推销员：“女士，您的皮肤很适合用我们公司的化妆品。”
女士：“可是，我已经有化妆品了呀！”
推销员：“哦！您已经有化妆品了？”
女士：“嗯，我用的是雅诗兰黛的化妆品，差不多该有的都有了。”
推销员：“都有了？”
女士：“是啊！我没有上班，平时不常出门。”
推销员：“哦，原来您很少出门。”
女士：“不过，我的女儿快上大学了，以后见孩子同学的机会可能会多一些。”
推销员：“唔，您的皮肤很不错。”
女士：“还好啦！每个女人都希望自己更漂亮一些，尤其是我们这种年纪的女人。”
……
最后，这名女士买下了推销员给她推销的一款防晒霜。
两个人一直顺势谈下去，那位推销员就是用这种“应声虫”的语言策略，先取得女士的好感，然后一步步化解她的心防，了解了她的内心需求。而这位女士也觉得这名推销员善解人意，便爽快地买下她的化妆品，尽管她已经有了足够多的化妆品，但还是难以拒绝推销员的好心建议。
从这个故事中我们可以发现：在向客户推销产品的时候，如果能够做个“应声虫”，专心倾听对方所说的每一句话，会让对方感到受尊重，这时候，对方也是比较容易说出真心话的。
所谓的“应声虫”策略，主要是让客户知道“我正一心一意地听你讲话”，不但可以表示对客户的重视，也可以此消除客户的心理防御，进而深入客户的内心，探察到客户的真正意图。
如果面对的客户并不是逻辑缜密的高手，而是家庭主妇，对她们的语言策略和防御就会比较随意，可以天南地北无所不谈。事实上，这些话题也正是你攻入对方心理禁地的最佳时机。
一位大学教授讲过，如果某个学生在他每讲一个段落时都会点两次头，可以肯定，这位学生根本就没有注意听，而是心不在焉，完全不知道教授所讲的课程内容是什么。在与客户周旋的时候，帮腔可以分为两种情况：一种是满怀诚意的帮腔；另一种是随声附和的帮腔，这种帮腔不含真实感情。一般而言，当我们同意客户的观点时，往往会点头示意。在和客户的对话中，销售人员可能随时会插上一句附和语言，表示对其所言的赞同。
如果我们仔细观察，还可以发现：在听对方说话的时候，女性的点头次数要比男性多。当她们说着“嗯”、“是啊”、“真的是那么回事”等肯定语言时，经常会不停地点头。事实上，她们点头只是出于情绪的反应，并不表示她们把话真正地听懂或听进去了。女人是情绪性“动物”，她们只不过是被对方的情绪所感染，在情绪上表示赞同而已。
在附和客户的语言时，为了表示立即肯定和接受对方的谈话内容，我们往往都会在不自觉中，附带上某种表情，比如：一面回答客户的话，一面点头表示赞同；如果是慢慢地点头，就表示你的赞同是经过认真考虑的。当你和喜欢附和别人说话的人打交道时，一定要先分析一下他们为什么会这么做，是真诚还是伪善？是别有企图，还是仅仅是出于礼貌？如果你能认真分析一下其中的差别，必然有助于你在销售的过程中避免被骗或是被人算计。
别把客户当傻瓜
做销售最忌讳的是自作聪明，把客户当傻瓜！
有些销售人员，为了提高自己的销售额，每天都想歪点子，出歪主意，弄虚作假，欺骗客户，这种人表面上看起来很聪明，实质上却是最愚蠢的。成功靠的是一辈子的努力，依赖一阵子的投机只能让自己一事无成。
你可以欺骗客户一时，却不能欺骗客户一世；你可以欺骗一群人，却不能欺骗天下人。
路遥知马力，日久见人心！欺骗别人的人最终是会受到惩罚的！所以，在销售的过程中，一定要真诚、正直、善良，决不能自欺欺人，把客户当傻瓜。
