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第19章 打造一个“顾客俱乐部”

为了更好地联络顾客、抓住顾客,推销员不妨试着打造一个“客户俱乐部”。就是说把你所有的顾客都紧密地联系起来,并通过第三者的介绍,结识更多的顾客。

麦克是纽约联合保险公司的一名顶尖级推销员,他在从事这一行业的时候,就十分注意利用这种与客户的信任关系以及信任转移。

他刚到公司的时候,做的第一件事和大多数人一样,是挨家挨户地陌生拜访。每天一早,他就带着一些宣传单,挨街地发放、拜访。而他不是被关在门外,就是被当面拒绝。那时候,他并不了解人们为什么这么讨厌推销员登门,但他也没有就此退缩。后来,他干脆就把陌生拜访当成是自我锻炼的机会,每次都先做个深呼吸,然后才去敲门。

在拜访的同时,麦克也做一些市场调查来了解人们对保险的认识。他遵照将拜访式推销作为商品推销的原点,从最基本的市场调查开始的原则,从住家到店铺,甚至从学校到警察局,他几乎跑遍了全纽约。后来,他决定从一个行业开始入手,他发现医院是一个很好的市场。于是,他开始扩充自己各方面的知识,以便同医生们建立共同的话题。

麦克开始依照地图,去拜访纽约大大小小的医院和诊所。有一天,他正要去地铁站赶车,发现地铁站对面正好有一家医院,于是就向这家医院走去,刚到门口,就撞见一名穿白大褂的医生,麦克一时有些反应不过来,就劈头盖脸地直接对他说自己是联合保险公司职员麦克,希望医生能投保。

医生一看他,就笑了起来,因为一看麦克就是刚刚从事保险推销,没什么经验。他觉得这个年轻人很有意思,就请他进办公室聊聊。进了办公室,麦克就十分急切地将他平日里所了解到的保险知识全盘托出,还说他已经拜访了一整天了。

医生听过之后很喜欢麦克,也知道他是个推销新手,就对他说出了心里话。他说保险实在很高深,他已经投了五六份保险了,每次推销员都说得天花乱坠,但事后就一问三不知。医生还拿了自己的两份保单给麦克看,就是给他当作学习的材料,拿回去评估。

麦克拿了保单,充当了医生的家人,分别拜访了医生投保的两家公司,以确认保单内容。

然后详细做了笔记,图文并茂,并标记了重点。几天以后,麦克再次去拜访那位医生,医生和他的会计师看后都极力称赞他这份评估做得好。医生就正式请麦克重新为他设计现有的几份保单。于是,麦克就根据医生的要求做了调整,医生十分满意,还与他签下了一份3000美元的保单。

后来,这位医生又把麦克介绍给了其他的医生。他们也都让麦克为他们现有的保单进行评估,并与麦克签下了数额不等的保单。通过这样的层层介绍,麦克从一个医师团体被介绍到另一个医师团体,他终于在公司职员中成为了医师客户占有率最高的推销员。

麦克在进入公司的第二年,就顺利成为了销售冠军。接着,他又开始拓展其他行业中的业务量,建立了很大的一张客户网。

有人脉才有钱赚,不断运用过去的人脉扩大现有的市场,同时努力建立良好的关系,客户会用“回馈一张大的保单”的方式来回报你的。

可见,通过第三者的介绍是一条寻找顾客的捷径。第三者介绍的主要方式是信函介绍、电话介绍、当面介绍等。接近时,保险推销员只须交给顾客一张便条、一封信、一张介绍卡或一张介绍人名片,或者只要介绍人的一句话或一个电话,便可以轻松地接近顾客。

当然,介绍人与顾客之间的关系越密切,介绍的作用就越大,保险推销员也就越容易达到接近顾客的目的。介绍人向顾客推荐的方式和内容,对接近顾客甚至商品成交都有直接的影响。因此,保险推销员应设法与顾客搞好关系,尽量争取有关人士的介绍和推荐。但是,保险推销员必须尊重有关人士的意愿,切不可勉为其难,更不能欺世盗名,招摇撞骗。

