在与客户的交往过程中，具有亲和力的保险推销员总是能占较多的便宜。亲和力的建立，就是通过某种方法，让客户依赖你、喜欢你、接受你。当客户对你产生依赖、喜欢的时候，自然也会比较容易接受和喜欢你的保险产品。
生活中，我们也有这种经验，对自己所喜欢的人所提出的建议，会比较容易接受也比较容易相信，当然，我们对自己所怀疑、讨厌或不信任的人，自然对他们的保险和服务也相对不信任了。
成功的保险推销员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，让客户喜欢他们、接受他们，很容易跟客户成为朋友。
许多的推销行为都建立在友谊的基础上，我们喜欢向我们所喜欢、所信赖的人购买东西，我们喜欢向我们具有友谊基础的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。所以，一个保险推销员是不是能够很快地同客户建立起很好的关系，与他的业绩具有绝对的关系，这种能力也就是常说的亲和力的建立。
亲和力的建立同一个人的自信心和自我形象有绝对的关系。什么样的人最具有亲和力呢？通常，这个人要热诚，乐于助人，关心别人，具有幽默感，诚恳，值得信赖，而这些人格特质又与自信心有绝对的关系。
人是自己的一面镜子，你越喜欢自己你也就越喜欢别人，而越喜欢对方，对方也容易跟你建立起良好的友谊基础，自然而然地愿意购买你的产品。实际上他们买的不是你的产品，他们买的是你这个人的人情，人们不会向自己所不喜欢的人买东西。
想一想，在你的工作当中，那些你最好的客户，那些最喜欢向你买东西的客户，以及你最喜欢买他们产品的人，是不是都是因为你们彼此之间有很好的感觉，你们觉得你们之间就如同朋友一般。正是这种彼此之间亲和力的感觉造成了大部分成功的销售行为和结果。
世界上最成功的保险推销员都是最具有亲和力、最容易跟客户建立良好关系、交上最好朋友的人。至于那些失败的保险推销员，因为他们自信心低落、自我价值和自我形象低落，所以他们不喜欢自己，他们讨厌自己，当然从他们的眼中看待别人的时候，就很容易看到别人的缺点，也很容易挑剔别人的毛病。他们容易讨厌别人，挑剔别人，不接受别人，自然而然地他们没有办法很容易与他人建立起良好的友谊。这些人缺乏亲和力，因为他们常常看他们的客户不顺眼，他们常常看这个世界、看许多人都不顺眼，他们的亲和力低落，因为他们的自信心和自我价值低落，自然他们的业绩也就低落。
在保险推销行业中，所谓的“客户转介绍法”之所以会非常有效，关键就在于保险推销员以这个潜在客户的某位朋友介绍的名义去拜访一个新客户。在这种情况下，这个新客户要想拒绝推销员是比较困难的，因为他如果这样做就等于拒绝了他的朋友。当你以这种名义去拜访一位潜在新客户时，你已经在一开始就获得了50%的成功机会，因为，你们之间已经存在了某种程度的亲和力了。
销售大师乔·吉拉德就是使用这种亲和力法则而使他成了顶尖的汽车销售员，赚取了大量的财富。
他和客户建立亲和力的方法，表面上看起来好像很傻而且挺费钱，每个月他都给至少1.3万个老主顾寄去一张问候卡片。而且每个月的问候卡片内容都在变化。但是问候卡正面打印的信息却从未变过，那就是“我喜欢你”。“我喜欢你”这四个字每个月都印在卡片上送给了1.3万个客户。
或许有人会怀疑这种方法的有效性，但是乔·吉拉德已经用他的业绩证明了这一点：被他人欢迎，具有亲和力的推销员，才能成为推销高手。
卡耐基曾说过：人类最终、最深切的渴望就是做个重要人物的感觉。这也就是为什么多数人喜欢听奉承话的道理。即使他们知道这些奉承话明明是假的，也仍然百听不厌。
人与人之间的相处，首先必须找出彼此间的“共同点”。人们喜欢同和自己具有相似之处的人交往。不论这种相似性指个人见解、性格特性、嗜好或生活习惯、穿着谈吐等等。越和我们相似的人，彼此之间的亲和力就越高，所谓的物以类聚就是这个道理。
当相似之处愈多时，彼此就愈能接纳和欣赏对方。你喜欢跟哪种人交往？你会不会喜欢结交事事与你唱反调，想法和兴趣都和你迥异的人呢？相信不会。你应该会喜欢结交同你个性、观念或志趣相投的人。你们有共同的话题，对事物有相同的看法和观点，或是有相似的环境及背景，不论如何，你们或多或少有某些相似之处。沟通也是如此，彼此之间的共同点愈多就愈容易沟通。
利用这种物以类聚的原理来增进彼此间的亲和力的另一种方法是找出及强调我们与客户之间的类似经历、行为或想法。
举例来说：
在推销保险时，推销员应该多注意客户的一些小细节并且多和客户交谈，找出任何可能与他有相似性的地方。比如说你发现客户带了一个特别的项链，而你也刚好有个一样或类似的项链，你就可以问她这个项链是在哪里买的，称赞她的项链，并且告诉她你也有一个同样的；可以注意听客户的口音，询问他的家乡，同时告诉他你的某个家人或亲戚也住在那儿。
总之，通过我们敏锐的观察力及与他人相处的热诚，就可以达成良好亲和力的建立。
这些相似之处越琐碎越能发挥作用。一位曾经研究过保险公司销售业绩报告的研究员发现：如果推销员的年龄、思想、价值观、背景、某些嗜好或习惯等等与客户相似时，这个客户就比较乐意买保险。因为这些微小的相似之处可以产生更强的亲和力。
事实上，我们在销售保险前，最先把什么给卖出去？那就是我们“自己”。
具有亲和力的人该是怎样的呢？问问你自己：你是喜欢有自信心的人还是喜欢没有自信心的人呢？你是喜欢热诚的人还是喜欢冷淡的人呢？你是喜欢爱帮助你的人还是喜欢对你漠不关心的人呢？只要你能够关心客户，乐于助人，能够设身处地为别人着想，那么你也可以成为一个具有亲和力的人。
不管怎样，推销就是一项与人打交道的工作，有亲和力的人，无论在什么情况下都会受人喜欢。所以，推销员在进行保险介绍前，务必要在最短的时间，建立最强的亲和力。
