上一节讲到在推销过程中，适当地赞美客户，对于拉近双方情感距离是非常有好处的，接下来重点说一下赞美中“度”的问题。万事皆有其度，赞美更是如此，如果把握不好分寸，那么你的赞美就会起到反效果，一定要注意这一点。
一个保险推销员看准女人都希望自己年轻这一点，见到女性即称呼“小姐”。一次遇到一位年逾五旬、气质高雅的女士，直觉告诉他这是一个好客户，于是十分热心地招待，频频称呼她为“小姐”。孰料这位太太觉得不妥，希望他改一下称呼，然而推销员仍然坚持要以“小姐”来称呼，并且用十分谄媚的语气说：“外表并不重要，只要内心保持年轻就好了。”
后来中年女士虽然不再表示意见，但心中不悦的情绪早已产生，拒绝与排斥的念头也开始在心中发酵。
虽然说礼多人不怪，但推销员以近乎拍马屁的态度去奉承每一个客户，将人与人之间的沟通技巧建立在取悦对方的逢迎拍马上面，这种做法其实是一种过度包装。
推销保险的技巧中虽然会用到一些称赞的语言，但若是运用不当，就会出现相反的效果。也就是说，在赞美对方时，首先要考虑到一个事实，那就是客户可以接受哪些称赞的话，倘若适得其反，不如不用。身为推销员，反应能力一定要快，当客户出现反感时要立即打住。
正确的赞美法是“真诚的赞美而不是谄媚的恭维”。不仅如此，还要掌握一定的技巧，如果赞美客户不审时度势，不掌握良好的赞美技巧，即使出于真诚，也会将好事变成坏事。在赞美客户时，以下技巧是可以运用的：
（1）因人而异。客户的素质有高低之分，年龄有长幼之别，因此要因人而异，突出个性，有所指的赞美比泛泛而谈的赞美更能收到较好的效果。成功的客户总希望人们能够回忆起其当年雄风，与其交谈时，保险推销员可以将其自豪的过去作为话题，以此来博得客户的好感。对于年轻的客户不妨适当地赞扬他的开创精神和拼搏精神；对于商人，可以赞扬其生意兴隆，财源滚滚；对于知识分子可以赞扬其淡泊名利、知识渊博，等等。当然所有的赞扬都应该以事实为依据，千万不要虚夸，否则很容易引起客户的反感。
（2）真实具体。在和客户的交往中，发现客户有显著成绩的机会并不多见，因此保险推销员要善于发现客户哪怕是最微小的长处，并不失时机地予以赞美。一般来说，赞美语言越详实具体，说明推销员对客户越了解，让客户感觉到推销员真挚、亲切和可信，距离自然会越拉越近。试想，如果只是很含糊其辞地赞美客户，说客户很出色或者很优秀，就很难引起客户对推销员谈话内容的关注，有时候还会引起客户的猜疑。
（3）真诚为本。虽然每一个人都喜欢听赞美的话，但是如果推销员的赞美并不是基于事实或者过分夸张，就很难让客户相信保险推销员，甚至客户会认为推销员在讽刺他。比如一个其貌不扬的妇人，推销员硬要夸她美若天仙，就很可能遭到客户的反感。而一旦客户发现保险推销员说了违心的话，他们就会认为这个保险推销员是不可信的。因此，赞美必须出于真诚。如果你实在找不到客户可以赞美的地方，赞美其所喜爱的事物和人，也不失为一种赞美对方的好方法，比如赞美客户的孩子聪明伶俐等。
（4）把赞美送给失意人。生活中，人们往往把赞美给予那些功成名就的胜利者。然而这种胜利者毕竟是极少数，大多数人在平时处处受到打击，很难听到一句赞扬的话。保险推销员所面对的客户，很大程度上都是这类人。因此保险推销员对客户的赞美很可能对于客户来说就是雪中送炭。保险推销员适时地对客户进行赞美，往往能够让客户把推销员当作朋友来对待。这样一来就容易达成交易。当然对于推销员来说，不要心里存在任何愧疚，认为是通过和客户拉关系来推销保险，只要你的赞美是出于真心诚意，那么这种做法就没有丝毫可耻之处。
另外，在赞美客户时，还要注意以下几个方面：
（1）不要一味吹捧。不是出于真心，只是为了取得客户的好感，一味的迎合奉承，不但会降低客户对你的尊重，也容易引起客户的反感。拍马屁一旦拍到马腿上，后果就不好了。
（2）赞美不要太俗气。赞美要有独特性，如果一概笼统地见到男士就称潇洒干练，见到女士就夸年轻美丽，就没有什么特点，因为人人都会这样说，所以赞美要尽量具体。
（3）过分夸大没好处。赞美一定要把握好分寸，一旦与事实严重不符，反而会适得其反。比如一个人个头比较矮，你偏偏夸他高大威猛，不但起不到赞美的效果，反而会让客户认为你是在讥讽他。
（4）不要“捧”得过高。推销过程中，我们的赞美要适可而止，赞美过度，一则容易让客户感到你是在有意为之，另外如果我们将客户“捧”得过高，会增加客户的自大心理，感到飘飘然，反而会降低对推销人员及销售人员所推销的保险的重视，我们赞美客户的目的不只是让客户高兴，更重要的是让客户购买我们推销的保险，不要本末倒置。
（5）做作的赞美惹人烦。赞美出自内心，重要的是要自然而然地表露出来，不要生硬做作，要做到这一点，我们要勤于观察，善于找到可以赞美客户的机会。如果实在没有可以说的话题，不如不说，否则会自寻烦恼。
总之一句话，赞美客户时最重要的就是把握分寸，你对客户的赞美应该是自然、不露痕迹的，这样你的赞美才能发挥最好的作用。