当然,第三者介绍接近法也有一些局限性。由于第三者介绍,保险推销员很快来到顾客身边,第一次见面就成了熟人,顾客几乎无法拒绝推销员的接近。这种接近法是比较省力和容易奏效的,但绝不可滥用。因为顾客出于人情难却而接见你,并不一定真正对你推销的保险感兴趣,甚至完全不予以注意,只是表面应付而已。另外,对于某一位特定的顾客来说,第三者介绍法只能使用一次。如果保险推销员希望再次接近同一位顾客,就必须充分发挥自己的接近能力。

另外必须指出,有些顾客讨厌这种接近方式,他们不愿意别人利用自己的友谊和感情做交易,如果推销员贸然使用此法,会弄巧成拙,不好下台,一旦惹恼了顾客,再好的生意也可能告吹。

要成为优秀的保险推销员,你必须随时考虑各种策略,不断努力。如果你的表现让你的顾客觉得你很有敬业精神,可能产生这样的效果:即便你不积极地去争取,顾客也会自动上门。能够做到这点的绝对是一个卓越的保险推销员。

如果你的老顾客对你抱有好感,就会为你带来新的顾客。他会介绍自己的朋友来找你。但是这一切的前提是你用自己的魅力确确实实感染了他。而且你们之间有一种信任的关系,也许是那种由于多次合作而产生的信任关系,但不一定是朋友的关系。因为总是有一些人把工作和生活分得很清楚。其实,只要你让你的老客户对你产生了这样的好感,他会对他的朋友介绍说:“我经常和某个推销员合作。他很亲切而且周到,我对他很有好感。”既然是朋友的推荐,那位先生一定会说:“这样啊,那我也去试试看。”这对推销员来说,就等于是别人为你开了财路。

所以基于这种想法,你平时要不断地设法拓展自己的客户群体。当然,去争取新的顾客固然很重要,但是留住老顾客更加重要。只要能好好地维系和每一位老顾客的关系,建立一个和谐的“顾客俱乐部”,你或许能因此而增加更多新的顾客。相反地,失去了一位老顾客,则可能使你失去许多新顾客上门的机会,绝对不能做得了芝麻丢了西瓜的傻事。

那么,如何建立这样一个客户群体,并使客户介绍朋友给你呢?

(1)组织团队活动

可利用一些时间,将所有客户集合组织起来,举办一些参观名胜古迹、搭车游览、聚餐、听演讲等活动,借此机会,还可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。而客户方面,大家虽然未碰过面,但既处于和该公司如此亲密的关系之下,彼此之间就较容易沟通。如果有的客户相互之间已经认识,你这样使他们又聚在一起,他们也会很高兴。这样,将有助于客户对公司形象的塑造,使公司形象成为他们津津乐道的事,从而吸引更多的客户。

当然,还可重复举办这种集体化的活动,甚至,可借此成立某某会、某某团,使客户成为该团的成员,公司则以贵宾之礼相待之。

但需要注意的是,要选出一些重要的客户,引进贵宾服务的项目。客户们受到了特殊礼遇,就会产生感激的心理,从而更忠实于你,甚至帮你去开发新客户。

(2)与客户建立朋友关系

“朋友好说话。”如果我们与客户成了知心朋友,那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。这种高谈阔论中,有他的失意、有他的失落,同时也有他的喜悦,这时你都应当和他一起分享。他可能会和你一起谈他的朋友、他的客户,甚至让你去找他们或者帮你电话预约,这样你将又有新的客户出现。

同时,当你在和他谈不高兴的事时,特别是工作上的困难时,他很可能会主动地帮助你,介绍新的客户与你认识或者帮你直接把生意做成,使之成为你永久性的客户。

(3)“客户俱乐部”成员要及时更新

客户俱乐部成员是经常变化的,所以必须不断更新,使这一“俱乐部”始终保持一定的活力,这就需要我们做出合理的取舍。

在做合理取舍的同时,我们必须不断地补充进更加新鲜的血液,在已有的客户中挖掘客户,在挖掘出的客户中再挖掘客户,这是所有保险推销高手都擅长做的,同时也是其感受最深的。在这一过程中,你必须要善于抓住有挖掘潜力的客户,要善于抓住客户中的权威者。

维系好顾客关系对一个推销员来说是非常重要的,如果你能建立起一个“客户俱乐部”,并能使它良好运作,你就会发现自己的业绩不断攀升。

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