程晨是一个从偏远村庄里走出来的普通农民。上到小学三年级的时候，他就因为家里交不起几块钱的学费而辍学了。
“王侯宁有种，男儿当自强。”16岁的时候，程晨便离家出外学做木工手艺，从那时候开始，他就抱定了一条原则：“什么时候都不要把客户当傻瓜！”程晨认为，把客户当傻瓜去糊弄的人，其实自己才是最大的傻瓜。
随着手艺的一天天成熟，经验的一天天丰富，程晨开办了自己的工厂，主要生产地板。程晨靠努力，改写着自己的命运；靠诚信，程晨在点燃自己的同时，也照亮着周围更多的人。每每遇到沟沟坎坎的时候，程晨都会暗自握紧拳头，在心里对自己说：“好好干！没有什么大不了的！要把客户当老师！”所以，程晨觉得自己每天过得都很充实。
其实，人与人之间的智商，并没有多大的区别，成功者并不见得就比其他人要聪明多少。他们也并不是我们所想像的那么精明能干，可是，为什么他们会获得如此成功呢？因为他们憨厚、老实、真诚，所以，很多人愿意与他们长期交往、合作，结果他们赢得了更多人的支持和信赖。
然而，那些一天到晚算计别人、欺骗别人，把客户当傻瓜的人，虽然在一开始的时候，他们会由于自己的精明而搞定一些客户，但是，经营企业靠的是持续的竞争力，这种靠欺骗性的手段而得来的业务注定做不长久。人们可能由于自己的无知会吃一次亏，但是，第二次他们是绝对不会再吃亏的，大不了下次不与你合作，到时候，恐怕你连赚钱的机会都没有了。
一天，杜婷婷在超市购买商品的时候，看到一种包装精美的港产饼干。当时，这款饼干摆放在超市收银台前的显眼处，单独放了一个专柜。在这种商品的外包装上，印着曲曲饼类不同形状的饼干，单价为36元/盒。杜婷婷一眼就看出这个价格是曲曲饼类型的。
杜婷婷每天都有晚上吃零食的习惯，于是购回了一盒。可是，回到家里，她打开一看，生气得差点儿跳起来。盒子里面，放在最上面的是一袋不知名蛋圈，盒子中间则放了一小袋不知名的杂饼，最下面居然放着一张塑料模。很显然，包装严重不足量。
看到厂家居然在包装上打主意，里外严重货不对板，有欺诈消费者的表现，杜婷婷向相关部门进行了举报！
为什么很多业务员总说能轻松搞定客户呢？因为他们会不断地设置很多陷阱让客户钻，客户不留意就会中他们的圈套。所以，这种精明的人往往能够一时发点小财，但永远成就不了伟业。等价交换，你好我好大家好，有什么好隐瞒的？
金钱是价值的交换，我们卖产品，并不需要去欺骗客户，除非你的产品没有价值，否则你怕什么呢？一手交钱，一手交货，平等交易，才能实现合作共赢的目标。但是，遗憾的是，有些人却不按这个商业规则做事情，他们总是把客户当傻瓜一样戏弄。
为什么在市场上会出现那么多的假烟、假酒等假产品呢？因为这些销售商都是把客户当傻瓜，他们一直都坚信“客户什么都不懂”“顾客都是傻子”，想蒙混过关。也许你一次可以，两次可以，但是你能混得了多久呢？一旦东窗事发，那就得不偿失，严重者可能还会给自己带来几年的牢狱之灾。
在中国，这样的例子太多了。2008年的毒奶粉事件就给所有的企业家上了最精彩的一堂课，只不过这堂课的学费太贵了。所以，在销售的过程中，一定要讲诚信、讲原则，宁可直中取，不可曲中求，宁可人负我，绝不我负人。虽然这样做，销售员会很辛苦，赚的钱也不会很多，成长的速度更会减慢，但是却能够给自己带来踏实和稳当。
