老齐沉默了半晌，抬头斜眼望着前方，转过头来抿了抿嘴说：“我想拿回我失去的尊严，高飞从来就没把我当个人看，他把我当只狗，他总是让我做些我不喜欢做的事情，他总是强迫我做那些违背我做人准则的事情。我是江湖人，我是小混混怎么了，之前桌面下的事情坏人都让我去做，我忍了，因为他比我背景好，比我学历高，他拿我当兄弟，我愿意帮他，可是这么多年过去了，我发现高飞这个人其实没有什么人情味，在他的世界中只有利益，而没有兄弟。”
看着情绪有些激动的老齐，朱源明拍拍他的肩膀道：“齐哥，我懂了，可是现在我是心有余而力不足，我现在只有不到一天的时间要弄清楚到底谁来参观考察的事情，要不荣尊就会退出这个订单的角逐。”
“我问你一个事情，你说参观考察的事情连胜的王凤山会不会知道详情？”
看着老齐身上的西装和手上极其不协调的粗大戒指，朱源明道：“你不会是又打算绑架王凤山吧？就算你想绑架，人家也不在北京，在上海呢，你这个方法不行。”
“放心吧，我现在也是有身份的人。”说着向朱源明努努下巴，用手指点着自己的西装。
“行了，你交给我吧，晚上等我电话。”
“你真的能搞定？”
“我老齐什么时候说话不算数了。”
朱源明还是有些不放心地叮嘱道：“不是，不是，齐哥我信你，不过你要保证这次绝对不能动粗，虽然咱们是流氓，但好歹也是个有文化的流氓，得讲究点身份。”
“放心吧，你等我电话吧。”
朱源明对于老齐是否能真的拿到信息，心里相当的没谱，尤其是从王凤山那里套取消息，除非运用非常手段，这就只有一天的时间了，自己到底应该怎么做呢？坐在公司楼下的咖啡厅里，朱源明静静的一动不动，脑子在飞快地想着切入点，康小颖？除了她再找不到更好的办法了，想到这朱源明决定设计一套引导话术，他脑子中飞快地想着问题漏斗的设计方式。如果想让用户说出真正的需求，首选必须设计一个开放式的问句来引出一个开放式需求；其次再通过N多的SPIN七种提问的方法组合应用引导出一个聚焦式的需求，能不能让客户说出自己的真实需求，与聚焦式需求有很大的关系，通常情况下销售人员都围绕着客户的表面需求穷追猛打，一直在帮客户做选择，而不是真的就客户的一个需求采用纵深的方式进行深度挖掘，让客户真正地聚焦于问题。再次设计关联式需求问题，从而让客户自己说出需求。
朱源明立刻拿出笔记本电脑快速地敲打着问题，然后拨通了康小颖的手机，“您好！康小颖，是我朱源明，您现在说话方便吧？”
看着来电显示，康小颖有些纳闷，上次不是把事情都说开了吗，这怎么又来了？不禁语气有些不太高兴地说道：“这都下班时间了，朱总您找我有事？”故意在朱总两字上加重了语音，以提醒朱源明现在已经是非工作时间。
朱源明听得出她话里的意思，他连忙说道：“您千万别误会，我也知道这下班时间给您电话不合适，可是我这边确实有些情况想跟您再确认一下。”
这叫伸手不打笑脸人，康小颖也不太好意思地说：“确认什么？”
“我收到你们发给我们的参观考察的函了，上面写的几个事情我没看明白。你花个几分钟帮我解释一下。”
“哦，哪几个？你说吧。”朱源明马上按照自己设计好的思路对着电脑前的问句一个一个地向康小颖确认。
“那关于这个主题，您这边哪些人参与呢？”朱源明终于开始往自己的目的地去引。
“几个总监和中层干部都会参与，毕竟这个地方是个实施的难点，我们都要听一下。”
“那到时候王总会不会亲自来听？”
“你问这个干吗？我没有必要告诉你这个吧。”康小颖机警地打断这个话题。
