为了成就自己的人生，身边的每个人都在努力着，都在使用各种各样的策略。其实，操纵他人的心理，也是一个重要的心理博弈之策。当你学会了这些心理策略的时候，就可以让自己主动出击，将说话的主动权牢牢掌握在自己的手里，让对方跟着你的思路走，从而达到自己的目的。
让别人说“是”，牢牢抓住主动权
古希腊有一位著名的哲学家，他就是苏格拉底。直到今天，苏格拉底还被尊为历来能影响世界的劝导者之一。那么，他是如何对别人进行劝导的呢？他是怎样和别人进行有效沟通的呢？如果要回答这些问题，就要涉及著名的“苏格拉底辩论法”了。
为了实现和别人的成功交流，为了将说话的主动权牢牢地抓在自己手中，苏格拉底通常都会以“是，是”作为他唯一的回答技巧。在和别人进行交流的时候，苏格拉底每次都会用特定的技巧，来引导对方作出一连串的肯定回答，让别人说“是”，到最后，使对方同意自己的观点。
人际交往是一门艺术，为了掌握说话的主动权，你可以巧妙地引导对方。当你和别人交谈的时候，需要掌握一个技巧——学会让别人开口说“是”。也就是说，在沟通的过程中，最好不要先讨论对方不同意的事情，而要先强调一下对方所同意的事情。
实践证明，“苏格拉底辩论法”确实是一种可以效仿学习的方法。生活中，这种方法被很多的人广泛地使用着。
詹姆斯·汤姆森是格林威治储蓄银行的一名出纳，他就是采用这种办法，帮自己挽回了一位险些失去的年轻顾客。
一天，一位年轻人来到格林威治储蓄银行，打算开一个户头。他来到汤姆森所在的窗口，说：“我要开户。”汤姆森递给他几份表格，让他填写。这个人看都没看表格，便毅然拒绝了：“我不想填写这些资料。”
这样的事情，如果是发生在平时，汤姆森一定会让他先填好所有的表格，然后才会为客户开户。可是，汤姆森这次没有那么做。
汤姆森问这个人：“你在我们银行储存这么多钱，万一发生了突发事件，这笔储蓄得遵照您的意愿，过户给您指定的亲友，是吗？”“是的，没错。”那人回答说。
汤姆森接着问：“如果真有这么一天，为了迅速和准确地办好过户手续，您觉得是不是有必要将您最亲近的人的名字告诉我？”“是的。”他又回答说。
这时候，年轻人的态度已经开始缓和下来，因为他知道这些资料并不是仅为银行而留，而是为了他个人的利益。最后，年轻人不仅填了所有资料，而且还在汤姆森的提议下，开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。同时，他也填写了所有与他母亲有关的资料。
为了说服对方填写表格，从一开始，汤姆森就将青年人引入了自己的“圈套”。在得到对方一个个“是”的回答之后，说服工作也就水到渠成了。由于一开始就让对方回答“是，是的”，这个年轻人忘了原本所在的问题，而很乐意地去做汤姆森建议的所有事情，这正是汤姆森的聪明所在。
无独有偶！
约瑟夫是一家电气公司的业务代表，一天，他接到了一位客户打来的电话，说：“你们太让我们失望了！以后，我们再也不会买你们公司的电机了。”
“为什么？”约瑟夫对于这样的说法很惊讶。对方生气地说：“你们公司生产的电机运转的时候，温度过高，我们的工作人员根本都不敢上手！”约瑟夫知道，这时候进行争吵是没有任何意义的。因为他在这方面的经验很多，所以便想起了“是”反应的原则。
“啊，史密斯先生，”约瑟夫说，“我完全同意您的看法，如果那些发动机真的太热，就不要再多买了。您那里一定有符合电气制品公司标准的发动机吧？”对方表示同意：“是！”约瑟夫得到了第一个“是”反应。