良心是最好的枕头，千万不要为了达成自己的目标而不择手段。客户不是傻瓜，他们是和你一样的人。如果把客户当傻瓜，那么你自己才是真正的大傻瓜。真正聪明的人，他相信客户都是很聪明的，他们绝不会为了眼前的小利而欺骗客户，只会从客户的意见中，不断汲取改正。生意不成人意在！往往做大事业的人，都是靠着这种做人的品德和做事的原则，成就他们今天事业的。
然而，一般人不会这样看问题，他们认为客户都是骗来的。在他们心目中，要想做销售就必须学会怎么骗人，怎样把别人的钱骗到自己的腰包。正因为他们有这种心态，所以就把客户当傻瓜一样作弄。在销售之前，这些人什么大话都敢说，什么牛皮都敢吹，他们能将方的说成圆的，能将死的说成活的，能将假的说成真的。只要客户付钱，他就敢拍胸膛、下保证；只要客户付完钱，他们就会脚底抹油、溜之大吉。
为什么人们都反感销售人员呢？就是因为客户曾经上当受骗太多了，所以他们不得不多一个心眼儿，对于销售人员，他们不会轻易地相信，即使你的口才再好，说得再流利，只要不是诚心对待他们，不是真正发自内心地为客户着想，那么你的销售工作会做得很艰难。客户不是傻瓜，他们也在成长、成熟，如果今天的销售人员还不调整心态，还是以过去那种坑蒙拐骗的心态对待客户，把客户当傻瓜，那么最后吃亏的一定是自己。
销售的过程是一个与人打交道的过程，心态不正的人，即使你的技能再好，都会出问题。人品不好的人，产品也不见得能够好。我们要坚信：客户是明智的，人心都是善良的，即使你今天做的工作不被人理解，不被人接受，也不能为了达到目的而不择手段。人的信誉是一生最宝贵的财富，需要我们好好经营！真正追求成功的人不会在乎一时的得失。即使他们今天没有赚到钱，也绝不会因为贪图眼前的利益而欺骗客户。
作为销售人员，就要理解客户、尊重客户、帮助客户成长，即使客户不成熟、不理智，也绝不能认为客户无知而欺骗他们。客户今天不相信你、不接纳你，不是因为你不会骗，而是因为他们还没有真正了解你的产品、你的人品。只要你能做到急客户之所急，想客户之所想，总有一天你的付出会获得丰厚的回报。
客户虽尊贵，但有时也得“威胁”他
现实生活中，有很多人都知道用“威胁”的方法来增强说服力，而且还不时地加以运用。这是用善意的威胁使对方产生恐惧感，从而达到说服目的的技巧。在销售的过程中，有时候，也可以利用这种“威胁”的策略，实现自己的销售目的。
希尔顿饭店是世界闻名的饭店，可是，在希尔顿的事业刚刚起步的时候，曾出现过资金匮乏的情景。尤其是在修建达拉斯的希尔顿饭店时，希尔顿的境况就更加困难了，可是，按照预算，仅饭店建筑费一项就需要100万美元！
为了解决巨大的资金缺口，希尔顿想了很多办法，可是，都被他一一否决了。最后，希尔顿灵机一动，有了一个点子，他想到了卖地皮给他的房地产商人杜德。
希尔顿找到杜德，对他说：“如果我的房子停工待料，附近的地皮价一定会大大下降。如果我再宣传一下，说饭店停工是因为位置不好而另选新址，那你的地皮可就卖不了好价钱了。”
听了希尔顿的说辞，杜德一点办法都没有。他很明白希尔顿饭店对他的意义，于是便接受了希尔顿的条件。
在希尔顿事业刚刚起步的时候，出现了资金的严重匮乏，面对进退维谷的两难困境，希尔顿没有心灰意冷，而是开动脑筋，巧妙地利用“威胁”的方式，演出了一场好戏。杜德虽然不想帮这个忙，可是，考虑到自己的利益，也就答应了。这个故事告诉我们：运用“威胁”的策略，可以有效地增强说服效果，可以实现成功的说服。