“没有啦，我到时候会专门请些专家和我这边的高层亲自来为这个主题做次专门的讲解，你也知道王总如果亲来现场的话，我可能就要把中国区的总经理请出来，要是王总不在我把陶总请出来了，我也不好办啊，你也理解理解我一下呗。”
康小颖点点头说：“这里面大部分的主题，王总都会亲自参加，只要王总在场，所有的中层那必然也要在的，所以你好好准备吧，预祝你成功。还有什么事吗？”
“没有了，没有了，太谢谢你了，我这就赶快联系专家。”
“好的，你忙吧，再见。”朱源明挂断电话长吁了一口气，这块石头可算落地了。
“王总，是我。”一听这动静，王凤山就知道肯定是老齐。
“高飞这边又有什么吩咐？”王凤山说道。
“高飞让我转告你，让你务必安排好参观考察的事情，千万要招待好，这第一次跟你合作，也不知道你们这方面到底重视不，让我再跟你叮嘱一下。”
“这个你放心了，这是我们专业，我们非常在行。”
“高飞问我，这次你打算留客户在你那几天？具体怎么安排的？”
“还是老一套，吃喝玩呗，你们跟朱源明合作这么长时间，对这个应该很熟悉。”
“哦，具体没问过怎么考察的事情，高飞说客户里有些比较重要的人，让你千万千万招呼好。”
“放心吧，他们一起来的这几个技术口的总监和中层我都提前安排好公司专人接待，到时候我会全程陪同，你让高飞不需多虑。”
“好的，我挂线了。”
这是老齐第一次运用朱源明谈到的销售技巧，都是从朱源明和高飞的只言片语中偶尔记下来的东西，没想到这次自己绞尽脑汁想出了几个提问的方法还真有点效果。他马上打通朱源明的电话道：“朱总，我帮你搞定了，这次技术口的重要人物都去，你自己抓紧时间吧。”
“好的，多谢你，齐哥。”经过老齐这边的证实，朱源明也印证了康小颖的话，这次看来客户是倾巢出动。
晚上小文一个人在书房呆着，看着思怡在客厅跟孩子在嬉戏，这温馨的场面一时让小文感慨万千，这个家自己从来没管过，所有的一切都是靠思怡打点，无论自己多晚回家，她总是放好洗澡水，无论自己什么时候出门，她总是把衣服烫好拿给自己，这个家因为有了思怡才更像个家，如果自己冒险把订单拉出来，成功还好，如果不成功呢？小文有些不敢想了。当初下这个决定是因为利益，他不能久居副职，在一个部门里设置两个领导本身也名不正言不顺，他理解陶总的用意，短时间内的过渡方法。可现在当利益不再具有那么大的诱惑力的时候，自己是否应该换个思路？毕竟自己还是中国区总经理的候选人，想到这他起身轻轻地关上书房门。思怡听见关门声抬头看了眼对面，她觉得小文已经很久没跟她聊过天了，每天回来就是一个人坐在书房里，直到睡觉的时候才会出来。话也不多说，她作为妻子理解他，过了这段时间再找他谈谈吧，想着用手指在嘴上竖起打了个“嘘”的手势，韶华大眼睛看着妈妈左右转着，思怡用眼神扫了下对面的房门，韶华会意地拉起妈妈的手向卧室走去。
“朱源明，你干吗呢，考察的事情搞定了吗？”小文走到窗边拨通了朱源明的手机。
“嗯，应该差不多了，基本上都搞定了。”朱源明高兴地回应着。
“我想给你谈点事情，你要仔细想想。”小文非常慎重地说着。
“啊？文哥，什么事？”朱源明感受到小文语气的严肃。
“我想你还是全力帮助公司搞定这个订单。”小文斩钉截铁地说着，他熟悉朱源明，这么多年来想跟他沟通，必须采用这样简单直接粗暴的方式，要不他就故意跟你绕，打太极。
“哦，文哥你怎么突然间转向了？”朱源明有些奇怪地问道。
“不是转向，这个问题我想了很久，你觉得咱们这么做值得吗？”
