止我的推销员讨论竞争对手的情况是极大的错误。我以前太喜欢‘埋头干活’，以至于对市场动向掌握甚少。现在我已要求手下的推销员只要在他们负责的区域发现一种竞争产品就马上给我送来。”
“我的这种愿意研究他人产品的态度对手下人是一剂兴奋剂，它至少表明我不愿意在打瞌睡的时候被别人超过。如果本行业已经纷纷扬扬地议论起新出现的竞争产品，而我仍然在睡大觉，推销员们势必会灰心丧气。”
“我坚决主张，应当全面掌握竞争对手的情况，外出执行任务的推销员不断会听到关于他人产品优点和自己产品弱点的议论。所以必须经常把他们召回大本营，让他们重新制订自己货品的推销计划。这样他们才不至于在推销工作中落入被动竞争的困境。”
总之，不管在什么情况下，都千万不要做贬低竞争对手的蠢事，这只会让你变得更被动，你不妨试试赞美你的竞争对手，这样做才是为自己加码。
