【原文】
孙子曰：地形有“通”者，有“挂”者，有“支”者，有“隘”者，有“险”者，有“远”者。我可以往，彼可以来，曰“通”。“通”形者，先居高阳，利粮道，以战则利。可以往，难以返，曰“挂”。“挂”形者，敌无备，出而胜之；敌若有备，出而不胜，难以返，不利。我出而不利，彼出而不利，曰“支”。“支”形者，敌虽利我，我无出也；引而去之，令敌半出而击之，利。“隘”形者，我先居之，必盈之以待敌。若敌先居之，盈而勿从，不盈而从之。“险”形者，我先居之，必居高阳以待敌。若敌先居之，引而去之，勿从也。“远”形者，势均，难以挑战，战而不利。凡此六者，地之道也，将之至任，不可不察也。
【译文】
孙子说：地形有“通”、“挂”、“支”、“隘”、“险”、“远”等六种。我们可以去，敌人也可以来的地域，叫做“通”。在“通”形地域上，应抢先占领开阔向阳的高地，保持粮草补给线的畅通，这样对敌作战就有利。可以前进，难以返回的地域，称做“挂”。在挂形地域上，假如敌人没有防备，我们可以突然主动出击战胜他们；倘若敌人已有防备，我们出击就难以取胜，而且回师困难，这样不利。我军出击不利，敌人出击也不利的地域叫做“支”。在支形地域上，敌人即使以利相诱，我们也不要出击，而应该率军假装退却，诱使敌人出击一半时再回师反击，这样有利。在隘形地域上，我们应该抢先占领，并用重兵封锁隘口，以等待敌人的进犯；如果敌人已先占据了隘口，并有重兵把守，我们就不要去攻击；如果敌人没有用重兵据守隘口，那么不妨进攻。在险形地域上，如果我军比敌人先一步占领，就要控制开阔向阳的高地，以等待敌人的来犯；如果敌人在我军之先占领，就应该率军撤离，不要去攻打它。在远形地域上，敌我双方地势条件相当，不宜去挑战，勉强求战，很是不利。以上六点，是利用地形的原则。这是将帅的重大责任所在，不可不认真考察研究。
【事典】
张裕“洋为中用”
张裕集团是国内最大的葡萄酒生产企业，年销售额超过50亿元。与国际葡萄酒巨头先进入高端市场，再向中低端发展的路径不同，我国张裕、长城、王朝等主要葡萄酒企业却是从低端市场入手的。张裕集团直到2006年才停产15元以下的低端甜酒。近年来，虽然张裕、长城、王朝等国内知名品牌纷纷剑指高端市场，但却一直难以真正挤入国内外高端市场。
同时，近年来全球葡萄酒出现过剩趋势，每年都有几百万吨葡萄酒寻找销路。中国是世界上为数不多的年增长在两位数以上的市场。但国内高端市场却被人头马、轩尼诗等国外品牌牢牢控制。
由此，张裕集团作出判断，中外没有一家企业可以独享中国葡萄市场，张裕无法阻拦洋酒进入中国的趋势，于是便决定与洋酒结盟，共同开拓中国高端葡萄酒市场。
为了寻找适合中国消费者口味、足以同顶级洋酒抗衡的葡萄酒，张裕集团高层多次赴欧洲遴选合作伙伴。最终选定了法国波尔多拉颂酒庄、法国勃艮第桑德内酒庄、意大利西西里先锋酒庄为合作伙伴。此次结盟的三大国际酒庄，皆有着百年甚至数百年的悠久历史，其中法国两家酒庄更是拥有皇室血统的庄园领地。
通过结盟，张裕与三大酒庄的联合品牌直接在法国和意大利的酒庄挂牌，并且张裕拥有了三大酒庄在中国的永久知识产权和销售权。这样在国内市场，张裕集团可以假手国际化品牌来争夺国内高端市场。而当张裕进入一个新的国外市场，如果自有品牌无法满足高端市场需求时，这些洋酒就可以成为攻城略地的利器。
南方大厦巧做雨伞生意
广州南方大厦是国内屈指可数的商业大厦之一，20世纪80年代曾创下年销售总额2.7亿元的纪录，列全国第一位。此中原因当然很多，但南方大厦善于发挥自己独特的地理优势，巧做生意，不能不算一个重要原因。
1982年，南方大厦的销售主管从气象部门得知一条重要信息：明春雨季长、雨量大，广州多阴雨天。这位主管在核实了气象消息之后，决定预先购入一批雨伞。事有凑巧，当时深圳有一家公司因积压了25万把雨伞而一筹莫展，主管果断地支付了100万元巨款，将人家的“陈货”放在自己的库中“陈”了起来。第二年春天，广州果然阴雨不断，25万把雨伞还不等雨季过去，早已销售一空。
令大厦内的职员和同行们不解的是：雨季刚刚过去，广州阳光灿烂，这位销售主管又购入了20万把雨伞，人们议论纷纷：“主管是不是发财发晕了头？不下雨了购入这么多伞卖给谁？再说，即使是下雨，广州市民们的伞早已买得不少了，谁还买雨伞啊？”
说也怪，气象预报指出：降雨区离开广州不断北上，然后在长江流域和黄河流域止步不前。南下的游客们都知道这一天气趋势，而且很喜欢广州的雨伞，于是在返回之前，人人都打算选购一把称心的雨伞。这时候，广州市的其他商厦大多已没有货源，南方大厦“天马行空”，又发了一笔好财。
“吃铁路饭”发家的小厂
山西省平陆县轴瓦厂是一个集体所有制的小工厂，厂址偏僻，离县城还有八十多里。轴瓦厂一直生产一种工程机械轴瓦，由于种种原因，轴瓦的销售量日益减少。1987年，新任厂长胡王九临危“组阁”。胡王九现实地分析了工厂的窘况：（一）竞争对手多，老产品没出路；（二）国家压缩基建规模，工程机械使用率大幅度下降，老产品只能库存。从而得出结论，必须开创新路，出新产品。可是，出什么样的新产品呢？胡王九对全国近百个单位提供的轴瓦市场信息进行了筛选分析，决定生产火车头抱轴瓦作为自己的主攻方向。胡王九的理由是：
（一）铁路是国家的交通命脉，又正处于发展时期，产品的潜在市场广阔；（二）本厂距离生产机车电机主机的永济电机厂较近，占有地利；（三）现在全国只有八家工厂生产机车抱轴瓦，只要自己的产品过硬，完全可以打入、占领机车抱轴瓦这一巨大的市场。
胡王九说干就干。经过两年多的努力，轴瓦厂不仅成了永济电机厂的抱轴瓦定点生产厂家，还与四十多个铁路机务段建立了供货关系。在全国抱轴瓦市场上，他们的产品占有率达60%。工厂还被铁道部确定为抱轴瓦生产定点厂家。在短短四年内，胡王九“吃铁路饭”发家，工厂产值翻了四番。
【商战感悟】
在战场上利用地形，是将帅的重大责任所在，它关系到战争的结局和士兵的生死。同样，在商场上选择、利用有利于自己的环境，也是经营者的重大责任，不可不认真考察研究。