“有什么值得不值得的，赚完钱走人，你又不是没看到现在这情况，搞不好没两天就把我干掉了，我不为自己着想不行啊，这是现在还觉得我有利用价值，一旦这个订单拿下或者丢失最终我的结局都是被干掉，与其这样我为什么不把它拿下从中间赚取差价。那如果换成你你怎么办？”朱源明理直气壮地说道。
“我知道你的处境比较尴尬，你这么想我也能理解，你能听我讲讲不？我现在不是站在公司的角度跟你谈，我现在是站在朋友的角度跟你说。”听着朱源明的语气，小文只好打感情牌了。
“文哥，你说吧，我听着。”
“这个单子这么大，你如果想拉出去单玩，这绝对不是你一个人能搞定的，这里面要涉及大量的人和利益，如果你成功了还好，拿到自己应得的那部分去潇洒你的日子；但是如果你不成功呢，你不能做什么事情只往好的方面想。一旦不成功，你将面临着整个行业没有任何一家公司再敢要你，你知道你背负的风险有多大？如果转行，你这么多年积累的资源全部归零，你跟个大学毕业生基本处于同一起跑线上，可你现在真的还有刚出校门时的那种激情和勤奋吗？你之前选择的时候是因为订单利润丰厚，咱俩现在心知肚明，通常中标的价格能有多少，如果在采购前再加上一个所谓的总包商的再次盘剥，你能留下来多少？就算你小子路子够野，能找到好的进货渠道，但是能有几个点？你总不能从欧美市场去调货发往国内吧？”
听着小文的话，朱源明心里默认了，小文说的全是实情，他最近也是一直在考虑这个事情。但是一联想到自己的处境，他又不甘心，总觉得这么多年来自己为荣尊不说立下汗马功劳，但也不可小觑，多年来自己兢兢业业到头来还不是这样？与其这样何不在自己走之前干票大的？他想了想说：“那如果你是我，你怎么办？你要知道我的处境，订单拿下或丢掉，我都站在被干掉的那条线上。”
“如果我是你，就会把眼光放得长远一点，就算最终我被荣尊干掉，但是因为我拿下了这个订单，会让我在业内更有名气，会有更多的猎头盯着我，会有更多的公司挖我，到了那个时候，还不是看我心情。而且最重要的一点，这么多年积累的资源没有浪费，你好好想想，我说的在理不。”
“可是文哥，我问你个事情，你必须正面回答我。”
“我知道你要问我什么事情，我告诉你咱们是兄弟，多年来咱俩共同经历了太多的事情，市场上的公司内部的都有，如果你连我都怀疑，你觉得你还有能相信的人吗？”
“我……”朱源明迟疑了，他想了想还是鼓起勇气问道，“文哥，你这次为什么要回来？”
“为什么要回来，这个你放心吧，我对大客户部总监的位置没兴趣，我有更高的目标，这个时候除了你我团结，没有任何人能够帮咱俩，你总不希望这个单子最后被李海山鼓捣黄吧？”
“那是肯定，文哥你有什么更高的目标？”
“咱俩是兄弟我也不瞒你，不过你别说出去，如果这次咱们胜利了，我有可能升职，毕竟一个部门两个主管是个过渡方案，不过往哪个部门调度还没想好。”
“哦，明白了，我觉得如果咱们赢了，你最有可能是顶替李海山的位置，本身你我之前都是从渠道部出身的，现在如果让你回去再次掌舵渠道部门，对你来说那是得心应手啊。”
“这个是后话，先不说了，你好好考虑考虑刚才我跟你说的话，大哥不会害你。”
“文哥，我明白了，谢谢你啊，哥们差点就走向歧途了，还好你悬崖勒驴，够及时。”
“你啊，就没个正经的，现在想通了吧？”
“嗯，想通了，文哥，咱们让他们见识下当年咱们双剑合璧的风采，我知道怎么做了。”
说着话的同时，朱源明眼睛里出现了难以言状的兴奋，好像胜利在向他招手一样。