约瑟夫接着问：“电气制品公司一般规定：发动机的设计温度可以高出室温华氏72度，是吗？”对方同意这个规定，说：“是的！”约瑟夫得到了第二个“是”。
约瑟夫没有和他争辩，只是问：“那么，您工厂的温度是多少？”对方想了想，停顿了片刻，说：“嗯，大约华氏75度左右。”约瑟夫恍然大悟，说：“这就对了！75度加上72度，一共是147度。任何一个人将手放进147度的热水里，都会烫伤的。”对方说：“是，我们这里，有好几个员工都伤了手。”约瑟夫得到了第三个“是”。
“很好。”约瑟夫建议道，“那么，您能建议他们不将自己的手放在发动机上吗？”“你说得没错，可以。”在以后的几个月里，约瑟夫又和对方成交了将近两万多美元的生意。
说服别人的过程，也是一种双方较量的过程。在双方的较量过程中，引导与被引导一直都在交错发生着。为了抓住话语的主动权，就要把自己变成一个引导者，引导对方的感觉跟着自己走。同时，还要学会巧妙地提问，让对方多回答几个“是”、“是的”，坚决杜绝“不”的出现。
《影响人类行为》是奥弗斯特教授的著作，在这本书中，有这样的一些文字：“一个‘不’字的反应，是最不容易克服的障碍。当一个人说出‘不’字后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个‘不’字是错误的，可是，他必须考虑到自己的尊严，他所说的每句话，必须坚持到底。所以，让人在一开始的时候，就往正面走，这是非常重要的。”
懂得说话技巧的人，为了引导对方进入肯定的方向，在一开始的时候，就会想办法得到许多“是”的答复。当你想告诉别人某个观点的时候，一定要记住苏格拉底的这一有效的法则，多问一些能引发别人作出“是”反应的温和问题。如果你想说服别人，就应该记住：首先让别人说“是，是的”。
面对不同的意见，很多人一开口总会表示反对，似乎只有这样做，才能显出他的突出和重要来。如果你是一名老师，你的学生一开口就说“不”字；如果你是一位店主，你的顾客一开口就说“不”字……那么，就算耗尽自己的智能，运用极大的忍耐，也是很难改变他们的意志的。其实，要想得到一个“是”字的反应，是非常简单的。为了让别人说“是”，就要掌握以下的几个技巧：首先，要反复强调。而且，要不停地强调你所同意的事情。接着，要学会引导，要积极引导对方进入肯定的方向。然后，要坚持。交谈的时候，要使用持续肯定法，提出来的问题要便于对方用赞同的口吻来回答。
通过倾听，解决冲突、矛盾和对方的抱怨
在人与人的交往中，由于各种各样的原因，不可避免地经常会发生一些冲突，会出现很多的矛盾。这时候，有些人就会据理力争，有些人则会怨声载道，更有甚者，还会大打出手。其实，冲突和矛盾是日常生活中不可避免的，任何一个人都会或多或少地发出一些抱怨，面对这种情形，我们该怎么做呢？这时候，可以用一种不错的方式来解决这些问题，这就是倾听。
在交往中，为了让别人接受自己的意见、观点和感情，很多人都会滔滔不绝地说个没完没了，似乎不这样做，就无法达到与人沟通交往的目的。实际上，要想解决掉彼此之间的矛盾、冲突，仅仅扮演一个好的演说者是不够的，还必须做一个好的听众，做一个善于倾听的听众。
一天，玛丽邀请自己的朋友在家里共进晚餐。这几个朋友分别是：一对美国夫妇、一位德国记者、一位中国朋友和一位波兰女士。时间很快便到了，这些朋友如约来到了玛丽家。在互相介绍、寒暄之后，大家基本上都知道了对方的基本情况。