合理而巧妙的暗示，不仅可以坚定客户购买产品（或服务）的决心，而且还可以促使客户更主动地缩短沟通时间。所以，掌握这种推销技巧，不仅有助于销售人员增加销售业绩，而且还可以提高自己的工作效率。这里就有一个典型的例子：
罗小军是保健器材的销售人员，在一位老客户的介绍下，认识了一家房地产公司的老总李总。罗小军在见到李总之前就得知，只要是对方认准了的产品，就不会在价格上斤斤计较。
星期天，罗小军与李总见面了，在经过简短的几句寒暄过后，罗小军向李总介绍了这种保健器材的功能和特点。李总说：“目前，我还没有这方面的需要，如果有需要的话，我一定会与你联系的。”
罗小军明白，李总是在下逐客令。可是，罗小军并没有在意，他接着说：“听说，您的父亲马上就要过70大寿了，人生七十古来稀呀！”
李总听了，慨叹万分，他说：“哎，虽然我父亲保养得一直很好，可是毕竟年龄大了，身体真是一天不如一天了，最近就时常会出现一些小毛病。”
罗小军说：“其实，老年人的身体一般都不太好，光靠吃药是没有用的，关键还是要做些有益的活动。”
李总仍然一脸的严肃，他说：“以前，我父母也会出外参加一些活动，可是最近他们自己总说很累，真是愁坏我了。”
罗小军接着说：“我们公司的产品正好可以帮您解决这个难题……”接着，罗小军便给李总介绍了使用这种保健器材的一系列好处。
这时候，罗小军发现李总似乎有了一点购买产品的意思，他便趁热打铁，说：“如果您不能在父亲70大寿的时候送给他一件有意义的礼物，他一定会很失望的。这种保健器材不仅可以让他老人家感受到您的孝心，而且还可以让老人有个好身体，何乐而不为呢？我们销售部只剩下两台了，如果您现在不买的话，等到您想买的时候恐怕就没有了。那样的话，您一定会感到遗憾的。”
李总听了，觉得有道理，便说：“好吧，那你就先把它送到我的办公室里去吧。”李总似乎已经有点儿迫不及待了。
这个例子说明：很多时候，当正常的产品价值说明起不到决定性作用的时候，反方向的说明往往更能触动客户的内心。在向对方推销自己产品的过程中，除了向对方介绍产品的优势之外，还要考虑到一定的健康需要。当发现客户对产品比较关注时，就可以巧妙地提醒客户，如果不及时购买此类产品，他们就会失去重要的健康保障。采用“威胁”的方式是销售成功的又一途径，这种方式就是告诉客户，如果他们不购买你的产品，就会遇到怎样的麻烦或问题。
销售人员与客户进行沟通谈判的时候，可能会面临更多客户的异议。如何说服他们下定决心呢？面对这种情况，销售人员必须改变策略，向客户提出“假如此时不购买我们的产品，您将会受到损失”的暗示。事实证明：这是一种打动客户的有效方式。
现在，很多商家都会开展“限期促销活动”，采用这种方式，不但可以创造出一种热烈的销售气氛，而且所谓的“限期”还可以向客户传递一种“超过期限就不能享受如此优惠”的信息。对商家有意无意传递的这种信息，消费者自然是心知肚明，所以很多消费者都会选择在节假日或促销活动期间进行“疯狂购物”，即使需要排队等待也乐此不疲。
不过，在使用“威胁”策略的时候，销售人员必须提前弄清楚客户最关注的产品优势是什么，千万不要在一些客户不太关心的细枝末节上大花时间。同时，在沟通过程中，销售人员必须进行客观、实际的暗示，绝不可以用谎言欺骗客户。除此之外，销售人员在说服客户的时候，必须是在尊重和关心客户的基础上，讲究一定的技巧，否则只会引起客户的强烈不满。