可是，就在晚餐即将开始的时候，波兰女士问德国记者：“对不起，你是做什么工作的？我刚才没有听清楚。”德国记者不得不重新说了一遍。接下来，大家不得不又一次重新介绍自己，波兰女士则时不时地插话：“噢！这让我想起了……”然后，波兰女士还会喋喋不休地道出一段毫不相干的故事。
虽然这段故事很乏味，出于礼貌，客人们都耐心地听着波兰女士的讲述。为了让别人有说话的机会，玛丽不得不时不时地找借口接过话题。
玛丽问美国朋友：“贝蒂，听说最近你组织了一个慈善活动，结果怎么样了？”“可怜的非洲儿童，他们生活条件简直是太恶劣了……”没等贝蒂回答，波兰女士就又接上了话题。
就这样，只要别人一发言，波兰女士就会想办法将自己的话插进去。看到这里，玛丽知道，如果总是这样，别人肯定会有意见的，于是，便将这个波兰女士叫到了外面。由于是好朋友，玛丽直言不讳地说：“你必须给别人留点说话的机会，不要抢话，要多听别人怎么说。否则别人会有意见的！”
波兰女士听到玛丽这么说，知道自己又犯了交往的大忌，于是，便改正了前面犯过的错误。进到餐厅之后，德国记者正在讲述自己太太将要生产的事情。波兰女士静静地回到自己的座位上，耐心听起来。
事后，玛丽对波兰女士说：“非常抱歉，今天晚上限制了你的发言。”波兰女士说：“是我不对，如果是面对像我这样的女士，我也会反感她的喋喋不休。”从此，波兰女士出现在玛丽的家庭晚会上的时候，都会注意让自己做个倾听者。
在我们的身边，很多时候都能发现像波兰女士这样的人。他们一意孤行地表达着自己的意见，根本不会注意到别人的反应，而且也不会给别人留出插话和问话的机会。其实，这种方式是很难化解彼此之间的矛盾的。
认真聆听对方的谈话，是对讲话者的一种尊重，既可以满足说话者的需要，也可以使人们之间的交往、交谈更有效，彼此之间的关系更融洽。大量的事实证明：给别人留出说话空间的人是最受欢迎的人，聪明之人一定会做个倾听者。下面故事中的罗西就是一个受大家欢迎的人。
乔治和罗西是一对好朋友，乔治非常妒忌罗西，因为罗西是一位受大家欢迎的人士，经常会有人请他参加聚会、邀请他共进午餐。一天晚上，乔治到朋友斯蒂芬家参加一次小型社交活动，他发现罗西正和一个漂亮女孩坐在一个角落里聊天。
出于好奇，乔治远远地注意了一段时间。他发现那位漂亮女孩一直都在说话，而罗西好像一句话也没说。他只是有时笑一笑，有时点点头，仅此而已。两小时之后，他们便起身离开了。
第二天，乔治见到了罗西，禁不住问：“昨天晚上，我在斯蒂芬家看见你了。那个漂亮的女孩好像完全被你吸引住了，你是怎么抓住她的注意力的？”
“很简单，”罗西说，“我只问了她几个问题：你的皮肤晒得真漂亮，是怎么做的？在哪里？她说：‘夏威夷。’我让她把详细的情形告诉我，她同意了。于是，我们就在一个安静的角落坐下来，接下去的两个小时，她一直都在谈夏威夷。今天早晨，她还打电话给我，说她很喜欢我陪她，很想再见到我，因为我是最有意思的谈伴。”
只有善于聆听的人、懂得聆听的人才能够留给别人讲礼貌的良好印象，才能化解彼此之间的异议，才能成功实现人际之间的和谐交往。
在国外，流行着这样的一句谚语：“用十秒钟的时间讲，用十分钟的时间听。”意思不言自明：在交往的过程中，说话和倾听是对立统一的，只有认真地去倾听，才可以收到良好的谈话效果；一味地谈话，只能给别人带来厌烦。
少说话、多倾听，可以让我们从对方的说话内容中了解到对方的需要，可从对方的说话声调中了解到对方的态度，从对方的神态中了解到对方的性格。当你对对方的需要、态度、性格等有了一定的了解之后，你就可以轻而易举地与对方进行思想交流了。一旦建立了较为广泛的人际关系，即使发生了矛盾冲突也是比较容易解决的。
倾听，不仅是人际交往的基础，也是赢得良好关系的金钥匙，更是解决彼此间抱怨的关键所在。从某种意义上说，在各种社交场合，受大家欢迎的人，往往大家都喜欢与之交谈，并不在于对方能说会道，最重要的是他懂得倾听。
交谈中，只有既讲又听才可以满足双方的需要，也只有这样做，才能使交谈顺利进行，使出现在彼此之间的矛盾得以化解。如果只顾自己滔滔不绝地乱讲，不听对方的表达，这样的人一定是交谈中的“自私者”，其结果只能是被人拒之门外。
“上帝给了人们两只耳朵、一张嘴，其实就是要我们多听少说。”生活中，最有魅力的人一定是一个倾听者，而不是滔滔不绝、喋喋不休的人。倾听，不仅是对别人的尊重，也是对别人的一种赞美。在人与人交往的过程中，最善于与人沟通的高手，并不是口水吐沫乱飞之人，而是那些善于倾听的人。
专心地听别人讲话，是你给予别人的最有效，也是最好的赞美。不管是面对上司，还是面对下属；不管是面对亲人，还是面对朋友，抑或是其他人，倾听具有同样重要的作用。一般人都比较关注自己的问题和兴趣，如果有人愿意听他谈论自己，他马上会获得一种被重视的感觉。
当然，倾听并不是一味地缄默不语，只用耳朵接收。倾听不仅需要我们用眼睛来听，用耳朵来接收文字，还需要我们用心洞察发现对方的心意，只有这样的倾听才能实现交往的目的。我们不仅要学会用耳朵倾听，还要学会用心去倾听，真正的倾听，要做到心到、眼到、耳到。当你通过巧妙的应答，成功地把别人引向你所需要的方向的时候，你就可以轻松地操纵别人的心理了。
那么，怎样倾听，才能让我们掌握主动权呢？比如：要有良好的精神状态，及时用动作和表情给予呼应，多使用开放性动作，使用必要的沉默，适时适度地提出自己的问题，不要随便打断别人讲话，要有耐心等。当由于说话内容很多，或者由于情绪激动等原因，对方表达时语言有些混乱的时候，你都应该耐心地听完他的叙述。即使有些内容是你不愿意听的，也要耐心听完。千万不要在对方还没有表达完自己的意思时，随意地打断对方的话语。
通过虚心向对方请教，化被动为主动
在著名的《三十六计》中，有这样一个计谋：反客为主。原话是这样说的：“乘隙插足，扼其主机，渐之进也。”其中，“乘隙插足，扼其主机”就是说要把握好时机插足进去，掌握其要害关节之处。而“渐之进也”意思就是说，要循序渐进。这句话的含义就是：为了掌握别人的要害之处，要把握好时机循序渐进地插足进去，从而掌握主动权。
在军事上，反客为主的意思是：在战争中，要努力变被动为主动，争取掌握战争的主动权。要尽量想办法钻空子，插脚进去，将对方的首脑机关或者要害部位控制住，抓住有利时机，控制住对方。主客之势是常常会发生变化的，有的变客为主，有的变主为客。关键在于要变被动为主动，争取掌握战争的主动权。其实，有一个办法可以轻松地化被动为主动，那就是虚心向对方请教。
古人使用这条计谋的时候，大多数都是用在盟友之间的，经常是借虚心向盟军请教的时机，先插入对方的军中站稳脚跟，然后一步步深入取而代之。袁绍取代韩馥就是一个典型的例子。
袁绍和韩馥是一对盟友，很多年前，两人曾经戮力同心，一起对董卓进行过讨伐。后来，随着势力的一天天强大，袁绍扩张的野心泛滥起来。他在河内囤积了大量的士兵，可是，士兵的增加是必会刺激粮草量的增多，由于粮草数量满足不了军队的需求，袁绍非常犯愁。最后，袁绍决定抢占冀州。
